MKTG_I_Unid_1_Cap_1_PORTAL

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Objetivos - Capítulo 1
Definição de MARKETING 
Necessidades, Desejos e Demandas
Administração da Demanda e Construção de Relacionamentos c/Clientes
Filosofias da Adm. de Mktg:	
Produção
Produto
Venda
Maketing
Marketing Social
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Definição de MARKETING – Diversos Autores
O processo pelo qual a economia é integrada à sociedade para servir às necessidades humanas.(Peter Drucker)
Um processo gerencial com o objetivo de atender as necessidades e desejos das pessoas. (Kotler)
Uma função gerencial para ajustar oferta e demanda. (Rocha e Christensen)
Criar e manter clientes. (Teodor Levit)
Processo social e gerencial através do qual indivíduos e grupos obtêm aquilo que desejam e de que necessitam, criando e trocando produtos e valores uns coms os outros. (Kotler&Armstrong)
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O que é marketing?
Uma definição de marketing
Marketing é o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com o cliente para capturar valor dos clientes em retorno.
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O que é marketing?
O processo de marketing
Entender o mercado e as necessidades e os desejos dos clientes
Elaborar uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Desenvolver um programa de marketing que proporcione valor superior
Construir relacionamentos lucrativos e criar a satisfação do cliente
Capturar valor dos clientes para criar lucros e valor do cliente
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O processo de marketing
Compreensão detalhada das necessidades, desejos e demandas do cliente é IMPORTANTE subsídio para o planejamento estratégico de Marketing.
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Entendendo o mercado e as necessidades dos clientes
Necessidades, desejos e demandas dos clientes
Necessidades são estados de privação
Física — comida, vestuário, calor, segurança
Social — integração e afeição
Individual — conhecimento e auto-expressão
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Entendendo o mercado e as necessidades dos clientes
Necessidades, desejos e demandas dos clientes
Desejos são formas que as necessidades humanas assumem quando moldadas pela cultura e pela personalidade individual.
Demandas são desejos apoiados e moldados pelo poder de compra.
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Entendendo o mercado e as necessidades dos clientes
Ofertas ao mercado — produtos, serviços e experiências
Ofertas ao mercado são uma combinação de produtos, serviços, informações ou experiências oferecidas a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo.
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Entendendo o mercado e as necessidades dos clientes
Mercado se refere ao conjunto de compradores existentes e potenciais de um produto.
Sistema de marketing consiste em todos os participantes (fornecedores, empresa, concorrentes, intermediários e usuários finais) do sistema afetados pelas principais forças ambientais:
Demográficas
Econômicas
Físicas
Tecnológicas
Político-legais
Socioculturais
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Elaborando uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Escolhendo uma proposição de valor
Proposição de valor é o conjunto de benefícios ou valores que uma empresa promete entregar aos clientes para satisfazer suas necessidades.
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Entendendo o mercado e as necessidades dos clientes
Valor e satisfação para o cliente
Expectativas dos:
Clientes
Valor e satisfação
Profissionais de marketing
Definir o nível certo de expectativas (nem alto nem baixo demais)
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Entendendo o mercado e as necessidades dos clientes
Trocas e relacionamentos
Troca é o ato de obter de alguém um objeto desejado oferecendo alguma coisa em retorno.
Relacionamentos consistem em ações para construir e manter relacionamentos desejáveis.
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Troca: obter algo desejado, dando alguma coisa em retribuição
Transação: troca de valor entre duas partes (A dá X para B, e recebe Y em troca )
MKTG DE TRANSAÇÃO -> MKTG DE RELACIONAMENTO
Produto-> Bens e Serviços: Qualquer coisa capaz de satisfazer uma necessidade ou desejo
Valor = recompensa - custo
Satisfação = +/- Desempenho
Qualidade = +/- Satisfação
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Troca: obter algo desejado, dando alguma coisa em retribuição
Transação: troca de valor entre duas partes (A dá X para B, e recebe Y em troca )
MKTG DE TRANSAÇÃO -> MKTG DE RELACIONAMENTO
Produto-> Bens e Serviços: Qualquer coisa capaz de satisfazer uma necessidade ou desejo
Valor = recompensa - custo
Satisfação = +/- Desempenho
Qualidade = +/- Satisfação
Marketing é:
Administrar MERCADOS,
para alcançar TRANSAÇÕES, 
com o propósito de satisfazer
NECESSIDADES e 
DESEJOS de um determinado 
grupo-alvo!
