Gestão de Vendas e Relacionamento - PROVA ELETRONICA

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24/06/2023, 10:42 THIAGO MARTINS BRITO, histórico de teste: Prova Eletrônica
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Prova Eletrônica Resultados para THIAGO
MARTINS BRITO
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3 / 3 ptsPergunta 1
“A implantação de um plano de cargos e salários na empresa é muito
importante, pois permite estabelecer critérios que servirão de base
para as decisões salariais, visando ao equilíbrio interno, promovendo
uma relação de confiança entre a empresa e seus colaboradores.
É importante também para estabelecer equilíbrio entre a remuneração
praticada pela empresa e as práticas de mercado, proporcionando
melhores condições de atração e retenção de profissionais. A definição
de políticas e regras claras é a base para uma efetiva gestão de
cargos, carreiras e remunerações. A Política constitui a base para
tomadas de decisão com racionalidade, profissionalismo e
imparcialidade.” (extraído de
<http://www.cohros.com.br/conteudo/plano-de-remuneracao-cargos-e-
salarios.html>, consultado em: 31/01/2019)
Após a leitura do trecho supracitado, coloca-se que Thomé e Fava
(2005) recomendam que sejam respondidas algumas questões para
compor um Plano de Remuneração, as quais:
I. Qual será a renda de um vendedor?
II. Que componentes devem ser usados no pacote de remuneração?
III. Quanto cada um destes componentes deve representar em termos
de % sobre o total da renda?
IV. Qual o menor valor remunerado praticado pelo mercado? (Para
servir como base de remuneração).
 Após a leitura e análise, assinale a alternativa correta:
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 As asserções I, II e IV estão corretas 
 As asserções II e IV estão corretas 
 As asserções I, II e III estão corretas 
 As asserções II, III e IV estão corretas 
 As asserções I e IV estão corretas 
3 / 3 ptsPergunta 2
Muito se confunde Equipe de Vendas com Força de Vendas. Sabemos
que a Equipe de Vendas é composta por um grupo de vendedores,
que muitas vezes não está preocupado em entender as necessidades
dos clientes, mas sim em realizar a venda e atingir a meta mensal. Já
a Força de Vendas é composta por um time de profissionais
capacitados e motivados em oferecer mais que produtos e serviços,
mas sim oferecer soluções para os seus clientes.
 Diante do exposto existem também 5 (cinco) grandes diferenciais para
auxiliar a detectar uma Força de Vendas, os quais estão corretamente
explicitados na alternativa:
 
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento nos
produtos; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
nos objetivos da empresa; Possuir foco nas vendas.
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização
acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
em superar as metas de vendas mensais; Possuir foco nos clientes.
 
Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Conseguir superar as metas
mensais de vendas; Possuir postura comportamental diferenciada;
Possuir foco nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
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Ter conhecimento de Produtos e Serviços; Possuir especialização
acadêmica; Possuir postura comportamental diferenciada; Possuir foco
nos objetivos da empresa; Possuir foco nos clientes.
 
