Praticas de Negociação
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Praticas de Negociação


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Usuário
	PATRICIA DOS SANTOS ASCHENBRENNER
	Curso
	Bloco 1 - PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO (ON) - 201820.00133.01
	Teste
	ATIVIDADE 2
	Iniciado
	22/10/18 11:44
	Enviado
	22/10/18 11:53
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2,5 em 2,5 pontos  
	Tempo decorrido
	8 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
	
	
	
	Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos \u2013 intrínsecos e extrínsecos \u2013 da formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos  intrínsecos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Motivações
	Resposta Correta:
	b. 
Motivações
	Feedback da resposta:
	Feedback: A alternativa correta é relacionada a Motivações , os outros itens são relacionados aos fatores extrínsecos (Fatores políticos, Fatores econômicos, Fatores sociais, Fatores legais)
	
	
	
Pergunta 2
	
	
	
	De uma maneira geral, os negociadores tendem a orientar seu comportamento por conta de suas necessidades próprias ou assumidas. Além de suas necessidades alguns outros fatores são importantes na orientação do comportamento do negociador, como: 
As vulnerabilidades, conscientes ou não do negociador.
Seus temores mais comuns.
O ambiente da negociação.
A psique dos negociadores. 
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	a. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores tendem a orientar seu comportamento por conta de suas necessidades próprias ou assumidas. Às necessidades acrescentam-se ainda fatores como: A psique dos negociadores; Suas vulnerabilidades, conscientes ou não; Seus temores mais comuns; O ambiente da negociação.
	
	
	
Pergunta 3
	
	
	
	As pessoas assumem determinados padrões de comportamento que caracterizam tipos de negociadores mais ou menos característicos. A classificação desses tipos varia de autor para autor e, qualquer que seja a abordagem adotada, serve apenas como base para uma avaliação metódica do perfil e, por associação, do comportamento esperado dos seus oponentes. Até porque, na prática, todos têm traços de cada um dos tipos de negociadores que se possa listar.
Observe as afirmações abaixo a respeito das características dos tipos de negociadores:
I. Negociadores decididos podem ter uma visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em relação à negociação;
II. Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias;
III. Negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos;
IV. Os negociadores do tipo metódico têm uma visão mais centrada no processo de negociação.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As proposições II, III e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	d. 
As proposições II, III e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em relação à negociação é uma característica dos negociadores intransigentes e não dos decididos como afirmado em I.
	
	
	
Pergunta 4
	
	
	
	Ricardo é um negociador que investe muito tempo no processo de preparação para a negociação, mas uma vez iniciada a negociação, já se posicionam claramente sobre seus objetivos, com uma imagem mental clara do que desejam. Uma vez que têm em mente o resultado que desejam alcançar, procuram não se desviar dele, comunicando-se claramente e buscando orientar o posicionamento da outra parte segundo seus interesses. Em alguns casos, sua postura pode ser percebida como arrogante ou inflexível. Através destas características podemos afirmar que o Ricardo é um negociador do tipo:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Decidido;
	Resposta Correta:
	e. 
Decidido;
	Feedback da resposta:
	Feedback:  Os negociadores assim chamados \u201cdecididos\u201d têm visão centrada numa solução rápida e eficaz. Podem investir muito tempo no processo de preparação para a negociação, mas uma vez iniciada a negociação, já se posicionam claramente sobre seus objetivos, com uma imagem mental clara do que desejam.
	
	
	
Pergunta 5
	
	
	
	\u201cHá muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se, porém, de que elas só darão resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a ocultação da verdade ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma relação sincera, humana e mutuamente vantajosa para obter sempre o maior benefício possível. \u201d  Javier Martinez Rodrigo Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/ acesso em 31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a outra parte, enquanto nossa proposta é avaliada, em um modelo de negociação Ad Hoc:
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta;
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento do outro;
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa;
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um repentino aumento de preços (se a proposta assim o permitir) etc.
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade fraqueza.
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A afirmação III está errada pois deve-se espelhar o comportamento do oponente, como afirmado em II. A afirmação V está errada pois ameaçar abandonar a negociação gera insegurança na contraparte, como afirmado em IV.
	
	
	
Pergunta 6
	
	
	
	Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e objetivos, isso pode resvalar para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo de negociador, EXCETO:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Eventual perda de objetividade;
	Resposta Correta:
	d. 
Eventual perda de objetividade;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Risco projetado: Análise crítica inflexível; Insegurança quanto aos aspectos intangíveis; Discussões semânticas; Pragmatismo exagerado. A Eventual perda de objetividade é um risco do tipo de negociador Sociável.
	
	
	
Pergunta 7
	
	
	
	Após estudar os diversos tipos de negociadores, sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como riscos projetados:
I.Submissão passiva a regulamentos e tradições;
II.Inflexibilidade quanto a critérios;
III.Perda do foco no conteúdo em favor dos aspectos formais.
São os negociadores:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Metódicos
	Resposta Correta:
	e. 
Metódicos
	Feedback da resposta:
	Feedback: Um desvio do perfil do negociador metódico é se apoiar em normas por medo de aplicação de critérios criativos para abordar velhas ou novas questões. Determinados ambientes organizacionais propiciam tal distorção, criando em seus negociadores um forte temor pelo insucesso. Esses,para se protegerem, passam a seguir à risca as normas gerais da empresa, mesmo que isso venha a produzir resultados menos satisfatórios para