AD2_2013.1

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Considerações iniciais: como de costume, trata­se de um padrão de resposta esperado,                       
ou seja, é um modelo que guia sobre o quanto o aluno aproximou­se ou afastou­se das                               
respostas das questões cobradas. A interpretação do avaliador é fundamental, pois ele                       
tem que constatar se tem o uso do conceito ­ e se o mesmo está coerente ­ e se                                     
reporta sobre os textos indicados. O maior peso, logicamente, deve ser dado ao                         
conceito. Considere, também, se segue o pedido de uso de um texto próximo ao                           
sugerido ao final da Ad2. 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Curso de Administração –  PRE ­ Gestão de Marketing II ­ UFRRJ /CEDERJ 
Ad 2  
Padrão de Resposta Esperado Ad2 – 2013 primeiro semestre 
Os dois arquivos sobre móveis (links abaixo) formam a base desta Ad e das Ap’s                             
que seguem. Eles mostram, basicamente, tendências sobre o mercado de móveis.                     
Leia­os com atenção. Para esta Ad, a avaliação é a seguinte: 
Nesta Ad, a segunda, você deverá agir como se fosse um Consultor. De você será                             
cobrado a oferta de conselhos ou advertências à empresa MoniDani, que estuda se                         
deve abrir lojas próprias para vender móveis. Suas contribuições à empresa serão                       
para os seguintes temas: 
­ melhor abordagem para precificação de móveis; 
Este tema está na Aula 2, abordagem de precificação. Verifique se o aluno usou um dos 
três modelos possíveis: mark up, baseado na concorrência ou valor para o cliente. 
Fundamentalmente, considere que os móveis mais caros, como cozinhas planejadas, 
são verdadeiros projetos personalizados, e geralmente recebem um preço mark up, 
mas com características de projetos. Se há produção em grande escala, padronizados, é 
importante verificar o uso dos outros dois modelos, baseado na concorrência e no valor 
para o cliente. 
 Embora haja crescimento das vendas, mesmo para marcas e produtos caros, o 
mercado é fragmentado, ainda tem dificuldade para liberar crédito e tem orientação 
para preço. O que isso quer dizer? Que as lojas, exceto aquelas de projeto, tenderão a 
seguir o padrão da concorrência. A entrada de grandes players (Carrefour etc) 
favorece a abertura de mais crédito, dominado este por Casas Bahia, por exemplo. 
 
­ o melhor sistema vertical de marketing para ela; 
Este tema está na Aula 3. Deve­se verificar se ele usa um dos modelos possíveis: 
SVM Administrado, SVM Empresarial ou SVM Contratual. 
Algumas coisas devem ser observadas nas respostas, como: 
­ Empresas que tem SVM Empresarial: Empresas como Todeschini, Rudnik e Delano,                       
têm se especializado em vender móveis modulados e também em abrir lojas próprias para                           
vender os seus produtos. A Todeschini, por exemplo, vende seus produtos através de mais                           
de 400 lojas exclusivas no país. Note que são empresas que vendem móveis planejados. 
Casas Bahia, Magazine Luisa e supermercados no mercado: geralmente são SVM                     
Administrados, ou seja, compram de fabricantes e vendem em suas lojas. Eles tem                         
volume e ofertam crédito. 
Os slides de 19 a 22 mostram uma panorâma interessante para esta parte. Portanto,                           
verifique se o aluno usou o conceito correto de SVM e se se baseou em dados dos                                 
artigos. 
 
­ a importância das dimensões da qualidade na venda de móvel; 
Este tema está na Aula 5, e tem a ver com: 
• Confiabilidade: habilidade para executar o serviço prometido de modo seguro e 
preciso; 
• Responsabilidade: vontade de ajudar os clientes e de prestar serviços sem demora; 
• Segurança: conhecimento dos funcionários aliado à simpatia e à sua habilidade para 
inspirar credibilidade e confiança; 
• Empatia: cuidado, atenção individualizada dedicada aos clientes; 
• Tangibilidade: aparência das instalações físicas, equipamento, pessoal e materiais 
impressos. 
 
Verifique se o aluno conceituou corretamente e se fez alguma aplicação dos textos                         
cedidos. Considere que o tipo de SVM, o público alcançado e o preço tem forte relação                               
com a qualidade, de maneira que serviços e produtos caros implicam, certamente, em                         
maior preocupação com todas as dimensões. Por exemplo, como ficaria a venda,                       
montagem e pós­venda se moveis planejados? 
 
­ como explorar positivamente o triângulo de marketing. 
Este tema está na Aula 5. Ele diz que as três atividades de Marketing – o Marketing                                 
externo, o Marketing interno e o Marketing interativo – constituem os três lados do                           
triângulo. A falta de qualquer um deles impedirá o cumprimento dos desafios propostos                         
pela empresa. 
Verifique se o aluno aplica corretamente o conceito. Uma coisa interessante é que se                           
ela for usar um SVM Administrado, fica extremamente complicado o conceito, pois a                         
empresa não tem como trabalhar o marketing interno e o marketing interativo. 
Explorar positivamente refere­se ao uso de estímulos de todos os tipos de marketing                         
do conceito: externo, interno e interativo. 
São quatro temas para contribuições. Para efetivar sua contribuição, baseie­se no 
que você leu nas Aulas e nos arquivos sobre móveis que foram colocados para 
leitura. Seja claro e aponte, no seu texto, em qual parte das Aulas e dos textos você 
se baseou. Por exemplo: “De acordo com o conceito x, na página y da Aula z, 
sugiro que a empresa utilize a estratégia ... Além disso, de acordo com o texto X ou 
Z, na parte Y, sugiro que ...”. Seja objetivo, mas não deixe de fundamentar seu 
conselho ou advertência. 
Importante: tem que ter o conceito e a origem dele! 
 
 
Arquivos: 
Instituto de estudos e marketing industrial ­ Pesquisas de Mercado ­ Estudos 
Setoriais ­ Assessoria Empresarial – Publicações. Disponível em 
http://www.fiepr.org.br/para­empresas/conselhos//moveleira/uploadAddress/Tende
ncias%20do%20Mercado%20Moveleiro%20Marcelo%20Prado[11813].pdf 
Tendência do Mercado Brasileiro para o Setor de Móveis. Disponível em 
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/4386F300C55D52FF832576A3
00603FDF/$File/NT00042FEE.pdf