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São duas as formas de se conduzir uma negociação (barganha de propostas e solução de problemas). Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente características da solução de problemas.
		
	
	Negociador defende principalmente os próprios interesses.
	 
	É ideal para negociações mais complexas.
	
	É uma forma limitada de condução.
	
	Negociador não precisa conhecer profundamente as consequências.
	
	Negociador atento apenas para a sua ótica do problema.
	
	
	Uma negociação é conduzida pelas partes interessadas nas soluções das questões, sejam elas pessoas físicas ou jurídicas, ou então por pessoas contratadas por aquelas partes para as representarem. Assim, qual (ais) é (são) a (as) forma (s) de se conduzir uma negociação?
		
	 
	Barganhas de proposta e solução de problemas.
	
	Por barganha a melhor forma.
	
	Imposição das variáveis informação, poder e tempo.
	
	Análise dos pontos fortes e fracos do oponente.
	
	Apenas por solução de problemas.
	Assinale a opção INCORRETA a respeito de negociação:
		
	
	É saber chegar a um melhor acordo, tomando decisões para maximizar os interesses de ambas as partes envolvidas.
	
	É uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido.
	
	É gerar emoções, prevenir e solucionar conflitos.
	 
	É quando apenas uma das partes envolvidas tira vantagens das concessões realizadas, em detrimento da outra.
	
	É um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas.
	
	
	Uma negociação pode ser conduzida por pessoas físicas, jurídicas, ou terceiros, contratados por uma parte para a representar. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o perfil de um negociador contratado.
		
	
	Faz com que a negociação aconteça de forma mais rápida.
	
	Não raro consegue resolver a negociação já no primeiro encontro.
	
	Apresenta um perfil mais agressivo de negociação.
	 
	Não apresenta total autonomia para decisão nos acordos.
	
	Tende a realizar menos consultas externas, tornando a negociação mais agradável.
	Indivíduos respondem de maneiras diversas em diferentes cenários em decorrência da cultura local ou individual. Um aspecto importante que deve ser levado em consideração é o poder pessoal que pode ser definido como:
		
	
	Inteligência em fazer com que a contraparte se sinta inferior diante das informações trabalhadas.
	
	Desenvoltura para manipular informações de acordo com interesses próprios.
	
	Capacidade de responder de forma submissa as ordens que visam os alcances das metas.
	
	Aptidão para utilizar o tempo em benefício próprio e cansar a outra parte.
	 
	Habilidade para se movimentar em direção daquilo que se pretende alcançar.
	Partindo-se do princípio de que todas as negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, entende-se por cenário todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. Quais os cenários de uma maneira geral, podemos identificar normalmente presentes em um processo de negociação?
		
	
	Cenário composto pelos personagens secundários, que prestam assistência e informações aos negociadores e cenário composto pelas variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicas e macroeconômicas.
	
	Apena o cenário composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde ocorre a negociação.
	
	Cenário composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde ocorre a negociação e o cenário composto pelos personagens secundários, que prestam assistência e informações aos negociadores.
	 
	Cenário composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação e pelo próprio território ou local onde ocorre a negociação, cenário composto pelos personagens secundários, que prestam assistência e informações aos negociadores e cenário composto pelas variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicas e macroeconômicas.
	
	Apenas o cenário composto pelas variáveis políticas, sociais, financeiras, jurídicas e macroeconômicas.
	Dentre as habilidades de um negociador não convencional, espera-se que ele compreenda mal a outra parte, de propósito. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade.
		
	
	Assume o controle do andamento da negociação.
	 
	Força a parte contrária a esclarecer os seus interesses.
	
	Provoca desequilíbrio na outra parte.
	
	Testa a paciência da outra parte.
	
	Estende a negociação, para ganhar tempo.
	
	
	As negociações ocorrem em um espaço/tempo determinado e com determinadas pessoas, o que chamamos de cenário. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma definição de cenário.
		
	 
	Ambiente que cerca e influencia os atores negociadores.
	
	Ferramenta utilizada por um negociador para formular suas estratégias.
	
	Situação hipotética criada para ilustrar um processo de negociação.
	
