ATPS Técnicas de Negociação

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ATIVIDADES PRÁTICAS 
SUPERVISIONADAS 
 
Administração 
1ª Série 
Técnicas de Negociação 
 
A atividade prática supervisionada (ATPS) é um procedimento metodológico 
de ensino-aprendizagem desenvolvido por meio de um conjunto de etapas 
programadas e supervisionadas e que tem por objetivos: 
 Favorecer a aprendizagem. 
 Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo aprendizado eficiente e 
eficaz. 
 Promover o estudo, a convivência e o trabalho em grupo. 
 Desenvolver os estudos independentes, sistemáticos e o autoaprendizado. 
 Oferecer diferentes ambientes de aprendizagem. 
 Auxiliar no desenvolvimento das competências requeridas pelas Diretrizes 
Curriculares Nacionais dos Cursos de Graduação. 
 Promover a aplicação da teoria e conceitos para a solução de problemas 
práticos relativos à profissão. 
 Direcionar o estudante para a busca do raciocínio crítico e a emancipação 
intelectual. 
 Para atingir estes objetivos, a ATPS propõe um desafio e indica os passos a 
serem percorridos ao longo do bimestre para a sua solução. 
 A sua participação nesta proposta é essencial para que adquira as 
competências e habilidades requeridas na sua atuação profissional. 
 Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida 
profissional. 
AUTORIA 
Décio Henrique Franco 
Faculdade Anhanguera de Santa Bárbara 
 
 
 
 
 
. 
 
Administração - 1ª Série - Técnicas de Negociação 
 
Décio Henrique Franco 
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COMPETÊNCIAS E HABILIDADES 
Ao concluir as etapas propostas neste desafio, você terá desenvolvido as competências 
e habilidades que constam nas Diretrizes Curriculares Nacionais descritas a seguir. 
 Reconhecer e definir problemas, equacionar soluções, pensar estrategicamente, 
introduzir modificações no processo produtivo, atuar preventivamente, transferir e 
generalizar conhecimentos e exercer, em diferentes graus de complexidade, o processo 
da tomada de decisão. 
 Desenvolver expressão e comunicação compatíveis com o exercício profissional, 
inclusive nos processos de negociação e nas comunicações interpessoais ou 
intergrupais. 
 Ter iniciativa, criatividade, determinação, vontade política e administrativa, vontade 
de aprender, abertura às mudanças e consciência da qualidade e das implicações éticas 
do seu exercício profissional. 
 Desenvolver capacidade de transferir conhecimentos da vida e das experiências 
cotidianas para o ambiente de trabalho e de seu campo de atuação profissional, e 
analisar diferentes modelos organizacionais, revelando-se profissional adaptável. 
Produção Acadêmica 
 Respostas às questões propostas. 
 Pequenos textos, com os resultados das Etapas 1, 2 e 3. 
 Roteiro de preparação para negociações salariais. 
Participação 
Para a realização desta ATPS, os alunos deverão previamente organizar-se em equipes de até 
cinco participantes, definidas pelo tutor presencial, e entregar seus nomes, RAs e e-mails ao 
mesmo, que fará o acompanhamento das atividades nos encontros presenciais. Essas equipes 
serão mantidas durante todas as etapas. 
Padronização 
O material a ser produzido neste desafio deve ser estruturado de acordo com as 
normas da ABNT1, com o seguinte padrão: 
 em páginas com formato A4; 
 com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm; 
 fonte Times New Roman tamanho 12, cor preta; 
 espaçamento de 1,5 entre linhas; 
 se houver citações com mais de três linhas, devem ser em fonte tamanho 10, com 
um recuo de 4cm da margem esquerda e espaçamento simples entre linhas; 
 com capa, contendo: 
 nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina; 
 nome e RA de cada participante; 
 título da atividade; 
 nome do professor de Ensino a Distância (EAD) da disciplina; 
 nome do tutor de Ensino a Distância (EAD) da disciplina; 
 
