AP1_GV_Adm_CEDERJ 2012-2_Gabarito

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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro
Avaliação a Distância – AP1 - Período - 2012/2º
Disciplina: Gerência de Vendas
Coordenador: Marcello Vinícius Doria Calvosa
Aluno (a): ................................................................................................
Pólo: ........................................................................................................
Leia atentamente às instruções. Todas as respostas deverão constar na prova, em seus respectivos espaços destinados. A parte objetiva da prova só será corrigida no campo “cartão-resposta”. NÃO SERÁ CORRIGIDA A FOLHA DE RESPOSTAS (use-a como rascunho). 
Cartão-resposta
	Questão 1
	(V) (F) (Nula)
	Questão 7
	(V) (F) (Nula)
	Questão 2
	(V) (F) (Nula)
	Questão 8
	(V) (F) (Nula)
	Questão 3
	(V) (F) (Nula)
	Questão 9
	(V) (F) (Nula)
	Questão 4
	(V) (F) (Nula)
	Questão 10
	(V) (F) (Nula)
	Questão 5
	(V) (F) (Nula)
	Questão 11
	(V) (F) (Nula)
	Questão 6
	(V) (F) (Nula)
	Questão 12
	(V) (F) (Nula)
	Número de acertos:
	( - ) Número de erros: 
	Questões válidas: x 0,4 pt. 
	Nota da parte objetiva:
	Nota da parte discursiva:
PARTE OBJETIVA - 4,8 pontos: Nessa seção são apresentadas proposições (afirmativas) e o aluno deverá julgar se a mesma é falsa ou verdadeira. O critério de avaliação SOMENTE desta seção será o mesmo utilizado pelo padrão UNB de correção de concursos, que penaliza um erro com a anulação de um acerto. Logo, para que o aluno não marque aleatoriamente os resultados deverá refletir sobre a interpretação das afirmativas (objetivo da questão) e marcar a opção que julgue a resposta da questão. Caso o aluno não queira opinar, poderá marcar a opção “nula”, que seria equilavente a deixar a questão “em branco”. Cuidado, cada erro eliminará um acerto! 
Interprete as questões a seguir e marque as respostas finais no “cartão-resposta”:
	Questão 1
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	Cliente é uma pessoa ou unidade organizacional que desempenha um papel no processo de troca ou transação com uma empresa ou organização. Os clientes podem ser pessoas físicas ou jurídicas. Pode-se afirmar que o cliente é qualquer pessoa que participe do processo, desde a sua concepção até o seu consumo.
	Questão 2
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	A composição da remuneração por um salário-base acrescida de incentivos variáveis de acordo com o cargo ocupado e benefícios compatíveis com o mercado ou com a função desempenhada ajudam a permanência do funcionário na empresa, diminuindo a desmotivação e a rotatividade de pessoal.
	Questão 3
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	O mercado de bens de consumo é constituído de famílias e indivíduos que adquirem produtos e serviços para o consumo pessoal, enquanto o mercado de negócios é constituído de organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros produtos ou na prestação de serviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações.
	Questão 4
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	Os profissionais de marketing são os maiores responsáveis pela identificação das mudanças significativas do ambiente externo, revendo e adaptando estratégias para enfrentar novos desafios e oportunidades no mercado.
	Questão 5
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	Os clientes potenciais podem ser classificados de acordo com a decisão de compra em compradores ou não compradores. Os primeiros são aqueles que “sondam” a empresa e possuem potencial para efetivar a compra. A segunda classe é aquela que até gostaria de estabelecer um processo de troca com a organização, mas não possui atitude ou possibilidade financeira de estabelecer um processo de troca. 