	Ambiente controlado e seguro, que facilita o processo de negociação.
	
	Ambiente neutro onde a negociação pode ocorrer sem sofrer interferências.
	Assinale a alternativa correta a respeito dos conceitos de ética e moral.
		
	
	A moral é mais importante do que a ética, pois ela é pessoal
	
	Eles são totalmente diferentes e independentes.
	 
	Não são iguais, mas são interdependentes.
	
	A ética é obrigatoriamente uma noção coletiva.
	
	Não há diferença entre os termos ética e moral.
	O primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas na negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o que um negociador deve saber sobre a outra parte.
		
	
	Em quem confiam.
	 
	No que acreditam. O que esperam.
	
	Sua capacidade de distorcer argumentações.
	
	Suas habilidades de pesquisa e memória.
	
	Se blefam. Como blefam.
	Levando-se em consideração que toda e qualquer negociação ocorre em um espaço/tempo bem definido, pode-se afirmar que cenário é todo ambiente que cerca e influencia os atores negociadores. Marque a opção que apresenta corretamente os três cenários normalmente presentes em um processo de negociação.
		
	 
	Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural.
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local, ao ambiente e as forçam que atuam sobre as pessoas. O segundo cenário se refere as características dos negociadores e suas formas de comportamento. O terceiro cenário é marcado pelo ambiente interno das empresas das quais os negociadores representam.
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local e às pessoas que estão diretamente envolvidas. O segundo cenário se refere ao que está por traz desses negociadores, tal como pessoas que consideram importantes ou que tem como modelos, que lhes dão os parâmetros a que devem se ater e definem seus limites de autoridade. O terceiro cenário é a interação e as relações de força entre os atores e as variáveis.
	
	Primeiro cenário diz respeito à empresa e seus funcionários. O segundo cenário se refere a cultura dos negociadores. O terceiro cenário é marcado pelos parâmetros que norteiam seus limites.
	
	Primeiro cenário diz respeito ao local das empresas envolvidas. O segundo cenário se refere a personalidade dos negociadores. O terceirocenário é o macro ambiente econômico, político, social e cultural.
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os tipos de negociadores, de acordo com Almeida e Martinelli, 2009.
		
	
	Especialistas e generalistas.
	
	Qualificados e desqualificados.
	 
	Convencionais e não convencionais.
	
	Ortodoxos e não ortodoxos.
	
	Sérios e descontraídos.
	
	
	No que diz respeito ao uso das emoções na negociação, assinale a única alternativa verdadeira:
		
	 
	Emoções positivas promovem a barganha integrativa.
	
	As emoções de um negociador não determinam as emoções da outra parte.
	
	Quem finge emoções tem menor probabilidade de se estressar.
	
	As emoções refletem a racionalidade de um negociador na busca por respostas.
	
	Negociadores estrategicamente zangados diminuem a probabilidade de ganhar concessões de seus oponentes.
	Metaprogramas guiam e direcionam as pessoas para uma certa linearidade de padrões e pensamentos, tornando-os típicos e característicos de nossa personalidade. As diferenças existentes nos metaprogramas podem variar de acordo com a cultura e com a nossa socialização. Assinale a alternativa correta quanto aos tipos de metaprogramas:
		
	
	Intimista e Comunicador, Aglutinadores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento
	
	Infimista e Comunicador, Arrebatedores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento
	
	Aglutinadores e Multiplicadores, Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Introvertido e Extrovertidos
	 
	Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Introvertido e Extrovertidos, Associadores e Dissociadores
	
	Internos e Externos, Aproximação e Afastamento, Intimista e Comunicador, Associadores e Dissociadores
	O estado mental é o principal componente do poder pessoal de ação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente este conceito.
		
	 
	Prontidão interna do indivíduo de agir e reagir com auto controle.
	
	Estado de consciência que dificulta uma correta avaliação da negociação.
	
	Estado de consciência que determina alguns comportamentos inconscientes.
	
	Estado de consciência que percebe qualquer barreira como intransponível.
	
