Compras e Negociação - Sistemas de Precificação - Slides de Aula Unidade III

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Prof. Antônio Palmeira
UNIDADE III
Compras e Negociação/ 
Sistemas de Precificação
Gestão de fornecedores e contratos
 Gestão de fornecedores
 Gestão de contratos
Preço
 Conceitos e objetivos
 Política de preços
Conteúdo da Unidade III
 Evolução na gestão de compras observada na década de 1990 e sua grande 
importância no meio acadêmico e empresarial.
 Relacionamento com os fornecedores integra os processos de gerenciamento da 
cadeia de suprimentos.
 Relacionamento com os fornecedores é estratégico.
Relacionamento com fornecedores
Características do relacionamento com os fornecedores
Fornecedor
 Gestão de relacionamento
com o cliente (CRM)
 Prioridades estratégicas
 Capacidades
Comprador
 Gestão de relacionamento
com o fornecedor (SRM)
 Prioridades estratégicas
 Capacidades
Características do 
relacionamento
 Reciprocidade
 Particularidade
 Cooperação
 Conflito
 Intensidade
 Inconsistência interpessoal
 Dependência – poder
 Confiança
Fonte: adaptado do livro-texto
Forças de Porter
 Poder de barganha dos clientes.
 Poder de barganha dos fornecedores.
 Ameaça de novos entrantes.
 Ameaça de produtos substitutos.
 Concorrentes.
 Estratégia tradicional se baseia no preço.
 Estratégia moderna se baseia na parceria e na 
proposição de valor.
Relacionamento com fornecedores e as estratégias empresariais
 Planos e métodos de avaliação acordados e aprovados.
 Fluxo de informação essencial entre as partes.
 Comprometimento e responsabilidade do fornecedor com os seus prazos 
de entrega.
 Cooperação e respeito mútuo.
Condições mínimas para o estabelecimento de parcerias
 Na gestão de riscos de fornecedores é necessário medir a probabilidade de 
ocorrência dos eventos e também os impactos gerados. 
 Deve se encontrar as quantidades de fornecedores e as alternativas disponíveis 
de fornecimento. 
Para cada fornecedor encontrado pesquisam-se informações financeiras, 
estratégicas e operacionais; classificando-os com a seguinte probabilidade:
 Não há com o que se preocupar.
 Primeiros sinais de preocupação.
 Situação preocupante.
 Cenário muito ruim.
 Falência declarada.
Gestão de riscos de fornecedores
Negociação com os fornecedores
Fonte: adaptado do livro-texto
Comprador
Interesses diversos 
do comprador!
Vendedor
Interesses diversos 
do vendedor!
Processos 
de 
negociação
Estratégia competitiva
ganha-perde
(um ganha mais que o outro)
Estratégia competitiva
ganha-ganha
(um ajuda o outro a ganhar juntos)
PoderComunicação
Interdependência
Objeto
do conflito
 Valor estratégico – não se refere imediatamente ao preço, mas à importância 
daquela aquisição para a empresa. 
 Tempo – prazo para que ocorra o fechamento da compra.
Fatores a serem considerados na estratégia de negociação 
com fornecedores
 Valor estratégico das compras muito baixo e sem quaisquer pressões por tempo.
 Valor estratégico baixo, mas uma grande urgência na resolução do problema.
 Valor estratégico mediano e um prazo também considerado mediano.
 Valor estratégico alto e uma necessidade de curto prazo.
 Valor estratégico alto e prazo grande.
Contextos na negociação entre fornecedores e compradores
 O quê – clareza sobre o objetivo da negociação.
 Por que – enxergar além das especificações.
 Quem – trazer outros participantes 
(negociador, observador, estrategista, tomador de decisões).
 Como – detalhes da estratégia devem ser consistentes.
 Quando – linha do tempo considerando a importância 
de sua extensão.
 Onde – deve se dispensar atenção ao ambiente
de negociação.
 Quanto – conhecimento do alvo e do limite financeiro 
é fundamental.
Preparação da proposta de valor
Quais são os fatores a serem considerados na estratégia de negociação 
com fornecedores?
a) Tempo e escopo.
b) Pessoas e tecnologia.
c) Valor estratégico e tempo.
d) Valor estratégico e tecnologia.
e) Pessoas e processos.
Interatividade
 Após a definição da proposição de valor é necessário definir preços,
limites e a Zona de Possíveis Acordos, também conhecida como Zopa. 
 Assim, trabalha-se com um preço-alvo, um preço-limite e um valor inicial 
para tentar ancorar a negociação com o fornecedor.
 É importante considerar que o fornecedor também tem o seu preço-alvo 
e o seu limite.
