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GESTÃO TECNOLÓGICA I
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 
WAGNERGLORENZ@GMAIL.COM 
HTTP://WAGNERGLORENZ.COM
CURSO DE SISTEMAS DE INFORMAÇÃO 
28/08/2018
BUSINESS 
MODEL 
GENERATION
PROF. WAGNER GADÊA LORENZ 1 
O QUADRO DE 
MODELO DE 
NEGÓCIOS 
Uma l inguagem comum para descrever,
visualizar, avaliar , alterar Modelos de
Negócios
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DEFINIÇÕES
1 - Segmentos de Clientes; 
2 - Proposta de Valor; 
3 - Canais; 
4 - Relacionamento com Clientes; 
5 - Fontes de Receita; 
6 - Recursos Principais; 
7 - Atividades-Chave; 
8 - Parcerias Principais; e 
9 - Estrutura de Custo.
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4 - RELACIONAMENTO COM CLIENTES
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O Relacionamento com Clientes é 
estabelecido e mantido com cada 
Segmento de Clientes 
4 - RELACIONAMENTO COM CLIENTES
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O componente Relacionamento com Clientes
descreve os tipos de relação que uma empresa 
estabelece com Segmentos de Clientes
específicos. 
4 - RELACIONAMENTO COM CLIENTES
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Uma empresa deve esclarecer o tipo de relação
que quer estabelecer com cada Segmento de
Cliente. 
As relações podem variar desde pessoais até
automatizadas. 
4 - RELACIONAMENTO COM CLIENTES
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O Relacionamento com Clientes pode ser guiado
pelas seguintes motivações: 
- Conquista do cliente 
- Retenção do cliente 
- Ampliação das vendas. 
 
4 - RELACIONAMENTO COM CLIENTES
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Que tipo de relacionamento cada um dos nossos
Segmentos de Clientes espera que
estabelecemos com eles? 
Quais já estabelecemos? 
Qual o custo de cada um? 
Como se integram ao restante do nosso Modelo
de Negócios?
4 - RELACIONAMENTO COM CLIENTES
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Podemos distinguir entre diversas categorias de 
Relacionamento com Clientes, que podem coexistir em
uma relação da companhia com Segmento de Clientes
em particular: 
 - Assistência pessoal (dedicada) 
 - Self-service 
 - Serviços automatizados 
 - Comunidades 
 - Cocriação 
 
 
4 - RELACIONAMENTO COM CLIENTES
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5 - FONTES DE RECEITA
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As Fontes de Receita resultam de propostas de
valor oferecidas com sucesso aos clientes 
5 - FONTES DE RECEITA
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O componente Fontes de Receita representa 
o dinheiro que uma empresa gera a partir de 
cada Segmento de Clientes (os custos devem ser 
subtraídos da renda para gerar o lucro). 
5 - FONTES DE RECEITA
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Quais valores nossos clientes estão realmente
dispostos a pagar? 
Pelo que eles pagam atualmente? 
Como pagam? 
Como prefeririam pagar? 
 O quanto cada Fonte de Receita contribui para o
total da receita?
5 - FONTES DE RECEITA
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Há diversas maneiras de se gerar Fontes de
Receita: 
Venda de recursos 
Taxa de uso 
Taxa de Assinatura 
Empréstimos/Aluguéis/leasing 
Licenciamento 
Anúncios. 
5 - FONTES DE RECEITA
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6 - RECURSOS PRINCIPAIS
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Os Recursos Principais são os elementos ativos
para oferecer e entregar os elementos
previamente descritos... 
6 - RECURSOS PRINCIPAIS
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O componente Recursos Principais descreve os
recursos mais importantes exigidos para fazer um
Modelo de Negócios funcionar. 
6 - RECURSOS PRINCIPAIS
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Cada Modelo de Negócios requer Recursos
Principais. Eles permitem que uma empresa crie e
ofereça sua Proposta de Valor, alcance mercados,
mantenha relacionamentos com os Segmentos de
Cliente e obtenha receita.  
6 - RECURSOS PRINCIPAIS
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Diferentes Recursos Principais são necessários
dependendo do Modelo de Negócios. 
Um fabricante de microchip requer fábricas de
capital intensivo, enquanto um projetista de
microchip se concentra mais nos recursos
humanos. 
6 - RECURSOS PRINCIPAIS
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Que Recursos Principais nossa Proposta de Valor
requer? 
Nossos Canais de Distribuição? 
Relacionamento com o Cliente? 
Fontes de Receita?
6 - RECURSOS PRINCIPAIS
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Os Recursos Principais podem ser categorizados 
como: 
- Físico 
- Intelectual 
- Humano 
- Financeiro.
6 - RECURSOS PRINCIPAIS
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REFERÊNCIAS
OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business model generation: a
handbook for visionaries, game changers, and challengers. John Wiley & Sons,
2013. 
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