	Estado de consciência negativo para a negociação.
	Toda negociação é uma estratégia de administração produtiva do conflito. Pode-se considerar que não é função e benefício do conflito:
		
	
	O conflito fortalece relações e eleva a moral
	
	O conflito promove a consciência de si mesmo e dos outros
	
	O conflito pode ser divertido e estimulante
	
	O conflito incentiva o desenvolvimento pessoal e psicológico
	 
	O conflito promove a resistência à mudança
	Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma consequência do Estado mental negativo.
		
	
	Determina comportamentos inconscientes.
	
	Pode ser de enorme valia para resultados benéficos em negociações.
	 
	Pode se transformar em barreiras intransponíveis.
	
	Dificulta a leitura do estado mental pelo oponente.
	
	Intimida o oponente.
	Todo negociador,  necessita lidar com eficácia em relação aos aspectos da sua inteligência emocional. Dentro deste contexto é correto afirmar que, quando falamos de emoção em negociação estamos falando em:
I.      Ter autoconsciência e ser automotivado.
II.     Ser incapaz de lidar com o emocional do outro.
III.    Saber lidar e controlar as próprias emoções de maneira produtiva e positiva.
IV.   Se autoconhecer e autoavaliar-se.
V.    Participar de análises em grupo.
 
Assinale a alternativa correta.
 
		
	
	Somente a afirmativa II é verdadeira.
	 
	Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras.
	
	Somente as afirmativas V e I são verdadeiras.
	
	Somente a afirmativa V é verdadeira.
	
	Somente as afirmativas IV, I e II são verdadeiras.
	Ser controlado e sensato são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	
	Decisões precipitadas sempre apresentam bons resultados.
	
	Demonstrar as emoções é sinal de respeito ao oponente.
	 
	Boas decisões demandam tempo e perseverança.
	
	Tempo e perseverança são as melhores distrações para acordos unilaterais.
	
	Ao final do prazo, não tendo um acordo, o negociador deve pressionar seu oponente.
	Ser paciente e ponderado são virtudes do bom negociador. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
		
	 
	Suportar a tensão até o fim demonstra força e leva ao melhor resultado.
	
	Ponderação é percebida como superioridade e desestabiliza o oponente.
	
	Um bom negociador sempre estende a negociação até o limite do oponente.
	
	Um bom negociador é sempre inflexível em relação aos prazos.
	
	Paciência é percebida como desinteresse e desestabiliza o oponente.
	Algumas das disputas mais intratáveis em andamento no mundo ocorrem no Oriente Médio. Para muitos, as batalhas não passam de brigas políticas por terra e poder. Esta perspectiva, entretanto, não consegue dar conta das crenças e experiências que têm modelado os enquadramentos dos participantes dos conflitos. Para eles, brigas com vizinhos baseiam-se em crenças profundas e antigas sobre eles mesmos. Algumas crenças podem ser úteis, quando se deseja alcançar resultados significativos. Marque aquela que não se encaixa nessa afirmativa.
		
	
	Ver tudo o que nos acontece como uma oportunidade
	 
	Não acreditar em melhores chances de sucesso
	
	Considerar os próprios erros não como fracasso
	
	Não é preciso saber tudo para agir, é necessário correr algum risco
	
	Deve-se assumir responsabilidade pelo que acontece
	Bill Richardson é um negociador-mestre. Quando os Estados Unidos precisam negociar com os governos hostis para a liberação de prisioneiros políticos, eles procuram Bill Richardson, um congressista do Novo México, para representar seus interesses. Seus antigos adversários em negociações incluem Saddam Hussein, do Iraque, Fidel Castro, de Cuba, Raul Cedras, do Haiti. Entre as sugestões que Bill Richardson fornece aos negociadores para melhorar a comunicação entre as partes, em uma negociação, marque a que considera incorreta:
		
	
	Escute ativamente e registre o que está sendo dito
	 
	Veja cada situação pela sua ótica e pela da outra pessoa
	
	Utilize todos os sentidos para fazer entender a sua mensagem
	
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação
	
	Procure analisar se compreendeu bem o que a outra pessoa quis dizer
	Valores estão ligados a comportamentos e permeiam os aspectos éticos dos mesmos. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente como os valores são formados.
		
	
	Pela imagem institucional da contratante.
	 