	Questão 6
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	Segundo pesquisas mais recentes, não é responsabilidade dos gerentes de vendas organizar e estruturar a força de vendas, pois isso está a cargo do nível estratégico da organização, que se responsabiliza pelas contratações de pessoal. Não há relação entre custos de novas contratações, de treinamento e de retrabalho com o ganho de tempo, agilidade e eficácia organizacional.
	Questão 7
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	O plano de marketing é um documento estratégico corporativo. O seu público é principalmente interno, mas ele também pode ser lido por pessoas que não pertencem à organização. Dentro da empresa, o plano de marketing será utilizado para direcionar o trabalho das pessoas do departamento, para coordená-lo com o trabalho dos outros departamen​tos, para prestar contas à alta direção e para convencer a direção a prover os recursos necessários para a execução do plano.
	Questão 8
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	A comunicação organizacional é aquela que ocorre no interior das organizações, entre indivíduos, de maneira integral, como elemento que atravessa todas as ações de uma empresa ou organização e que configura, de forma permanente, a construção de sua cultura e sua identidade.
	Questão 9
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	Preço psicológico é aquele que termina com 0,99 ou algo parecido, como R$ 89,99 ao invés de R$ 90,00, por exemplo. Muito usado em bens de conveniência ou de compra comparada, para não refletir o impacto psicológico do preço “cheio”. Enquanto que skimming é utilizado para promover um aceleramento das vendas. É usado intencionalmente, num patamar mais baixo do que seria possível, para que estimule mais fortemente o mercado. É como se fosse um preço promocional, usado no lançamento do produto. 
	Questão 10
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	Necessidades utilitárias relacionam-se às funções básicas e aos benefícios materiais nos seres humanos, enquanto as necessidades hedônicas são relacionadas ao desejo de prazer e auto-expressão. A identificação dessas necessidades nos clientes são fundamentais para as empresas, que são estudadas pelo marketing para orientar campanhas e a publicidade de organizações.
	Questão 11
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)
	A ferramenta organizacional utilizada para desenvolver ambientes de alta criatividade, em que os colaboradores são estimulados a contribuírem com suas ideias, por mais que pareçam fantasiosas, por meio de uma reunião organizada pelo gerente chama-se downsizing.
	Questão 12
	Leia atentamente a afirmativa abaixo e marque uma das alternativas a seguir:
(Verdadeira) (Falsa) (Nula - não desejo opinar)Os principais problemas organizacionais presentes dentro de uma equipe desmotivada são: a alta rotatividade de pessoas, a insatisfação no exercício do trabalho, a queda de produtividade e o alto índice de absenteísmo na empresa. Esses problemas geram transtornos organizacionais e queda de produtividade.
PARTE DISCURSIVA – 5,2 pontos: Essa parte da prova divide-se em três questões. O seu objetivo é a livre expressão do aluno para melhor responder questões de aprofundamento subjetivo do material estudado.
Questão 13 - (valor 1,6 ponto): Nenhuma empresa é uma ilha ou um sistema fechado. Todas as empresas estão contidas em um rico ambiente de interações com o meio, umas interações mais próximas à empresa e outras mais distantes. Essas interações exigem uma atenção especial do gerente de vendas e são identificadas como condições ambientais da organização. Sobre o ambiente de Marketing responda:
 	
