Técnicas de Negociação - Slides de Aula Unidade III

Prévia do material em texto

Prof. Mauro Trubbianelli
UNIDADE III
Técnicas de Negociação
 Conflictus, do (latim), significa “embate”. 
 Por embate entende-se que há uma luta entre as partes, com sentimentos 
em jogo: raiva, competição, posse, revolta, medo, insegurança etc. 
O conflito pode ter origem por diversas razões:
Administração de conflitos 
 acomodação,
 desejo de sucesso,
 disputa de poder,
 diferenças culturais,
 falta de recursos,
 busca ou necessidade de autonomia,
 abuso de direitos,
 mudanças indesejadas,
 hostilidade predominante,
Razões que originam conflitos
 iniciativas de manipulação desvendadas,
 não atendimento a necessidades,
 surpresa mal colocada,
 objetivos divergentes,
 preconceitos,
 fornecimento insuficiente de informações,
 busca de status etc.
Razões que originam conflitos
Conhece teu inimigo e conhece-te a ti mesmo; se tiveres cem combates a travar, 
cem vezes serás vitorioso”
(TZU, 2006, p. 41).
 Antes de começar a negociação, é importante identificar os próprios limites 
e conhecer bem o oponente. 
Preparação para a negociação 
 Não haveria a necessidade de negociar se não houvesse conflito 
(WOLLENHAUPT, [s.d.]). A negociação, portanto, é uma ferramenta por meio da 
qual trabalhamos para tentar solucionar os conflitos que surgem no dia a dia, seja 
no trabalho, seja em casa.
Preparação para a negociação 
 A negociação é um repertório de comportamentos que inclui comunicação, 
psicologia, firmeza, sociologia e administração de conflito. 
 Sobretudo, significa ter uma nítida compreensão das motivações dos dois lados 
envolvidos na negociação.
Antes de começar uma negociação, deve-se saber como a outra parte toma suas 
decisões em termos de objetivos, criando um “plano de ação”, por meio das 
seguintes ações:
A negociação e suas etapas
 Identificar as pessoas que devem dar apoio para a concretização de cada passo;
 Estimar uma data de término de cada um dos passos;
 Priorizar cada uma das metas;
 Relacionar os passos necessários para concretizar cada uma das metas.
Plano de ação
 Devemos desenvolver estratégias e táticas que ajudem a alcançar as metas 
desejadas. 
 As estratégias definem a abordagem geral que se planeja adotar, enquanto 
as táticas são ações que levam para a implementação dessas estratégias.
Observações
1. O leque de alternativas de ação que preparam é duas vezes maior que 
os negociadores menos experientes.
2. Investem o triplo de tempo no propósito de encontrar pontos de convergência 
com o outro lado.
3. Demoram o dobro do tempo tratando de questões em longo prazo.
4. Estabelecem um leque de metas, e não apenas uma.
5. Discutem cada tema em separado, não utilizando uma 
sequência ou ordem de temas preestabelecidos.
Atitudes utilizadas por negociadores experientes em seus planejamentos
 Empatia. 
 Integridade pessoal. 
 Senso de justiça. 
 Paciência.
 Responsabilidade. 
 Flexibilidade. 
 Senso de humor.
 Autodisciplina. 
 Perseverança para continuar.
Traços de personalidade que encorajam o bom negociador
Qual das respostas a seguir não é motivo para um conflito na negociação?
a) Desejo de sucesso.
b) Disputa de poder.
c) Diferenças culturais.
d) Falta de recursos.
e) Contrato fechado.
Interatividade
 O conceito de estratégias de negociação, para Kotler (2000, p. 657), é definido 
como “um comprometimento com uma abordagem geral que tem uma boa chance 
de alcançar os objetivos do negociador”.
Desenvolvimento da estratégia de negociação
 Agir apaixonadamente: faça uma boa apresentação, demonstrando seu 
compromisso emocional com sua posição. Isso aumenta sua credibilidade 
e pode dar à outra parte uma justificativa para concordar com suas condições.
 Apostar alto: permita-se bastante espaço para negociar. Faça grandes exigências 
no começo. Após fazer concessões, você ainda contará com um retorno maior do 
que se tivesse começado muito baixo.
Táticas clássicas 
 Ter um aliado poderoso: o aliado pode ser uma pessoa ou um projeto que tenha 
prestígio. Você pode tentar fazer com que a outra parte aceite menos devido ao 
prestígio da pessoa ou do projeto com o qual ela estará envolvida.
 A fonte secou: mantenha-se firme e diga que você não tem mais concessões a 
fazer. A sensação de que não poderá haver avanços fornecerá outras aberturas 
para as negociações.
