Praticas de Negociação

Prévia do material em texto

Usuário
	PATRICIA DOS SANTOS ASCHENBRENNER
	Curso
	Bloco 1 - PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO (ON) - 201820.00133.01
	Teste
	ATIVIDADE 2
	Iniciado
	22/10/18 11:44
	Enviado
	22/10/18 11:53
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2,5 em 2,5 pontos  
	Tempo decorrido
	8 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
	
	
	
	Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos  intrínsecos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Motivações
	Resposta Correta:
	b. 
Motivações
	Feedback da resposta:
	Feedback: A alternativa correta é relacionada a Motivações , os outros itens são relacionados aos fatores extrínsecos (Fatores políticos, Fatores econômicos, Fatores sociais, Fatores legais)
	
	
	
Pergunta 2
	
	
	
	De uma maneira geral, os negociadores tendem a orientar seu comportamento por conta de suas necessidades próprias ou assumidas. Além de suas necessidades alguns outros fatores são importantes na orientação do comportamento do negociador, como: 
As vulnerabilidades, conscientes ou não do negociador.
Seus temores mais comuns.
O ambiente da negociação.
A psique dos negociadores. 
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	a. 
As proposições I, II, III e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores tendem a orientar seu comportamento por conta de suas necessidades próprias ou assumidas. Às necessidades acrescentam-se ainda fatores como: A psique dos negociadores; Suas vulnerabilidades, conscientes ou não; Seus temores mais comuns; O ambiente da negociação.
	
	
	
Pergunta 3
	
	
	
	As pessoas assumem determinados padrões de comportamento que caracterizam tipos de negociadores mais ou menos característicos. A classificação desses tipos varia de autor para autor e, qualquer que seja a abordagem adotada, serve apenas como base para uma avaliação metódica do perfil e, por associação, do comportamento esperado dos seus oponentes. Até porque, na prática, todos têm traços de cada um dos tipos de negociadores que se possa listar.
Observe as afirmações abaixo a respeito das características dos tipos de negociadores:
I. Negociadores decididos podem ter uma visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em relação à negociação;
II. Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias;
III. Negociadores sociáveis têm a visão centrada na ação conjunta e no bem-estar dos envolvidos;
IV. Os negociadores do tipo metódico têm uma visão mais centrada no processo de negociação.
Abaixo, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As proposições II, III e IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	d. 
As proposições II, III e IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A visão de competição pela sobrevivência (material ou psicológica) em relação à negociação é uma característica dos negociadores intransigentes e não dos decididos como afirmado em I.
	
	
	
Pergunta 4
	
	
	
	Ricardo é um negociador que investe muito tempo no processo de preparação para a negociação, mas uma vez iniciada a negociação, já se posicionam claramente sobre seus objetivos, com uma imagem mental clara do que desejam. Uma vez que têm em mente o resultado que desejam alcançar, procuram não se desviar dele, comunicando-se claramente e buscando orientar o posicionamento da outra parte segundo seus interesses. Em alguns casos, sua postura pode ser percebida como arrogante ou inflexível. Através destas características podemos afirmar que o Ricardo é um negociador do tipo:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Decidido;
	Resposta Correta:
	e. 
Decidido;
	Feedback da resposta:
	Feedback:  Os negociadores assim chamados “decididos” têm visão centrada numa solução rápida e eficaz. Podem investir muito tempo no processo de preparação para a negociação, mas uma vez iniciada a negociação, já se posicionam claramente sobre seus objetivos, com uma imagem mental clara do que desejam.
	
	
	
Pergunta 5
	
	
	
	“Há muitas táticas de pressão, e você pode se aprofundar nelas em nosso livro. Lembre-se, porém, de que elas só darão resultado a curto prazo, e podem se voltar rapidamente contra você. O tempo, a posição, a urgência, a chantagem mais ou menos suave, a ameaça, a ocultação da verdade ou a manipulação sempre serão detectadas. É melhor estabelecer uma relação sincera, humana e mutuamente vantajosa para obter sempre o maior benefício possível. ”  Javier Martinez Rodrigo Fonte: http://www.pequenoguru.com.br/2009/06/dicas-de-um-especialista-em-negociacao/ acesso em 31/08/2015. 
Observe as afirmações abaixo a respeito das formas como se pode exercer pressão sobre a outra parte, enquanto nossa proposta é avaliada, em um modelo de negociação Ad Hoc:
I. Criar pressão temporal: aplicação de prazo de validade à proposta;
II. Espelhar o comportamento do oponente: equilibrar a pressão com base no posicionamento do outro;
III. Exercer a pressão independente do oponente: ter sempre a iniciativa;
IV. Gerar insegurança: ameaçar abandonar a negociação, desfazer concessões, comunicar um repentino aumento de preços (se a proposta assim o permitir) etc.
V. Apesar de pressionar nunca ameace abandonar a negociação: isto mostra na verdade fraqueza.
Com relação as proposições apresentadas acima, assinale abaixo a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
	Resposta Correta:
	c. 
Somente as proposições I, II, IV estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A afirmação III está errada pois deve-se espelhar o comportamento do oponente, como afirmado em II. A afirmação V está errada pois ameaçar abandonar a negociação gera insegurança na contraparte, como afirmado em IV.
	
