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85 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing Unidade III 5 PRODUTO Se o elemento mais importante do composto de marketing é o produto, precisamos entender seu real significado e desfazer confusões a respeito do assunto. Em um sentido mais amplo, ele é definido como um agregado de atributos físicos, simbólicos e de serviço, concebidos para atender e aumentar a satisfação desejada pelo consumidor com itens tangíveis, serviços e ideias. Se eles são serviços e ideias, logo percebemos que produtos não são apenas os bens tangíveis. É o caso dos serviços prestados por um banco, como a conta‑corrente e o seguro do carro: ambos são serviços, e para o marketing são o mesmo que o produto, são tratados pelos mesmos conceitos e as diferenças serão vistas numa disciplina chamada Gerenciamento de Serviços. Ampliando esse conceito, Kotler (2006) divide o produto em: bens físicos (livros, comida etc.); serviços (corte de cabelo, conta‑corrente etc.); experiências e eventos (concertos, desfiles etc.); pessoas (políticos, celebridades etc.); lugares (Veneza, Rio de Janeiro, Salvador, etc.); organizações (empresas, SOS Mata Atlântica etc.); informações e ideias (consumo consciente, coleta seletiva de lixo etc.). Ou seja, tudo o que seja uma oferta destinada a satisfazer às necessidades e desejos dos consumidores é um produto. O planejamento do mix de marketing começa com a formulação de uma oferta para satisfazer as necessidades e os desejos do cliente‑alvo. Quando uma pessoa compra um automóvel, por exemplo, está adquirindo não somente um conjunto de componentes físicos, como: pneus, peças, vidros, entre outros, mas também uma série de outros benefícios intangíveis, como: conforto, transporte, status, entre outros. Os produtos somente serão comercializáveis se possuírem benefícios suficientes que possam motivar as pessoas a comprá‑los. Eles devem proporcionar algum benefício e, quanto maior for sua utilidade, maior será seu destaque diante dos outros produtos. Uma compra movimenta vários elementos para uma pessoa, e no final das contas, ela não está comprando um produto, mas o benefício proporcionado por ele. Por exemplo, quando eu compro um chuveiro, não estou preocupada com a peça em si. Estou comprando um banho aquecido, pois é isso que eu almejo. Claro que há outros atributos que não são levados em conta ao comprar um chuveiro, mas um carro, por exemplo, proporciona outras utilidades que vão além da simples aquisição de um meio de transporte individual. Ao comprá‑lo, as pessoas compram prestígio, aceitação, preferência, classe, status etc. 5.1 Níveis do produto A determinação dos benefícios a serem oferecidos dependerá muito das ofertas da concorrência e das expectativas dos clientes no mercado de atuação da empresa. É importante, para esclarecer esse ponto, apresentar os cinco níveis de produto de acordo com os benefícios que poderão proporcionar: 86 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Potencial Ampliado Esperado Básico Benefício central Figura 9 Se os produtos são escolhidos a partir das necessidades e desejos dos clientes, é correto afirmar que as pessoas estão à procura do benefício que eles oferecem, o benefício central. A partir dele, delineiam‑se os outros níveis do produto: a) Produto básico: é o conjunto de benefícios agregados à versão básica do produto. É o mínimo que se pode esperar de uma oferta. Por exemplo: a compra de um DVD para assistir a um filme, de uma geladeira para manter os alimentos conservados, de uma tevê para assistir ao programa preferido, entre outros. b) Produto real ou esperado: é o benefício de um produto que os clientes já estão acostumados a receber. A diferença entre o produto real e o esperado é que neste se incluem os benefícios extras que fazem parte de uma compra, e os consumidores esperam que isso aconteça. Por exemplo: a compra de um computador traz benefícios básicos (programas, entretenimento e informação) e extras (garantia e assistência técnica). Uma televisão com garantia para conserto de defeitos e uma empresa idônea que faça esse serviço fazem parte do produto esperado. c) Produto ampliado ou diferenciado: este excede às expectativas do cliente, é um “algo a mais” que ele nem esperava receber. Observe que, à medida que os benefícios extras são adicionados ao produto, duas situações podem acontecer: ou o cliente percebe que pagou a mais por algo que seria normal não atendendo a sua expectativa ou então se acostuma a receber aqueles benefícios e passa a exigi‑los também da concorrência. Em ambos os casos, os clientes passam a considerar certos adicionais como algo normal. No produto ampliado, concentra‑se na ideia de satisfazer os desejos que o cliente ainda nem sabe que tem. d) Produto potencial: neste nível, o produto tem todas as transformações sugeridas pelo consumidor e possibilidades para o futuro, e as empresas procuram novas maneiras de satisfazer 87 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing os consumidores e diferenciar sua oferta. No caso da televisão, pode‑se pensar em uma que tenha acesso à internet; em relação ao computador, busca‑se a personalização com os programas que o comprador gosta de usar, o acesso a internet por um determinado tempo, entre outros. No produto potencial, há a diferenciação dos produtos e o esforço para torná‑lo único. O fabricante deverá analisar as várias ofertas existentes e níveis de expectativas dos compradores para identificar aqueles pontos que podem ser adicionados para causar a diferenciação, a exclusividade e a unicidade de seu produto. Isso ocorre principalmente porque cada ampliação do produto agrega um custo e logo esse produto ampliado passará a ser um produto esperado. Assim, o cliente vai sempre esperar mais da empresa. 5.2 Classificação de produto As empresas classificam os produtos conforme três características: durabilidade, tangibilidade e uso (de consumo ou industriais). Com relação à durabilidade e a tangibilidade, é possível fazer uma subclassificação: a) Bens não duráveis: são bens tangíveis normalmente consumidos ou usados em uma única vez ou em poucas vezes. Como são consumidos rapidamente e comprados com uma frequência maior, a estratégia adequada é torná‑los disponíveis em muitos locais, ter uma pequena margem de lucro no varejo e anunciar maciçamente para induzir os clientes à experimentação e ganhar sua preferência. São os chamados produtos de consumo ou produtos do consumidor. b) Bens duráveis: são bens tangíveis geralmente usados em um período de tempo maior, como eletrodomésticos, automóveis e vestuário. Normalmente, os produtos duráveis exigem venda pessoal e serviços, trabalham com uma margem de lucro mais alta e requerem maiores garantias do fabricante. c) Serviços: são produtos intangíveis, inseparáveis, variáveis e perecíveis. Como resultado, em geral exigem mais controle de qualidade, credibilidade por parte do fornecedor e adaptabilidade. Exemplos: manutenção de carro, assessoria jurídica, corte de cabelo (KOTLER, 2006, p.368). Os serviços possuem características especiais que os diferem dos produtos tangíveis: Intangibilidade: não pode ser visto, ouvido, cheirado, provado ou sentido; Inseparabilidade: não pode ser separado de quem presta o serviço; 88 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Perecibilidade: um serviço não pode ser estocado; Variabilidade: depende de quem, como e onde o serviço é fornecido (GIOIA et al., 2006, p.77). Veja que essas características tornamos serviços altamente dependentes de quem os elabora, portanto, há um gerenciamento específico para o treinamento das pessoas. A classificação por uso separa em grupos os produtos destinados aos mercados de consumo e mercados organizacionais. Para facilitar as decisões sobre quais estratégias de marketing seguir, os produtos de consumo são agrupados de acordo com a forma como os consumidores tomam a decisão de compra. Classificação dos bens de consumo É possível classificar os produtos de consumo em quatros tipos: Bens de conveniência: são consumidos e comprados com frequência e não exigem qualquer esforço para sua aquisição. Podem ser divididos em básicos (comprados com regularidade – pasta dental, biscoitos, ketchup, etc.); bens de impulso (comprados sem nenhum planejamento ou esforço de busca – chocolate e revistas); e bens de emergência (denotam uma necessidade urgente – guarda‑chuvas, lanternas durante um blecaute). Estes devem ficar bem à vista nos pontos de venda para estimular o consumidor a encontrá‑los facilmente. São adquiridos com frequência e com um esforço mínimo. Bens de compra comparada: produtos que, durante o processo de seleção e compra, serão comparados em termos de adequação, qualidade, preço e modelo. São exemplos desse tipo: os móveis, vestuário, carros usados e os principais eletrodomésticos, entre os serviços, a escola das crianças. Bens de especialidade: únicos, são bens com características especiais ou identificação de marca pelos quais alguns compradores estão dispostos a fazer um esforço extra de compra. Como exemplo, temos algumas marcas de carro, equipamento fotográfico, aparelhos de som. Não envolvem comparações, e o cliente vai a qualquer lugar para encontrá‑lo. Bens não procurados: são produtos que os consumidores não conhecem, não buscam ou não pensam em comprar normalmente. São exemplos desses produtos: o jazigo, o seguro de vida e os serviços funerários (KOTLER, 2006, p. 369). 