O MIX DE MARKETING E UM ESTUDO SOBRE UMA EMPRESA DO RAMO INDUSTRIAL COMERCIAL

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O MIX DE MARKETING E UM ESTUDO SOBRE UMA EMPRESA DO RAMO INDUSTRIAL COMERCIAL
Acadêmicos:
Daniela Ribeiro da Silva
Fernanda Carolina Aguiar
Lilia Stähelin
Mirella Anacleto Ramos
Tutor externo:
Samayk Ferro
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
Administração (ADG0752) – Prática do Módulo IV
29/11/17
RESUMO
O presente trabalho tem como o objetivo o composto de Marketing, inserindo a ele um estudo e análise sobre os 4p’s em uma empresa do ramo industrial comercial, através da contextualização teórica do tema abordado, fazer uma abordagem dos dados referentes ao questionário de análise e apontar as maneiras de atingir a satisfação do cliente.
Palavras-chave: quatro p’s, composição, marketing, produto.
1 INTRODUÇÃO
Atualmente com o crescimento dos mercados globalizados vem trazendo consigo o aumento da competitividade entre as empresas, e com isso as organizações precisam estar buscando novas formas de posicionamento no mercado, se tornando cada vez mais atrativas para o público alvo, e assim aumentar as vendas e incrementar a lucratividade do negócio.
Nesse contesto de crescimento constante da economia é que surge as ferramentas de marketing tratas nesse trabalho científico, sendo priorizado os conceitos de Produto, Preço, Praça e Promoção, também conhecido como o método dos 4p’s, utilizados como ferramenta de incremente da lucratividade por meio do Mix de Marketing, em outras palavras o Mix de Marketing é o conjunto de ferramentas utilizados para incrementar as vendas e aumentar a lucratividade da empresa. Contudo para melhor analisar os conceitos citados acima será feito um estudo de caso em uma empresa do ramo industrial e comercial.
2 MARKETING
O Marketing, por mais constante que é visto desde rodas de conversas ate reuniões empresariais, varia muito em seus conceitos determinantes. Cada autor do assunto tenta defini-lo segundo sua visão e entendimento. 
Para Peter Druker, Marketing é “o processo através do qual a economia é integrada à sociedade para servir às necessidades humanas”. Já Phillip Kotler diz que “ Marketing é um processo social através do qual indivíduos e grupos obtêm o que desejam e pensam através da criação, oferta e troca de produtos e serviços de valor”. Theodore Levitt defende que o marketing é a “conquista e manutenção de clientes satisfeitos e lucrativos”. Marketing seria então, de forma sussinta aos autores citados, a satisfação de desejos e necessidades; já no entendimento da lingua portuguesa, Marketing passa a ser toda a ação realizada no mercado
“ Las Casas (2011, p. 10), que define o Marketing como sendo: A área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes ás atividades de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores visando alcançar determinados objetivos de empresas ou indivíduos e considerando sempre o ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem estar da sociedade.”
MIX DE MARKETING
O composto de Marketing ou Marketing Mix é formado por um conjunto de variáveis controláveis que influenciam a forma como os consumidores respondem ao mercado. Esse composto mercadológico foi formulado primeiramente na década de 60 e trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as orzanizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing. O composto é dividido em 4 seções, chamadas “4 p’s”.
3.1 PRODUTO
Para o marketing, um produto é tudo que se refere a ele ou a um serviço e si, como formulação física, característica, produção, qualidade, marca, design, embalagem entre outros, é um objeto que é colocado/disponibilizado no mercado com a intenção de satisfazer aquilo de que necessita ou que deseja um consumidor e satisfazer suas necessidades.
Assim, segundo Las Casas (2001), produto é o componente principal das relações de troca que ocorrem no mercado entre pessoas físicas e jurídicas, e tem como objetivo satisfazer quem o adquire. Também nessa mesma linha temos Kotler e Armstrong (2007) diz que produto é “algo que pode ser oferecido a um mercado para apreciação, aquisição, uso ou consumo e para satisfazer um desejo ou uma necessidade”. Dessa forma para a elaboração de um produto, muitos fatores são levados em conta, e alguns autores definem cinco níveis de produto para a sua elaboração;
Beneficio central, é o beneficio fundamental que o consumidor está comprando.
Produto básico, é aquele que o consumidor compra, que cumpre com o objetivo.
Produto real ou esperado, é um conjunto de atribuições que os consumidores geralmente esperam para não frustrar o nível de expectativas do mercado. 
