RESUMO DE ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO

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RESUMO DE ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO 
 
"Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando 
duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender 
seus interesses”. 
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO 
Planejamento da Negociação 
Posição- Negociação distributiva 
Interesse -Negociação Integrativa 
Influenciadores da negociação: 
- Poder 
 - Credibilidade 
- Autoridade 
 - Tempo 
- Informação 
- Localização 
 -Justiça – equidade 
 -Emoções 
Planejamento Negociação 
Análise da situação-Levantar todas as informações 
 Interesses (ordem de relevância) 
Definição dos objetivos -Reflexão sobre a negociação 
MAANA – Melhor Alternativa para um Acordo Negociado : o negociador 
deve refletir e identificar qual é a melhor alternativa que ele possui caso a 
negociação de que participa não seja concluída. 
 - pensar em todas as possibilidades de ação; 
 - aumenta o poder do negociador; 
- árvore da decisão; 
Negociação intercultural: 
 Buscar informações sobre a outra cultura e sua forma de negociar; 
 Evitar gafes e situações que possam ofender a outra parte; 
Demonstrar respeito e preocupação ; 
Os seus valores e costumes devem ser respeitados por outra parte; 
Normas éticas 
Forma de agir do negociador: 
não ir contra os princípios da boa convivência e não enganar a outra parte. 
- Antiético – ilegal; 
 - Antiético – não necessariamente fora da lei; 
Valores e Justiça 
 - Princípios morais 
 - Justiça para as duas partes 
 
 
Principais habilidades e comportamentos: 
Foco e atenção Tolerancia 
Capacidade de adaptação Assertividade 
Confiança Persistência 
Raciocínio analítico Criatividade 
Autocontrole Empatia 
Controle do tempo Habilidade 
Paciência 
 
No momento da negociação há táticas e estratégias que ajudam os 
negociadores, como as ferramentas psicológicas: 
 A disponibilidade; 
O escalonamento; 
A reciprocidade; 
A ancoragem; 
O excesso de confiança, 
O framing. 
Negociação 3D: 
- Tática; 
- Design da negociação; 
 - Configuração. 
Como funciona a Negociação 3D - Identificar e fazer movimentos com dois 
objetivos principais, reivindicar mais valor para si, ou criar novo valor para 
todos os envolvidos. 
 
Método de Harvard 
- Pessoas; 
- Interesses; 
 - Opções; 
 Definir o Framework : esboço dos objetivos e seus principais interesses na 
negociação; 
- Critérios. 
Contrato : é um documento que registra um acordo entre duas ou mais 
pessoas para a execução de alguma coisa. 
Amparo legal; 
 Direitos e deveres; 
 Ver a legislação específica (setor, país, etc); 
As duas partes devem estar em comum acordo; 
 
 
 
 
Resolução Alternativa de Conflitos (RACs): 
 - Negociação; 
- Mediação; 
- Conciliação; 
- Arbitragem: 
Ferramentas da Resolução Alternativa de Conflitos (RACs): 
 - Compromisso corporativo; 
- Cláusulas de contrato 
 
Dependendo do nível do conflito, o mesmo pode ser resolvido por mediação, 
arbitragem e conciliação. 
Os itens que devem constar no contrato são: 
 - Avaria; 
 - Pagamentos; 
- Entrada e saída; 
- Tempo de troca de frota; 
- Forma de utilização 
 
Mediação- 
• Restaura o diálogo para obter um acordo; 
• Conduzido por uma terceira pessoa neutra e imparcial – facilitado 
 
Conciliação 
• Obtém um acordo para um conflito pontual; 
• O conciliador sugere uma solução para o conflito. 
Arbitragem 
‘• Obtém uma sentença arbitral para o conflito; 
‘ • Conduzido por um árbitro especialista no tema do conflito; 
Tipos de mediação: 
• Facilitadora; 
• Avaliativa; 
• Judicial ; 
• Extrajudicial; 
 
Negociação Evolutiva (teoria dos sistemas): É um conceito que enxerga a 
negociação como parte de um ambiente com o qual ela interage, troca 
informações e muda a maneira como é conduzida. Ela também conta com 
interações internas, que evoluem ao longo do tempo, mudando sua situação. 
 