ZOPA (Zona de Possíveis Acordos)
 Nesse exemplo, o preço que o fornecedor está disposto a receber é 30 e o máximo 
que o comprador poderá pagar é 60. 
 Nesse caso, tem-se um Zopa positiva igual a 30, ou seja, há um bom espaço 
para negociação.
Exemplo de Zopa
Fonte: adaptado do livro-texto
ZOPA
Máximo que o comprador paga é 60!
Mínimo que o vendedor aceita é 30!
 Quando se encontra um Zopa negativa, a tendência é que as negociações não 
prossigam ou os dois lados (compradores e fornecedores) procurem contemplar 
uma outra forma para a continuidade das negociações. 
 Essa outra forma pode ser uma senda gerada por três elementos que formam 
o círculo de valor: interesses, opções e legitimidade.
 O novo caminho para a reabertura das negociações está em compreender os 
interesses do outro, identificando ou criando opções, com toda a legitimidade 
necessária para atender ambos os lados.
Círculo de valor na negociação com fornecedores
Fonte: adaptado do livro-texto
INTERESSES
OPÇÕES
LEGITIMIDADE
 À medida que surgem relações de compra e venda, é natural que existam 
dispositivos que auxiliem na formalização das aquisições. 
 Percebem-se diversas maneiras de contratação, utilizando desde acordos verbais 
até o estabelecimento de um documento com um conjunto de cláusulas regendo 
todo processo de contratação. 
 Esse documento é denominado contrato.
 O contrato formalizado é fundamental para o 
fornecimento adequado, instrumento de controle e de 
desempenho nas relações entre compradores e 
fornecedores, definindo de modo transparente os papéis 
e as responsabilidades dos envolvidos no processo.
Gestão de contratos
O contrato
Fonte: adaptado do livro-texto
Compras/Suprimentos
Contratações 
formalizadas
Fornecedores
 Contrato de mercado – também chamado de contrato clássico ou discreto, 
encontrado em mercados com muitos compradores e muitos vendedores. 
Nele, a identidade de negociadores e a frequência de transações não têm 
tanta importância, devido à padronização de produtos e simetria informacional.
 Contrato de negociação – também chamado de contrato neoclássico ou 
obrigacional, encontrado em mercados com poucos compradores e poucos 
vendedores. Nele, o preço é fortemente estabelecido pelo processo de negociação 
entre compradores e vendedores.
 Contrato de relacionamento – também chamado de 
contrato de firma ou troca fechada, encontrado em 
firmas integradas verticalmente.
Tipos de contrato
 A compreensão sobre o ciclo de vida 
dos contratos se dá de forma melhor 
quando se compreende o ciclo de 
vida das compras.
Ciclo de vida de compras e ciclo de vida dos contratos
CICLO DE 
COMPRAS
Identificar 
necessidades
Desenvolver 
business 
case
Definir 
abordagem 
de 
compras
Avaliar 
fornecedor
Negociação 
e escolha
Fechamento 
da compra
Gerir a 
implementação 
da contratação
Fonte: adaptado do livro-texto
Ciclo de vida de compras e ciclo de vida dos contratos
DEFINIÇÕES
Pré-
contratação
Contratação
Pré-
execução
Execução
Encerramento
Fonte: adaptado do livro-texto
 Na fase de gerir, a 
implementação da contratação 
inicia o ciclo de vida dos 
contratos, compreendido como 
uma complementação do ciclo 
de vida das compras.Ciclo de vida de compras
CICLO DE 
COMPRAS
Identificar 
necessidades
Desenvolver 
business 
case
Definir 
abordagem 
de 
compras
Avaliar 
fornecedor
Negociação 
e escolha
Fechamento 
da compra
Gerir a 
implementação 
da contratação
Fechamento/
revisão da 
necessidade
Fonte: adaptado do livro-texto
 O ciclo de vida do contrato tem o seu 
início numa fase de definições, que 
consiste na definição de políticas e 
procedimentos responsáveis pela 
contratação, estabelecendo 
elementos influenciadores na 
geração dos contratos em 
compradores e fornecedores.
Ciclo de vida dos contratos
DEFINIÇÕES
Pré-
contratação
Contratação
Pré-
execução
Execução
Encerramento
Fonte: adaptado do livro-texto
 A etapa de pré-contratação é caracterizada pelas 
tratativas iniciais do contrato, incluindo a requisição 
do produto/serviço, pesquisas de mercado 
e seleção de contrato adequado. 
 Na etapa de contratação encontram-se 
atividades ligadas à negociação que 
antecedem a assinatura de contrato.