	
	
Pergunta 6
	
	
	
	Uma negociação estabelecida por um tipo de negociador Racional, se baseia em critérios claros e objetivos, isso pode resvalar para aspectos não tão favoráveis e que dificultam o andamento do processo de negociação. São alguns riscos projetados para este tipo de negociador, EXCETO:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Eventual perda de objetividade;
	Resposta Correta:
	d. 
Eventual perda de objetividade;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Risco projetado: Análise crítica inflexível; Insegurança quanto aos aspectos intangíveis; Discussões semânticas; Pragmatismo exagerado. A Eventual perda de objetividade é um risco do tipo de negociador Sociável.
	
	
	
Pergunta 7
	
	
	
	Após estudar os diversos tipos de negociadores, sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Os negociadores que tem como riscos projetados:
I.Submissão passiva a regulamentos e tradições;
II.Inflexibilidade quanto a critérios;
III.Perda do foco no conteúdo em favor dos aspectos formais.
São os negociadores:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Metódicos
	Resposta Correta:
	e. 
Metódicos
	Feedback da resposta:
	Feedback: Um desvio do perfil do negociador metódico é se apoiar em normas por medo de aplicação de critérios criativos para abordar velhas ou novas questões. Determinados ambientes organizacionais propiciam tal distorção, criando em seus negociadores um forte temor pelo insucesso. Esses,para se protegerem, passam a seguir à risca as normas gerais da empresa, mesmo que isso venha a produzir resultados menos satisfatórios paraa organização. Em contrapartida, quando confrontados com tais resultados, podem facilmente se justificar pela aplicação de padrões validados pela própria empresa.
	
	
	
Pergunta 8
	
	
	
	No conteúdo da nossa unidade, são abordados diversos tipos de negociadores. Sabemos que a personalidade do indivíduo, influencia diretamente no contexto da negociação em que ele venha participar. Que negociadores tem como maior habilidade: criar modelos mentais que lhes respaldam a análise de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Os racionais.
	Resposta Correta:
	e. 
Os racionais.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias. Portanto, eles são hábeis criadores de modelos mentais que lhes respaldam a análise de situações complexas de forma estruturada na negociação.
	
	
	
Pergunta 9
	
	
	
	Sobre os tipos de negociadores, é importante salientar sobre o processo de construção da cosmovisão (Weltanschauung), ele está condicionado a aspectos – intrínsecos e extrínsecos – da formação da personalidade dos indivíduos.  Das alternativas listadas abaixo, qual delas representa um dos aspectos  extrínsecos?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Fatores legais
	Resposta Correta:
	d. 
Fatores legais
	Feedback da resposta:
	Feedback: A resposta correta corresponde a  "Fatores legais", as outras alternativas fazem parte dos fatores intrínsecos da cosmovisão.
	
	
	
Pergunta 10
	
	
	
	Sabe-se que em um ambiente de negociação é necessário conhecer o cenário previamente, para que se possa evitar possíveis erros logo no início do processo de barganha. Quanto mais se conhece quais são as perspectivas do outro lado na negociação, ou seja, quanto mais informações se tem do possível parceiro, maior é o poder de barganha. Assinale a alternativa abaixo, que diz respeito a um resultado de uma negociação, em que o cenário tem um estudo prévio, com possíveis perspectivas, na prática da negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	Resposta Correta:
	b. 
Preparar a modelagem do ambiente de negociação, pela análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente. 
	Feedback da resposta:
	Feedback: Preparar antecipadamente a negociação, verificando os próprios pontos fortes e fracos, além dos pontos fortes e fracos do parceiro na negociação, é extremamente importante para que se possa visualizar possíveis cenários no ambiente/processo de barganha.
	