89 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing Observação A classificação de produto depende da forma como ele é comprado, e não do produto em si. Exemplo: uma caneta pode ser um produto de conveniência ou de especialidade. Classificação dos bens industriais Podemos distinguir três grupos de bens empresariais: materiais e peças, bens de capital e suprimentos e serviços. Eles são usados na produção de outros bens e podem ser classificados pelo seu processo de produção e por seu custo relativo: Materiais e peças: são bens que entram no processo de fabricação dos produtos manufaturados. Dividem‑se em duas classes: matérias‑primas e materiais e peças manufaturadas. • Matéria‑prima: produtos agropecuários (carne, frutas, algodão, gado etc.) e produtos naturais (petróleo, madeira, óleo cru, minério de ferro etc.). • Peças manufaturadas: fazem parte da composição do produto (pneus e motores para carros, componentes eletrônicos para computadores etc.). Bens Empresariais • Materiais e peças: entram no processo de fabricação de produtos. • Matéria prima: produtos agropecuários (trigo, carne, frutas) ou naturais (peixes, minério, petróleo). • Materiais e peças manufaturadas: materiais componentes (ferro, fibras têxteis) que dependem de mais processamento, e peças componentes (motores, pneus) que entram no produto acabado. Bens de capital: são bens de maior duração que facilitam o desenvolvimento ou o gerenciamento do produto acabado. Estão divididos em dois grupos: instalações e equipamentos. • Instalações: construções (fábricas, escritórios) e equipamento (geradores, prensas perfuradoras, computadores de grande porte, elevadores). 90 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 • Equipamentos: máquinas e ferramentas portáteis de fábrica (ferramentas de mão, empilhadeiras) e equipamentos de escritório (microcomputadores, mesas de trabalho etc.). Suprimentos: são bens de curta duração que facilitam o desenvolvimento ou gerenciamento do produto acabado. • Suprimentos operacionais (lubrificantes, carvão, papel, etc.). • Suprimentos de manutenção e reparos (tinta, pregos, vassouras, etc.). • Serviços de reparo e manutenção (limpeza, consertos, etc.). • Existem dois tipos de suprimentos: suprimentos operacionais (lubrificantes, carvão, papel para escrever, canetas) e de manutenção e reparos (tinta, pregos, vassouras). Os suprimentos são o equivalente dos bens de conveniência: são normalmente comprados com o mínimo de esforço em uma base direta de recompra. Serviços empresariais: incluem os serviços de reparo e manutenção (limpeza de janelas, consertos de copiadoras) e os serviços de consultoria empresarial (consultoria jurídica, gerencial, marketing, etc.) (KOTLER, 2006, p.372). 5.3 Elementos de diferenciação do produto Além das características diferenciadas de um produto no seu aspecto básico, existem outros elementos que o compõem e que são muito importantes no processo de decisão de compra. Quanto melhor esses elementos forem pensados e desenvolvidos, maior será a chance para sua colocação no mercado. Os elementos possíveis de diferenciar uma oferta são: forma, características, qualidade de desempenho e de conformidade, durabilidade, confiabilidade, facilidade de reparo, estilo, embalagem, rótulo, o serviço de apoio e a marca. Por exemplo, o guaraná Jesus, refrigerante líder de vendas no Maranhão, pertencente a uma empresa local por muitos anos, e agora pertence à Coca Cola. Quando tal produto foi lançado, foi preciso ser pensado a partir de muitos pontos de vista: qual o teor de guaraná que entraria na fórmula? Quanto de açúcar? Teria versões light e diet? Que cor teria o produto (neste caso, ele é cor‑de‑rosa)? Qual marca seria usada? etc. Lembrete Diferenciação é o ato de desenvolver um conjunto de características significativas no produto/serviço para distinguir a oferta da empresa em relação à da concorrência. 91 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing Basicamente, quando se fala em gerenciamento do produto em marketing, estamos falando de organizar e gerir características (atributos), linhas de produto, marca e embalagem. Produto Características (atributos) Marca Embalagem Linhas Figura 10 5.3.1 Características (atributos) a) Forma e características Na forma do produto destacamos o tamanho, o formato ou a estrutura física. Como será a forma desse produto? De que maneira ele será apresentado ao mercado? Uma aspirina pode ser um comprimido, uma cápsula ou uma solução, por exemplo. As características dizem respeito às especificações do produto, que podem variar. Quais são as características de um refrigerante, qual é a sua fórmula? Um carro, que especificações ele tem? As montadoras trabalham com vários tipos de acabamento, por exemplo. Veja a figura a seguir: Informação nutricional (Valores médios) Por 100g de cereais Valor energético 1580 Kj (378Kcal) Proteínas 7g Hidratos de carbono 85g Lipídios 1g Minerais %DDR* Ferro 1,9mg Cálcio 0,3mg Fósforo 26,9mg *DDR: Dose diária recomendada Figura 11 92 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 b) Qualidade de desempenho A qualidade de desempenho trata do nível em que as características básicas do produto operam. Há quatro níveis de desempenho: baixo, médio, alto e superior. Para o marketing, é incontestável a importância da qualidade, pois a satisfação dos produtos será percebida em grande parte por seu desempenho. c) Durabilidade A durabilidade é a vidaútil esperada do produto em condições normais ou excepcionais, principalmente para aqueles que são comprados por sua qualidade e alta durabilidade. O preço não pode ser tão mais caro nem pode estar sujeito à rápida obsolescência tecnológica. d) Confiabilidade Os consumidores não se importam em pagar mais caro por produtos em que confiam. Confiabilidade é a avaliação da probabilidade de um produto não quebrar ou apresentar defeitos durante determinado período. Ela está relacionada às marcas compradas pelos consumidores. e) Facilidade de reparo A facilidade de reparo se constata pela facilidade de se consertar um produto que apresente defeito ou deixe de funcionar. O ideal seria que os próprios usuários pudessem consertar os produtos rapidamente e com baixo custo. f) Estilo e design Estilo é o visual do produto e a sensação que ele passa ao comprador. Apresentar um design e um estilo diferente do da concorrência é uma forma de se diferenciar dela. Várias empresas procuram se diferenciar não por preço ou atendimento, mas por ter um design inovador ou por meio de um apelo para um estilo autêntico e original. O design é o conjunto de características que dizem respeito à aparência e ao funcionamento do produto a partir das exigências do cliente. Geralmente, o design oferece vantagem competitiva constante, pois pode ser modificado mais rapidamente do que outros itens. 5.3.2 Diferenciação de serviços O avanço tecnológico proporciona muita facilidade para se copiar produtos, por isso a diferenciação pode estar na adição de serviços valorizados pelo consumidor e na melhoria da qualidade com que são prestados. Por exemplo, os serviços de apoio e garantia já foram um diferencial importante. Hoje os clientes têm certeza de que se trata de uma extensão do produto. A garantia é utilizada para atribuir maior credibilidade ao produto. Quem duvidaria de uma televisão que tem garantia até a próxima Copa do Mundo, como já fez uma grande fabricante de televisores há 93 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing alguns anos? Estender essa garantia é um diferencial importante, principalmente para os produtos de maior valor. Também há outros níveis de diferenciação por meio dos serviços oferecidos: a) Facilidade de pedido: diz respeito à facilidade encontrada pelo cliente para fazer um pedido da empresa ou usar seus serviços. Os home bankings, por exemplo, possibilitam o uso do banco sem precisar ir à agência. Fazer compras via internet sem ir ao supermercado é outro exemplo. b) Entrega: refere‑se à qualidade com que o produto ou serviço é entregue ao cliente, e isso inclui a rapidez, a precisão e a preocupação com o processo e as condições em que o produto chega. Imagine receber uma pizza uma hora depois que ela ficou pronta? Sua qualidade certamente estará comprometida. c) Instalação: refere‑se à facilidade com que o produto entra em uso após ter sido entregue. No início dos serviços da internet, ninguém sabia como colocar o computador na rede, e os provedores distribuíam CDs (ainda eram disquetes naquela época) com os programas necessários e autoexplicativos para a instalação. d) Treinamento do cliente: proporcionar ao cliente e aos seus funcionários treinamento para a operação correta dos equipamentos adquiridos. Aparelhos para exames sofisticados entregues a hospitais precisam desse tipo de trabalho. O McDonald’s oferece a Universidade do Hambúrguer para os franqueados da rede aprenderem a gerenciar sua franquia corretamente. e) Orientação ao cliente: fornecimento de dados, sistemas de informações e serviços de consultoria oferecidos ao cliente, por telefone, pelo site, por chat ou ainda pessoalmente. f) Manutenção e reparo: programas de atendimento para auxiliar o cliente a manter em boas condições de funcionamento os produtos comprados. Suporte on‑line para instalação de impressoras ou de computadores e programas também entram nessa categoria (KOTLER, 2006, p.375). Outros elementos importantes para motivar compras e definir um produto são: a embalagem, a rotulagem e as garantias. 