Ciclo de vida dos contratos
DEFINIÇÕES
Pré-
contra-
tação
Contra-
tação
Pré-
execução
Execução
Encerra-
mento
Fonte: adaptado do livro-texto
 Na pré-execução, o contrato é assinado, 
seguido de uma comunicação para 
todos os interessados.
 Na execução ocorrem a administração 
e a gestão do contrato propriamente 
dita, com eventuais modificações e 
encaminhamento de problemas. 
 No encerramento ocorre todo 
o trâmite de finalização do contrato.
Ciclo de vida dos contratos
DEFINIÇÕES
Pré-
contra-
tação
Contra-
tação
Pré-
execução
Execução
Encerra-
mento
Fonte: adaptado do livro-texto
Em qual das etapas do ciclo de vida de compras inicia o ciclo de vida dos contratos?
a) Identificar necessidades.
b) Desenvolver o business case.
c) Avaliar fornecedor.
d) Fechamento da compra.
e) Gerir a implementação da contratação.
Interatividade
Fase do ciclo de vida dos contratos
Pré-
contratação
Contratação
Pré-
execução
Execução
Encerra-
mento
Planejamento 
da demanda
Planejamento 
da aquisição
Orçamentação
Definição de 
requisitos
Requisição
Seleção de 
fornecedores
Negociação 
e escolha
Formalização
(nova relação 
ou mudança)
Cadastro e 
documenta-
ção
Planeja-
mento do 
controle
Recebimento
de 
produto/serviço
Validação da 
documentação
Registro de 
ocorrências e 
penalidades
Controle de 
mudanças
Encerramento
das atividades
Cadastro e 
documentação
Fonte: adaptado do livro-texto
 Grupo de processos de iniciação.
 Grupo de processos de planejamento.
 Grupo de processos de execução.
 Grupo de processos de monitoramento e controle.
 Grupo de processos de encerramento.
Gerenciando contratos como projetos
 Uma empresa é uma organização e pode ser compreendida como um sistema que 
se relaciona com vários elementos.
A empresa
Fonte: adaptado 
do livro-texto
Insumos
Produtos ou 
serviços
EMPRESA
Capital Trabalho Energia
Efeitos sobre o 
meio ambiente
Subprodutos
 Inevitavelmente nesses relacionamentos há a troca de produtos e serviços, com 
relações de compra e venda, envolvendo negociações e abordando questões 
voltadas para os preços de venda.
A empresa e suas relações
EMPRESA
Fonte: adaptado do livro-texto
Mercado 
financeiro
Mercado
consumidor
Mercado
de mão de obra
Fornecedor
ClienteGoverno Acionistas
 Crises econômicas.
 Alta competitividade.
 Aumento dos custos.
 Redução dos lucros.
 Formação de preços.
O contexto financeiro das empresas
 É a área que tem a responsabilidade de gerir os recursos financeiros de 
uma corporação. 
 Esses recursos financeiros representam o capital das empresas que existe sob a 
forma de quantias em dinheiro disponíveis no caixa da empresa ou dos valores 
aplicados em investimentos no mercado financeiro.
Divide-se em:
 Tesouraria – administra os créditos e o caixa da empresa. 
 Controladoria – administra a contabilidade de custos, 
pagamentos de impostos e sistemas de 
informações gerenciais.
Área financeira das empresas
 À luz da teoria econômica, a produção é a combinação dos fatores de produção 
que são adquiridos pela empresa e transformados em produtos para a 
comercialização no mercado.
 Os gastos com a aquisição dos fatores de produção são denominados 
como custos.
Custos sob a ótica econômica (Teoria da Produção)
Custos Totais de Produção (CT) – é o somatório das despesas com a utilização da 
combinação de fatores, para obtenção de uma determinada quantidade de produto. 
Compostos por:
 Custos Variáveis (CV) – dependentes da produção e varia com o seu volume, 
sendo diretamente ligados aos fatores de produção.
 Custos Fixos (CF) – independem da produção e decorrem dos gastos com fatores 
fixos de produção.
Custos sob a ótica econômica (tipos de custos)
 Gasto é o valor do sacrifício financeiro na aquisição de um bem ou serviço.
 Custo é o gasto associado ao somatório dos gastos com bens e serviços utilizados 
no processo produtivo de novos bens ou serviços.
 Despesa é o gasto que ocorre sem relação direta com a produção de um bem 
ou serviço.
 Perda é o somatório de gastos ocorridos de forma involuntária ou com um padrão 
de anormalidade e sem intenção de gerar receitas.
 Doação é o somatório de gastos ocorridos de 
forma voluntária sem intenção de gerar receita.