	
	
Segunda-feira, 22 de Outubro de 2018 11h53min18s BRST
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page-BBLEARN/Controller#
	Usuário
	PATRICIA DOS SANTOS ASCHENBRENNER
	Curso
	Bloco 1 - PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO (ON) - 201820.00133.01
	Teste
	ATIVIDADE 4
	Iniciado
	22/10/18 11:55
	Enviado
	22/10/18 12:02
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	2,25 em 2,5 pontos  
	Tempo decorrido
	7 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
Pergunta 1
	
	
	
	No conteúdo desta unidade é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, representa o seguinte conselho: “Descobrir como mostrar respeito à cultura da outra parte”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
é muito importante mostrar respeito pela outra parte antes de iniciar a negociação;
	Resposta Correta:
	b. 
é muito importante mostrar respeito pela outra parte antes de iniciar a negociação;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Negociadores interculturais devem estar atentos as questões culturais do país com o qual farão acordo, esse comportamento é essencial para uma negociação efetiva.
	
	
	
Pergunta 2
	
	
	
	Nosso e-book da unidade 4 apresenta um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais. Um desses conselhos é “Conhecer suas opções de (re)posicionamento: quando há confronto de culturas, se tem algumas formas de reação”, que apresenta quatro subitens, sendo um deles a Integração, qual das alternativas abaixo representa o subitem citado?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Integração: ocorre quando cada grupo mantém sua própria cultura e também mantém contato com outra cultura.
	Resposta Correta:
	d. 
Integração: ocorre quando cada grupo mantém sua própria cultura e também mantém contato com outra cultura.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Conforme estudado no e-book da unidade 4, o subitem Integração refere-se a um grupo ou indivíduo que mantem a sua cultura e também mantem contato com a outra cultura. O próprio sentido da palavra integração, direciona a resposta para essa alternativa.
	
	
	
Pergunta 3
	
	
	
	Estratégias culturalmente sensíveis podem ser organizadas de acordo com: O nível de familiaridade do negociador com a cultura da contraparte; A familiaridade da contraparte com a cultura do negociador; A possibilidade de coordenação recíproca das abordagens. 
Observe as afirmações abaixo a respeito da familiaridade cultural entre o negociador e a contraparte:
I. Se a familiaridade com a cultura do outro for baixa para ambos deve-se usar um consultor;
II. Se a familiaridade com a cultura do outro for alta para ambos o negociador pode improvisar uma abordagem;
III. Se a familiaridade com a cultura do outro for baixa para um e alta para o outro deve-se adotar a abordagem do que tem baixa familiaridade;
IV. Se a familiaridade com a cultura do outro for baixa para um e alta para o outro deve-se adotar a abordagem do que tem alta familiaridade;
Escolha uma das alternativas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
As proposições I e II estão corretas;
	Resposta Correta:
	d. 
As proposições I, II e III estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A figura 3 da unidade IV Estratégias versus Familiaridade cultural mostra que a alternativa III está correta pois se a familiaridade do negociador for alta e a da contraparte for baixa a ação é adotar a abordagem da contraparte. Se a familiaridade da contraparte for alta e a do negociador for baixa a ação do negociador é induzir a contraparte a aceitar a sua abordagem.
	
	
	
Pergunta 4
	
	
	
	Weiss (1994) apresentou uma nova abordagem sobre estratégias culturalmente sensíveis no seu livro Negociando com romanos. Ele identifica oito estratégias culturalmente sensíveis, que podem ser perseguidas na negociação internacional. Estas estratégias podem ser organizadas de acordo com:
I. O nível de familiaridade do negociador com a cultura da contraparte;
II. A familiaridade da contraparte com a cultura do negociador;
III. A possibilidade de coordenação recíproca das abordagens;
IV. O conhecimento das estratégias da contraparte;
Escolha uma das alternativas abaixo:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As proposições I, II e III estão corretas;
	Resposta Correta:
	d. 
As proposições I, II e III estão corretas;
	Feedback da resposta:
	Feedback: estratégias culturalmente sensíveis podem ser organizadas de acordo com: O nível de familiaridade do negociador com a cultura da contraparte; A familiaridade da contraparte com a cultura do negociador; A possibilidade de coordenação recíproca das abordagens.
	
	
	
Pergunta 5
	
	
	
	Em viagem a outro país o negociador deve observar o uso de gestos corriqueiros no país de origem, mas que podem ter interpretações ofensivas no país da contraparte. 
Os gestos abaixo devem ser objeto de cuidado por parte do negociador:
I. Modo de olhar;
II. Formas de sentar;
III. Tom de voz;IV. Maneira de caminhar em grupo;
Escolha uma das alternativas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Todas as proposições estão corretas.   
	Resposta Correta:
	e. 
Todas as proposições estão corretas.   
	Feedback da resposta:
	Feedback: Deve ser observado o uso de gestos corriqueiros no país de origem, mas que podem ter interpretações ofensivas em locais distintos: Uso das mãos; Tom de voz; Movimento dos ombros; Formas de sentar; Modo de olhar; Maneira de caminhar em grupo.
	
