OBJETIVA 1 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS VAREJOS E SERVIÇOS

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OBJETIVA 1
1. As fases da venda são apresentadas por vários autores com nomes diferentes. Uma das
fases importantes da venda chama-se negociação, que compreendemos como sendo:
I - É um trabalho de gabinete e normalmente não é da equipe de vendas na rua. A equipe; até
pode trazer para a sua supervisão sugestões de “prospects”.
II – No Marketing; designa o ato de sondar potenciais clientes;
III - Tornar os clientes mais prósperos em seus negócios.
IV – É o momento de ajuste da oferta e da procura.
V - Localização e identificação de clientes em potencial;
 
 Está correta apenas uma alternativa. Marque-a.
Peso: 1.0
 
1. Apenas o IV.
 
2. I, II, III e V
 
3. I, II, IV e V.
 
4. I, III e V.
 
5. II, III e IV.
 
Pontuação : 1
 
2. Na Administração de Vendas podemos utilizar vários critérios para medir os resultados
alcançados por uma organização.
Quais afirmações estão corretas?
I - Volume de vendas em valores monetários.
II - Volume de lucros.
III - Fatia de mercado conquistada (Market -Share).
IV - Satisfação dos clientes identificada por pesquisa.
V – Volume de vendas em quantidades físicas.
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Peso: 1.0
 
1. I e V.
 
2. III , IV e V.
 
3. I, II, III, IV e V.
 
4. I, II e III.
 
5. II e IV.
 
Pontuação : 1
 
3. Analisando o layout de alguns grandes supermercados a partir de algumas visitas
 “in locum”; o aluno pode confirmar a tendência destas lojas de se apresentarem t cada vez mais:
 I - com aparência de lojas especializadas em algumas seções do supermercado;
II - movimentadas com clientes revendedores;
III - com maior variedade de produtos na linha dura, e um pouco mais na linha
mole e na linha de alimentos;
IV - com maior oferta de serviços.
V - Com mais conforto para clientes a partir de estudos arquitetônicos.
 Quais afirmativas são verdadeiras?
Peso: 1.0
 
1. I, II e V.
 
2. I, III, IV e V.
 
3. II, IV e V.
 
4. II e III.
 
5. I, III e IV.
 
Pontuação : 1
 
4. O brasileiro de modo geral pode fazer compras pela internet. Também é conhecido como “e-
commerce”; “varejo virtual” ou “varejo on-line”. Existem pequenas diferenças nestes tipos; no
entanto; algumas falácias a respeito precisam ser esclarecidas. Uma das afirmações é menos
discutível. Qual?
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Peso: 1.0
 
1. Cada vez utilizam-se menos vendedores nas lojas físicas e haverá
descarte da mão de obra presencial;
 
2. Não havendo restrições alfandegárias, pode-se comprar uma
mercadoria oferecida on line do mundo todo;
 
3. Os produtos oferecidos on line são básicos e de fácil escolha pelos
consumidores;
 
4. O varejo virtual acabará com a venda de produtos em lojas físicas.
 
5. O varejo virtual não compete com a venda de produtos em lojas
físicas.
 
Pontuação : 1
 
5. No atacado, temos particularidades que o distribuidor não possui. Quais afirmações estão
corretas?
I - O atacado atua como um regulador de estoque da indústria que precisa "limpar" estoque para
novas produções.
II - O atacado faz uma melhor distribuição para a indústria do que um distribuidor.
III - O atacado normalmente atua com grandes estoques.
IV - O varejo que compra do atacado está impedido de comprar da indústria.
V – O distribuidor está impedido de comprar do varejo.
Peso: 1.0
 
1. I e III.
 
2. I, II e III
 
3. I, II, IV e V.
 
4. II, IV e V
 
5. III, IV e V.
 
Pontuação : 1
 
6. As vendas aparecem tanto no varejo como nos serviços. Mas o serviço está no 
varejo de produtos? E o serviço possui varejo de produtos? Quais afirmações estão corretas?
I - Todo varejo possui serviços.
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II - Todo serviço possui varejo.
III - A apresentação da mercadoria na prateleira de um mini-mercado pode ser considerado um
serviço para o cliente.
IV - O trabalho do jardineiro é um serviço.
V – A entrega paga pelo comprador do cimento recém adquirido num comércio de material de
construção é um serviço.
Escolha a alternativa correta.
Peso: 1.0
 