 Investimento é o gasto com bens ou serviços ativado em 
razão de sua vida útil ou de benefícios atribuíveis 
a períodos futuros.
Conceitos de custos sob a ótica contábil
 Custo fixo – é aquele que não varia com o volume de atividade da empresa.
 Custo variável – tem o seu valor diretamente associado à função de variação de 
volume de atividade.
Classificação dos custos (quanto à variabilidade de seu volume)
 Custo direto – pode ser diretamente incluído no cálculo do bem ou serviço, sendo 
muitas vezes associado aos materiais diretos usados na mão de obra.
 Custo indireto – não é diretamente atribuído ao tipo de bem ou serviço.
Classificação dos custos (quanto à apuração)
O gasto que ocorre sem relação direta com a produção de um bem ou serviço é 
conhecido como:
a) Custo.
b) Despesa.
c) Investimento.
d) Desembolso.
e) Doação.
Interatividade
 Despesa comercial: destinada à obtenção da receita. Salários e comissões 
mais encargos, viagens, publicidade e outras.
 Despesa administrativa: reservada à manutenção, à melhoria e à aplicação 
dos resultados.
 Despesas financeiras: dispêndios com manutenção do capital circulante líquido 
e capital de giro.
 Despesas gerais: são todas aquelas que não poderão 
ser atribuídas diretamente aos produtos fabricados e 
comercializados, portanto, incidirão sobre os produtos 
por meio de rateios e/ou alocações por critérios 
particulares para cada tipo de despesas. Elas poderão 
incidir simultânea e/ou individualmente em cada área 
da empresa.
Classificação das despesas
 Corriqueiramente quando se deseja comprar algum produto, seja em uma loja ou 
quaisquer outras unidades comerciais, o consumidor faz aquela tradicional 
pergunta: quanto custa?
 A pergunta “quanto custa?” – que, na verdade, quer dizer “qual é o preço?” –
inevitavelmente associa os conceitos de preço de venda e de custo a partir da 
perspectiva do consumidor, que logo imagina que o gasto com esse determinado 
produto é um custo.
“Qual é o preço?” ou “Quanto custa?”
 Entendimento do bem ou do serviço: essa etapa consiste no entendimento e na 
compreensão dos produtos ou serviços que serão comercializados. Identificação das variáveis de análise: essa etapa está relacionada à compreensão 
das principais características de produtos e serviços mencionadas na 
etapa anterior.
 Análise das variáveis do bem ou serviço: o principal 
objetivo dessa etapa é a utilização de um método para 
analisar e estabelecer os preços que serão praticados.
 Formação do preço de venda: como o próprio nome 
sugere, nessa etapa forma-se o preço de venda do 
produto ou serviço.
Fluxo da formação de preços
Variáveis que influenciam na formação do preço
Fonte: adaptado do livro-texto
Preço
Variáveis de 
custos (VC)
Variáveis 
econômicas (VE)
Variáveis 
mercadológicas 
(VM)
Variáveis 
societárias e 
tributárias (VST)
 A fim de garantir a gestão e o controle adequado do preço de venda dos produtos, 
é fundamental que as organizações estabeleçam uma política adequada para a 
gestão e o controle dos preços. 
 A ideia é criar no consumidor a percepção de que o preço a ser pago tem uma 
forte relação com o valor que pode ser agregado ou entregue ao cliente.
Gestão estratégica de preços
 É o meio de se controlar e gerenciar os preços.
A política de preços deve ser ancorada em dois grandes pilares: 
 Estratégia mercadológica.
 Coordenação sistêmica/integrada.
Política de preços
 Estratégia mercadológica – gera dentro da política de preços uma mensagem clara 
relacionada à filosofia da organização, no que tange ao oferecimento de produtos 
e serviços. 
 Coordenação sistêmica – determina o objetivo e as áreas envolvidas na formação 
do preço e o equilíbrio entre visão, cultura, estrutura, recursos e estratégia 
de preços.
Pilares da política de preços
 Há uma constância ou diminuição das vendas quando os preços caem?
 É possível detectar, por meio de evidências, quando os preços estão altos?
 Encontra-se estabelecido um padrão de reação diante da concorrência no que 
tange a preços?
 Existe algum método que especifica mudanças na gestão estratégica dos preços?
 É possível traçar ou descrever as estratégias de preços 
dos concorrentes?
Resposta por meio da política de preços
A despesa que se refere à manutenção, à melhoria e à aplicação dos resultados é 
conhecida como:
a) Despesa administrativa.
b) Despesas tecnológicas.
c) Despesa comercial.
d) Despesa de produção.
e) Despesa financeira.
Interatividade
ATÉ A PRÓXIMA!