	Pela cultura e pela educação que se recebe.
	
	Pela cultura organizacional do contratante.
	
	Pelas crenças compartilhadas pelos negociadores.
	
	Pelo histórico profissional do negociador.
	___________é aquele todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes e todos os outros hábitos e aptidões adquiridos pelo homem como membro da sociedade.
		
	
	Grupo de referência
	
	Faixa demográfica
	
	Segmentação
	 
	Cultura
	
	Subcultura
	
	
	Uma pessoa pode dizer: "Sou mal-humorada porque sou de origem irlandesa. Ou: "Todos na minha família sofrem de úlcera." Ou ainda: "Se saíres sem casaco, podes apanhar uma constipação." A palavra "porque" (implícita ou explícita) geralmente indica uma crença sobre a causa. Em uma negociação, a cultura dos participantes deve ser levada em conta como algo?
		
	
	Não tão importante.
	
	Apenas para sabera origem dos negociadores referente ao idioma.
	 
	Extremamente importante.
	
	Comum.
	
	Média importância.
	Individualmente, temos necessidades de toda ordem: fisiológicas, emocionais, segurança, realização pessoal, afeto e tantas outras. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma relação das necessidades com a negociação.
		
	
	O bom andamento de uma negociação não apresenta nenhuma relação com o atendimento das necessidades.
	
	O bom andamento de uma negociação depende do atendimento das necessidades da parte vencedora.
	
	O bom andamento de uma negociação depende do atendimento das necessidades da parte mais fraca.
	 
	O bom andamento de uma negociação depende do atendimento das necessidades das partes.
	
	O bom andamento de uma negociação não depende do atendimento das necessidades das partes.
	A Ética pode e deve ser entendida como um conjunto de princípios básicos que norteiam a conduta do indivíduo, conceituando deveres e obrigações ao convívio em sociedade. No contexto profissional, ela visa um bom desempenho nas negociações, principalmente no que tange ao relacionamento com clientes. Baseado no texto, é correto afirmar que fazem parte da grande maioria dos códigos de ética profissional os seguintes princípios:
 
I.      Tratamento cortês e respeitoso a superiores, colegas e subordinados, dependendo da posição hierárquica.
II.     Sigilo, discrição e consciência profissional no exercício das atividades.
III.    Uso de informações e influências obtidas na posição em que ocupa na empresa, visando vantagem profissional.
IV.   Lealdade para com a empresa, observando suas normas administrativas.
 
Assinale a alternativa correta.
		
	 
	Somente as afirmativas II e IV são verdadeiras.
	
	Somente as afirmativas III e IV são verdadeiras.
	
	Somente as afirmativas I e III são verdadeiras.
	
	Somente as afirmativas I, II e IV são verdadeiras.
	
	Somente a afirmativa IV é verdadeira.
	Se, em uma negociação, uma pessoa faz o que for preciso para conseguir as coisas do seu jeito e demonstra pouca preocupação com as opiniões das outras pessoas, podemos dizer que essa pessoa demonstra uma conduta ética:
		
	
	Pautada no absolutismo
	
	Pautada no relativismo
	
	Pautada na verdade
	 
	Pautada na idéia de que os meios justificam os fins
	
	Pautada na adulteração
	
	
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	 
	O significado está nas pessoas e não nos símbolos. Cada pessoa pode entender diferente.
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	 
	Escute ativamente e registre o que está sendo dito.
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	 
	A efetividade da comunicação está na resposta que ela provoca.
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
		
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	 
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação.
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	A efetividade da comunicação está na intenção.
	A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
I. Conheça seus interesses
II. Evite adotar posições inflexíveis
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado
IV. Compreenda a outra parte
V. Entenda o contexto amplo das negociações
VI. Formule um plano de jogo
Estão CORRETOS:
		
	
	III e IV, apenas.
	
	I e V, apenas.
	
	I e IV, apenas.
	
	II, III e VI, apenas.
	 
	I, II, III, IV, V e VI.
	Assinale a alternativa correta a respeito do significado de sinergia.
		
