Compras e Negociação - Sistemas de Precificação - Slides de Aula Unidade II

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Prof. Antônio Palmeira
UNIDADE II
Compras e Negociação/ 
Sistemas de Precificação
Fatores importantes em negociações:
 Comunicação e conflitos em negociações;
 Ética nas negociações;
 Planejamento nas negociações.
Negociadores e as técnicas de negociações:
 Perfil e habilidades de negociadores;
 Práticas e técnicas de negociação.
Conteúdo da Unidade II
 Um processo pelo qual duas ou mais partes trocam valores entre si e tentam 
concordar sobre a taxa de troca entre eles. 
 Está focada no acordo ou na barganha nas trocas entre as partes envolvidas.
 É um forma de gestão de conflito.
Negociação
 O conflito é um choque ou falta de entendimento, normalmente entre duas partes, 
numa negociação.
 O conflito nem sempre é algo negativo.
 O conflito desafia-nos a procurarmos soluções alternativas.
 O conflito pode tornar as partes mais conscientes dos problemas, promovendo 
ajustamentos organizacionais e adaptação aos fatores internos e externos.
Negociação e conflito
 Conflitos intrapessoais e intrapsíquicos: envolvem um dilema da pessoa 
consigo mesma. 
 Conflitos interpessoais: são gerados entre várias pessoas, na maioria das vezes 
derivados de interesses, valores, expectativas e comportamentos diferentes. 
 Conflitos intragrupos: manifestam-se no seio de um mesmo grupo geralmente 
reunido em torno de um objetivo comum. 
 Conflitos intergrupos: têm origem em diferenças 
existentes ou percepcionadas entre grupos distintos.
Tipos de conflitos
 Excesso e valorização de objetivos e mobilizações opostas.
 Percepções equivocadas, que podem dificultar o entendimento da outra parte.
 Emoções que podem influenciar e comprometer resultados.
 Comunicação distorcida, que pode impedir o diálogo.
 Influências de assuntos secundários afetando a objetividade.
 Raciocínios rígidos, que levam ao isolamento.
 Maximização das diferenças e minimização das similaridades.
 Desnecessário excesso de pressão de ambas as partes.
Aspectos negativos que influenciam no conflito
 A gestão do conflito passa pela procura do equilíbrio entre conflitos reais e/ou 
potenciais, derivados de diferentes objetivos, equilibrando os aspectos que opõem 
os diferentes grupos de interesses.
 A gestão do conflito precisa se preocupar com os resultados de ambas as partes.
Gestão do conflito
 Cedência: procura por acomodar as perspectivas da outra parte e ceder.
 Colaboração: busca por integrar diferentes posições.
 Inação: falta de ação com a intenção de evitar o conflito.
 Disputa/dominação: tentativa de que a outra parte desista.
 Compromisso: posição híbrida, nem sempre aceitando 
os argumentos, o que pode significar um adiamento 
do conflito.
Modalidades da gestão de conflitos
 É imprescindível uma boa comunicação para ter sucesso em um processo 
de negociação.
 Uma boa comunicação em negociações ocorre quando as partes interessantes 
ouvem-se mutuamente.
 Negociadores precisam ser bons ouvintes.
Comunicação em negociações
 Argumentar é discutir apresentando e contrapondo razões por meio de raciocínios 
lógicos que levem a uma conclusão.
 É uma importante ação nas negociações.
 A argumentação negocial é composta por quatro ações: questionar; escutar; 
comunicar de forma não verbal e argumentar.
Argumentação em negociações
Qual das alternativas a seguir não influencia negativamente o conflito 
em uma negociação?
a) Excesso e valorização de objetivos e mobilizações opostas.
b) Percepções equivocadas, que podem dificultar o entendimento da outra parte.
c) Emoções, que podem influenciar e comprometer resultados.
d) Diálogo excessivo, que confunde e prejudica a solução.
e) Influências de assuntos secundários, afetando a objetividade.
Interatividade
 Formular uma questão pode ser, no âmbito de uma negociação, algo causador 
de tensões pelo caráter de incerteza que encerra. 
 Todas as questões provocam encadeamentos e é necessário estar consciente 
das consequências que podem daí resultar.
 As questões são mais aconselháveis que as afirmações. 
 As afirmações obrigam a outra parte a duas 
confrontações: a afirmação é normalmente efetuada 
no sentido contrário aos interesses do negociador e a 
afirmação apenas serve para indispor a outra parte 
e destacar a natureza conflitante da negociação.
Argumentação negocial (Questionar)
Objetivos diferenciados das questões:
 Captar a atenção do interlocutor.
 Obter informação.
 Fornecer informação.
 Provocar uma reflexão.
 Acelerar uma conclusão.