1. II e V.
 
2. I e III.
 
3. I, III, IV e V.
 
4. I, II, III, IV e V.
 
5. II e IV.
 
Pontuação : 1
 
7. Nos canais de distribuição de mercadorias, apresenta-se como primeira distribuição o 
canal: fábrica para consumidor. Identifique o que é correto.
I - A loja representa a fábrica e esta loja vende ao consumidor.
II - A venda de computadores pessoais da Dell para o consumidor via eletrônica (e-commerce)
está neste contexto: produtor - consumidor.
III - O consumidor final pode ser pessoa jurídica ou pessoa física.
IV - A fábrica mencionada no cabeçalho da questão; pode ser entendida como um produtor
agrícola de hortifrutigranjeiros que vende ao viajante na estrada.
V – A primeira distribuição é fábrica – varejo – consumidor.
Peso: 1.0
 
1. I, II, IV e V.
 
2. II, III e IV.
 
3. I, II e III
 
4. III e V.
 
5. I, IV e V.
 
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Pontuação : 1
 
8. Podemos dizer que no estudo da Administração de Vendas, Varejo e Serviços; observamos
vários elementos como: as vendas, o produto , o serviço, o proprietário da empresa varejista. Um
dos elementos se destaca e está presente nas três atividades desta disciplina de Administração.
Qual a alternativa correta?
Peso: 1.0
 
1. As vendas
 
2. O Varejista
 
3. O Vendedor
 
4. O Prestador de Serviços
 
5. O Produto
 
Pontuação : 1
 
9. Na avaliação de resultados das ações da Administração de Vendas, temos vários 
 critérios para medir os resultados alcançados por uma Força de Vendas. Quais afirmações
estão corretas?
I - Medida de desempenho e objetivos alcançados.
II - Análise dos custos das vendas.
III - Avaliação da perda de vendas para concorrentes e competidores.
IV - Avaliação de fatores pessoais.
V - Análise das vendas.
Peso: 1.0
 
1. I, II, III, IV e V.
 
2. III e IV.
 
3. I, II, III e V.
 
4. IV e V.
 
5. I e II.
 
Pontuação : 1
 
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10 10. Este texto abaixo foi baseado na pesquisa de outros livros sobre Vendas; diferente do
livro-base. É sobre a Fase da Venda chamada NEGOCIAÇÃO por diversos autores.
Negociar é buscar tornar algo viável e lucrativo, ou com intuito de solucionar algo.
 A negociação não se restringe apenas ao ramo dos negócios.
Está presente em questões políticas, jurídicas, comerciais, profissionais, familiares, etc.
• No ramo das vendas a negociação é essencial, e a partir disso; preços, prazos e condições
são revisados, para que atendam as necessidades do cliente, sem que prejudiquem o vendedor.
• Concessões e objeções fazem parte deste processo, assim como rejeição de propostas.
• Deve-se estar sempre ciente das concessões que podem ser feitas para que não haja
prejuízo, ou que acabem não sendo possíveis de serem cumpridas. Como por exemplo: prazos de
entrega, que dependem de outros fornecedores e de transporte.
• Ao receber objeções deve-se ouvir sem interromper e sempre com muita educação, e
procurar resolvê-lassempre da melhor maneira, explicando como funciona e o porquê de ser de
tal maneira.
Considerando esse contexto, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. As principais objeções e formas de resolvê-las são:
a) Preço – focar a proposta no valor e nos benefícios
b) Forma e prazo de pagamento – ter conhecimento de como o seu concorrente trabalha e
procurar oferecer algo que se destaque a isso, sem que prejudique o fluxo de caixa e os lucros.
c) Condições diferenciadas - procurar entender as necessidades do cliente e buscar
alternativas viáveis.
d) Objeções devem ser encaradas como um sinal de interesse - é preciso entender,
argumentar e justificar, assim os obstáculos são eliminados e a venda pode avançar.
POR QUE:
 II. Quando as objeções forem em relação a experiências antigas, como mau atendimento ou
imagem negativa da empresa, deve ser feito um planejamento antes da visita, procurando
identificar os erros e se há possibilidade de ocorrer novamente, e se for adequando assuma os
erros antigos e reforce as mudanças da empresa deixando claro que está bem preparada para
atender o cliente.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
Peso: 1.0
 
As asserções I. e II. são proposições verdadeiras, e a II é parte de
uma justificativa correta da I.
 
As asserções I. e II. são proposições verdadeiras, mas a II não é
parte de uma justificativa correta da I.
 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição
falsa.
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição
verdadeira.
 
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As asserções I e II são proposições falsas.
 
Pontuação : 0