Ter conhecimento do relatório de vendas; Possuir treinamento em
vendas; Possuir postura de vendas diferenciada; Possuir foco nos
objetivos da empresa; Possuir foco nas metas de vendas.
3 / 3 ptsPergunta 3
Uma das decisões fundamentais para a equipe de Força de Vendas é
se ela será uma função interna à empresa (ou seja, vendedor direto)
ou se ela será externa (composta de agentes de vendas ou
representantes).
Para se tomar esta decisão deve-se analisar alguns critérios, exceto
(assinale a alternativa incorreta):
 Análise estratégica; 
 Visão de Economia. 
 Custos envolvidos; 
 Recrutamento e Seleção de vendedores; 
 Objetivos da empresa; 
3 / 3 ptsPergunta 4
Na composição de um Plano de Remuneração, alguns componentes
devem ser considerados, os quais:
I. Concursos de Vendas
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II. Pagamentos de Incentivos
III. Comissões
IV. Salário
V. Benefícios
Cada um destes componentes supracitados possuem objetivos
específicos no Plano de Remuneração. Portanto, abaixo são listados
tais objetivos.
Após a leitura e análise, correlacione cada um dos Componentes já
apresentados a seu respectivo objetivo.
( ) Motiva o esforço em atividades não relacionadas a vendas;
Recompensa a experiência e a competência
( ) Estimulam esforço adicional para um objetivo de curto prazo;
( ) Motivam um alto nível de esforço de vendas;
( ) Satisfazem às necessidades de segurança dos vendedores;
Previnem ofertas dos concorrentes para contratação.
( ) Direcionam o esforço para objetivos estratégicos; Estabelecem
recompensas adicionais para melhores vendedores; e encorajam o
sucesso em vendas;
Preenchidos os objetivos com seus respectivos Componentes,
assinale a alternativa que representa corretamente.
 IV; I; III; V; II 
 I; II; II; IV; V 
 II; III; I; IV; V 
 IV; V; I; II; III 
 III; II; IV; I; V 
3 / 3 ptsPergunta 5
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As quotas devem seguir os objetivos da empresa. A partir destes
objetivos a previsão de vendas é elaborada, e consequentemente, as
quotas estabelecidas. E para se estabelecer as quotas de vendas,
devem-se seguir alguns passos que estão explicitados a seguir:
 
1. Determinação do tipo de quota; 2. Determinação das unidades para
a quota; 3. Determinação do cronograma de tempo das quotas; e 4.
Estimativa do limite de tolerância;
 
1. Determinação do cronograma de tempo da quota; 2. Determinação
do custo da quota; 3. Estimativa das quotas; e 4. Estimativa do limite
de tolerância;
 
1. Determinação do cronograma de tempo quota; 2. Determinação do
custo da quota; 3. Estimativa de medidas das quotas; e 4. Estimativa
do limite de tolerância;
 
1. Determinação do tipo de quota; 2. Determinação das unidades para
a quota; 3. Estimativa das quotas; e 4. Estimativa do limite de
tolerância.
3 / 3 ptsPergunta 6
O Recrutamento e Seleção provê para a empresa aquilo que ela
precisa para se destacar no mercado e obter sucesso: excelentes
profissionais!
Portanto, e sabendo-se da relevância do Recrutamento e Seleção para
a empresa, leia as asserções abaixo e, a seguir, assinale a alternativa
correta.
 