Argumentação negocial (Questionar)
O que deve ser evitado no questionamento:
 Questionamentos hostis, a menos que o resultado pretendido seja essencialmente 
um conflito aberto, tipo guerra. 
 Fazer perguntas que possam colocar em jogo a honestidade da outra parte. 
 Deixar de ouvir com atenção.
 Fazer perguntas que denotem que você é o “senhor 
sabe-tudo”, pois isso demonstra afronta. 
Argumentação negocial (Questionar)
 Esta é uma atitude essencial da negociação. 
 A inexistência de uma escuta atenta é um dos defeitos mais frequentes de um 
negociador inexperiente. 
 A capacidade de escutar tem um duplo papel: por um lado, legitima a relação 
negocial, por outro, representa o ponto de partida de um processo de busca de 
informação e de verificação das hipóteses e suposições formuladas 
pelo negociador.
Argumentação negocial (Escutar)
 Muitos negociadores perdem suas negociações por causa de seus gestos, 
expressões e comportamento emocional (respiração, olhar, gesticulação, 
tiques etc.). 
 Para ter êxito, é preciso ter autocontrole, bem como a aptidão para a 
argumentação pela comunicação não verbal. 
 Estando ciente de sua imagem não verbal, o negociador 
tem igualmente a possibilidade, através da observação, 
de recolher informações sobre o estado de espírito e 
intenções de seu interlocutor.
Argumentação negocial (Comunicação não verbal)
 A argumentação não deve exceder o número de questões elencadas para não 
perder seu caráter de veracidade. 
 Procura vencer a resistência do interlocutor, mantendo sua própria posição ou 
suas pretensões. 
 Essa ação desenvolve-se em várias frentes: ambiente, pressões e iniciativas, 
que são sugestões psicológicas, incluindo a força da convicção e a capacidade 
de persuasão. 
 O sucesso de uma argumentação varia conforme a 
qualidade do processo de comunicação: seu impacto 
será tanto mais forte quanto mais positivo for o 
processo de comunicação.
 A argumentação pode ser apresentada sob duas formas: 
ativa e passiva (defensiva).
Argumentação negocial (Argumentação)
Táticas gerais para tornar a argumentação mais positiva:
 Estimular o interlocutor a tomar a palavra.
 Ordenar os argumentos, de forma a não usar um argumento demasiado 
forte logo de início.
 Utilizar uma série de argumentos fracos, mas sem exagero, a fim de cansar, 
dispersar e desviar a atenção do interlocutor.
 Alternar os registros, por exemplo, passando do plano 
dos fatos ao dos valores ou dos princípios.
 Aplicar a contra-argumentação.
Argumentação negocial (Argumentação)
 Choque cultural.
 Nível de adaptação à cultura local.
 Discriminação.
 Uso da linguagem.
Principais problemas em negociações em ambientes multiculturais 
e em outras línguas
 Um dos grandes desafios da sociedade contemporânea é saber lidar e limitar o 
entendimento e o alcance do que é a ética e sua aplicabilidade em junção à moral.
 A ética pode ser entendida como a forma pela qual o indivíduo se comporta 
em sociedade.
 A moral pode ser definida como a forma com que a sociedade enxerga este 
“ser” e seus atos perante ela.
Ética e moral
 A éticaempresarial pode ser definida como o comportamento da pessoa jurídica 
de Direito Público (empresas públicas) ou Direito Privado, quando esta age de 
conformidade com os princípios morais e éticos aceitos pela sociedade, ou seja, 
quando ela age em conformidade com as regras éticas provindas do senso comum 
de uma sociedade.
Ética empresarial
 O problema da conduta ética é comum em todas as profissões. 
 No setor de compras, o problema aflora com maior intensidade devido aos altos 
valores monetários envolvidos, relacionados com critérios muitas vezes subjetivos 
de decisão.
 É importante o estabelecimento de um código de conduta.
Ética nas negociações e nas compras
Qual dos itens a seguir não se refere a um dos objetivos diferenciados 
na fase de questionamentos numa argumentação?
a) Causar desatenção no interlocutor.
b) Obter informação.
c) Fornecer informação.
d) Provocar uma reflexão.
e) Acelerar uma conclusão.
Interatividade
 Desencorajar o recebimento de presentes de fornecedores, mesmo material 
promocional de baixo valor e entretenimento patrocinado por eles.
 Definir o que pode ser recebido pelo departamento de compras, 
oriundo de departamentos de vendas de fornecedores.
 Conscientizar funcionários sobre questões éticas.
Diretrizes éticas no setor de compras
 Adulteração de uma posição perante o oponente.
 Blefe.
 Fraudes que levam a conclusões erradas.
 Falsificação de informações.
 Exposição seletiva.
 Adulteração de elementos.