5.3.3 Rótulo e embalagem A rotulagem, mais do que um elemento de reconhecimento dos produtos, faz parte da embalagem e cumpre o papel de conter informações importantes que são dirigidas ao consumidor. Há questões 94 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 legais que envolvem o rótulo, como informações sobre composição do produto, no caso dos alimentos, quantidade de calorias, com orientações corretas e claras, presença de sal, gorduras etc. A embalagem é dotada de cores fortes e envolve produtos de todos os tipos de design. Ela “enche os olhos” do consumidor, e há profissionais que a consideram como o 5º P do marketing, dada a sua importância para vender a mercadoria. Um meio de comunicação por excelência, a embalagem ganhou muita importância nos últimos anos, pelo crescimento do autosserviço, pelo aumento do poder aquisitivo do consumidor, pela imagem da marca e da empresa, e pela própria inovação. Vamos compreender melhor esses fatores: Autosserviço: são pelo menos 15 mil itens em um supermercado médio, que vende pelo sistema em que a pessoa escolhe o que desejar numa infinidade de produtos e infinitas marcas. Os compradores comuns passam por cerca de 300 itens por minuto. Segundo informações de pesquisas, cerca de 53% de todas as compras são feitas por impulso, e só por esse motivo já se pode compreender melhor a importância da embalagem nesse contexto. Ela funciona como uma propaganda imediata e instantânea e deve desempenhar várias das tarefas de vendas: atrair a atenção, descrever os aspectos do produto, criar confiança no consumidor e transmitir uma imagem geral favorável. Poder aquisitivo do consumidor: o aumento da renda e do poder aquisitivo do consumidor faz que este esteja disposto a pagar um pouco mais caro pelo produto, por razões como conveniência, aparência, confiabilidade e prestígio de embalagens de melhor qualidade e diferenciadas. Por exemplo, uma pesquisa com os consumidores da empresa O Boticário revelou que eles não se importam em pagar mais caro por produtos com embalagens biodegradáveis, que não vão agredir o meio ambiente. Imagem da marca e da empresa: as embalagens são o primeiro contato da empresa com o consumidor e precisam transmitir [...] a imagem desejada pela empresa, fazendo com que esta seja reconhecida por ele instantaneamente. Oportunidade de inovação: embalagens inovadoras transmitem a ideia de produtos inovadores e que podem trazer mais benefícios aos consumidores e maiores lucros aos fabricantes (Idem, 2000, p.241). O desenvolvimento das embalagens conta com áreas específicas, que abrangem marketing, arte, design, novos materiais, além de empresas especializadas que só se dedicam a isso, proporcionando visuais e materiais cada vez mais atraentes aos olhos do consumidor. 95 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing Lembrete Segundo Kotler (2000, p.386), as embalagens eficazes cumprem alguns papéis, como: “identificar a marca; transmitir informações descritivas e persuasivas; facilitar o transporte e a proteção do produto; fornecer orientações sobre a armazenagem em casa; e fornecer orientações sobre o consumo do produto”. A escolha da cor, do tamanho, do formato, de materiais, do texto e da marca deve estar entre as preocupações dos criadores. Como uma ferramenta de comunicação de apoio ao marketing, a embalagem precisa representar a empresa e o produto, respeitando o posicionamento adotado pela instituição e as estratégias de marketing relacionadas a ela. Ela deveser coerente com a propaganda, o preço e a distribuição do produto. Os estudos sobre cores em embalagens também devem ser acompanhados para a escolha de tons que representem o conceito que a empresa quer transmitir. Na criação da embalagem, o responsável deve considerar alguns itens, como: • a embalagem deve induzir o consumidor à compra; • ela deve ser desenvolvida para ser usada depois de vazia, quando possível; • o benefício principal do produto deve ser representado pela embalagem, principalmente quanto à economia ou ao luxo, à utilidade ou à novidade, ou a outro aspecto qualquer; • a embalagem deve ser de fácil reconhecimento do consumidor; • a empresa deve considerar as embalagens de produtos similares, além de ter formas e cores adequadas (Ibidem, p.386). Alterações mínimas são bem‑vindas em períodos de tempo variáveis, pois ajudam a manter a embalagem atualizada. A maioria dessas mudanças nem é percebida pelos usuários dos produtos, e sua rejeição pode provocar queda nas vendas. Outro fator importante a se levar em conta hoje são as questões ambientais. O mundo clama por menos lixo, e, nesse sentido, as embalagens são grandes vilãs que precisam ser pensadas para resolver essa questão; isso é uma preocupação mundial. 5.3.4 Marcas As principais decisões que envolvem o marketing e os mais altos investimentos dizem respeito à marca. Mais importante do que divulgar o produto é pensar em divulgar a marca, pois esta sim será lembrada pelo consumidor em todas as ocasiões. 96 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Definição legal de marca: marcas são sinais distintivos visualmente perceptíveis, não compreendidos nas proibições legais (art. 122 da Lei n. 9279, de 14 de maio de 1996 – Lei de Propriedade Industrial). A lei prevê proteção a três tipos de marcas: marca de produto ou serviço, marca de certificação e marca coletiva (GIOIA et al., 2006, p.94). As marcas são os mais importantes fatores para diferenciar os produtos. Geralmente, as pessoas se lembram da categoria do produto por meio de um nome. Por exemplo, Gilette é sinônimo de lâmina de barbear; Bombril, sinônimo de palha de aço; chicletes, sinônimo de goma de mascar. Esses são apenas alguns exemplos para ilustrar a ideia de que ser sinônimo de categoria de produto é o sonho de consumo de qualquer marca, e, nesse sentido esse é o trabalho de comunicação e de marketing hoje. Apesar do alto investimento necessário para a criação e gestão de marca, essa é a forma mais adequada para identificar e proteger os fabricantes e distribuidores, além de criar lealdade, bem como facilitar a lembrança e a criação de associações positivas. Uma marca é a garantia de fornecimento de uma série específica de atributos e benefícios ao consumidor, como uma garantia de qualidade percebida por eles. Ela pode trazer até seis níveis de significado: 1. Atributos: uma marca traz à mente certos atributos. 2. Benefícios: os atributos devem ser traduzidos em benefícios funcionais e emocionais. O atributo “durável” poderia traduzir o benefício funcional “não terei de comprar outro carro por muitos anos”. O atributo “caro” traduz o benefício emocional, e “o carro me faz sentir importante e admirado”. 3. Valores: a marca também diz algo sobre os valores da empresa. 4. Cultura: a marca pode representar certa cultura. 5. Personalidade: a marca pode projetar certa personalidade. 6. Usuário: a marca sugere o tipo de consumidor que compra ou usa o produto (KOTLER, 2000, p.426). Um bom nome de marca deve ter as seguintes características: • A marca deve indicar os benefícios oferecidos pelo produto. • Ela precisa ser positiva, distintiva e fácil de falar e lembrar. 97 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing • O nome deve ser coerente com a imagem do produto ou da organização. • A marca precisa estar registrada e permitida legalmente. • O nome deve ter uma tradução fácil e que não seja ofensiva em outros idiomas (GIOIA et al., 2006, p.79). O tratamento dado à marca pela empresa traduz a importância atribuída a esse quesito no gerenciamento do marketing. Tratá‑la apenas como um nome não é a forma correta para seu gerenciamento. O desafio é estabelecer uma marca e desenvolver profundas associações positivas em relação a ela, e criar uma identidade que a torne única e seja percebida por seus consumidores dessa forma. “Identidade da marca: refere‑se àquilo que a empresa deseja que a marca transmita ao consumidor” (Ibidem, p.91). Por exemplo, quando falamos em passagens aéreas de baixo custo, pensamos na companhia Gol, pois ela assim posicionou o seu produto e fez sua comunicação voltada para que o público tivesse essa compreensão. O valor da marca é atribuído não apenas por seus atributos físicos. Há muitas empresas que não possuem uma única unidade física e detêm as marcas mais valiosas do mundo. O que faz esse valor? O que forma o valor da marca é o valor percebido pelas pessoas em relação a ela. O que as pessoas pensam sobre ela, as associações positivas que fazem, o que sentem (sentimentos) em relação a elas. Não só os consumidores, mas os possíveis consumidores (prospects), os funcionários, parceiros, fornecedores, distribuidores, a imprensa e a sociedade em geral. “Brand equity: é o conjunto total de ativos tangíveis que dá à empresa uma vantagem competitiva” (Ibidem, p.77). Para se alcançar o valor da marca, empresas especializadas realizam pesquisas com os diversos públicos envolvidos para encontrar parâmetros que possam levá‑los ao valor da marca, ou brand equity. Este é o resultado do grau de lembrança ou conscientização da marca pelo público (brand awareness), mais o grau de fidelidade dos seus clientes (brand