O que é microambiente organizacional? Cite três agentes intervenientes deste ambiente.
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1.______________________________________________________________________________2.______________________________________________________________________________3.______________________________________________________________________________
O que é macroambiente organizacional? Cite três variáveis deste ambiente
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1.______________________________________________________________________________2.______________________________________________________________________________3.______________________________________________________________________________
Questão 14 – (valor 1,6 ponto): Preço é o montante de dinheiro pago em troca do uso de um benefício proporcionado por um produto ou serviço, segundo a percepção do cliente. Em uma organização, os existem diversos agregados que influenciam a fixação dos preços de produtos ou de serviços. Explique, com base no material didático, quais são os objetivos de uma organização analisar precificação de produtos ou de serviços.
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Questão 15 – (valor 2,0 pontos): Sobre ética em Marketing, responda as questões a seguir: 
a) Numere as colunas (valor 0,6 ponto):
	( )
	Definição de preços em níveis muito baixos a fim de prejudicar os concorrentes. Quando a intenção dos preços predatórios é tirar os concorrentes do negócio, a prática ilegal.
	( )
	Forma de conluio pelo qual os varejistas combinam vender os produtos do fabricante por preços preestabelecidos conforme acordo entre as partes.
	( )
	Prática de estabelecer o preço para um produto abaixo de seus custos ou abaixo do nível vigente no mercado.
	( )
	É restrita a cobrança de diferentes preços para diferentes compradores, assim como a discriminação de preços para produtos do mesmo grau e qualidade, que reduz ou prejudica a competição.
	( )
	Prática adotada por profissionais de marketing para fazer acordos ilegalmente com concorrentes sobre o preço dos produtos.
	( )
	Forma de iludir os clientes quanto à vantagem relativa de um preço de venda. Isto ocorre quando, por exemplo, o comerciante alega estar vendendo um produto abaixo ou pelo “preço de varejo sugerido pelo fabricante”, quando na verdade não está. Ou quando o preço parcelado aparece em destaque e o preço à vista escondido.
Conluio de preços
Fixação do preço de revenda
Precificação enganosa
Discriminação de preços
Precificação predatória
Dumping 
b) Como os gerentes de vendas podem realizar uma padronização do comportamento ético nos colaboradores de suas próprias organizações? (valor 1,4 ponto)
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"A VIDA É UMA PEÇA DE TEATRO QUE NÃO PERMITE ENSAIOS. 
POR ISTO CANTE, CHORE, DANCE, RIA E VIVA 
INTENSAMENTE ANTES QUE A CORTINA 
SE FECHE E A PEÇA TERMINE 
SEM APLAUSOS". 
 (Charlie Chaplin)
Boa prova!
Caro aluno,
Segue abaixo uma curta pesquisa sobre o ensino do curso de Gerência de Vendas. O objetivo é entender a percepção do aluno para melhorar continuamente. Responda os dados a seguir para que o nosso curso melhore e já traga reflexos para as próximas avaliações.
1. Sexo: ( ) masculino ( ) feminino 2. Idade:________ anos.
3. Atividade remunerada: ( ) Nunca pratiquei ( ) Pratiquei/Pratico (emprego, estágio ou outros).
4. Quais são as vantagens de participar de um curso semipresencial?
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
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5. Quais são as desvantagens de participar de um curso semipresencial?
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6. Atribua uma nota de 0 a 10,0 (dez) a cada um dos itens abaixo, sobre o ensino semipresencial:
	Enunciado das questões
	Grau de adoção
(0 a 10)
	Eu tiraria mais proveito do curso se tivesse algumas aulas presenciais
	