Produto ampliado, é oferecido serviços e benefícios adicionais que se diferencia dos padrões 
Produto potencial, é constituído por todas as ampliações e modificações que esses produtos podem sofrer no futuro. É a provável evolução do produto.
Das quatro variáveis do marketing mix, podemos considerar o produto como sendo a mais critica no processo decisório. As empresas precisam administrar suas marcas como um dos principais patrimônios da empresa. Além de administrar a marca, é necessário posiciona-lo de forma correta para que as estratégias alcancem seus objetivos.
“Produtos são o conjunto de atributos, funções e benefícios que os clientes compram. Primeiramente, eles podem consistir de atributos tangíveis (físicos) ou intangíveis, como auqeles associados aos serviços, ou uma combinação de tangíveis e intangíveis. (Griffin,2001. P.228)”
PREÇO
Se tratando do preço entendemos como uma ferramenta de valor monetário expresso numericamente associado a uma mercadoria, serviço ou patrimônio.
O consumidor ao comprar um produto paga o preço e recebe os benefícios dele, o preço é apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca, que também inclui varias outras variáveis . É o único componente do Mix de Marketing que gera receita e é um dos principais elementos na determinação da participação de mercado de na empresa e de sua rentabilidade. 
Alguns autores como Las Casas (2006) descrevem que o preço ajuda a dar valor às coisas e representa uma troca pelo esforço feito pela empresa vendedora através da alocação de recursos, capital e mão-de-obra dos produtos comercializados. Essa ferramenta também é conceituada por Kotler e Armstrong (2007) como sendo a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviço, é a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço.
Para Kotler e Keller (2006) o preço é o único elemento do mix de marketing que gera receita, os demais produzem custos, também é um dos elementos mais flexíveis, pois ele pode ser alterado com rapidez .
Contudo Las Casas (2006) afirma que a concorrência é, sem dúvida, uma das grandes influenciadoras da determinação do preço. Porém o autor indica os fornecedores e até mesmo os consumidores como variáveis importantes a serem analisadas para desenvolver as estratégias de preços das empresas. Desta forma Cobra (1992), descreve que o assentamento do preço de um produto ou serviço é essencial para compor os planos de ação de marketing de uma organização, visto que estabelece condições ao faturamento e expõe ao consumidor o valor para se adquirir tais produtos ou serviços. Assim o preço é um dos responsáveis diretos pela receita de vendas A determinação do preço de um produto ou serviço nem sempre é uma tarefa simples. É preciso considerar que, estando bem posicionado, o preço de um produto ou serviço é fator primordial ao sucesso do plano de marketing.
Ao se elaborar a estratégia de preço de um produto, deve-se considerar o seguinte: ele deve ser suficientemente alto, para proporcionar lucro a quem o está produzindo ou comercializando, porém não pode ser tão alto que desestimule a compra; Afinal, sempre se procura comprar produtos mais baratos. Ele também deve ser suficientemente baixo a fim de que seja atrativo aos clientes. Contudo, não pode ser demasiadamente baixo, pois pode depreciar oproduto aos olhos dos clientes, que podem pensar que há algo de errado nele, além de não ser interessante produzi-lo e comercializa-lo, pois não ira gerar lucro significativo.
Dentro do composto de marketing, o preço desempenha funções importantes tais como:
O retorno do investimento: onde, como por mais importante, esta o retorno do investimento feito em todo empreendimento.
Objetivos de concorrência: onde é feita uma prévia analise em cima do preço da concorrência para determinar o preço de seu produto acima ou a baixo da mesma, variando de acordo com os quesitos da empresa.
Preços promocionais: é usado normalmente para gerar um maior fluxo de caixa ou para combater a concorrência, onde é usado um preço menor que o convencional.
Fatia de mercado: os preços poderão ser determinados também para obtenção de objetivos da empresa, através da “politica de preço” para atingir cada fatia do mercado e disputar com a concorrência.
Fluxo de caixa: conjunto de procedimentos que permite, antecipadamente, avaliar as decisões pertinentes à administração de recursos financeiros, podendo ser manipulável a exemplo da obtenção de uma politica de preço mais alto para receber um retorno do investimento inicial mais rapidamente.
PRAÇA
Em marketing, praça ou canais de distribuição significa disponibilizar o produto ou serviço ao cliente de forma mais fácil e conveniente para ser adquirido, definida também como canal de distribuição, diz respeito ao caminho que o produto percorre desde sua produção até o consumo. Kotler e Armstrong (2007) define, Praça como um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial. 