loyalty) e a força da imagem associada à marca (brand association). Fatores que fortalecem as marcas: 1. desenvolver propaganda; 2. patrocinar eventos bem‑aceitos; 3. convidar seus clientes a fazer parte de um clube; 4. convidar o público a visitar a fábrica ou a sede da empresa; 5. criar suas próprias lojas; 98 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 6. fornecer serviços que atraiam o público; 7. apoiar causas sociais de maneira visível; 8. tornar‑se conhecido como líder em fornecimento de valor; 9. ter um porta‑voz ou símbolo forte para representar a empresa (KOTLER, 2000, p.434). Figura 12 Acompanhe a notícia a seguir: Google é a marca mais valiosa do mundo em 2011 De acordo com a pesquisa Brand Finance Global 500, divulgada em 21 de março de 2011, o Google é a marca mais valiosa do mundo. A marca da empresa está avaliada em US$ 44,3 bilhões. Em segundo lugar está a Microsoft, hoje avaliada em US$ 42,8 bilhões. Foram avaliados os valores da marca de 500 empresas em todo o mundo. A pesquisa indica que cinco das dez empresas que mais cresceram no mundo estão relacionadas à tecnologia. Entre os estreantes no ranking está o Facebook, que ficou na 285ª posição, com o valor de marca estimado em US$ 3,7 bilhões. A Nokia foi a empresa que registrou a maior queda significativa no valor de sua marca, US$ 9,9 bilhões. Seguindo a mesma linha de queda, a Coca‑Cola saiu das dez maiores marcas pela primeira vez na pesquisa. Em 2010, o primeiro lugar da lista estava com o Walmart, que caiu para a terceira posição neste ano, com valor de marca estimado em US$ 36,2 bilhões. Entre as marcas brasileiras de maior destaque ficou o banco Bradesco, que subiu da 43ª posição no ano passado para o 28º lugar em 2011, com o valor de marca de US$ 18,7 bilhões. 99 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m ação : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing Veja as dez marcas mais valiosas do mundo: 1º Google. 2º Microsoft. 3º Walmart. 4º IBM. 5º Vodafone. 6º Bank of America. 7º GE. 8º Apple. 9º Wells Fargo. 10º AT&T1. Observação A marca é a imagem que existe na mente. Almeja‑se um espaço na mente do consumidor, e esta virou um campo de batalha. A imagem de marca pode ser entendida como o conjunto de percepções e associações, tanto favoráveis como desfavoráveis, que o consumidor desenvolve com relação a um produto ou a uma marca. “Imagem da marca: é a percepção de uma marca baseada nas associações que o consumidor estabelece na memória” (GIOIA et al., 2006, p.91). Saiba mais Conheça mais sobre o registro das marcas por meio do Instituto Nacional de Propriedade Industrial — INIP acessando o site: <http://www.inpi.gov.br>. 1 Baseado em: <http://g1.globo.com/economia/negocios/noticia/2011/03/google‑e‑marca‑mais‑valiosa‑do‑ mundo‑em‑2011‑diz‑brand‑finance.html>. Acesso em: 19 maio 2012. 100 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 5.4 Hierarquias de produtos Podemos identificar seis níveis da hierarquia de produto. Apresentamos a seguir esses níveis exemplificados com seguros de vida: 1. Família de necessidade: a necessidade central que sustenta a existência de uma família de produtos. Exemplo: segurança. 2. Família de produtos: todas as classes de produtos que podem satisfazer uma necessidade central com razoável eficácia. Exemplos: poupança e renda. 3. Classe de produtos: um grupo de produtos dentro da família de produtos que têm, reconhecidamente, certa coerência funcional. Exemplo: instrumentos financeiros. 4. Linha de produtos: um grupo de produtos dentro de uma classe de produtos que estão intimamente relacionados porque desempenham uma função similar, sendo vendidos para os mesmos grupos de clientes e comercializados através dos mesmos canais, ou que se incluem em determinadas faixas de preço. Exemplo: seguro de vida. 5. Tipo de produto: um grupo de itens dentro de uma linha de produtos que compartilham uma das diversas formas possíveis do produto. Exemplo: seguro de vida anual. 6. Item (também chamado unidade de estoque ou variante de produto): uma unidade distinta dentro de uma marca ou linha de produtos que se distingue pelo tamanho, preço, aparência ou outro atributo. Exemplo: seguro de vida anual renovável da empresa X (KOTLER, 2006, p.374). 5.5 Mix de produtos O mix de produtos, também chamado de sortimento de produtos, é o conjunto de todos os produtos e itens que uma empresa põe à venda. Compõe‑se de várias linhas de produtos. Em eletrodomésticos, por exemplo, as linhas de produtos podem ser geladeiras, fogões e lavadoras de roupa. O mix de produtos possui abrangência, extensão, profundidade e consistência específicas. a) Abrangência A abrangência equivale à quantidade de linhas diferentes de produtos que a empresa oferece. A Procter & Gamble oferece várias linhas de produtos, dentre elas sabão em pó (oito marcas), creme dental (duas marcas), sabão em barra (cinco marcas), fraldas descartáveis (duas marcas) e lenços de papel (três marcas). 101 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing b) Extensão A extensão refere‑se ao número total de itens no mix. c) Profundidade A profundidade equivale à quantidade de opções que são oferecidas em cada produto na linha. Por exemplo, uma das marcas de sabão em pó da P&G pode oferecer dois perfumes, duas fórmulas e duas opções de aditivos. A profundidade é igual a seis. d) Consistência A consistência refere‑se à relação entre as várias linhas de produtos no que se refere a uso final, exigências de produção, canais de distribuição ou algum outro critério. As linhas da P&G são consistentes na medida em que são bens de consumo que passam pelos mesmos canais de distribuição. As linhas são menos consistentes, pois desempenham diferentes funções para os compradores. Na elaboração do mix de produtos, a empresa deve levar esses pontos em consideração. Em sua análise dos produtos, também deverá ser levado em conta o desempenho de cada um dos tipos de produtos dentro desses quatro critérios, pois as margens brutas são diferentes conforme o volume de vendas e as promoções empregadas em cada um deles. Veja alguns exemplos: • Produto central: computadores básicos com alto volume de vendas e grandes promoções, mas que produzem margens pequenas porque são vistos como commodities indiferenciadas. • Produtos básicos: itens com volume de vendas menor e nenhuma promoção, como CPUs mais rápidas e memórias mais poderosas. Produzem margens ligeiramente maiores. • Especialidades: itens com menor volume de vendas, mas que podem absorver grandes promoções, como equipamentos para produção de filmes digitais ou que podem gerar renda por serviços, como entrega pessoal, instalação ou treinamento do cliente. • Itens de conveniência: itens periféricos com alto volume de vendas, mas que permitem menos promoções, como monitores de computador, impressoras, placas sofisticadas de som ou vídeo e software. Os consumidores tendem a comprá‑los no mesmo lugar onde compraram o equipamento original porque é mais conveniente do que fazer viagens adicionais para adquiri‑los. Geram margens maiores (KOTLER e KELLER, 2006). 102 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 e) Extensão da linha de produtos As linhas de produtos tendem a se expandir com o tempo, conforme os objetivos da empresa. Por exemplo, espera‑se que os usuários de um carro popular comprem um veículo de uma categoria acima da popular na próxima troca, ou, ainda, poderão querer comprar o mesmo tipo de carro com outros itens incrementados no mesmo modelo. A adição de linhas de produtos é uma exigência do mercado e dos canais de distribuição, pois os clientes estão sempre em busca de novidades, mudanças e alterações nos produtos. O problema é que esses incrementos terão impacto nos custos. As linhas podem ser ampliadas ou complementadas (KOTLER, 2006): • Ampliação de linha: empresas que atuam no mercado médio podem ampliar suas linhas para além, abaixo ou em ambos os sentidos. • Ampliação mercado abaixo: para atender uma faixa de clientes que não tem potencial para seu produto principal, a empresa pode lançar um produto que custe menos ou não tenha a qualidade do produto original. Para isso, deverá decidir se utilizará a mesma marca para esse produto, uma submarca ou uma marca independente, o que encarece o lançamento e a construção de uma nova marca. A Mercedes Benz lançou carros classe C que custam 30 mil dólares, e isso não prejudicou as vendas de suas Mercedes de 100 mil dólares. • Ampliação mercado acima: para obter maior crescimento ou maiores margens, ou ser reconhecido como fabricante de linha completa. Alguns mercados geram segmentos de nível superior como Starbucks, em café, Häagen‑Dazs, em sorvetes, e Evian, em água mineral. Automóveis de alto nível das marcas japonesas nem carregam o nome da empresa, como Toyota e o Lexus, a Nissan e o Infinity, e a Honda e o Accura. • Ampliação dupla: atuação em nível de preços médios permite que a empresa aumente suas linhas para cima ou para baixo. Por exemplo, o grupo Holiday Inn Worldwide fez uma ampliação dupla em sua linha de produtos. Dividiu‑se em cinco cadeias separadas para obter os benefícios de cinco segmentos diferentes – a cadeia Crowne Plaza de nível superior, a tradicional Holiday Inn, a econômica Holiday Inn Express e as cadeias de hotéis de negócios Holiday Inn Select e HolidayInn Suítes & Room. • Complementação da linha: uma linha pode ser estendida pela adição de itens ao leque já existente, geralmente com objetivos bem específicos: aumentar lucros, satisfazer revendedores que perdem vendas por falta de itens na linha, usar o excesso de capacidade, 103 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing tentar ser líder do segmento, oferecendo linha completa, e preencher lacunas que possam apresentar oportunidades aos concorrentes. Há o risco de autocanibalização e de confusão para os clientes. Na mente do consumidor, cada um dos itens das linhas precisa estar diferenciado e essa diferença precisa ser perceptível. • Modernização, promoção e redução da linha: as linhas de produtos precisam ser modernizadas, de preferência de forma gradual, medindo‑se o impacto das mudanças junto ao consumidor, o que apresenta como desvantagem o acompanhamento das mudanças pela concorrência que podem passar a redesenhar suas próprias linhas (KOTLER, 2006, p.380). 