	
	Comunicação
	 
	União
	
	Hierarquia
	
	Energia
	
	Comprometimento
	Considere as afirmações a seguir sobre os princípios de uma negociação: I. A informação é poder. A matéria prima do processo de negociação é a informação, geradas ou obtidas dentro ou fora da negociação. Se a matéria prima tiver defeito, o produto estará comprometido. II. Toda a negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo o relacionamento baseia-se na comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico. III. Definir objetivos e lutar pelo desejável . A margem de negociação é definida por dois objetivos que são, o desejável ou seja, aquilo que consideramos o melhor e o limite que é o mínimo aceitável, que caso não seja alcançado levará a um impasse. É(são) correta(s) apenas a(s) afirmativa(s):
		
	 
	I, II e III
	
	I e II
	
	II
	
	III
	
	I
	Assinale a alternativa correta a respeito da relação de gestão de conflitos e estresse:
		
	
	O estresse é a maior causa desencadeadora de conflitos.
	
	Os conflitos geram estresse, mas o contrário não é verdadeiro.
	 
	Ambos estão diretamente interligados.
	
	Os termos não guardam uma relação direta.
	
	O estresse sempre antecipa os conflitos.
		No processo de negociação, o esforço para criar uma argumentação feita sob medida A contraparte, conseguindo de imediato captar sua atenção e, invariavelmente, ter o seu apoio é denominado de:
	
	
	
	simpatia.
	
	
	confiabilidade.
	
	
	presteza.
	
	
	empatia.
	
	
	comunicação.
		O elemento básico da persuasão é o exercício da empatia; perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer persuadir. Persuasão é muito mais percepção e emoção do que lógica e conhecimento. Para tanto, é CORRETO afirmar que persuadir é:
	
	
	
	Estabelecer parâmetros.
	
	
	Identificar pontos fortes.
	
	
	Fortalecer conhecimentos invariáveis.
	
	
	Convencer.
	
	
	Conduzir uma linha de aproximação aceitável e agradável.
		Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta.( ) A concepção de que a crítica tem valor positivo para a melhora das tarefas e dos relacionamentos requer um empenho maior das gerências. ( ) As críticas nunca são bem-vindas, pois as pessoas têm muita dificuldade em aceita-las. ( ) A crítica construtiva requer visão compartilhada. ( ) A crítica, em última análise, espelha o modelo mental do indivíduo.
	
	
	
	F,F,V,V
	
	
	F,V,V,V
	
	
	F,V,V,F
	
	
	V,V,F,V
	
	
	V,V,V,V
		A utilização de uma voz alegre, clara e calorosa é essencial para gerar empatia e garantir êxito em uma negociação. Dentre outras, uma característica da empatia é a capacidade de:
	
	
	
	Agir em benefício próprio.
	
	
	Motivar a comunicação, por meio de entonação pausada e lenta com refutação contínua.
	
	
	Interromper a fala do oponente no momento exato.
	
	
	Compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas mesmas circunstâncias.
	
	
	Ter firmeza no ritmo e tom vocal para persuadir com autoritarismo.
		Um dos fatores de qualidade na comunicação em uma negociação é a empatia. Empatia é:
	
	
	
	a capacidade de cumprir, de modo confiável e exato, o que foi prometido na negociação.
	
	
	a habilidade em definir regras consensuais para o efetivo acordo.
	
	
	a capacidade de transmitir sinceridade, competência e confiança na negociação.
	
	
	o grau de cuidado e atenção individual que o negociador demonstra para com o outro, colocando-se em seu lugar para um melhor entendimento do problema.
	
	
	a intimidade que o negociador manifesta ao ajudar prontamente o seu oponente.
		Julgue os itens abaixo, usando C (Certo) e E (Errado) e após assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
(  ) Para a resolução de conflitos é importante procurar a identificação do terreno e dos interesses comuns.
(  ) A resolução de conflitos depende apenas de focalizar a discussão nas pessoas, afinal, os interesses individuais são a causa do conflito.
(  ) Procurar entender o ponto de vista da outra parte; tentar sentir como seria estar do outro lado são atitudes que cooperam para a resolução de conflitos;
(  ) Para resolver conflitos mais rapidamente é importante impor suas idéias com veemência e mostrar seu valor.
(  ) Enfatizar os aspectos positivos da outra parte permite uma relação de harmonia que ajuda a disseminar os conflitos.
(  ) Explorar as possibilidades de barganha é uma grande oportunidade de negócio e não interfere na resolução do conflito.
	
