PIM IV - ANÁLISE MERCADOLÓGICA

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RESUMO
Esse trabalho tem por objetivo apresentar uma análise mercadológica da empresa de varejo Everest Eletricidade analisando seu ponto de vendas e comportamento do consumidor, seu mix de produtos e a dinâmica das relações interpessoais. 
Palavra-chave: Varejo; Pessoas; Produtos; Relações
ABSTRACT
This work aims to present a market analysis of the Everest Electricity retail company analyzing its sales point and consumer behavior, its mix of products and the dynamics of interpersonal relations.
Keywords: Retail; People; Products; Relations�
SUMÁRIO
 I - INTRODUÇÃO	5
II – REFERENCIAL TEÓRICO	6
	2.1 – Administração de Varejo.............…...................................….6
		2.1.1 – Processos de negociação no varejo.......…..…………....7
	2.2 – Mix de Produtos…………………….....................…………….8
	 2.2.1– Marketing aplicado ao varejo.............................…….…..8
 2.2.2– Público Alvo e Localização..........…...................….……..9
	2.3 – Dinâmica de Relações Interpessoais.............……...........…10
 		2.3.1– Perfil dos colaboradores................…………......……….11
		2.3.2– Conflitos nas relações interpessoais...………...….…….12
 		2.3.3– Comunicação..................…………..........………………..12
III – CONCLUSÃO	14
IV – REFERÊNCIA BIBLIOGRÁFICA	15
APÊNDICE	16
 
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I INTRODUÇÃO
A empresa escolhida para campo de pesquisa da elaboração desse trabalho é a Everest Eletricidade Ltda, empresa que atua no comércio de revenda de materiais elétricos e eletrônicos.
Esse trabalho tem como objetivo fazer uma breve análise mercadológica sobre seu ponto de vendas e comportamento do consumidor, também será feito um levantamento para avaliar os impactos do desenvolvimento dos recursos humanos na organização observando-se a dinâmica das relações interpessoais, tanto no microambiente quanto no macroambiente.
As informações para esse trabalho foram obtidas através de entrevista com funcionários da empresa, consultas de documentos e site da mesma.
Para a elaboração desse trabalho foi feita pesquisa bibliográfica tendo como base nas disciplinas de Administração de Varejo, Mix de Produtos e Relações Interpessoais.
No capítulo dois será observado o referencial teórico com as disciplinas estudas, e após a conclusão será anexada a análise feita em formato power point para apresentação.
II REFERENCIAL TEÓRICO
2.1 Administração de Varejo
Varejo é um termo utilizado para designar os setores de comércio destinados à venda direta de bens ou serviços, em pequenas quantidades, aos consumidores finais. Em outras palavras, é uma atividade comercial que visa satisfazer as necessidades dos consumidores em relação a mercadorias e serviços.
	Segundo Kotler (1998) o varejo inclui todas as atividades relativas à venda de produtos ou serviços diretamente ao consumidor final, para uso pessoal e não comercial.
O varejo é o tipo de empresa ou negócio que tem como uma das principais características estar relacionado diretamente ao cotidiano das pessoas, das comunidades, das regiões, enfim, da sociedade brasileira. Em todas as localidades do País existe algum estabelecimento de comércio que vende bens e serviços ao consumidor final e, normalmente, tem uma ligação íntima com uma região e a própria cultura local. (NETO, 2017, p.12)
	Por ser uma empresa voltada para a comercialização de produtos de manutenção elétrica e eletrônica, pode-se dizer que a empresa escolhida, a Everest, é uma empresa varejista, pois, além de ter o varejo como sua atividade principal, ainda tem a função de selecionar mercadorias que sejam de interesse dos seus consumidores, intermediando o processo de compra entre fabricante e usuário final. Sua operação consiste basicamente em comprar do fabricante, estocar e vender, além de estabelecer meios de pagamento, embalagem e serviços de entrega para os consumidores finais ou para outros revendedores.
	A empresa estudada é constituída por três sócios e oferece uma gama de produtos classificados em materiais elétricos e eletrônicos. Tem a matriz localizada na cidade de Campinas-SP, duas filiais uma em Curitiba-PR e outra em Salvador-BA, e um escritório comercial na cidade de São Paulo e outro em Belo Horizonte, Minas Gerais. Tem aproximadamente 120 colaboradores e a carteira de clientes é composta na sua maioria por pessoa jurídica.