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Entendendo o mercado e as necessidades dos clientes
Ofertas ao mercado — produtos, serviços e experiências
Miopia de marketing (*) é concentrar-se apenas nos desejos existentes, perdendo de vista as necessidades ocultas do consumidor.
	 (*) Miopia em Marketing, Teodor Levitt , publicado originalmente em inglês pela Harvard Business Review, sob o título Marketing Myopia, copyright 1975.
	
TEXTO DISPONÍVEL NO PORTAL
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Elaborando uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Selecionando clientes para servir
Administração de marketing é a arte e a ciência de escolher mercados-alvo e construir relacionamentos lucrativos com eles.
Quais clientes atenderemos?
Como podemos atender melhor esses clientes?
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Elaborando uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Selecionando clientes para servir
Segmentação de mercado: Divisão dos mercados em segmentos de clientes.
Identificação do mercado: Quais segmentos buscar.
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Elaborando uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Orientações de administração de marketing
Orientação de produção
Conceito de produto
Orientação de vendas
Orientação de marketing
Orientação de marketing societal
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Elaborando uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Orientações de administração de marketing
A orientação de produção é a idéia que os consumidores favorecerão os produtos disponíveis e altamente acessíveis.
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Elaborando uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Orientações de administração de marketing
A orientação de produto é a idéia que os consumidores favorecerão produtos que apresentem mais qualidade, desempenho e características, para os quais a empresa deve dedicar sua energia visando a promover melhorias contínuas.
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Elaborando uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Orientações de administração de marketing
A orientação de vendas é a idéia que os consumidores não comprarão uma quantidade satisfatória de produtos da empresa a menos que ela venda em larga escala e realize promoções.
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Elaborando uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Orientações de administração de marketing
A orientação de marketing é a idéia que o atingimento das metas organizacionais depende do conhecimento das necessidades e dos desejos dos mercados-alvo e da entrega da satisfação desejada com mais eficiência que os concorrentes.
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Elaborando uma estratégia de marketing orientada para o cliente
Orientações de administração de marketing
A orientação do marketing societal é a idéia que uma empresa socialmente engajada toma decisões de marketing de acordo com os desejos dos consumidores, os requisitos da empresa e os interesses sociais de longo prazo.
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Orientação de Marketing Societal
Orientação de marketing societal
Empresa
(Lucros)
Consumidores
(Satisfação dos desejos)
Sociedades
(Bem-estar da humanidade)
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Preparando um programa e plano de marketing integrado
Mix de marketing
O mix de marketing é o conjunto de ferramentas de marketing (4Ps) que a empresa utiliza para implementar sua estratégia de marketing:
Produto
Preço
Promoção
Praça
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Preparando um programa e plano de marketing integrado
Programa integrado de marketing
O programa integrado de marketing é um plano abrangente que comunica e entrega o valor pretendido aos clientes selecionados.
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Construindo relacionamentos
com o cliente
Administração de relacionamento com o cliente
 (CRM)
Administração de relacionamento com o cliente é o processo geral de construir e manter relacionamentos lucrativos com o cliente entregando valor e satisfação superiores para o cliente.
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Construindo relacionamentos com o cliente
Administração de relacionamento com o cliente
 (CRM)
O valor percebido pelo cliente é a diferença entre o valor total para o cliente e o custo total para o cliente.
A satisfação do cliente é a extensão na qual o desempenho percebido de um produto corresponde às expectativas do comprador.
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Capturando valor dos clientes
Criando fidelidade e retenção do cliente
O valor do cliente ao longo do tempo é o valor de todas as compras que um cliente faria ao longo de uma vida inteira de fidelidade.
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Capturando valor dos clientes
Crescente participação de cliente
A participação de cliente é a porcentagem das compras do consumidor que a empresa captura em suas categorias de produto.
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O novo cenário do marketing
Principais desenvolvimentos
Era digital
Globalização
Ética e responsabilidade social
Marketing sem fins lucrativos
REDES SOCIAS
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O novo cenário do marketing
Rápida globalização
O mundo está menor
Pense globalmente, aja localmente
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O novo cenário do marketing
O apelo por mais ética e responsabilidade social
As empresas têm sofrido pressões para assumir uma responsabilidade maior pelos impactos ambientais e sociais de suas ações em uma economia global.
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