SWOTé 
ingleses Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oport
unidades) e Threats (Ameaças) que consiste em uma ferramenta de 
análise bastante popular no âmbito empresarial. 
 
 Strengths (forças) - vantagens internas da empresa em relação às 
concorrentes. Ex.: qualidade do produto oferecido, bom serviço prestado ao 
cliente, solidez financeira, etc. 
 Weaknesses (fraquezas) - desvantagens internas da empresa em relação às 
concorrentes. Ex.: altos custos de produção, má imagem, instalações 
desadequadas, marca fraca, etc.; 
 Opportunities (oportunidades) – aspectos externos positivos que podem 
potenciar a vantagem competitiva da empresa. Ex.: mudanças nos gostos dos 
clientes, falência de empresa concorrente, etc.; 
 Threats (ameaças) - aspectos externos negativos que podem por em risco a 
vantagem competitiva da empresa. Ex.: novos competidores, perda de 
trabalhadores fundamentais, etc. 
 
 
Cinco Forças de Porter 
O modelo recebe este nome por ter sido proposto por Michael Porter, um dos 
mestres da administração moderna. 
O principal objetivo do modelo das Cinco forças de Porter é deixar claro para 
os gestores como cada elemento de um mercado pode influenciar, de 
forma positiva ou negativa, o seu próprio negócio. 
Dessa forma, o modelo das Cinco Forças de Porter avalia os seguintes 
elementos: 
 Rivalidade entre os concorrentes; 
 Poder de negociação dos fornecedores; 
 Poder de negociação dos clientes; 
 Ameaça de novos entrantes; 
 Ameaça de produtos substituto 
Estratégias Genéricas 
- Liderança de custo; 
- Diferenciação; 
 - Foco (custo e diferenciação). 
 
Estratégias de Marketing 
Construção 
Sustentação 
Nichos de Mercado 
 Colheita 
Desinvestimento 
 
 
 
Posicionamento 
Preço 
Qualidade 
 Inovação 
Serviço 
 Customização 
 Diferenciação de Benefício 
 
BSC - Balanced Scorecard é uma ferramenta de planejamento 
estratégico na qual a entidade tem claramente definidas as 
suas metas e estratégias, visando medir o desempenho empresarial através 
de indicadores quantificáveis e verificáveis. 
As principais dimensões consideradas no Balanced Scorecard 
 Perspectiva dos Clientes: O intuito aqui é acompanhar de maneira 
clara como a empresa está entregando valor para seus clientes, 
utilizando-se indicadores de satisfação e resultados (como pesquisas) e 
sempre se levando em consideração o prazo, a qualidade, o custo e o 
desempenho dos produtos ou serviços. 
 Perspectiva dos Processos: Consiste em identificar e mapear os 
processos essenciais para a realização dos objetivos da empresa, 
implementando sobre eles a gestão de melhoria contínua. Deve-se ter 
em mente principalmente os processos que agregam valores aos 
produto e serviços, criam valores para investidores e acionistas e que 
tenham potencial de atrair e conquistar clientes. 
 Perspectiva do Crescimento: Visa garantir o crescimento da empresa 
a médio e em longo prazo, através de investimentos em equipamentos, 
em pesquisa e desenvolvimento de novos produtos e serviços e em 
capacitação dos recursos humanos. É feita uma minuciosa análise afim 
de que se possa identificar qual infraestrutura da empresa pode e deve 
receber aplicação de recursos. 
 Perspectiva Financeira: Nesta dimensão, os principais objetivos são 
garantir retorno aos investimentos efetuados no negócio, gerenciar 
adequadamente os riscos envolvidos no negócio e aprimorar 
continuamente tanto a Governança Corporativa como a Governança de 
TI. Os objetivos financeiros devem estar alinhados ao planejamento 
estratégico da empresa, e as variáveis de receita e produtividade 
aparecem como ótimos indicadores dedesempenho das ações já 
realizadas e como meios de se projetarem as que ainda estão por vir. 
TUTOR- AMILSON 
POLO DE PLANALTINA-GO