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Resumo Cap. 6 Robbins (Conceitos básicos de motivação) & do Ensaio Teórico “Teorias Motivacionais e suas Potenciais Aplicações ao Estudo do Comportamento do Consumidor” de Vera Lúcia

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ocorrendo quando percebe-se que você tem retorno maior que 
outros funcionário em condições similares, e que acaba por gerar sentimento de culpa. A teoria também 
cita que o ponto de referência escolhido pelo indivíduo (a fim de comparar-se a ele) é capaz de 
aumentar a complexidade da mesma. Há quatro pontos de referência pelos os quis podemos nos 
comparar: 1) próprio-interno (experiências próprias em outra posição da mesma empresa); 2) 
próprio-externo (experiências próprias em posição fora da atual empresa); 3) outro-interno (compara-se 
com outra pessoa dentro da mesma empresa); 4) outro-externo (compara-se com outra pessoa fora da 
empresa). Quando um funcionário identifica uma injustiça (seja por sub-recompensa ou 
super-recompensa), há seis principais ações que podem ser tomadas: 1) modificação das próprias 
contribuições (empenhar-se menos, por exemplo); 2) modificação dos resultados (se a remuneração é 
por item produzido, a qualidade da produção individual pode decair para dar lugar a mais produção); 3) 
distorção da autoimagem (inicialmente, o funcionário acreditava trabalhar pouco. Mas ao comparar-se a 
outros, viu que trabalhava relativamente mais); 4) distorção da imagem dos demais (repensar a opinião 
sobre trabalhos alheios, por exemplo); 5) busca por outras referências (acreditava que estava em má 
posição em relação aos colegas de trabalho. Mas ao comparar-se com os colegas pessoais, vê-se como 
em posição superior) e 6) abandono, como sair do emprego. Portanto, dadas essas propriedades, 
Robbins afirma que a Teoria da Equidade defende que “a motivação é influenciada significativamente 
pelas recompensas relativas, bem como pelas recompensas absolutas”. 
8 - Teoria da Expectativa 
Desenvolvida por Victor Vroom, Robbins a considera como uma das teorias mais amplamente 
aceitas. A teoria argumenta que a motivação do indivíduo está relacionada ao resultado esperado de 
determinados comportamentos. Para explicar esta relação, Vroom dá ênfase a três relações: 1) relação 
esforço-desempenho (expectativa da aplicação de determinado esforço para o desempenho esperado); 
2) relação desempenho-recompensa (grau que aquele desempenho empregado poderá levar a uma 
recompensa); 3) relação recompensa-metas pessoais (nível em que as recompensas ganhas sejam 
capazes de satisfazer metas individuais). Entretanto, duas importantes questões se impõem quanto às 
recompensas (e, consequentemente, à realização de metas pessoais do funcionário): 1. a empresa não é 
capaz de oferecer todo tipo de recompensa almejada e 2. cada pessoa possui desejos e motivações 
diferentes (o que demanda sensibilidade da gestão quanto ao capital humano da organização). Assim 
sendo, diz-se que esta teoria busca compreender os objetivos individuais, bem como trata a motivação 
como advinda das ligações entre esforço - desempenho - recompensa - alcance de metas pessoais. 
A leitura do ensaio teórico “Teorias Motivacionais e suas Potenciais Aplicações ao Estudo do 
Comportamento do Consumidor”, escrito por Vera Lúcia, permite uma ampliação da discussão trazida 
por Robbins. Além de abarcar outras teorias da motivação, a autora traz uma abordagem pragmática 
tanto no tratamento dessas teorias (desenvolve um quadro comparativo com o foco, contribuição e 
críticas que podem ser feitas a essas teorias) quanto na aplicação prática das teorias analisadas: como 
assimilar as hipóteses e verificações das teorias no âmbito do comportamento do consumidor? 
Segundo o que é levantado no artigo, o campo do comportamento organizacional pode ser 
projetado também para o entendimento do comportamento do consumidor. O porquê do consumo, o 
que motiva uma compra, quais os sentimentos, necessidades e desejos estão relacionados ao ato da 
compra, o processo de avaliação das opções disponíveis: esses e demais aspectos inerentes ao processo 
de consumo podem ser refletidos sob a luz das teorias advindas do comportamento organizacional. 
De acordo com a autora, “as pesquisas no campo do comportamento do consumidor foram 
desenvolvidas fundamentadas em teorias gerais das ciências comportamentais, sociais e econômicas”. A 
teoria da motivação de Maslow, comumente conhecida como pirâmide de Maslow, é tida como a 
predominante no entendimento do comportamento do consumidor. Entretanto, como ela argumenta, 
outras teorias e modelos podem vir a oferecer um referencial teórico mais amplo; desta forma, seríamos 
capazes de aprimorar a compreensão das necessidades, desejos e, por conseguinte, das motivações do 
consumidor. 
A autora classifica as teorias em dois principais campos: teorias motivacionais de conteúdo e 
teorias motivacionais de processo. O primeiro grupo é integrado por teorias que buscam compreender o 
que motiva o comportamento humano. Por outro lado, as teorias motivacionais de processo buscam 
entender como o comportamento é motivado. Além destes dois campos, há outras duas subdivisões: 
teorias gerais e teorias organizacionais. As teorias gerais são aquelas que tratam a motivação 
relacionada ao comportamento humano. Como o próprio nome denuncia, são teorias mais generalistas 
que tratam o comportamento humano como um todo. Já nas teorias organizacionais, o foco aguça-se no 
sentido de analisar a motivação relacionada ao ambiente (neste caso, organizacional). 
De acordo com as observações da autora, é possível inferir que as pesquisas sobre o 
comportamento do consumidor dão ênfase a teorias motivacionais de conteúdo gerais. Desta forma, as 
demais teorias - de conteúdo organizacionais, de processo gerais e de processo organizacionais - são 
relegadas, restringindo, assim, nosso poder de entendimento do comportamento do consumidor. 
São teorias motivacionais de conteúdo gerais: teoria de Henry Murray, Necessidades de 
Maslow, Teorias X e Y (Douglas McGregor), Necessidades Dominantes (McClelland) e ERG (Clayton 
Alderfer). 
As teorias motivacionais de conteúdo organizacionais são: Bifatorial de Higiene e Motivação 
(Herzberg, Mausner e Snyderman) e Características das Funções (Hackman e Oldham). 
Teorias motivacionais de processo gerais: Equidade em Trabalho de Motivação (John Stacy 
Adams) e Modificação do Comportamento Organizacional (Fred Luthans e Robert Kreitner). 
Por fim, as teorias motivacionais de processo organizacionais são: Definição de Objetivos (Edwin 
Locke e Gary Latham), Teoria das Expectativas (Victor Vroom), Modelo das Características do Reforço 
(Edward Lawler e Lyman Porter), Avaliação Cognitiva (Deci), Processamento Social da Informação 
(Salancik e Pfeffer) e Modelo da Discrepância (Edward Lawler) 
Conforme é definido pela autora, excetuando-se as Teorias X e Y, desenvolvidas por Douglas 
McGregor em 1960, as demais teorias têm possibilidade de serem projetadas ao campo do 
comportamento do consumidor. Uma importante questão levantada é a de que essa projeção deve 
“considerar os aspectos de cada teoria, ao invés de interpretá-la como regras universais que expliquem 
exatamente o comportamento do consumidor”. Além disso, exige-se sensibilidade quanto à adequação 
de cada teoria