02 MEDIAÇÃO E RESOLUÇÃO DE CONFLITOS Poderes circunstanciais

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Poderes circunstanciais 
 
Podemos subdividir os poderes circunstanciais em: 
 
1. Poder do especialista – Está associado ao conhecimento que se 
tem em relação ao que é negociado e à experiência naquela questão. 
 
2. Poder de investimento – Está relacionado com os aspectos 
intangíveis da negociação. 
 
3. Poder da posição – Poder relacionado à posição ocupada pelo 
negociador. Este pode estar em uma posição aparentemente superior, 
porém perde o poder se for destituído do cargo. Exemplo: um juiz, um 
coronel, um diretor. 
 
4. Poder da legitimidade – É a relação de legitimidade do que está 
escrito. Um rei, por exemplo, tem seu poder legitimado quando atinge a 
maioridade. Ou então, pode-se adquirir esse poder após uma eleição 
ganha. 
 
5. Poder da concorrência – Quanto maior a concorrência pelo objeto 
da negociação, maior será a facilidade no alcance dos objetivos. 
 
Se oferecermos um produto para venda e dissermos que ninguém está 
interessado nele, o possível comprador não manifestará grande interesse. 
 
 
 
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Porém, se dissermos que existem muitas pessoas interessadas, isso irá 
gerar mais interesse no possível comprador. 
 
6. Poder do precedente – A questão da precedência pode ser um 
pretexto para a negociação. Um bom precedente pode ser o indício para o 
sucesso na negociação. 
 
7. Poder dos riscos – Negociar é correr riscos. Devemos nos 
preocupar com suas consequências e nossa capacidade de lidar com eles. 
 
8. Poder do compromisso – Se negociar é correr riscos, nada melhor 
do que termos muitas pessoas compromissadas com o objeto da 
negociação, pois poderão diminuir o impacto dos riscos existentes. 
 
9. Poder de conhecer as necessidades – Para uma negociação 
eficiente, é importante conhecer as necessidades, nossas e do nosso 
oponente, para buscar o melhor atendimento a elas e à satisfação dos 
agentes envolvidos. 
 
10. Poder de recompensa e punição – Pode ser utilizado quando uma 
das partes na negociação tem mais poder que seu oponente. 
 
11. Poder de identificação – Se uma das partes se identificar com seu 
oponente, ficará mais propícia a atender às suas necessidades. 
 
 
 
 
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12. Poder de barganha – É a influência que uma das partes pode 
manifestar na outra.