Ela é integrante de uma rede autorizada de distribuidores de alguns dos melhores fabricantes de materiais elétricos no mundo como: Weg, Schneider, Siemens, Carbinox, Onrom, Osram entre outros. Para alcançar este status de revendedor autorizado a empresa precisa cumprir uma série de requisitos exigidos pelos fabricantes, tais como: volume mensal de compras, desenvolvimento de corpo técnico, comprometimento com a filosofia do fabricante e fidelidade à marca. Em contrapartida, ostentas a marca dos fabricantes como bandeira.
Este tipo de relação com o fabricante caracteriza uma parceria comercial onde o distribuidor torna-se uma extensão do mesmo atuando na pulverização do produto no mercado e contando com apoio técnico e comercial da fábrica.
Observa-se que, no mercado atual, a busca pela fidelização de clientes tem pressionado cada vez mais o varejo a utilizar estratégias diferenciadas para seduzir o consumidor final, estabelecendo um ritmo mais competitivo a fim de garantir a sobrevivência e expansão da empresa no mercado. Deste modo, o sucesso das empresas passou a depender da agilidade nas decisões, da eficácia nos resultados financeiros e dos serviços ao consumidor. 
Os concorrentes da Everest têm seu mix de marketing baseado na valorização do preço e giro de estoque. Concorrer com empresas que apostam neste tipo de estratégia atualmente tem sido difícil dada a situação da empresa no momento uma vez que a maioria dos consumidores são sensíveis a preços e prezam muito pelo prazo de entrega, o que os tem atraído para a concorrência.
2.1.1- Processos de negociação no varejo
	
	A negociação é uma prática utilizada no mundo todo como forma estabelecer a melhor maneira de solucionar um conflito entre duas partes. Por envolver situações muitas vezes divergentes, o negociador precisa levar em consideração diversos aspectos, de modo a satisfazer as expectativas de todos os envolvidos no processo.
	A negociação na Everest não é uma atividade muito dinâmica, apenas uma minoria das pessoas está envolvida diretamente que é o departamento de compras envolvido com a negociação de alguns fornecedores e os sócios-diretores que negociam com os fornecedores de maior importância e dão a palavra final na formação de preço do produto para o cliente.
	No ramo de materiais elétricos os concorrentes possuem muitos fornecedores em comum, e há uma política de desconto diferenciada para cada um deles o que nem sempre favorece a todos pois, essa a definição dessa política de desconto muitas vezes leva em consideração a assiduidade e o volume de compras em determinado período.
Por possuir essa política de desconto diferenciada com um de seus principais fornecedores, os diretores utilizam ainda como estratégia a conversão de produtos que nada mais é que a substituição de um material de determinado fabricante por um similar de um fabricante X onde o preço final para o cliente saia mais barato. Mas é importante observar que nem todos os clientes concordam com essa conversão e preferem adquirir o mais caro, porém, de sua confiança.
2.2 Mix de Produtos
2.2.1 Marketing aplicado ao varejo
Um composto de marketing, como já é sabido, é formado por 4 P`s (Produto, Preço, Praça e Promoção) e pode ser definido como uma ferramenta utilizada para pra satisfazer as necessidades do cliente.
Dentro do mercado varejista o composto de marketing é formado por 6 P´s que são: Produto, Preço, Ponto, Apresentação, Comunicação e Pessoal.(NETO, 2017, p.93)
 Esses P´s formam as variáveis importantes que um varejista deve analisar para diferenciar seu produto e se posicionar no mercado.
	Um fato muito comum às empresas no mercadoatual é a utilização de um mix de marketing para obter resultados satisfatórios junto a seus consumidores, esta percepção surgiu da necessidade das empresas buscarem novas estratégias para diferenciar seus produtos no mercado. 
De acordo com Kotler e Armstrong (1998, p. 32) apud NETO “o mix de marketing é o conjunto de táticas da empresa para criar um forte posicionamento nos mercados - alvo”.
 Ou seja, ele pode ser entendido como a combinação de elementos variáveis que compõe as atividades de marketing e é usado como recurso estratégico que avalia as necessidades do mercado e procurar corresponder às expectativas dos clientes com o objetivo de alcançar o sucesso pretendido pela organização. 
	Através das informações coletadas no ambiente externo é possível desenvolver estratégias de marketing capazes de apontar os pontos fortes e fracos da organização, possibilitando o desenvolvimento de praticas organizacionais condizentes com os objetivos da empresa.