Assim Las Casas (2006) diz também que um bom produto e um preço adequado não são suficientes para assegurar vendas, sendo necessária também a existência de uma forma eficiente de conduzir os produtos até os compradores finais. Caso contrário, o plano de marketing será deficiente, pois os consumidores estão acostumados e muitas vezes exigem comprar seus produtos em locais que lhe sejam acessíveis, convenientes e disponíveis quando necessitarem. Dessa forma Segundo McCarthy e Perreault (1997), a oferta de bons produtos com preços plausíveis constitui importante função para que uma estratégia de marketing seja bem-sucedida. Porém, isso não é o bastante. Tornar os bens e serviços acessíveis nas quantidades se nos locais propícios deve ser uma tarefa observada incessantemente. 
As funções dos canais de distribuição, do ponto de vista operacional e estratégico são:
• Funções transacionais: atividades associadas à compra e venda, envolvendo risco na operação, por propriedade, transporte armazenagem e administração. Varejistas adquirem o produto de um atacadista ou distribuidor e o revendem.
• Funções logísticas: atividades de concentração, armazenamento, organização, distribuição física e administração desses processos de forma integrada e eficiente. 
• Funções de facilitação: atividades de estímulo e favorecimento dos processos de compra e venda, da produção ao consumo, como financiamento de transações, classificação de produtos e troca ou fornecimento de informações de mercado. (CROCCO et al., 2006). 
PROMOÇÃO
Ferramente de comunicação fundamental para o departamente de marketing é a promoção, que segundo Kotler (1998) a promoção é uma ferramenta fundamental nas campanhas de marketing. Segundo ele, a promoção é uma interação entre os instrumentos disponíveis ao emitente, que tem como papel fundamental a comunicação persuasiva. 
Ainda Las Casas (2006) define promoção como outra variável controlável do composto de marketing que recebe o significado de comunicação. E segundo McCarthy e Perreault (1997, p. 230), promoção é a comunicação da informação entre vendedor e comprador potencial ou outros do canal para influenciar atitudes e comportamento.
Contudo Kotler (2000, p. 586) expõe que: As empresas precisam considerar alguns fatores no desenvolvimento do mix de promoção: o tipo de mercado que atuam, se utilizam estratégia de pressão ou de atração, a rapidez do consumidor em fazer uma compra, o ciclo de vida do produto e a classificação da empresa no mercado. Dessa forma observa-se que é essencial usar a criatividade em conjunto com as ferramentas promocionais, também conhecidas como mix de promoção, tais como propaganda, relações públicas, promoção de vendas e merchandising.
Ajudando a traçar um roteiro simples para o planejamento promocional, mas ao mesmo tempo eficaz, podemos encontrar também o modelo dos cinco W's :
Quem (who): a quem comunicar. O primeiro passo a ser dado é a identificação do público-alvo. Conhecendo-se bem o seu perfil, pode-se estabelecer uma correta estratégia para a melhor obtenção da resposta desejada. Variáveis de comportamento do consumidor e segmentação são fundamentais.
Quando (when): quando comunicar. A definição da melhor data da promoção e da comunicação ao público-alvo.
Por que (why): por que comunicar. Refere-se aos motivos de uma ação promocional: o porquê de sua realização e qual a sua necessidade
O quê (what): o que comunicar. A comunicação que deve ser transmitida ao cliente.
Onde (where): onde comunicar. Quais são os meios mais adequados e eficazes para a comunicação com o público-alvo desejado
Composto promocional
Há diversas formas que os empreendedores podem utilizar para atingir seu público alvo, são formas distintas que promovem diferentes percepções em meios diferentes, sendo elas escolhidas em função do planejamento da comunicação de cada empresa.
Propaganda: Forma paga de apresentação impessoal de ideias, produtos ou serviços efetuada por um patrocinador identificado, encontrada em anúncios e encartes nas embalagens de produtos, em folhetos, outdoors...
Promoção de vendas: Incentivos a curto prazo para encorajar a compra de um produto ou serviço, ocorre normalmente em feiras, convenções, feiras em formas de brindes, amostra grátis ou cupons de descontos.
Relações públicas: Comunicações e relacionamentos que uma empresa tem com suas várias audiências, funcionários, clientes, acionistas, comunidade por meio de seminários, coletivas de imprensa entre outros eventos. 
Venda pessoal: Venda efetuada por meio de uma pessoa de maneira física apresentando as vendas e amostras em feiras e exposições.
Marketing direto: Ação promocional ligada a mídias que interagem diretamente com o consumidor, solicitando deles uma resposta direta normalmente ocorre por telemarketing, compra por televisão, mala direta entre outros.