5.6 Planejamento de novos produtos Seja pela obsolescência dos produtos, seja pela necessidade de crescimento da empresa, ou pela mudança nas necessidades e desejos do consumidor, é preciso estar preparado e trabalhar ativamente para que o portfólio de produtos da empresa seja sempre atualizado. Esse trabalho é feito no P&D (Pesquisa e Desenvolvimento) nas empresas que possuem essas áreas, e, para as que não o têm, desenvolvem‑se novos produtos a partir das sugestões dos clientes, funcionários etc., ou diretamente pelo dono da empresa. Os novos produtos também podem surgir pelas fusões e compras de empresas concorrentes, compra de patentes de outras empresas ou ainda oriundas de licenças ou franquias. A Nestlé, por exemplo, comprou muitas marcas norte‑americanas e por todo o mundo no começo dos anos 2000. A informação que circulava na época era de que ela comprava cinquenta empresas todos os dias no mundo inteiro. Observação Para desenvolver produtos, a empresa pode fazê‑lo internamente, ou contratar pesquisadores independentes ou ainda empresas especializadas em desenvolvimento de novos produtos. Os produtos novos dividem‑se em seis categorias: a) Produtos inteiramente novos: novos produtos que criam um mercado totalmente novo. b) Novas linhas de produtos: novos produtos para entrar em um mercado preexistente. c) Acréscimos a linhas de produtos preexistentes: novos produtos que complementam linhas de produtos preexistentes da empresa (outros tamanhos de embalagens, sabores etc.). 104 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 d) Aperfeiçoamento e revisão de produtos preexistentes: novos produtos que oferecem melhor desempenho ou maior valor percebido e substituem os produtos preexistentes. e) Reposicionamento: produtos existentes que são direcionados para novos mercados ou para novos segmentos de mercado. f) Reduções de custo: novos produtos que fornecem desempenho semelhante a um custo menor (KOTLER, 2006, p.636). Produtos realmente inovadores não chegam a 10% das novidades que chegam ao mercado em todo o mundo. A maior parte visa aperfeiçoar os produtos existentes. Algumas categorias de produtos tornam cada vez mais difícil de se conseguir produtos inovadores de verdade, que possam transformar o mercado. No entanto, a inovação contínua para satisfazer às necessidades dos consumidores força os concorrentes a competir para alcançar os inovadores. Segundo Gioia et al. (2006, p.39), “para crescer, a empresa deve aprender a pesquisar inovações e ter agilidade para lançá‑las de forma pioneira no mercado”. O autor explica que algumas empresas nomeiam como novos produtos versões com novas embalagens ou com mudanças no processo de produção. Será que toda inovação é um novo produto? “Um produto é realmente novo quando contém alguma diferença identificável e comercialmente relevante, seja para a empresa, seja para o consumidor final ou para o mercado” (Ibidem p.39). Lançamentos de novos produtos como extensões de marca em categorias de produtos relacionados ampliam o significado da marca. A Nestlé, por meio de algumas marcas, ampliou suas categorias de produtos, como o Nescau, que era apenas achocolatado e hoje também é um cereal matinal. A inovação constante não é comum entre as empresas. Algumas inovam raramente, outras ocasionalmente e poucas continuamente. Entre estas, podemos citar, entre outras, a Sony, a 3M e a Oracle. A maioria das empresas se concentra em inovação incremental, e algumas, mais novas, apostam em tecnologias que trazem mudanças radicais e são capazes de mudar o mercado. Elas introduzem novas formas para fazer as coisas geralmente com custos mais baixos. Quando a Gol entrou no mercado, tinha a perspectiva de passagens de baixo custo para conquistar uma fatia do mercado. Revolucionou o mercado de passagens aéreas brasileiras e trouxe as classes C, D e E, que antes só viajavam de ônibus, para andar de avião. Para inovar, é preciso conhecer as preferências de clientes e de não clientes ao longo do tempo. Entretanto, interpretar mal as pesquisas e superestimar o tamanho do mercado, aliado aos altos custos de desenvolvimento de projetos, são algumas das situações que levam os novos produtos ao fracasso. Estima‑se em 95%, nos Estados Unidos, e em 90% na Europa, o índice de fracasso de novos produtos (KOTLER, 2006). 105 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing Observação Outros fatores que podem causar um fraco desempenho são: projeto insatisfatório, posicionamento incorreto, propaganda ineficaz ou preço errado, apoio insuficiente à distribuição e concorrentes que reagem com firmeza. Agora vamos destacar alguns fatores que dificultam o desenvolvimento de novos produtos: • escassez de ideias importantes em algumas áreas. • mercados fragmentados: os produtos são dirigidos a segmentos cada vez menores, o que representa lucros inferiores para cada produto. • restrições sociais e governamentais: novos produtos devem atender a exigências legais de segurança do consumidor e a preocupações ambientais. • custo do processo de desenvolvimento: até emplacar uma ideia, o novo produto precisa gerar e desenvolver várias ideias, o que provoca altos custos de P&D, fabricação e marketing. • escassez de capital: apesar de as empresas terem boas ideias, muitas não conseguem os recursos necessários para pesquisá‑las e lançá‑las. • necessidade de menor prazo para o desenvolvimento: mudanças rápidas e radicais exigem que as empresas aprendam a reduzir o tempo de desenvolvimento de novos produtos por meio de novas técnicas, parceiros, estratégicos, testes antecipados da concepção do produto e planejamento avançado de marketing. • menores ciclos de vida dos produtos: a concorrência age de forma rápida e copia o produto, às vezes, nem dando o tempo suficiente para a recuperação do investimento na inovação. Segundo alguns pesquisadores, para que um novo produto seja bem‑sucedido, a empresa precisa: • Ter um produto único e superior (98% das vezes na comparação com produtos com vantagem moderada, 58%, ou com vantagem mínima, 18%). • De um conceito bem‑definido de produto. • Avaliar com cuidado o mercado‑alvo, os requisitos e os benefícios do produto. • De sinergia do marketing e da tecnologia. 106 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 • De qualidade na execução em todas as etapas. • De atratividade do mercado (Ibidem, p.640). Falando em inovação, a 3M é uma instituição que almeja destacar‑se em relação a isso. Segundoessa instituição, para uma atitude inovadora, a criatividade é o ponto de partida, ou seja, é preciso pensar em coisas novas, quebrar paradigmas e trazer para a realidade ideias inéditas e originais. Para a empresa, a invenção não é inovação, e a inovação é a aplicação prática da criatividade. Observamos, assim, que inovação é transformar a criatividade em formas de ganhar dinheiro com uma ideia. A 3M aponta como benefícios da inovação alguns itens, como: satisfação e fidelização de clientes, vantagem competitiva, maiores retornos, liderança de mercado, crescimento sustentável, fortalecimento de marca, motivação das equipes e a atração de talentos. Segundo os princípios de William L. McKnight, que dirigiu a empresa entre 1949 e 1966: • a gerência que é destrutivamente crítica frente a riscos cometidos mata a iniciativa. É essencial que tenhamos pessoas criativas se quisermos continuar a crescer [...] • contrate bons funcionários e deixe‑os em paz [...] • à medida que nossos negócios crescem, torna‑se necessário delegar responsabilidades e encorajar todos a exercer suas iniciativas. • isso exige uma tolerância considerável. • erros serão cometidos. Porém, se uma pessoa está essencialmente certa, os erros que ela cometer não serão tão graves quanto os erros que a gerência cometer se disser àqueles a quem a autoridade foi delegada como fazer os seus trabalhos2. Observação Na 3M, em cada 3 mil ideias um produto de sucesso surge. A empresa ainda destaca que pelo menos 15% do tempo livre dos cientistas devem ser utilizados em situações e projetos pelos quais eles tenham paixão. Isso determinaria atitudes empreendedoras que trazem benefícios à empresa. Também é interessante para empresas inovadoras traçar avaliações de desempenho focadas na capacidade de inovação. Deve‑se dar autonomia aos líderes para 2 Disponível em: <http://www.inova.unicamp.br/download/artigos/3M_‑_Inovando_para_crescer‑artigo.pdf>. Acesso em 19 maio 2012. 