Posturas antiéticas em negociações
 Escutar com atenção.
 Deixar espaço suficiente para manobra em suas propostas.
 Recuse a proposta se não conviver bem com a decisão.
 Propor mediante condições: “se você fizer isto, eu faço aquilo”.
 Procurar descobrir qual é a posição da outra parte: “o que você acha se...?”
 Ser flexível, de modo a adaptar-se à situação e às reações do oponente. 
Vale lembrar que a flexibilidade não é sinal de insegurança ou fraqueza, 
mas demonstra estar alerta e compreender a questão.
Dicas práticas sobre o que fazer em uma negociação
 Demasiadas concessões no início das negociações.
 Oferta inicial extremamente radical. Deixe espaço para adaptações e concessões.
 Responder imediatamente com “sim” ou “não” às perguntas.
 Ridicularizar o oponente.
 Interromper o oponente. Permita que finalize antes de começar a falar.
 Começar a falar se não tiver algo relevante para dizer. Por natureza, as 
negociações são demoradas, não as prolongue ainda mais.
 Reuniões com mais de duas horas sem intervalo.
Dicas práticas sobre o que NÃO fazer em uma negociação
Prepare-se
 Todo negociador precisa chegar até a mesa de negociação com todas 
as informações.
 Reserve tempo para estudar o oponente.
 Planeje a sua argumentação.
Resumo de boas práticas em negociações
Comunique-se bem
 Saber comunicar-se bem é fator crítico de sucesso em qualquer negociação.
 Quanto melhor for a comunicação, melhor o entendimento da outra parte 
e menor desconfiança.
 Tenha foco no diálogo.
 Faça perguntas.
 Escute.
Resumo de boas práticas em negociações
Equilibre razão e emoção
 O processo de negociação precisa trafegar no plano racional.
 Não se descontrole emocionalmente.
 Raiva, pressa e ansiedade só atrapalham as negociações.
Resumo de boas práticas em negociações
Explore todas as alternativas
 Não tenha medo do “Se...”
 Não descarte alternativas.
 Deixe a outra parte à vontade para propor alternativas.
Resumo de boas práticas em negociações
Valorize o ganha-ganha
 Prefira o cenário ganha-ganha do que o cenário vencedor-perdedor.
 Identifique interesses dos dois lados.
Resumo de boas práticas em negociações
 Em algumas situações, as partes podem atingir uma situação de impasse, 
tornando-se incapazes de resolver suas diferenças por meio de negociação direta.
 Nesses casos, elas podem optar pela utilização de uma terceira parte 
(os facilitadores) para ajudar na busca de uma solução.
 São eles: mediador, árbitro, conciliador e consultor.
Terceira parte em uma negociação
Qual das opções a seguir se encaixa como uma dica do que fazer no processo 
de negociação?
a) Demasiadas concessões no início das negociações.
b) Recusar a proposta se não conviver bem com a decisão.
c) Responder imediatamente com “sim” ou “não” às perguntas.
d) Ridicularizar o oponente.
e) Interromper o oponente. 
Interatividade
 Indicação das vantagens que o oponente terá.
 Procura por uma solução que seja aceitável para ambas as partes deve 
ser realçada. 
 Criação de um ambiente aberto e construtivo, abrindo-se espaço suficiente 
para contrapropostas.
 Reação positiva e com entusiasmo às propostas 
construtivas da outra parte.
 Envolvimento do oponente na conversa. Perguntas 
como: “o que você faria?” ou “o que você acha?” 
envolvem o oponente no processo de decisão e lhe 
dão a oportunidade de se salvar de situações delicadas.
Técnicas de convencimento do oponente
Oponente que “ameaça”
 Reação: diga que não consegue negociar sob pressão e que prefere trabalhar 
de forma construtiva.
Oponente que “blefa”
 Reação: questione todas as afirmações e exija fatos/provas concretas 
do que está sendo dito.
Oponente que “intimida”
 Reação: a intimidação ataca sua autoconfiança. 
Ao perceber isso, torna-se mais fácil manter-se 
firme em sua posição.
Táticas de negociação utilizadas pelo oponente
Oponente que “divide e reina”
 Reação: discuta previamente qual a posição aceitável para todos. Se mesmo 
assim houver divergência interna, é recomendável o pedido de um intervalo.
Oponente com “linguagem emocional”
 Reação: tente não perder o foco. Pergunte se as afirmações estão bem 
fundamentadas e repita que procura estabelecer uma negociação 
ganha-ganha.
Táticas de negociação utilizadas pelo oponente
 Apoiador: esse é um estilo que é sinônimo de afável, estável e cordial. 
Esse estilo se designa para relacionamentos.
 Catalisador: também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. 
Esse estilo é orientado para ideias.
