GESTÃO ESTRATÉGICA DE VENDAS

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Gerenciamento de vendas: Um dos pilares do sucesso das empresas.
O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas, financeira, produtiva e comercial, contudo a
acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com uma atenção redobrada. O gerenciamento
da área comercial das empresas que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização, hoje dita sua
continuidade.
A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da
empresa está atrelado ao seu sucesso comercial. O gerente de vendas uma vez tendo condensado
com a direção o objetivo de vendas para o período terá que desenvolver planos e meios de atingi-lo.
A execução do plano exigirá do profissional entusiasmo, motivação e muita disciplina. O profissional
terá, ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da
alta direção da companhia. Ao gerente de vendas cabe atuar como facilitador do processo,
administrando as contingências das vendas.
Muitas empresas não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador com um cargo com essa denominação, mas
certamente alguém realiza essa função, a função de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais.
Quando tratarmos do gerenciamento das vendas focalizamos a pessoa que independente da sua posição hierárquica realize essa
função. 
É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas. A
venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador.
A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; o
marketing, com a ideia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o
conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição, à sua entrega e, finalmente, ao seu
consumo. Com isso o gerente de vendas, e muitos agregam a função de marketing, tem que estar
atento ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos.
Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas com sua visita ao campo acompanhando
seus vendedores, ou através de contatos frequentes com sua equipe. É função da gerência de vendas fazer com que a voz do
cliente ecoe por todos os cantos da empresa não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e
disponibilizados, mas também para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.
A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo: Proporcionar satisfações que angariam clientes.
O gerente de vendas junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar a empresa
orientada para o mercado. A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na
maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia
pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e
serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer
trabalhar com ela. Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas, propagando sempre a voz do
cliente.
Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do profissional voltado ao gerenciamento de vendas
é a iniciativa. Só com iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados
de sua empresa gerando novos negócios e saindo do lugar comum. Esta mesma iniciativa fará com
que a equipe perceba as necessidades do mercado procurando supri-las via ações de marketing.
 Uma empresa sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo
estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento.
Não há dúvidas que existem empreendedores e gerentes de vendas geniais, que muitas vezes vencem com lances
espetaculares, mas o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa. Quando a
iniciativa encontra a oportunidade o sucesso é inevitável. O encontro da iniciativa com a
oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros, genialidade.
Maior sucesso terá uma empresa quanto maior for sua capacidade de perceber oportunidades e agir, no tempo certo, tendo seu
gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios.
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Com base no texto acima e nos conteúdos abordados na disciplina, responda às questões objetivas.
Pergunta 1
Sobe Marcas é correto afimar:
 I. Marca é um nome, sinal ou desenho que identifica o produto ou serviço de uma empresa.
II. Pode-se dizer que a principal função da marca é diferenciar um produto ou serviço de uma empesa dos
concorrentes.
III. Adotar nomes fáceis de se pronunciar é uma estratégia que não deve ser adotada na criação de uma marca,
nomes difíceis são recomendados para uma marca se destacar no mercado.
1 em 1 pontos
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
Somente as afirmativas I e II estão corretas.
Somente as afirmativas I e II estão corretas.
Pergunta 2
Resposta Selecionada: b. 
Resposta Correta: b. 
Considerando as influências internas na atividade de vendas dentro das organizações, leia as seguintes
afirmativas:
I. São vários os elementos do composto de marketing que afetam as atividades de um departamento de vendas.
II. A atenção dada pelos gerentes e diretores ao departamento de vendas acaba por determinar a importância
atribuída ao departamento de vendas.
III. O nível e a formação dos funcionários do setor afeta as atividade de vendas.
Estão corretas:
As afirmativas I, II e III.
As afirmativas I, II e III.
Pergunta 3
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: b. 
É uma ferramenta de marketing ligada ao item Promoção do composto de Marketing:
 