107 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing proporem projetos; isso é altamente motivador para a criação de inovações. Deve‑se incentivar a apresentação de ideias. Os números do Seminário de inovação 3M, realizado em 2011, mostraram que a empresa mantém mais de 7 mil cientistas e 34 laboratórios no mundo, além de centros técnicos para clientes e uma estrutura de gestores de projeto de inovação. Segundo seus cálculos, em 2014, cerca de 40% das vendas serão frutos de produtos novos. Eles pretendem adotar projetos incrementais e radicais, com alto número de patentes registradas por produtos novos e diferenciados. Saiba mais Para saber mais sobre a política da 3M e seu portal da inovação, acesse o site: <http://www.3minovacao.com.br/?gclid=COfal7zNl6gCFQla7AodvV MHDQ>. 5.7 Estratégias para desenvolvimento de novos produtos Para desenvolver novos produtos, cada empresa delimita formas diferentes para os investimentos. Por exemplo, determinada empresa estabeleceu os seguintes critérios para o desenvolvimento de novos produtos: • o produto deve estar pronto para ser lançado em até cinco anos; • o produto deve ter um potencial de mercado de pelo menos 50 milhões de dólares e uma taxa mínima de crescimento de 15%; • o produto deve fornecer retornos de pelo menos 30% sobre as vendas e de 40% sobre o investimento; • o produto deve conseguir a liderança técnica ou de mercado (KOTLER e KELLER, 2006, p.641). Nas estruturas de funcionamento e de funcionários focados no desenvolvimento de novos produtos, as empresas também devem pensar em uma equipe diversa, com pessoas em diversos níveis de cargos, com missões específicas para propor alterações nos produtos, que de preferência sejam valorizadas pelos consumidores. De nada adianta acrescentar acessórios num veículo, por exemplo, que os consumidores não tenham interesse em utilizar. Novos produtos devem ter equipes dedicadas para tal, de preferência com departamentos específicos para isso. Esse núcleo vai se firmar como base para o desenvolvimento, desde a pesquisa até a chegada ao mercado, controlando tempos e analisando retorno de investimentos e sucesso ou fracasso na área. 108 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Os autores também citam os critérios para montar equipes interdepartamentais de empreendimento para novos produtos: • estilo de liderança e nível de experiência desejada: os envolvidos devem ter experiência no assunto e no tipo de produto; • habilidades e experiência dos membros da equipe: de preferência que as experiências sejam diversas e em áreas diferentes (engenharia, química, pesquisa de mercado, financeira etc.); • nível de interesse no conceito específico do novo produto: as pessoas precisam estar envolvidas com o produto ou com o conceito a ponto de defendê‑lo. • potencial para recompensa pessoal: os envolvidos têm motivação suficiente para participar desse projeto? • diversidade dos membros da equipe: incluindo raça, sexo, nacionalidade, amplitude e profundidade da experiência e personalidade (Ibidem, p.643). A alta gerência deve decidir quanto reservar do orçamento para o desenvolvimento de produtos. Os resultados de P&D são tão incertos que é difícil utilizar critérios normais de investimento. Algumas empresas resolvem esses problemas financiando tantos projetos quanto possível, esperando conseguir sucesso com alguns. Outras instituições estabelecem seu orçamento aplicando uma porcentagem convencional sobre os números de vendas ou gastando o mesmo montante que a concorrência. Outras ainda decidem quantos novos produtos de sucesso precisam e só depois estimam seu investimento necessário (KOTLER, 2000). 5.8 Etapas do processo de desenvolvimento de novos produtos 1. Geração de ideias: vale a pena considerar a ideia? 2. Seleção de ideias: a ideia do produto é compatível com os objetivos, as estratégias e os recursos da empresa? 3. Desenvolvimento e teste do conceito: o conceito do produto é bom o suficiente para que leve o consumidor a experimentá‑lo? 4. Desenvolvimento da estratégia de marketing: poderá ser desenvolvida uma estratégia de marketing razoável e barata? 5. Análise do negócio: ele atenderá às metas de lucro? 6. Desenvolvimento do produto: o produto é técnica e comercialmente consistente? 109 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing 7. Teste de mercado: as vendas do produto atendem às expectativas? 8. Comercialização: as vendas estão atendendo às expectativas? Note que para cada uma dessas fases deve‑se ter uma resposta: sim ou não. Se a resposta for positiva, haverá o trajeto da ideia; caso contrário, abandona‑se essa ideia. O processo de inovação é dividido em várias etapas. Ao final de cada etapa há um “portão” ou um ponto de controle. O líder do projeto, trabalhando com uma equipe interdepartamental, deve trazer um conjunto de produtos para cada portão antes que o projeto passe para a etapa seguinte. Para passar da etapa do plano de negócios para a de desenvolvimento de produtos, é necessário um estudo de pesquisa de mercado convincente das necessidades e dos interesses dos consumidores, uma análise competitiva e uma avaliação técnica. A alta gerência analisa os critérios em cada portão para julgar se o projeto merece passar para a etapa seguinte. Os guardiões dos portões tomam uma das quatro decisões possíveis: deixam passar, cancelam, aguardam ou reciclam (KOTLER, 2000, p.355). 5.8.1 Geração de ideias A geração de ideias é a fase inicial e geralmente elas são obtidas pelas fontes internas (funcionários) ou fontes externas (clientes, fornecedores e até concorrentes).Elas também podem ser obtidas pelos cientistas, funcionários, membros de canais e pela alta gerência. Uma pesquisa com os clientes pode funcionar como gatilho para o desenvolvimento de novos produtos, e pesquisas qualitativas com seus grupos facilitam esse processo. O importante é que essas ideias de inovação estejam atreladas aos desejos dos clientes. “A orientação de marketing determina que as necessidades e os desejos dos clientes são o ponto de partida para se começar a procurar ideias” (Ibidem, p.357). A concorrência também pode ser um vasto campo para a busca de ideias. É claro que as empresas devem promover alterações, mudanças, engajar funções para que os produtos sejam diferenciados e elas mantenham suas vantagens competitivas. Também podem aprender com seus distribuidores, fornecedores e representantes de vendas. Podem descobrir do que os clientes gostam e o que desaprovam nos produtos de seus concorrentes. As ideias de novos produtos também podem vir de outras fontes, entre elas “inventores, advogados especializados em patentes, laboratórios de universidades e comerciais, consultores industriais, agências de propaganda, empresas de pesquisa de marketing e publicações setoriais” (Ibidem, p.358), ou seja, muito se deve prestar atenção ao mundo a sua volta, pois as ideias estão em todos os lugares, com muitas pessoas. Lembrete São grandes geradores de ideias: institutos (Gartner, Sebrae) e universidades; livros, revistas, sites etc.; clientes, fornecedores, distribuidores etc. 110 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Na tabela a seguir, há alguns conselhos que apresentam o pensamento de Robert Cooper sobre ideias e novos produtos: Quadro 1 Dez maneiras de criar grandes ideias para novos produtos 1 Faça reuniões informais – encomendando pizza ou vídeos [...] em que grupos de clientes se reúnam com engenheiros e projetistas da empresa para discutir problemas e necessidades e, por meio de brainstorming, tentem encontrar soluções potenciais. 2 Libere algum tempo para que o pessoal técnico possa desenvolver projetos próprios [...] 3 Transforme uma sessão de brainstorming com cliente em uma rotina durante as visitas às fábricas. 4 Pesquise sues clientes: descubra o que lhes agrada ou não em seus produtos e nos produtos de seus concorrentes. 5 Faça pesquisas de observação com seus clientes ou convide‑os para alguma atividade em que você possa obter dados [...] 6 Utilize sessões interativas: um grupo de clientes, em uma sala, procura identificar problemas; um grupo de seu pessoal técnico, na sala ao lado, ouve e gera soluções por meio de brainstorming. As soluções propostas são então testadas imediatamente no grupo de clientes. 7 Faça uma pesquisa que analise rotineiramente publicações setoriais de vários países, procurando anúncios de novos produtos. 8 Trate feiras comerciais como missões de inteligência, em que você verá em um único local tudo o que é novo em seu setor. 9 Faça seu pessoal técnico e de marketing visitar os laboratórios de seus fornecedores e reservar um tempo para conversar com o pessoal técnico deles – descubra as novidades. 