 Analítico: também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente 
são pessoas sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta 
capacidade crítica.
 Controlador: conhecido também por realizador, diretivo 
e dirigente. Em geral são pessoas decididas, eficientes, 
responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem 
riscos calculados.
Modelo de estilo de negociação (Modelo de Junqueira)
 Estilo diretivo ou “empresarial”: orientado para meta, não gosta que tirem proveito 
deles e nem perde tempo.
 Estilo sociável ou superstar: gosta de se sentir prestigiado e reconhecido. 
Para esses negociadores, a imagem pública é muito importante, 
pois apreciam se sentir influentes.
 Estilo afável ou bem-relacionado: aprecia soluções 
que propiciem estabilidade, tranquilidade e melhor 
relacionamento entre as pessoas e setores do grupo 
ou organização ao qual está ligado.
 Estilo metódico ou perfeccionista: dão ênfase para dados, 
fichas e registros precisos de tudo o que diga respeito 
ao assunto que está sendo tratado.
Modelo de estilo de negociação (Modelo de Márcio Miranda)
 Estilo racional: centrado em ideias e orientado para os objetivos que espera 
alcançar, discute as questões levantadas e usa os fatos para convencer. 
 Estilo sociável: motivado para relacionamentos, prima pelo trabalho em equipe, 
busca estabelecer laços afetivos e confraternizadores. 
 Estilo metódico: centrado no processo de discussão, 
está sempre atento aos regulamentos e à legislação 
específica, o que o torna pouco flexível às mudanças. 
 Estilo decidido: voltadopara a solução rápida dos 
problemas, não costuma perder tempo com detalhes.
Modelo de estilo de negociação (Modelo de Matos)
 Estilo duro: costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. Focado 
para tarefas e objetivos, seu estilo direto está convencido de que é necessário que 
os outros mudem. 
 Estilo caloroso: apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas 
e processos. Procura resolver os conflitos, construir e fortalecer os 
relacionamentos. 
 Estilo dos números: são analíticos, conservadores, reservados e orientados 
para a resolução de questões complexas. 
 Estilo negociador: é flexível, comprometido, integrado 
e orientado para resultados. Busca reconhecimento 
e apreciação pela sua capacidade de resolver 
situações difíceis. 
Modelo de estilo de negociação (Modelo de Gottschalk)
 Estilo afirmação: o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade.
 Estilo persuasão: caracteriza-se pelo uso da informação e do raciocínio para atingir 
metas e alcançar objetivos.
 Estilo ligação: negociador usa da empatia para compreender os objetivos do outro.
 Estilo atração: o negociador usa vários comportamentos 
para envolver o oponente. Esses comportamentos 
consistem em estimular e motivar o outro, elevar seu 
moral, reconhecer seus erros e limitações perante 
o outro e enfatizar as qualidades do outro.
Modelo de estilo de negociação (Modelo de Marcondes)
 Estilo dá e apoia: orientação receptiva – apresenta alto poder de desempenho nos 
processos de negociação. É comprometido com o que lhe é atribuído e busca 
aprimorar seu desempenho sistematicamente. 
 Estilo toma e controla: orientação exploradora – age para atingir metas e alcançar 
objetivos. Em situações de desempenho produtivo, lidera e dirige com espírito 
aberto e inovador de forma rápida e cooperativa. 
 Estilo mantém e conserva: orientação acumuladora –
seu estilo lento prioriza mais a qualidade do que 
a quantidade. 
 Estilo adapta e negocia (A/N): orientado para trocas –
voltado para relacionamento, procura sempre 
a aceitação do grupo.
Modelo de estilo de negociação (Modelo de Lifo de Bergamini)
 Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle 
com a desconsideração com o outro. 
 Estilo confrontador: combina controle com confiança no outro. 
Trabalha em colaboração.
 Estilo ardiloso: negocia sempre com base em regras e procedimentos 
e unindo desconsideração à deferência. 
 Estilo amigável: o negociador amigável combina 
a consideração com a confiança para manter um 
relacionamento cooperativo e simpático com seu 
oponente, independentemente do fato de alcançar 
ou não seus objetivos.
Modelo de estilo de negociação (Modelo de Jung)
 Capacidade de preparação e planejamento.
 Conhecimento do assunto.
 Capacidade de pensar rápido e com clareza.
 Verbalização fácil.
 Ouvido atento.
 Julgamento e compreensão geral.
 Integridade.
 Persuasão.
 Paciência.
Habilidades de um bom negociador
Tentar não perder o foco é uma tática diante de oponentes que:
a) Ameaçam.
b) Blefam.
c) Reinam.
d) Usam linguagem emocional.
e) Intimidam.
Interatividade
ATÉ A PRÓXIMA!