	
	
	C,E,C,E,C,E
	
	
	C,E,E,C,E,E
	
	
	E,E,C,C,E,E
	
	
	E,C,C,E,C,C
	
	
	E,C,E,C,E,C
		Durante uma negociação é possível perceber a existência de dois elementos inseridos nos diálogos entre as partes, o conteúdo e a forma. NÃO representa um fator ligado ao benefício de uma negociação por utilização do conteúdo e da forma:
	
	
	
	Menosprezo.
	
	
	Controle do estresse.
	
	
	Comunicação clara e objetiva.
	
	
	Esclarecimento de posições e propostas.
	
	
	Empatia.
		Duas características devem ser observadas no negociador que pratica escuta ativa. A característica que faz com que ele se coloque na posição do outro indivíduo e, assim, o entenda melhor é chamada de:
	
	
	
	sintonia.
	
	
	feedback.
	
	
	reflexão.
	
	
	empatia.
	
	
	comunicação.
		Ao se organizar ambientes de negociação onde diferentes culturas podem ser representadas, aspectos relativos à cultura e aos hábitos reinantes devem sempre ser levados em consideração. Durante a visita de Lady Diana ao Brasil, num encontro de cunho político-comercial, o protocolo do Itamaraty falhou em não alertar as autoridades brasileiras sobre o engajamento da princesa com a causa da preservação de espécies ameaçadas. Desconhecedora do fato, a então Ministra Zélia Cardoso de Melo foi à recepção da visitante com o seu mais belo casaco de pele de arminho, o que causou um constrangimento geral.
A comoção se deu pelo descuido:
	
	
	
	A assessoria concedida a Ministra Zélia Cardoso de Mello.
	
	
	Com o desfecho da negociação.
	
	
	Com valores defendidos em meios estrangeiros.
	
	
	A recepção dada a Lady Diana.
	
	
	Com os códigos de conduta do Itamarat
		A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de elementos chaves das negociações:
	
	
	
	Comunicação e cultura.
	
	
	Dinheiro e poder.
	
	
	Poder e comunicação.
	
	
	Tempo e informação.
	
	
	Poder e informação.
		A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, podemos entender como sendo: I. Todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes adquiridos pelo homem como membro da sociedade. II. A cultura engloba os modos comuns e aprendidos da vida, transmitidos pelos indivíduos e grupos na sociedade. III. A Cultura é universal, pois todos a produzem, mas ela é também local, já que ocorre na mediação dos indivíduos entre si, manipulando padrões que fazem sentido dentro de um contexto. IV. A Cultura e o comportamento humano estão interligados pois a maioria de nossas ideias e tendências não é elaborada por nós, mas veem de fora. V. A cultura deve ser vista como um conjunto de mecanismos de controle planos, receitas, regras, instituições para governar o comportamento. Estão corretos:
	
	
	
	Todos os itens estão corretos.
	
	
	Somente os itens II, III e V estão corretos.
	
	
	Somente os itens II e IV estão corretos.
	
	
	Somente os itens I e II estão corretos.
	
	
	Todos os itens estão incorretos.
		Uma negociação deve ser precedida pelo preparo , principalmente quando se vai negociar com pessoas de culturas completamente diferentes. Dentre as alternativas abaixo que buscam preparar a negociação previamente, qual a incorreta?
	
	
	
	O que deve ser comunicado
	
	
	Qual o grau de escolaridade e o nível cultural do interlocutor.
	
	
	Buscar antecipar quais as possíveis decodificações que será feita
	
	
	Quais as recomendações que faço a mim mesmo para tornar a comunicação mais produtiva
	
	
	Saber como sair vitorioso na negociação a qualquer custo
	
		O contexto cultural de uma negociação influencia principalmente:
	
	
	
	A quantidade e o tipo de preparação.
	
	
	O resultado.
	