Táticas clássicas 
 Autoridade limitada: negocie com honestidade com a outra parte e, quando estiver 
pronto para assinar o acordo, diga: “tenho que consultar meu chefe”.
 Competição/leilão: permita que diversos concorrentes saibam que você está 
negociando com eles ao mesmo tempo. Agende as reuniões dos concorrentes 
para a mesma hora e mantenha todos o esperando.
Táticas clássicas 
 Dividir e conquistar: se você estiver negociando com uma equipe, convença um 
dos concorrentes de que sua proposta é boa. Essa pessoa o ajudará a vender a 
ideia para os outros componentes.
 Sumir/ganhar tempo: abandone completamente a negociação por algum tempo. 
Volte quando as coisas estiverem melhores e tente a negociação. 
Táticas clássicas 
 Mostrar-se frio e distante: não dê nenhuma resposta verbal ou emocional à outra 
parte. Não reaja à sua pressão. 
 Ser paciente: se você puder esperar mais que a outra parte, provavelmente 
fará o melhor negócio.
 Dividir a diferença: a pessoa que primeiro sugere isso tem menos a perder. 
“Aquele pouquinho que sobrou. Que tal se ficar metade para cada um?”
Táticas clássicas 
 Balão de ensaio: você divulga a decisão que está pensando em tomar por meio 
de uma fonte supostamente segura antes de ela ser realmente tomada. Isso lhe 
possibilita testar as reações à sua decisão.
 Surpresas: desconcerte a outra parte com uma mudança drástica e repentina em 
suas táticas. Nunca seja previsível – não permita que ela antecipe suas ações.
Táticas clássicas 
 A interpretação do conflito é pessoal, pois depende diretamente das percepções 
do indivíduo. O ambiente conflituoso surge com uma experiência frustrada ou com 
a incapacidade de lograr metas ou objetivos desejados. Aquele que sofre a 
decepção passa a expressar-se de acordo com os sentimentos negativos que 
fluem na situação.
Observação
Se você estiver negociando com uma equipe, convença um dos concorrentes de que 
sua proposta é boa.
Com relação a esta frase, qual da respostas a seguir está correta?
a) Dividir e conquistar.
b) Balão de ensaio.
c) Surpresas.
d) Sumir/ganhar tempo.
e) Mostrar-se frio e distante.
Interatividade
As quatro maneiras de se administrar um conflito:
1. Acomodação 
 Forma utilizada para manipular o conflito, escondendo os problemas 
e evitando o fato.
 Desvantagem: esquecer o problema.
Como administrar conflitos na negociação
2. Dominação
 Uma parte impõe a solução “certa”.
 Resolução rápida e concreta do problema.
 Utilização exagerada do poder.
 Desvantagem: a pessoa oprimida pode não obter nada e, posteriormente, vai 
sentir-se insatisfeita, derrotada, visualizando um processo de humilhação.
Como administrar conflitos na negociação
3. Compromisso 
 Cada envolvido cede um pouco naquilo que buscava, chegando a um “acordo” que 
nem sempre é satisfatório para todos.
Como administrar conflitos na negociação
4. Solução integrativa
 Ocorre quando o problema é solucionado, oferecendo probabilidade de satisfazer 
completamente as partes envolvidas.
Estágios da solução integrativa:
a) mostrar as questões básicas e secundárias envolvidas;
b) buscar alternativas e esclarecer as consequências geradas;
c) escolher a alternativa mais viável.
Como administrar conflitosna negociação
Para que a solução integrativa tenha resultados efetivos, são necessários
alguns pré-requisitos:
 redefinição criativa das questões;
 troca fiel de informações;
 ideia de negociação ganha-ganha;
 não utilizar poder.
Como administrar conflitos na negociação
De acordo com o tipo e intensidade do conflito, ele pode ser classificado como 
terminal: gera ações de ganha-perde de uma ou de ambas as partes.
Ações: 
 atacar, contra-atacar e depreciar o outro lado; desconfiar da credibilidade.
Consequências:
 agravamento do conflito; aceitar a própria posição como correta; 
aumentar a provocação ao oponente;
 isso tudo gera perda do respeito e da confiança.
Como administrar conflitos na negociação
 De acordo com Martinelli (2006, p. 57), “o conflito terminal deturpa a capacidade 
do negociador de pensar com clareza sobre o conflito e de compreendê-lo, 
ficando difícil manter a perspectiva”. 
 O objetivo do ganho no conflito terminal domina as partes, aumentando 
as divergências e diferenças entre os envolvidos no processo.