2.2.2 Público – Alvo e Localização
A segmentação de mercados é um dado importante para a delimitação do público-alvo. Os mercados são: consumidor, industrial, revendedor, governamental e internacional. O que define o tipo de mercado não é o produto mas sim, o destino dado a ele.
O público alvo da Everest é formado em sua maioria por pessoa jurídica pela possibilidade de se manter um contrato de fornecimento por um longo período de tempo. 
A prioridade tem sido a captação de clientes cujo interesse seja fechar um contrato de fornecimento de materiais elétricos. 
	Cobra (2006) diz que “as empresas precisam atrair clientes e retê-los por meio da construção de um relacionamento estruturado, baseado na entrega de valor e satisfação”. 
	Para tanto, é necessário administrar diversas variáveis no seu microambiente, que é formado por forças que a empresa pode controlar. Uma dessas forças é a própria empresa.
	Outra força a ser considerada são os concorrentes, pois eles exercem grande influência na lucratividade, na participação de mercado e até mesmo no posicionamento da empresa (Cobra, 2006, p. 118).
2.3 Dinâmica de Relações Interpessoais
A dinâmica das relações interpessoais sempre acontece num ambiente que recebe interferência dos indivíduos, atores dessas relações. Tal ambiente pode ser interno (no interior das próprias organizações) ou externo (no mercado).(ARTEN, 2012, p.23)
O ambiente de trabalho influencia o comportamento das pessoas e, consequentemente nos resultados individuais e grupais de uma organização.
 Fazer parte de uma organização significa ser integrante do ambiente organizacional, e para isso é necessário adaptar à cultura do local onde se trabalha.
A cultura organizacional é representada pelas normas informais que servem para orientar o comportamento dos funcionários que trabalham na empresa. Dentro de uma organização são compartilhados diferentes hábitos, culturas, crenças, normas, valores, etc. 
Durante a visita realizada, e de acordo com conversa com alguns funcionários, concluiu-se que não existe uma preocupação por parte da Everest em interagir seus colaboradores, a fim de não criar grupos, ou situações individuais que tiram o foco principal da empresa que é a qualidade nos produtos e serviços prestados. 
Constatou-se também que não existe uma preocupação relacionada a incentivos ou a motivação de funcionários dentro dessa empresa. Concluiu-se que esse também é um dos motivos para a alta rotatividade de funcionários.
Toda relação é baseada em troca, se a empresa não tem nada a oferecer porque o funcionário continuará trabalhando em um local onde não se sente valorizado?
A base para a motivação é o reconhecimento e o exercício dos fatores humanos relacionados com o conteúdo do trabalho, particularmente a criatividade e a sociabilidade. Assim, não adianta agradar a todos numa organização por meio de um incentivo ou benefício, o que seria uma motivação extrínseca, pois pode ser que cada indivíduo possua necessidades diferentes que esse benefício externo não atenda. (ARTEN, 2012, p. 40)
	
	2.3.1 Perfil dos colaboradores
	Observou-se na empresa estudada que não existe a cultura de incentivar ou promover o desenvolvimento de carreira dos colaboradores.
	Os treinamentos existentes são os oferecidos pelos fornecedores, o funcionário que é admitido e não tem conhecimento de material elétrico se vê dependente da vontade / disponibilidade de outro funcionário para ensiná-lo.
	Não existe um plano de carreira, comemoração de aniversários ou qualquer outro “evento” que faça com que o funcionário se sinta valorizado / motivado para atingir a meta / objetivo da empresa. Especula-se que exista participação nos lucros, mas, apenas para os vendedores que atingem as metas.
Alguns fornecedores lançam programas de premiações os quais só participam os vendedores. Foi citado que nas ocasiões onde os prêmios são em dinheiro, são sempre os mesmos funcionários quem são premiados, e a seleção é feita pela diretoria, e não pelo merecimento do funcionário. 
A cultura dessa empresa é refletida na insatisfação dos funcionários que se sentem desvalorizados e sem motivação.
Sabe-se que a falta de motivação interfere no comportamento e nas atitudes do profissional e principalmente na comunicação e na relação interpessoal. A motivação também inclui o ambiente, que deve estimular o organismo e oferecer o objetivo de satisfação para o indivíduo. (ARTEN, 2012, p. 39)
	
	Tudo o que foi descrito acima engloba o ambiente interno / externo de uma empresa, são eles quem influenciam diretamente no desenvolvimento pessoal e profissional do indivíduo, determinando a qualidade da atuação individual e coletiva.