 
1 Consulte o Manual para Elaboração de Trabalhos Acadêmicos. Unianhanguera. Disponível em: 
<http://www.unianhanguera.edu.br/anhanguera/bibliotecas/normas_bibliograficas/index.html>. 
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 cidade e data da entrega, apresentação ou publicação. 
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DESAFIO 
Elaborar um “Roteiro de preparação para negociações salariais”, cuja situação-
problema é a seguinte: 
“Durante o ano que passou, você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se 
dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em 
um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. 
Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que 
comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos 
gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões.”. 
Como reagir diante dessa resposta? Que argumentos podem ser levantados a fim de 
convencer a gerência da importância do seu aumento salarial? 
Este desafio é importante para você e sua equipe, pois ele propiciará a ampliação do 
tema ao conhecerem as habilidades dos negociadores, o planejamento e a ética da 
negociação, além de terem a oportunidade de aplicar a teoria na prática, em uma situação 
que pode ocorrer no cotidiano de cada um. 
Objetivo do Desafio 
Elaboração de um “Roteiro de preparação para negociações salariais”. 
ETAPA 1 
Esta atividade é importante para que você compreenda o conceito e as características 
da negociação, a partir de uma visão sistêmica, com base em alguns autores que serão 
pesquisados nesta etapa. 
Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos. 
PASSOS 
Passo 1 (Individual) 
Ler, para se familiarizar com o conceito de negociação, o artigo indicado a seguir: 
 CALDAS, Cícera das Dores de; SILVA, Glicério Fernandes da; PESSOA, Eliana. 
Estilos de Negociadores: uma análise inicial. Disponível em: 
<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-de-
negociadores-uma-analise-inicial/24850/>. Acesso em: 25 set. 2012. 
Passo 2 (Individual) 
Pesquisar, na biblioteca do Polo de Apoio Presencial ou outro local, livros, capítulos, artigos 
em revistas técnicas, filmes e palestras em vídeo que tratem do tema Negociação, para 
conhecer a conceituação de negociação e a visão de outros autores. Procurar pelo menos dois 
autores diferentes. 
Passo 3 (Equipe) 
Produzir um texto, de uma página, com as diferentes definições de Negociação encontradas. 
Reservá-lo para inseri-lo como anexo no arquivo final do roteiro. 
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ETAPA 2 
Esta atividade é importante para que você conheça como se dá o processo de 
negociação e quais são suas variáveis básicas. 
Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos. 
PASSOS 
Passo 1 (Equipe) 
Reunir-se para debater sobre qual seria a melhor definição para Negociação. Para auxiliá-los 
nesta discussão, ler o texto indicado a seguir: 
 Definições de negociação. Disponível em: 
<http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>. Acesso em: 25 set. 2012. 
Passo 2 (Equipe) 
1 Construir, em grupo, um texto de até cinco páginas sobre o conceito de Negociação. 
Utilizar o texto do Passo 1, mas aprofundar o tema, pesquisando em outras fontes de 
informação (livros e sites). 
1.1 Para estruturar o texto, utilizar os itens a seguir: 
a) Introdução (1 página). 
b) Desenvolvimento (até 3 páginas). 
c) Considerações finais (1 página). 
d) Referências bibliográficas. 
2 Reservar este texto para ser inserido como anexo no arquivo final do roteiro. 
ETAPA 3 
Esta atividadeé importante para que você conheça quais são as habilidades essenciais 
para os negociadores. 
Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos. 
PASSOS 
Passo 1 (Individual) 
Ler o texto indicado a seguir: 
 CANDELORO, Raúl. As 7 habilidades do bom negociador. Disponível em: 
<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-do-
bom-negociador/30384/>. Acesso em: 25 set. 2012. 
Passo 2 (Equipe) 
Responder: Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação? Que 
habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo? 
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Passo 3 (Equipe) 
Elaborar um breve texto, com no máximo duas páginas, com um resumo do que foi discutido 
nesta etapa. Reservar este texto para ser inserido como anexo no arquivo final do roteiro. 
ETAPA 4 
Esta atividade é importante para que você confirme a relevância do planejamento da 
negociação e pense na questão da ética nas negociações. 
Para realizá-la, devem ser seguidos os passos descritos. 
PASSOS 
Passo 1 (Individual/Equipe) 
1 Ler o texto indicado a seguir: 
 BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexões sobre a preparação. Disponível 
em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>. 
Acesso em: 25 set. 2012. 
2 Responder em grupo: 
a) Qual é a importância do planejamento da negociação? 
b) Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação? 
Passo 2 (Equipe) 
1 Escolher e assistir a apenas um dos quatro filmes indicados a seguir, conforme o tema 
que mais lhes agrade. O primeiro da lista apresenta o tema das negociações no cotidiano, 
e os demais trazem exemplos de negociação empresarial: 
 A NEGOCIAÇÃO. Policial. Intérpretes: Samuel L. Jackson e Kevin Spacey. 1998. 140 
min. 
 DOZE HOMENS e uma sentença. Drama. Intérprete: Henry Fonda. 1957. 96 min. 
 ERIN Brockovich, uma mulher de talento. Drama. Intérpretes: Julia Roberts e Albert 
Finney. 2000. 145 min. 
 EM BOA Companhia. Comédia. Intérprete: Dennis Quaid. 2004. 110 min. 
2 Em grupo, fazer uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que 
tratem do tema planejamento da negociação e/ou envolvam condutas éticas e antiéticas na 
negociação, conforme foram vistas no Passo 1 desta etapa. 
Passo 3 (Equipe) 
1 Rever as respostas ao problema que está no corpo do DESAFIO (página 3 desta ATPS). 
Com base nelas e no que foi visto ao longo do curso, elaborar (com duas a quatro 
páginas) o “Roteiro de preparação para negociações salariais”, a partir do problema 
apresentado no Desafio. 
1.1 Para preparar o Roteiro, responder às seguintes perguntas: 
a) Você estaria preparado(a) para receber uma resposta negativa? 
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b) Qual seria a sua reação? 
c) Como administraria a situação? 
d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial? 
Passo 4 (Equipe) 
1 Finalizar o Roteiro, em arquivo único de formato .doc, contendo os textos produzidos 
nesta e nas etapas anteriores, na seguinte ordem: 
1) Roteiro de preparação para negociações salariais (Etapa 4, Passo 3). 
2) Anexos: 
Texto 1 (Etapa 1, Passo 3). 
Texto 2 (Etapa 2, Passo 2). 
Texto 3 (Etapa 3, Passo 3). 
2 Postar individualmente o Roteiro no ambiente virtual, para a avaliação e validação da 
nota pelo do tutor a distância. 
Livro-Texto da Disciplina 
MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flávia A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem 
sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2010. 
Critérios de Avaliação 
 Cumprimento das etapas da ATPS. 
 Utilização das leituras sugeridas. 
 Estrutura geral do relatório final.