	
	A ênfase dada a questões interpessoais.
	
	
	As táticas utilizadas.
	
	
	O cenário.
		A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, dentre as alternativas abaixo qual delas não está correta?
	
	
	
	Interesses comuns e complementares geram o sentimento de identificação entre as partes.
	
	
	A cultura dos negociadores é um aspecto importante pois estão presentes os valores e as crenças das partes envolvidas
	
	
	A Cultura é um elemento que frequentemente impede o bom termo nas negociações, pois apresenta obstáculos intransponíveis pelos negociadores.
	
	
	Por cultura, entende-se a forma como as pessoas compreendem e lidam com o mundo, a natureza e sua própria forma de subsistência.
	
	
	Interesses opostos geram sentimentos de separação,de polarização.
		Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito, após assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
( ) Desvia a atenção dos objetivos.
( ) Revela os problemas existentes.
( ) Gera idéias novas.
( ) Contribui para a insatisfação.
( ) Contribui para a redistribuição do poder e da influência.
( ) Facilita o desenvolvimento.
( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos.
	
	
	
	D,V,V,D,V,V,D
	
	
	D,V,V,V,V,V,D
	
	
	D,V,D,D,V,V,D
	
	
	V,V,V,D,V,V,D
	
	
	D,V,V,D,V,V,V
		Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito, após assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
( ) Desvia a atenção dos objetivos.
( ) Revela os problemas existentes.
( ) Gera idéias novas.
( ) Contribui para a insatisfação.
( ) Contribui para a redistribuição do poder e da influência.
( ) Facilita o desenvolvimento.
( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos.
	
	
	
	D,V,V,D,V,V,D
	
	
	D,V,V,V,V,V,D
	
	
	D,V,D,D,V,V,D
	
	
	V,V,V,D,V,V,D
	
	
	D,V,V,D,V,V,V
		RELACIONE O QUE É CERTO (C) OU ERRADO (E) NA NEGOCIAÇÃO. Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Ser flexível. ( ) Ser intransigente. ( ) Ouvir com atenção. ( ) Colocar-se no lugar do outro. ( ) Manter o foco no problema. ( ) Deixar-se levar pela raiva. ( ) Ter plano A ou B de reserva. ( ) Falar muito.
	
	
	
	E,E,C,C,E,E,C,E
	
	
	C,E,C,C,E,E,C,E
	
	
	C,E,E,C,E,C,C,E
	
	
	C,E,E,C,E,E,C,E
	
	
	C,E,C,C,E,E,C,C
		Encontram-se dentro da fase de planejamento de uma negociação, entre outras, as seguintes atividades:
	
	
	
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, acordo, controle e avaliação.
	
	
	fazer uma preparação final para a negociação, manter cenários, mapear a situação e estabelecer parâmetros.
	
	
	Formulação de hipóteses, apresentação da proposta, exploração e abertura.
	
	
	Apresentação da proposta, definição de objetivos, abertura, controle e avaliação.
	
	
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, identificação de táticas e definição de objetivos.
		Julgue V (Verdadeiro) ou F (Falso). Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. Para ter sucesso numa negociação é recomendável seguir alguns passos como: ( ) Ouvir com atenção, mas interromper o interlocutor quando necessário e deixar claro quem tem maior força. ( ) Esclarecer as dúvidas. Usar dados e informações neutras, estar muito bem informado.( ) Transformar argumentos em questões a serem respondidas. ( ) Ser mais reativo que participativo.( ) Não perder de vista o objetivo. ( ) Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível.
	
	
	
	V,F,V,F,F,V
	
	
	V,F,F,V,V, F
	
	
	F,V,V,F,V,V
	
	
	V,V,V,F,F,F
	
	
	F,V,F,V,F,F
		Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) Na negociação, a interdependência estabelece os processos pelos quais serão desenvolvidos os acordos. ( ) Podem ser estabelecidas interdependências de tipo: ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde. ( ) Os conflitos têm mais chance de serem enviados na relação ganha-ganha. ( ) O importante na negociação é focar a meta, para alcançá-la, a interdependência não é relevante.
	