	Eu tiraria mais proveito do curso se as avaliações fossem a distância
	
	O material disponibilizado me instruiu completamente para o curso
	
	Destaco como importante o cronograma criado pelo professor que me permitiu saber com antecedência as aulas que seriam ministradas 
	
	Ter um professor em sala para tirar as minhas dúvidas seria fundamental para a minha aprendizagem
	
	Ter um o companheirismo de meus colegas em uma sala de aula seria importante para que o conhecimento circulasse em sala
	
	Acho que o tipo de método adotado nesse curso é o ideal e deveria ser estendido para todos os cursos
	
7. (Opcional). Desejo complementar ainda com o seguinte ponto de vista:
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Gabarito
	Q 1
	Verdadeira
	Q 4
	Verdadeira
	Q 7
	Verdadeira
	Q 10
	Verdadeira
	Q 2
	Verdadeira
	Q 5
	Falsa
	Q 8
	Falsa
	Q 11
	Verdadeira
	Q 3
	Verdadeira
	Q 6
	Falsa
	Q 9
	Falsa
	Q 12
	Falsa
Q5: Os clientes em potencial são classificados de acordo com o volume de informações, o potencial de compra e a predisposição do cliente à compra e em estabelecer um processo de troca com a organização. A tipologia para o cliente potencial o designa como suspect, prospect e prospect qualificado, em que nota-se a elevação do potencial de efetivação de compra, a medida que a proximidade da organização aumenta.
Q6: É sim responsabilidade dos gerentes de vendas, pois eles conhecem as peculiaridades do mercado, conhecem o produto ou serviço ofertado, os clientes que os novos vendedores serão indicados e, provavelmente, os gerentes de vendas já foram vendedores em seu passado profissional. Sim, há uma relação direta entre custo de novas contratações, treinamento etc. com tempo, agilidade e eficácia, pois um vendedor bem selecionado evitará gastos adicionais para a empresa.
Q8: A comunicação organizacional uma espécie de comunicação “entre” organizações. A comunicação que ocorre no interior das organizações, entre indivíduos, de maneira integral, como elemento que atravessa todas as ações de uma empresa chama-se comunicação interna.
Q9: A definição de preço psicológico está correta, contudo, skimming é um preço fixado num patamar elevado, quando um produto novo é posto no mercado, com o objetivo de “desnatar” o mercado.
Q12: Trocar downsizing por brainstorming.
Questão 13 – Resposta: a) O microambiente é composto por forças próximas à empresa que afetam a sua habilidade para servir os seus clientes - os canais de marketing, os mercados consumidores, os concorrentes e o público. Os intervenientes (agentes do cenário microambiental) pertencentes ao microambiente são: a empresa, os fornecedores, os intermediários, os concorrentes, os clientes e o público. (b) O macroambiente de uma organização é constituído por todos aqueles agentes internos e externos que influenciam, direta ou indiretamente, o desempenho e a capacidade da organização nas suas relações comerciais. A análise do macroambiente consiste no estudo de variáveis como: economia, tecnologia, política, sociedade, demografia e cultura, que são incontroláveis, ou seja, aquelas sobre as quais a campanha do profissional não pode atuar diretamente.
Questão 14 – Resposta: Os objetivos de se estudar a precificação dos produtos e serviços nas empresas são: sustentar a estratégia de posicionamento ou a percepção de qualidade superior da firma, atingir os objetivos financeiros propostos, tais como a geração de caixa e criação de valor para o acionista, e ajustar a oferta à realidade de mercado.
Questão 15 – Resposta: (a) 5 / 2 / 6 / 4 / 1 / 3. (b) Os gestores e as organizações devem observar continuamente suas posições e seus conceitos para não ferirem padrões éticos e morais. Apesar da competitividade acirrada no mundo contemporâneo, as organizações que refletem orgulho aos seus funcionários, são ambientalmente e socialmente responsáveis e têm ações de marketing transparentes são aquelas que conseguem se sustentar no mercado por mais tempo, o que gera melhor imagem da empresa, possibilidade de contratos com agências governamentais, possibilidade de parcerias mais consistentes, oportunidades de se internacionalizar, atração e retenção dos melhores funcionários etc. Logo o que permitirá que a empresa se destaque de forma sustentável é a longevidade e não a sua lucratividade. Todas as estratégias de marketing devem estar definidas à luz da ética. As empresas e/ou o gerente de vendas podem e devem desenvolver instrumentos internos de circulação de informações enfatizando aos funcionários a respeito da posição estabelecida pela firma para determinado assunto ou para os valores defendidos por esta, chamadas políticas corporativas de ética de marketing. Como não se pode esperar que apenas o “bom senso” seja um guia para os funcionários, devido às diferenças de personalidade e possibilidades de interpretação errônea dos valores organizacionais, esta comunicação deve ser escrita, periódica e frequente, além de clara e precisa, através de workshops, jogos empresariais, guias e revistas de circulação interna, treinamento constante de alinhamento do funcionário, software com simulações sobre conduta e comportamento esperados em determinada situação, manuais etc.
Nota
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