Como administrar conflitos na negociação
Os resultados são, neste ganha-perde:
 hostilidade e desconfiança;
 descrédito e competição;
 bloqueio de boas intenções.
Como administrar conflitos na negociação
Para que a solução integrativa tenha resultados efetivos, são necessários
alguns pré-requisitos.
Essa frase se relaciona com qual das respostas a seguir?
a) Atacar e contra-atacar. 
b) Ideia de negociação ganha-ganha.
c) Desconfiar da credibilidade.
d) Aceitar a própria posição.
e) Aumentar a provocação ao oponente.
Interatividade
 Para Goleman (1995, p. 20), “todas as emoções são, em essência, impulsos, 
legados pela evolução para uma ação imediata, para planejamentos instantâneos 
que visam lidar com a vida. Impulsos arraigados para agir, divorciados de
reação óbvia”.
Variáveis do comportamento humano
 Raiva: sangue fluindo pelas mãos, risco de golpe, de ataque; batimentos cardíacos 
acelerados e vigor para uso da força.
 Medo: sangue correndo para o esqueleto estimula a fuga, o esconder-se, a 
imobilidade, o alerta geral; atenção redobrada na ameaça para dimensionar 
novas ações.
Emoções que originam ações impulsivas
 Felicidade: é a maior causa de alterações biológicas; há inibição de sentimentos 
negativos e força, rápida recuperação de outros possíveis traumas, relaxamento, 
disposição, entusiasmo.
 Amor: afeição, sentimentos opostos aos de medo ou ira; conjunto de reações 
que percorrem todo o corpo, provocando um estado geral de calma e satisfação, 
facilitando a cooperação. 
Emoções que originam ações impulsivas
 Surpresa: sugere varredura visual mais ampla para obter mais informações 
sobre a ocorrência inesperada e o novo plano de ação que deverá ser 
colocado em curso.
 Repugnância: quando algo desagrada fortemente os sentidos, Darwin sugere 
uma tentativa de tapar as narinas ou cuspir algo, como se fosse o objeto 
da repugnância.
Emoções que originam ações impulsivas
 Tristeza: emoção que procura nos ajustar à perda em questão, perda de energia e 
entusiasmo, especialmente diversões e prazer. A inatividade parece uma proteção 
por manter seu protagonista junto, longe dos riscos inerentes à movimentação.
Emoções que originam ações impulsivas
 A mediação é um processo em que as partes envolvidas são incentivadas a rever 
e esclarecer o embate, além de deliberar sobre opções em que reconhecem 
simultaneamente o seu próprio ponto de vista e o do outro. Esse processo 
possibilita que haja um desenlace mutuamente aceitável para ambos.
 O processo de mediação exige que as partes interessadas superem suas 
diferenças, pois só assim será possível que encontrem caminhos alternativos 
para atender às necessidades envolvidas na demanda.
Resolução de conflitos: mediação e arbitragem
Então, qual é o papel do mediador?
 O mediador é um terceiro neutro. A ele é atribuída a responsabilidade de 
centralizar a discussão e auxiliar para o melhor entendimento por meio da 
linguagem empregada. O mediador deve manter-se imparcial sobre os problemas 
relacionais e emocionais e deve focalizar os quesitos de conteúdo específico, 
animando os indivíduos para que criem suas próprias soluções.
Resolução de conflitos: mediação e arbitragem
Resolução de conflitos: mediação e arbitragem
Fonte: livro-texto.
Segundo as estatísticas, os processos de mediação costumam obter sucesso em 
60% dos casos. As chances de resolução aumentam de acordo com as seguintes 
características:
 o conflito é moderado;
 o conflito não é polarizado;
 o conflito não é sobre valores;
 há motivação das partes envolvidas para encontrar uma solução;
 as partes demonstram comprometimento com a mediação;
Resolução de conflitos: mediação e arbitragem
 o poder entre as partes pode ser equilibrado;
 os recursos não são extremamente escassos;
 a mediação é percebida como vantajosa e a arbitragem, como prejuízo;
 os envolvidos têm experiência;
 os negociadores conhecem os custos do desacordo.
Resolução de conflitos: mediação e arbitragem
Qual frase a seguir se identifica com a tristeza?
a) Sangue fluindo pelas mãos, risco de golpe, de ataque.
b) Imobilidade, o alerta geral; atenção redobrada.
c) Maior causa de alterações biológicas.
d) Emoção que procura nos ajustar à perda em questão.
e) Quando algo desagrada fortemente os sentidos.
Interatividade
ATÉ A PRÓXIMA!