	
	
Pergunta 6
	
	
	
	A intensificação de relacionamentos comerciais; a integração político-econômica – Mercosul, União Europeia, NAFTA etc.; e o processo de globalização têm intensificado a ocorrência de negociações internacionais tanto no ambiente diplomático quanto no estritamente comercial.Assinale a alternativa abaixo que NÃO é verdadeira em relação a Negociações Internacionais:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d.
os pressupostos são uma espécie de crença profundamente enraizada, frequentemente não dita, que permeia e sustenta os sistemas sociais e não são a origem de avaliações improcedentes.
	Resposta Correta:
	d.
os pressupostos são uma espécie de crença profundamente enraizada, frequentemente não dita, que permeia e sustenta os sistemas sociais e não são a origem de avaliações improcedentes.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Michael Watkins (2006) alerta que os pressupostos são uma espécie de crença profundamente enraizada, frequentemente não dita, que permeia e sustenta os sistemas sociais. Mas também são a origem de muitas avaliações improcedentes e desastrosas para negociações internacionais.
	
	
	
Pergunta 7
	
	
	
	O comportamento negocial de uma pessoa é influenciado, por exemplo, pela maneira de fazer negócios da empresa que representa, bem como pelas práticas de gestão geral ensinadas ou desejáveis dentro do ramo de atuação em que a empresa atua. Tudo se interliga, reforça e se ajusta, em um processo que se regula dinamicamente ao longo do tempo.Os tipos abaixo de cultura podem influenciar o comportamento dos indivíduos em uma negociação:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
culturas corporativas, familiares e profissionais;
	Resposta Correta:
	c. 
culturas corporativas, familiares e profissionais;
	Feedback da resposta:
	Feedback: Geralmente, há muitos tipos de culturas – culturas corporativas, familiares e profissionais, por exemplo –, e cada um deles pode influenciar o comportamento dos indivíduos dentro de uma negociação.
	
	
	
Pergunta 8
	
	
	
	No conteúdo desta unidade é apresentado um conjunto abrangente de conselhos para negociadores internacionais e transculturais. Que fundamento das alternativas abaixo, representa o seguinte conselho: “Antecipar as diferenças de estratégia e táticas que podem causar mal-entendidos”.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Resposta Correta:
	d.
a cultura dos negociadores afeta seu comportamento e estilo negocial, e as diferenças de cultura também resultam em diferenças no estilo de negociação. Antecipar essas diferenças é uma fonte de vantagem na negociação internacional;
	Feedback da resposta:
	Feedback: A conscientização das diferenças culturais reduz as atribuições negativas sobre o parceiro de negociação e ajuda a ver as diferenças como parte inerente do processo de negociação internacional. Portanto, é importante criar mecanismos para que a cultura da contraparte seja respeitada, para gerar confiança entre as partes, com a finalidade de concluir a negociação de forma satisfatória.
	
	
	
Pergunta 9
	
	
	
	Algumas nações apresentam alguns valores centrais em negociações internacionais. Em relação ao povo Norte-americano assinale quais os valores centrais deste povo:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Foco, tempo, fraqueza e ética.
	Resposta Correta:
	d. 
Foco, tempo, fraqueza e ética.
	Feedback da resposta:
	Feedback: Quadro 3 – Valores centrais em negociações internacionais.
	
	
	
Pergunta 10
	
	
	
	Analise as sentenças abaixo, com Verdadeiro ou Falso, e marque a alternativa correta:
(   ) Para as negociações internacionais, as habilidades são similares, entretanto, o negociador deve também levar em conta o ambiente e a cultura locais. 
(  ) Os sinais emitidos antes, durante e depois dos encontros e/ou negociações são outro ponto que devemos tomar cuidado nas negociações internacionais. 
(   ) Conhecer o ambiente em que vamos negociar é uma necessidade primordial para o negociador internacional. Ao se relacionar com pessoas de outros países, informe-se sobre os usos e costumes dos seus interlocutores.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
V,V,V
	Resposta Correta:
	b. 
V,V,V
	Feedback da resposta:
	Feedback: As negociações internacionais nada trazem de novo em relação aos aspectos anteriormente abordados; Ao se relacionar com pessoas de outros países, informe-se sobre os usos e costumes dos seus interlocutores.
	
	
	
Segunda-feira, 22 de Outubro de 2018 12h02min44s BRST
https://anhembi.blackboard.com/webapps/late-Course_Landing_Page-BBLEARN/Controller#