Merchandising: Ação promocional ligada à presença física do produto. Propaganda indireta de supermercados.
4 A EMPRESA ENSACA	Comment by Samayk Ferro: Vocês precisam citar a empresa nas referências finais.http://www.ensaca.com.br/ensacaLembrem de colocar a data de acesso.
Em novembro de 2011 Valter Biason, representante comercial, e Jonas Oliveira, proprietário da Oliveira Material de Construção, conversavam sobre negócios quando Jonas relatou que vendia muita areia ensacada no bairro do Canto da Lagoa em Florianópolis e o único meio de transporte eram barcos. Quando chegava um pedido de mais de mil sacos ele tinha que alugar outro depósito e realocar seu pessoal para dar conta de ensacar aquela quantidade de areia. A empresa virava um caos e atrapalhava outras atividades e não havia como resolver o problema. Valter percebeu que outros depósitos de materiais de construção passavam pela mesma dificuldade, ou seja, ensacar grande quantidade de areia gerava caos, perda de produtividade e desestabilizava o atendimento aos clientes. Pensando nesse problema enfrentado pelos depósitos, Valter liga para seu irmão Volni e pergunta o que acha de desenvolverem juntos uma máquina de ensacar areia. 
Após vários estudos, os dois concluíram o projeto. A ensacadora de areia teria o melhor custo x benefício do mercado, toda alimentação da máquina seria diretamente no silo e feito com pácarregadeira, não através de esteira. Contaria também com um dispositivo de segurança para evitar acidentes. Em fevereiro de 2012 a primeira máquina Trifásica estava pronta para ensacar areia e brita. Quando iniciados os testes com argamassa, a alta aderência não permitia que ela descesse com fluidez e formavam cavernas no interior do silo. Vários testes foram feitos tais como: com molas, fórmica no interior do silo, lâminas, mas o problema persistia. Sendo assim, Valter teve a idéia de colocar um vibrador para a argamassa descer e isto foi suficiente para funcionar perfeitamente.
Os testes prosseguiram com êxito e a segunda máquina desta vez Monofásica foi montada em junho de 2012. Após inúmeros testes e confirmada a excelência da máquina, iniciou-se o processo de divulgação e venda da mesma. Em Dezembro de 2012 foi desenvolvida e entregue a Máquina de ensacar Adubo Orgânico. Depois de ter inventado, patenteado e comercializado mais de 80 unidades do SacAreia, Valter Biason recebeu algumas solicitações dos fabricantes de Argamassa Úmidas (Reboco) para um equipamento para ensacar cimento com 1 kg. Donos de lojas de material de construção também queriam um equipamento para embalar além de cimento como areia e brita em tamanhos menores de 20 kg. No Rio de Janeiro as embalagens de areia são de 12 kg. Sendo que o SacAreia não atendias estas exigências.
Iniciaram o desenvolvimento do EnSaca Para isto foram incluídas algumas premissas para atender a demanda, devido às estas premissas e devido à particularidade de cada ensacador, foi definido que a EnSaca seria comercializado por partes. O produto ficou tão bom que as novas modificações foram transferidas para o antigo SacAreia e foi criado um novo equipamento, o Ensaca 2015; Que passou a conter caracteríscas superiores como um sistema de transmissão mais veloz com escoamento mais ágil, uma maior produtividade e um melhor preço e com condiçoes mais acessiveis que a máquina anterior.
5 ANÁLISE DO COMPOSTO DE MARKETING
5.1 PRODUTO
Quais são os tipos de produtos que a empresa trabalha (variedade)?
Como principal produto temos a linha de Máquinas Ensacadeiras, também Peneiras Rotativas.
A empresa proporciona uma diversificação de produtos adequada aos seus clientes?
Começamos inicialmente com a linha de Ensacadeiras, após isso começamos a fabricação e venda de Peneiras Rotativas. O início dessa diversificação veio com a necessidade dos nossos clientes, desde a classificação do material até a forma de abastecimento da EnSaca, assim estamos também pleiteando a fabricação de outros produtos como Esteiras Transportas.
A compra de produtos por parte da empresa, leva em conta a opinião e solicitação de seus clientes?
Sempre buscamos melhorias no equipamento, já estamos na 8ª geração da EnSaca e agora com o certificado europeu (CE).
Os produtos comercializados pela empresa incluem itens de marca própria? Quais?
Sim, nossa linha de ensacadeiras. EnSaca e SacAreia.
Como a empresa trata da integridade dos produtos (embalagem, prazo de validade, conservação)?