Condições de pagamento.
Publicidade.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: a. 
Resposta Correta: a. 
Considere as seguintes afirmativas sobre qualidade do produto ou serviço:
 I. O que leva um comprador a admitir a qualidade de um produto/serviço é a sua percepção subjetiva de
qualidade.
II. O componente qualidade é difícil de definir, pois a percepção de qualidade pelos compradores é
extremamente variável.
III. A qualidade de um produto se distingue entre qualidade intrínseca e qualidade extrínseca.
 Estão corretas:
As afirmativas I, II e III.
As afirmativas I, II e III.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Resposta Correta: a. 
Considere as seguintes afirmativas sobre Ciclo de vida dos produtos/serviços:
 I. A vida de um produto/ serviço pode ser dividida em um ciclo composto por quatro fases: introdução,
crescimento, maturidade e declínio.
II. A fase de crescimento é aquela em que os clientes potenciais se transformam gradativamente em clientes
reais.
III. É na fase da maturidade do produto onde cada empresa concorrente procura aumentar a sua participação no
mercado por meio da redução de preços.
 Estão corretas:
As afirmativas I, II e III.
As afirmativas I, II e III.
Pergunta 6
Considere as seguintes afirmativas sobre vendas e negociação:
 I. A venda pessoal é uma forma de comunicação de marketing de pessoa a pessoa, frente a frente.
II. O tipo de negociação ideal em vendas é conhecida como GANHA-GANHA, onde o comprador e vendedor
sentem-se recompensados.
1 em 1 pontos
0 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
Resposta Selecionada: a. 
Resposta Correta: a. 
III. Atualmente, o objetivos da venda pessoal está mais voltado para educar e orientar os clientes e não somente
realizar a venda de um produto.
Estão corretas:
As afirmativas I, II e III.
As afirmativas I, II e III.
Pergunta 7
Resposta Selecionada: e. 
Resposta Correta: b. 
São elementos do compostode Marketing, com EXCEÇÃO de:
Promoção.
Cliente.
Pergunta 8
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
A empresa Alfa é uma das concessionárias de automóveis mais atuantes da sua região e se destaca por seu
pós-venda. Segundo o gerente comercial da empresa, hoje, a concessionária detém 12% do mercado de carros
novos da região, contra 4% da marca em nível nacional. “Não perdemos negócios. Sempre procuramos valorizar
ao máximo o veículo do cliente na troca e nosso pós-venda tem sido apontado como um dos melhores do
mercado. Estamos sempre inovando para bem atender nossos clientes. Investimos muito na reforma da loja,
procurando oferecer mais conforto e praticidade”.
Manter um bom cliente hoje exige muito das empresas. A qualidade, o bom atendimento e o cumprimento de
prazos deixaram de ser os diferenciais de concorrência. A redução da diferenciação entre os produtos fez com
que, hoje, as empresas procurassem uma nova forma de comunicar sua marca e seu produto. Uma das
estratégias de diferenciação mais fortes no mercado é o pós-venda, que deve ser encarado com seriedade
porque, cada vez mais, o serviço é um elemento de fidelização dos clientes.
Considerando a situação acima descrita, avalie as afirmações seguintes:
I. Os clientes esperam que o serviço pós-venda seja um atributo do produto tanto quanto a qualidade, o design e
o preço.
II. A satisfação que um produto proporciona é relacionada ao produto em si, somada ao pacote de serviços que
o acompanha.
III. A função do pós-venda é garantir a satisfação, ajudando a fidelizar o cliente e divulgar a boa reputação da
empresa também para outros possíveis compradores.
É correto o que se afirma em:
I, II e III.
I, II e III.
Pergunta 9
Resposta Selecionada: d. 
Resposta Correta: d. 
A atividade de vendas traz várias contribuições para a sociedade, com base nessa afirmativa, leia as seguintes
afirmativas:
I. Os vendedores levam aos consumidores produtos que proporcionam conforto contribuindo para a melhora do
padrão de vida desses consumidores.
II. Umas das contribuições das vendas para a sociedade é o constante aperfeiçoamento dos produtos.
III. O setor de vendas contribui com o desenvolvimento de profissionais de alto nível.
IV. A atividade de vendas não tem uma importância significativa para a economia.
Estão corretas somente as afirmativas:
Somente as afirmativas I, II e III.
Somente as afirmativas I, II e III.
Pergunta 10
A direção de vendas de uma empresa distribuidora de combustíveis realizou uma pesquisa de mercado e
constatou que os consumidores individuais de combustíveis poderiam ser divididos em dois grupos: 
Grupo X) consumidores que buscam qualidade dos serviços 
Grupo Y) consumidores que buscam economia com preços baixos.
0 em 1 pontos
1 em 1 pontos
1 em 1 pontos
0 em 1 pontos
Resposta Selecionada: b. 
Resposta Correta: c. 
Como consequência dessa pesquisa, as vendas da rede de postos de abastecimento foi dividida em
duas: Postos VIP, com atendimento diferenciado, combustíveis especiais e lojas de conveniências;Rede
Popular, com autoatendimento nas bombas de combustíveis e sem nenhum outro produto à venda. 
 Classifica-se a decisão segmentada da direção de vendas da distribuidora como:
 
Psicográfica, com base no estilo de vida
Comportamental, com base nos benefícios