10 Crie uma urna para se depositar ideias. Deixe‑a aberta e facilmente acessível. Permita que os funcionários analisem as ideias e façam críticas construtivas a elas. Fonte: (KOTLER e KELLER, 2006, p.644). Citam‑se algumas técnicas de criatividade para estimular indivíduos ou grupos: • Lista de atributos: faça uma lista de atributos de um determinado objeto. Por exemplo, uma escova para pentear cabelos: troque as cerdas de fibras plásticas por madeira, e o cabo de madeira por plástico e assim por diante. • Relacionamentos forçados: faça uma lista de várias ideias e considere cada uma em relação às outras. Por exemplo, pense em mobílias para escritórios com os móveis em separado, e então podem surgir elementos que se acoplem ou estejam embutidos uns nos outros, como uma mesa com estante embutida ou com gavetas para arquivo. • Análise morfológica: comece com um problema, por exemplo, como levar alguma coisa de um lugar para outro por meio de um veículo com energia própria. Faça uma lista com as possibilidades: tipo de plataforma (carreta, cadeira, correia, cama etc.), o meio (ar, água, óleo, trilhos etc.) e a fonte de energia (ar comprimido, motor 111 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing elétrico, campos magnéticos etc.). Listando as combinações possíveis, podem‑se gerar muitas soluções novas. • Análise de suposição reversa: devem‑se listar todas as hipóteses normais sobre uma entidade ou empresa, ou produto. Depois, devem‑se reverter essas situações normais. Por exemplo, em um restaurante, o normal é oferecer cardápios, cobrar e servir comida. Na reversão dessa ideia, tem‑se que o restaurante pode vender apenas o que foi comprado naquele dia, cobrar pelo tempo que a pessoa passar à mesa, ou ainda criar uma atmosfera exótica e as pessoas trazerem sua própria comida e bebida para desfrutar do lugar. • Novos contextos: encontrar novos lugares para desenvolver o serviço. Por exemplo, em hotéis, em vez de atender o cliente na recepção, recebê‑lo na calçada e fazer seu check‑in com dispositivos tecnológicos. • Mapeamento da mente: escrever uma palavra em uma folha de papel e passar a escrever a próxima ideia pensando em associações. Por exemplo: carro, Mercedes, Alemanha. Em alguns momentos, certamente, as associações poderão ser bem inusitadas e capazes de gerar uma ideia realmente nova (KOTLER e KELLER, 2006, p.645). Observação O marketing lateral ocorre a partir da combinação de dois conceitos ou ideias de produtos e assim uma nova oferta é criada. Por exemplo: lojas de posto de gasolina = posto de gasolina + comida; Cibercafés = cafeteria + internet; Barras de cereais = cereal + petisco; Kinder ovo = doce + brinquedo. 5.8.2 Seleção de ideias Nesse tópico, as empresas devem envidar esforços em motivar seus funcionários a submeter suas ideias a um gerente de ideias. Essa pessoa deve ter o nome e o número de telefone amplamente divulgados. Essas ideias novas serão anotadas e serão semanalmente avaliadas por um comitê de ideias. Elas deverão ser classificadas em três grupos: ideias promissoras, ideias marginais e ideias rejeitadas. Se uma ideia deve passar pelo crivo e pela avaliação das equipes, então é possível que em algum momento aconteçam erros de aprovação; isso ocorre “quando a empresa permite que uma ideia ruim chegue às etapas de desenvolvimento e comercialização” (KOTLER, 2000, p.357). O autor aponta ainda três tipos de fracassos de produtos: um fracasso absoluto de produto gera a perda de dinheiro e suas vendas não cobrem os custos variáveis; um fracasso parcial de produto leva à perda de dinheiro, mas 112 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 suas vendas cobrem todos os custos variáveis e parte dos custos fixos; e um fracasso relativo de produto, que gera um lucro inferior à taxa de retorno almejada pela empresa (Ibidem, p.358). Segundo o autor, a seleção de ideias tem como objetivo principal descartar aquelas que são ruins o mais rápido possível, uma vez que os custos de desenvolvimento de produtos crescem exponencialmente a cada uma das etapas do desenvolvimento. Para Gioia et al. (2006), essa fase se chama triagem de ideias e consiste em escolher sistematicamente os produtos que serão lucrativos. Os autores sugerem que as ideias rejeitadas devem ser mantidas em um arquivo para revisão periódica. 5.8.3 Desenvolvimento e teste do conceito A partir de uma ideia a empresa desenvolve vários conceitos, e um deles é pensaro que as pessoas realmente compram. Por exemplo, uma ideia sobre um elemento a ser acrescentado ao leite deve responder a três perguntas básicas para ser transformada em conceitos: 1. Quem usará o produto (bebês, crianças, adolescentes, jovens, adultos ou idosos)? 2. Qual é o benefício primordial que esse produto deve oferecer (sabor, valor nutritivo, saciar a sede, dar energia)? 3. Quando as pessoas consumirão essa bebida (no café da manhã, no almoço, no lanche da tarde, no jantar, ou tarde da noite)? As boas ideias devem ser refinadas para se chegar a conceitos de produtos que possam ser testados. Uma ideia de produto representa um possível produto que a empresa pode oferecer ao mercado. Um conceito de produto é uma versão elaborada da ideia, expressa em termos que façam sentido para o consumidor (KOTLER, 2000, p.359). Observação É preciso descobrir, portanto, se essa nova ideia terá mercado, quais os custos e o prazo para o seu desenvolvimento, e qual a taxa de retorno esperada. De posse dessas respostas, segundo Kotler e Keller (2006), a empresa pode construir vários conceitos: o primeiro é destacar uma bebida instantânea para o café da manhã de adultos que querem uma refeição rápida e nutritiva sem precisar prepará‑la. O segundo é criar uma bebida saborosa, que as crianças podem tomar no meio do dia. Por fim, os autores destacam o terceiro conceito: um suplemento alimentar saudável que os idosos podem tomar no fim da noite, antes de se deitar. Cada conceito representa um conceito de categoria, que define a concorrência do produto [...] a nova marca deve ser distinta no mercado 113 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing de preço médio e quantidade média de calorias ou no mercado de marcas de produtos com preços elevados e altamente calóricos (KOTLER, 2000, p.360). Teste do conceito Após a escolha do conceito, deve‑se partir para o teste do conceito, quando se apresenta o produto ao consumidor‑alvo para conhecer suas reações. Os conceitos podem ser apresentados simbólica ou fisicamente. “Quanto mais os conceitos testados se assemelharem ao produto ou experiência final, mais preciso é o teste de conceito” (Ibidem, p.360). No mundo virtual, a proporção de testes de conceito aumentou muito as possibilidades para esse tipo de pesquisa. Os programas de realidade virtual usam computadores e dispositivos sensoriais (como luvas ou óculos) para simular a realidade. Teste de conceito virtual Quadro 2 Perguntas Dimensão mensurada do produto 1. Os benefícios estão claros e você acredita neles? Comunicabilidade e credibilidade. Se os resultados forem ruins, o conceito deverá ser aprimorado ou revisado. 2. Você acha que esse produto resolve um problema ou preenche uma necessidade? Nível de necessidade. Quanto maior a necessidade, maior o interesse do consumidor. 3.Há outros produtos que atualmente atendem a essa necessidade e a satisfazem? Nível de lacuna. Quanto maior a lacuna, maior o interesse do consumidor. O nível de necessidade pode ser multiplicado pelo nível de lacuna para se produzir o grau da lacuna em relação à necessidade. Uma lacuna grande em relação ao atendimento da necessidade significa que, para o consumidor, o produto preenche uma grande necessidade, que não é satisfeita pelas alternativas disponíveis. 4. O preço é razoável em relação ao valor? Valor percebido. Quanto maior o valor percebido, maior o interesse do consumidor. 5. Você compraria o produto? Qual é a sua resposta: certamente, provavelmente, provavelmente não, com certeza ou não? Intenção de compra. A intenção de compra é mais alta para consumidores que responderam positivamente às três perguntas anteriores. 6. Quem utilizaria esse produto, quando e com que frequência? Usuário‑alvo, ocasiões de compra e frequência de compra. Fonte: (KOTLER, 2000, p.361). Partindo‑se das respostas dos entrevistados, poderá haver a indicação se o conceito tem um apelo forte junto ao consumidor, com quais outros produtos ele deverá concorrer e qual é o seu público‑alvo mais indicado. A análise conjunta é um método para obter os valores de utilidade que os consumidores associam a níveis variáveis dos atributos de um produto e que apontam as preferências dos consumidores por conceitos alternativos de produtos. Segundo Kotler (2000), nesse caso, os entrevistados são apresentados a diferentes ofertas hipotéticas combinando vários níveis de atributos. Depois eles devem 114 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 classificá‑las. A gerência pode identificar a oferta mais atrativa, assim como a participação esperada de mercado e o lucro que a empresa pode obter. Ou seja, a análise conjunta compara diversos atributos e modelos possíveis. 