I. Antes de se pensar no processo de Recrutamento e Seleção é
imprescindível traçar o perfil desejado do profissional a ser contratado;
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II. O processo de Recrutamento e Seleção demanda as mesmas
etapas para qualquer tipo de vaga;
III. Outra decisão igualmente importante é sobre o tipo de
recrutamento: misto, interno ou externo. Pois isto impactará em como
o processo seletivo é estruturado.
 Somente a asserção III está correta 
 Somente a asserção II está correta 
 Somente a asserção I está correta 
 As asserções II e III estão corretas 
 As asserções I e III estão corretas 
3 / 3 ptsPergunta 7
No processo de Recrutamento e Seleção pode-se contar com variáveis
que auxiliam a identificar as características dos candidatos. Dentre
essas variáveis, existem 6 (seis) principais grupos, os quais:
I. Variáveisfísicas e demográficas;
II. Formação educacional e experiência profissional;
III. Estilo de vida e status atual;
IV. Aptidões;
V. Nível de influência política;
VI. Personalidade
Com base nas informações supracitadas, leia as alternativas e
assinale a que corresponde corretamente às variáveis que auxiliam a
identificar as características dos candidatos.
 Estão corretas as variáveis: I, II, IV, V e VI 
 Estão corretas as variáveis: I, II, III, e V 
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 Estão corretas as variáveis: I, II, III, IV e V 
 Estão corretas as variáveis: II, III, IV, V e VI 
 Estão corretas as variáveis: I, II, III, IV e VI 
3 / 3 ptsPergunta 8
“A motivação (https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-
diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/) é
aquilo que movimenta a natureza humana na busca pela concretização
de algum objetivo, assim como a energia necessária para praticar
qualquer ação. Dessa forma, as atividades e obrigações nos mais
variados setores da vida precisam desse impulso para serem
realizadas.
Não é a toa que muito se pesquisa sobre este tema, no sentido de
compreender melhor suas nuances e de desenvolver mecanismos
assertivos para que nós mesmos possamos nos manter sempre
motivados a realizar nossas atividades diárias, em prol de nossos
sonhos e objetivos, e também de encontrar formas de motivar as
pessoas ao nosso redor.
Tudo isso porque a motivação é fundamental em nossa vida, não só
pessoal, mas também profissional e até mesmo empresarial, já que
precisamos de uma grande dose diária deste importante elemento,
para que assim tenhamos disposição de tornar concretos os objetivos
propostos.” (fonte:
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-
motivacao/teorias-da-motivacao/
(https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-
motivacao/) , visitado em 05/02/2019)
O texto supracitado explicita aspectos que são muito importantes
também na área de Vendas, pois o vendedor investirá esforços nas
atividades que ele acredita que levarão a um desempenho superior
justamente nos aspectos que levarão a recompensas que ele valoriza.
Portanto, diante do contexto abordado, leia as asserções e, a seguir,
assinale a alternativa correta:
I. Para que o vendedor esteja motivado na direção que a empresa
espera que ele esteja, ela tem que remunerar somente
https://www.ibccoaching.com.br/portal/entenda-diferenca-entre-incentivo-e-motivacao-para-uma-equipe-no-trabalho/
https://www.ibccoaching.com.br/portal/lideranca-e-motivacao/teorias-da-motivacao/
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financeiramente com o uso de metas alinhadas e motivadoras.
II. Atualmente as pessoas se preocupam somente com a remuneração
financeira.
III. Muitas empresas têm adotado uma filosofia de Total Rewards, que
leva em conta tanto os fatores financeiros quanto recompensas não
financeiras oferecidas aos funcionários.
 Somente as asserções I e II estão corretas 
 Somente a asserção I está correta 
 Somente a asserção II está correta 
 Somente a asserção III está correta 
 Somente as asserções II e III estão corretas 
3 / 3 ptsPergunta 9
O Treinamento e Motivação é a etapa posterior ao Recrutamento e
Seleção, afinal é necessário manter a equipe permanentemente
preparada e engajada a fim de que a empresa possa atingir seus
objetivos. Especificamente os treinamentos em vendas são feitos com
relação a, exceto: (assinale a alternativa incorreta)
 Técnicas de Vendas. 
 Nível de complexidade e características de produtos; 
 Número de incidências de erros e falhas do processo de vendas; 
 Características culturais e de procedimentos da própria empresa; 
 
Número de grandes clientes e/ou clientes com características
peculiares;
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(https://portal.rybena.com.br)
3 / 3 ptsPergunta 10
Para cada venda que um vendedor consegue realizar, certamente ele
passou por diversas "derrotas" que podem abalar sua autoconfiança e
sua motivação pelo trabalho. Incentivos monetários e não monetários
representam formas de providenciar motivação extrínseca.
O Plano de remuneração e benefícios é o fator mais importante
relacionado à motivação dos vendedores. Diante do exposto, analise
asserções e assinale a alternativa correta.
I. Para o desenvolvimento de um programa de compensação e
incentivo é preciso primeiro levar em consideração a situação da
empresa e seus objetivos de venda.
II. Os aspectos a serem recompensados devem ser mantidos em sigilo
com a alta direção da empresa.
III. Para se ter um bom referencial de Plano de Remuneração e
Benefícios é indicado, além de outros aspectos, realizar o
Benchmarking para saber quanto está sendo pago pela concorrência e
por outras áreas em cargos correlatos.
 Somente a asserção I está correta; 
 Somente as asserções II e III estão corretas; 
 Somente as asserções I e II estão corretas; 
 Somente a asserção III está correta. 
 Somente as asserções I e III estão corretas; 
Pontuação do teste: 30 de 30
https://portal.rybena.com.br/