2.3.2 – Conflitos nas Relações Interpessoais
Antigamente um conflito era visto como algo negativo, sinônimo de violência e destruição, mas, na visão da Teoria das Relações Humanas ele é tido como ocorrência natural nos grupos e nas organizações.
Em todas as organizações sempre existiram e sempre existirão conflitos, a diferença entre uma e outra é exatamente a maneira como esses são tratados.
Nas empresas, em geral um dos motivos da geração de conflitos é a falta / falha na comunicação, por isso a figura e a postura do líder é importante, para que o mesmo possa saber discernir e levar adiante apenas situações cujas soluções fujam de seu alcance. 
2.3.3 – Comunicação
A comunicação pode ser definida como um processo de transmissão e compreensão de informações. Ela se faz primordial dentro de uma organização, mas não deve apenas existir, deve ser eficaz na transmissão real do que se deseja tratar.
O conselho básico de comunicação consiste em diversas etapas:
Mensagem – é o conteúdo de algo que desejamos transmitir. Ela pode ser verbal, escrita ou visual;
Codificação – é maneira como formulamos o conteúdo de uma 	mensagem, e a emissão é a seleção do canal pelo qual iremos 	transmiti-la;
	
Filtragem – é a interpretação dos interlocutores com base em algum sentimento prévio e ocorre no emissor e no receptor da mensagem.
Ruído – é algo externo que se interpõe entre o receptor e o emissor de uma mensagem.
Decodificação – é a compreensão da mensagem pelo receptor.
Feedback – corresponde à informação que o emissor obtém da reação do receptor à sua mensagem. (ARTEN, 2012)
As mensagens emitidas na Everest em sua maioria se dão através de e-mail e comunicados afixados em “Quadros de Avisos” colocados em pontos estratégicos. 
Como em qualquer outra organização, a empresa em questão também sofre com falhas de comunicação, seja por falta de clareza na codificação ou decodificação de maneira equivocada por parte do receptor.
Para evitar que esse tipo de coisa aconteça é preciso ficar atento às barreiras que impedem a boa comunicação empresarial, tais como:
sobrecarga da mensagem – quando se envia várias mensagens ao mesmo tempo para um mesmo receptor; 
complexidade da mensagem – quando o conteúdo das mensagens são difíceis de se compreender.
Para melhorar a comunicação deve-se: enviar mensagens claras eobjetivas; usar palavras adequadas de acordo com o perfil do receptor; pedir ao receptor que repita a mensagem para saber se ele compreendeu; entre outros.
III CONCLUSÃO
	Com o desenvolvimento do trabalho ficou claro que para sobreviver num mercado de varejo tão competitivo quanto o de revenda de material elétrico não basta ter produtos de qualidade e de preços baixos. É preciso planejar e administrar estrategicamente. 
Um ponto a ser investido é o Marketing. Uma empresa necessita de um investimento nas áreas de publicidade para que possa ser conhecida e reconhecida no mercado, principalmente no caso da empresa estudada onde verificou-se que a concorrência é grande. Quem não é visto não é lembrado. 
Trabalhar o fator motivacional também é outro investimento que a empresa deve fazer com urgência, é de extrema importância para atingir o objetivo da empresa, alcançar metas estabelecidas e manter um bom relacionamento entre todos. Um funcionário motivado produz muito mais. 
Como citado, em toda empresa, existem falhas na comunicação em determinadas áreas. Sugere-se maior atenção e clareza na redação dos comunicados e o público a que se destina para que se evitem retrabalhos.
Se forem aplicados todos os conhecimentos adquiridos ao longo da elaboração desse trabalho, a empresa só tem a galgar o sucesso. Porém, se continuar cometendo as mesmas falhas e sem investir principalmente no capital humano, está fadada ao fracasso.
V REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Arten, Tatiana Felipe Candido. Dinâmica das Relações Interpessoais. São Paulo: Editora Sol, 2012.
COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil. Rio de Janeiro: Elsevier Editora, 2003.
KOTLER, Philip, KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing, 12º Edição. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
GORNI NETO, Fernando. Administração de Varejo. São Paulo: Editora Sol, 2017.
PALLADINO, Cláudia Ferreto. Mix de Produtos. São Paulo: Editora Sol, 2017.
APÊNDICE
APRESENTAÇÃO DE ANÁLISE DO PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
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