5.8.4 Estratégia de marketing Na estratégia de marketing deverão analisadas as possíveis estratégias para a colocação do produto no mercado, e, ainda, deverá ser criado o plano estratégico, que deve corresponder à(s): • avaliação do mercado: tamanho, estrutura, o comportamento do mercado‑alvo e o posicionamento do produto; • avaliação de orçamentos; • métricas de retorno sobre o investimento: metas de vendas, de participação no mercado e de lucro. No exemplo apresentado pelos autores, o planejamento estratégico para o novo conceito apresentado anteriormente seria: O mercado‑alvo para a bebida matinal instantânea é composto por famílias com filhos que são receptivas a novas formas de café da manhã, práticas, nutritivas e baratas. A marca da empresa será posicionada na categoria de bebida matinal instantânea de preço alto e alta qualidade. A empresa pretende inicialmente vender 500 mil caixas ou atingir 10% do mercado, com um prejuízo não superior a 1,3 milhão de dólares no primeiro ano. O segundo ano tem como objetivo 700 mil caixas ou 14% do mercado, com um lucro planejado de 2,2 milhões de dólares (KOTLER e KELLER, 2006, p.652). Na segunda parte do planejamento estratégico, deve‑se descrever o preço planejado, a estratégia de distribuição e o orçamento de marketing no primeiro ano: O produto será oferecido nos sabores chocolate, baunilha e morango, em pacotes com seis unidades, e terá um preço no varejo de US$ 2,49 o pacote. Haverá 48 pacotes em cada caixa e seu preço para os distribuidores será de US$ 24. Durante os dois primeiros meses, os revendedores ganharão uma caixa grátis na compra de cada quatro caixas e poderão se beneficiar de propaganda cooperativa. Amostras grátis serão distribuídas de porta em porta. Cupons de descontos de US$ 0,20 serão publicados em jornais. O orçamento total para as promoções de vendas será de US$ 2,9 milhões. Um orçamento de propaganda de US$ 6 milhões será dividido em partes iguais entre anúncios nacionais e locais. Dois terços serão canalizados para a televisão e um terço para 115 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing os jornais. O texto dos anúncios enfatizará os conceitos de nutrição e conveniência. O conceito de execução da propaganda girará em torno de um garotinho que toma a bebida matinal instantânea e cresce forte. Durante o primeiro ano, serão gastos 100 mil dólares em pesquisa de marketing para obter dados de vendas no varejo e efetuar entrevistas em grupo com consumidores, a fim de monitorar a reação do mercado e as taxas de compra (Ibidem, p.653). Na terceira parte deverão ser traçadas as metas de vendas e lucros de longo prazo e a estratégia de mix de marketing ao longo do tempo. A empresa pretende conquistar uma participação de mercado de 25% e obter um retorno sobre o investimento, após impostos,de 12%. Para conseguir esse retorno, a qualidade do produto deverá ser alta desde o início e será aperfeiçoada com o tempo por meio de pesquisas técnicas. O preço será inicialmente estabelecido em um nível alto e depois gradualmente reduzido para expandir o mercado e enfrentar a concorrência. O orçamento total de promoções será aumentado a cada ano em torno de 20%, com uma partição inicial de 65:35 entre propaganda e promoção de vendas, eventualmente evoluindo para 50:50. A pesquisa de marketing será reduzida para US$ 60 mil anuais após o primeiro ano. Figura 13 5.8.5 Análise do negócio Desenvolvidos o conceito do produto e a estratégia de marketing, a empresa deve avaliar a atratividade da nova proposta. Nesse ponto deverão ser analisados as previsões de vendas, os custos e os lucros para confrontá‑los com os objetivos da empresa. Em caso positivo, o conceito poderá avançar à etapa do desenvolvimento do produto. Essa análise não deve ser feita apenas inicialmente, ela deve ser reformulada e revisada constantemente. A análise do negócio envolve basicamente dois grandes cálculos: estimativa de vendas totais e estimativa de custos e lucros. 116 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 As principais análises propostas por Kotler (2000) são: estimativa das vendas totais e estimativa de custos e lucros. Estimativa das vendas totais Deve‑se estimar se as vendas serão altas o suficiente para gerar um lucro satisfatório. Elas são a soma das vendas iniciais, das vendas de reposição e da repetição de vendas. Os métodos de estimativa de vendas dependem de o produto ser uma compra única (como um anel de noivado ou uma casa de campo), ser comprado esporadicamente ou ser comprado com frequência. Para produtos comprados uma única vez, as vendas crescem no início, atingem um pico e depois se aproximam de zero à medida que se esgota o número de compradores potenciais. Já os produtos comprados esporadicamente – como carros, ventiladores e equipamentos industriais – têm seus períodos e ciclos de reposição ditados pelo desgaste físico ou pela obsolescência associada à mudança de modelos, especificações e funções. Assim, as vendas iniciais devem ser separadas das vendas de reposição para conseguir a previsão de vendas. A reposição depende de vários fatores, e a venda de reposição é difícil de ser estimada, por isso alguns fabricantes lançam o novo produto apenas com base nas vendas iniciais. Produtos comprados com frequência devem ter a repetição das vendas estimada da mesma forma que as vendas iniciais. Uma alta taxa de repetição de compras significa que os clientes estão satisfeitos com o produto; as vendas provavelmente continuarão altas, mesmo depois de feitas todas as compras pela primeira vez. A empresa deve observar a porcentagem da repetição de compras que acontece em cada classe de repetição de compras: aqueles que compram novamente uma vez, duas, três etc. Alguns produtos e marcas são comprados algumas vezes e então são abandonados (KOTLER, 2000). Estimativa de custos e lucros Após as previsões de vendas, a empresa deve analisar minuciosamente sua estimativa de custos e os lucros esperados para então dar continuidade ao desenvolvimento de novos projetos. Sem essas informações, isso só ficaria no campo das ideias, porque no final das contas o que interessa às empresas é a obtenção de lucros. Claro que existem outras preocupações, mas o lucro é a função maior de qualquer instituição, inclusive porque é ele que desenvolve a sociedade, provê empregos e salários a outras pessoas etc. A seguir veremos uma proposta de fluxo de caixa projetado para cinco anos. No exemplo original, os autores apontam números, mas a opção aqui foi deixá‑lo em branco, para que se possa prever para qualquer outro produto ou segmento e fazer as análises necessárias para os lançamentos de novos produtos. 117 Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Marketing Quadro 3 Atribuições Ano 0 Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5 1. Receita de vendas 2. Custo dos produtos vendidos 3. Margem bruta 4. Custos de desenvolvimento 5. Custos de marketing 6. Custos indiretos 7. Margem de contribuição bruta 8. Margem de contribuição suplementar 9. Margem de contribuição líquida 10. Margem de contribuição descontada (15%) 11. Fluxo de caixa descontado acumulado Fonte: (KOTLER; KELLER, 2006, p.654). Explicando o quadro Primeira linha: receita projetada de vendas no período de cinco anos. Segunda linha: custos dos produtos vendidos (estimativa de custo médio de mão de obra, ingredientes, embalagem etc.). Terceira linha: margem bruta esperada, que é a diferença entre a receita de vendas e o custo dos produtos vendidos. Quarta linha: custos de desenvolvimento previsto (custo de desenvolvimento do produto, custos de pesquisa de marketing e custos de desenvolvimento da fabricação etc.). Quinta linha: custos estimados de marketing no período de cinco anos (propaganda, promoção de vendas, pesquisa de marketing, força de vendas e administração de marketing). Sexta linha: custos indiretos para o desenvolvimento do novo produto (rateio do custo dos salários dos executivos, aquecimento luz etc.). Sétima linha: margem de contribuição bruta (encontrada subtraindo‑se os três custos precedentes da margem bruta). Oitava linha: margem de contribuição suplementar, que relaciona qualquer mudança nos resultados de outros produtos da empresa causada pelo lançamento do novo produto. Ela tem dois componentes (receita adicional – a renda obtida de outros produtos da empresa ao se acrescentar o novo produto à linha e receita canibalizada – a redução de renda de outros produtos da empresa resultante do acréscimo do novo produto à linha). 118 Unidade III Re vi sã o: V ito r - Di ag ra m aç ão : M ár ci o - 28 /0 5/ 20 12 Nona linha: margem de contribuição líquida (igual à margem de contribuição bruta, se não houver margem de contribuição suplementar). Décima linha: margem de contribuição descontada – ou seja, o valor presente de cada margem de contribuição futura descontada a 15% ao ano. Se a empresa aplicasse seu dinheiro em qualquer outro investimento poderia ganhar 15% ao ano. Como não o fez, em cinco anos, o valor presente líquido é sempre menor do que no futuro. Décima primeira linha: fluxo de caixa descontado acumulado, que é o valor acumulado das contribuições anuais da décima linha. Observação Outras formas para avaliar a proposta são utilizadas, ente elas, a análise de ponto de equilíbrio, em que se estima a quantidade de unidades do produto precisa ser vendida para cobrir os custos prováveis de produção e colocação no mercado. Se houver uma percepção do empresário de que esse ponto de equilíbrio será alcançado facilmente, então provavelmente levará o produto para a etapa de desenvolvimento. O método mais complexo de estimativa dos lucros é a análise de riscos. Nesse caso, fazem‑se três estimativas (otimista, pessimista e mais provável) para cada variável que afete a lucratividade em um ambiente de marketing e em uma estratégia de marketing considerados para o período planejando. O computador simula os resultados possíveis e calcula a distribuição de probabilidade da taxa de retorno (KOTLER, 2000, p.366). 5.8.6 Desenvolvimento do produto Até o momento do desenvolvimento do produto, este era apenas uma ideia no papel, uma descrição. Com o seu desenvolvimento real é que se poderá saber se realmente fará sucesso. Os maiores investimentos são exigidos nessa fase, quando há a decisão sobre a fabricação do