	
	
	V,F,V,F
	
	
	F,F,F,V
	
	
	F,F,V,V
	
	
	F,F,V,F
	
	
	V,F,F,V
		Um conjunto de mecanismos de controle: planos, receitas, regras e instituições utilizados para governar o comportamento é denominado:
	
	
	
	Missão.
	
	
	Poder.
	
	
	Cultura.
	
	
	Status.
	
	
	Tradições.
		Sobre técnicas de negociação, assinale a opção CORRETA:
	
	
	
	Deve-se fazer concessões em demasia já no início da negociação, não dando oportunidade à outra parte de explicitar sua real necessidade.
	
	
	Deve-se manter comportamento competitivo e hostil em situações de tensão, demonstrando superioridade e desprezo em relação à outra parte.
	
	
	O negociador deve ser flexível e adaptar-se à situação.
	
	
	Ameaças e trocas de acusações fazem parte de um bom e eficiente método de negociação.
	
	
	Deve-se avaliar as posições em uma mesa de negociação com base em atitudes irracionais e de forma imediata.
		Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito. Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Desvia a atenção dos objetivos. ( ) Revela os problemas existentes. ( ) Gera idéias novas. ( ) Contribui para a insatisfação. ( ) Contribui para a redistribuição do poder da influência. ( ) Facilita o desenvolvimento. ( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos.
	
	
	
	D,V,V,D,V,D,D
	
	
	V,D,D,V,V,D,D
	
	
	D,V,V,D,V,V,D
	
	
	V,D,V,D,V,D,V
	
	
	V,V,V, D,D,D,V
		Numa negociação racional deve-se:
	
	
	
	Encontrar soluções criativas que fiquem dentro dos limites do conflito.
	
	
	Tratar em conjunto as questões, as pessoas e a disputa, pois tudo influencia no negócio diretamente.
	
	
	Permitir que o resultado baseie-se em critérios subjetivos.
	
	
	Concentrar-se nos interesses em questão.
	
	
	Imaginar soluções que proporcionem apenas seu benefício.
		Julgue os itens abaixo, usando C (Certo) e E (Errado). Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Para a resolução de conflitos é importante procurar a identificação do terreno e dos interesses comuns. ( ) A resolução de conflitos depende apenas de focalizar a discussão nas pessoas, afinal, os interesses individuais são a causa do conflito. ( ) Procurar entender o ponto de vista da outra parte; tentar sentir como seria estar do outro lado são atitudes que cooperam para a resolução de conflitos; ( ) Para resolver conflitos mais rapidamente é importante impor suas idéias com veemência e mostrar seu valor. ( ) Enfatizar os aspectos positivos da outra parte permite uma relação de harmonia que ajuda a disseminar os conflitos. ( ) Explorar as possibilidades de barganha é uma grande oportunidade de negócio e não interfere na resolução do conflito. ( ) É importante explorar as possibilidades de uma resolução construtiva do conflito.
	
	
	
	C,C,E,E,C,C,E
	
	
	E,C,E,C,E,C,E
	
	
	C,E,E,C,E,E,C
	
	
	C,E,C,E,C,E,C
	
	
	E,E,C,C,E,E,C
		A essência do processo de negociação está:
	
	
	
	Na preparação e no planejamento.
	
	
	No alcance do reasultado.
	
	
	Na barganha e solução de problemas.
	
	
	Na determinação das estratégias.
	
	
	Nos esclarecimentos e justificativas.
		Julgue V (Verdadeiro) ou F (Falso)e após escolhe a alternativa que corresponde a sequência correta. Para ter sucesso numa negociação é recomendável seguir alguns passos como: ( ) Ouvir com atenção, mas interromper o interlocutor quando necessário e deixar claro quem tem maior força. ( ) Esclarecer as dúvidas. Usar dados e informações neutras, estar muito bem informado. ( ) Transformar argumentos em questões a serem respondidas; ( ) Ser mais reativo que participativo; ( ) Não perder de vista o objetivo; ( ) Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível.
	
	
	
	F,F,V,F,V,V
	
	
	V,V,V,F,V,V
	
	
	F,V,V,F,V,V
	
	
	F,V,V,F,V,F
	
	
	F,V,V,F,F,V