A máquina é transportada para todo o mundo por transportadoras, na maioria das vezes via rodoviário e em alguns casos por transporte marítimo e aéreo, todas devidamente embaladas. A conservação se da apenas aos cuidados básicos com o equipamento, como por exemplo não deixar na chuva, fazer as manutenções preventivas etc..
O que é qualidade do produto, para empresa?
O produto atender as necessidades do clientes, no nosso caso que ele faça o envasamento de uma grande quantidade de material em um curto espaço de tempo, tendo um grande período de durabilidade do equipamento.
5.2 PREÇO
Como a empresa define os preços de venda de seus produtos?
O principal motivo para se definir o preço é primeiramente conhecer o valor que a máquina tem para o cliente, levando em consideração os benefícios e o retorno de investimento que ele terá ao ter um equipamento, também preço praticantes no mercado e margem de lucro.
Os preços praticados são compatíveis com os da concorrência?
Estão abaixo devido a diferença que existe entre as ensacadeiras, como nosso equipamento é patenteado não temos muita concorrência direta.
A empresa pratica descontos promocionais com frequência? Exemplo?
Praticamos descontos promocionais sempre ao expormos em feiras, como forma de facilitar a negociação e fechamento.
Quais são as condições de pagamento e prazos adotadas pela empresa?
Depende da negociação, direto conosco 50% na parte da entrada e o saldo em 28/56 dd boletos bancários, aceitamos também cartão BNDES, alguns tipos de financiamentos bancários como PROGER e cartões de crédito com juros da operadora.
Os clientes são consultados em relação à satisfação dos preços praticados pela empresa?
Não.
5.3 PRAÇA (canal de distribuição)
Onde a empresa está localizada?
BR 101 Km 198 N.1100, GALPÃO 1 e 2 Sentido Sul Norte – Bairro Mar das Pedras. Biguaçú – SC – Brasil
Existe um grande fluxo de pessoas? O movimento é adequado às necessidades do negócio?
Existe um grande fluxo de carros. Não levamos em consideração o movimento no local, pois vendemos equipamento para todo o mundo e nosso maior meio é a internet e telefone.
A localização do negócio possibilita o acesso e tráfego dos clientes? É fácil de chegar até o estabelecimento?
Sim, ficamos na marginal da BR-101 e clientes de todo o Brasil que queiram nos visitar tem facilidade para encontrar onde estamos estabelecidos.
Existe estacionamento disponível para os clientes?
Sim.
5.4 PROMOÇÃO
A empresa realiza promoções com frequência? Qual?
Praticamos descontos promocionais sempre ao expormos em feiras, como forma de facilitar a negociação e fechamento.
Que tipos de promoções a empresa prática, para atrair clientes? Exemplos?
Nas nossas participações em feiras concedemos R$1.000 de desconto e frete CIF para todo o Brasil, para fechamento na própria feira.
Como são feitas as divulgações das ofertas e promoções?
Via e-mail e telefone.
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Sabe - se que para estarem atuantes em um mercado tão competitivo as empresas precisam adotar estratégias que busque auxiliar na tomada de decisões e possibilite sobressair entre os seus concorrentes. Conclui se que marketing é um elemento fundamental utilizado pelas empresas, para adquirir resutados satisfatótios dos seus produtos frente a concorrência onde o objetivo é tentar conquistar os consumidores, ou seja, é uma série de estratégias, técnicas e práticas que tem o principal objetivo de agregar valor às determinadas marcas ou produtos a fim de atribuir uma maior importância das mesmas para um determinado público-alvo, os consumidores; Ele identifica necessidades e desejos não realizados. 
7 REFERENCIAS
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007.
KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de Marketing. 12 ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006
LAS CASAS, A. L. Marketing: conceitos, exercícios, casos. 7 ed. 2. reimpr. São Paulo: Atlas, 2006.
COBRA, Marcos. Administração de Marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 1992.
KOTLER, P. Administração de Marketing: análise, planejamento, implementação e controle. 5 ed. São Paulo: Atlas, 1998.
MCCARTHY, E. Jerome; PERREAULT, D. William. Marketing Essencial: Uma abordagem gerencial e global. São Paulo: Atlas, 1997. 397 p.
BIASON, Valter. Máquina de ensacar areia, argamassa, brita, barro, adubo orgânico, terra, asfalto frio, granulados secos e úmidos, 2017. Disponível em: <http://www.ensaca.com.br/ensaca>	Comment by Samayk Ferro: Precisa estar de acordo com o formato da ABNT.