N2 prova Negociação

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05/04/2019 [n2] Negociação - Provas - Amb Fácil
https://ambfacil.com/topic/737-negociação/ 1/10
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Por vanessa1010, Novembro 25, 2016 em Provas 
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vanessa1010
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Postado Novembro 25, 2016 Denunciar post
Pergunta 1
0,8 em 0,8 pontos
 
 Uma empresa distribuidora de produtos alimentícios para
supermercados vem crescendo em níveis representativos. Suas
unidades oferecem cada vez mais serviços especiais aos
clientes, dentre eles financiamentos para compras a
empresários de pequeno porte, agindo como um banco de
varejo. Nesse sentido, há necessidade de funcionários
especializados em produtos de crédito ao consumidor. Neste
cenário, assinale a alternativa em que as duas ações listadas
se caracterizam como parte de um programa de
desenvolvimento desses empregados.
Resposta
Selecionada:
b. 
Desenvolvimento de treinamentos sobre
temas de negociação e finanças e criação
de novos sistemas de avaliação do
desempenho de empregados.
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05/04/2019 [n2] Negociação - Provas - Amb Fácil
https://ambfacil.com/topic/737-negociação/ 2/10
Pergunta 2
Resposta
Correta:
b. 
Desenvolvimento de treinamentos sobre
temas de negociação e finanças e criação
de novos sistemas de avaliação do
desempenho de empregados.
Feedback
da
resposta:
O desenho da estrutura de cargos e salários da
empresa como um todo não é necessário, já que
não houve mudança na estrutura organizacional,
nem isto se justificava. A criação de novas
regras disciplinares criaria um ambiente de
coerção e medo, frente à nova realidade vivida.
Em nada a atual situação afeta a saúde mental
dos trabalhadores. Também assumir a
necessidade de se recrutar recursos externos é
uma iniciativa no mínimo apressada, por assumir
que as pessoas existentes não conseguirão dar
conta de suas novas atribuições. Portanto a
alternativa correta destaca a necessidade de
desenvolvimento de treinamentos sobre temas de
negociação e finanças e criação de novos
sistemas de avaliação do desempenho de
empregados, a fim de estabelecer novas bases
na relação com os funcionários, em função da
mudança proposta.
0 em 0,8 pontos
 
 Leia com atenção a passagem abaixo: 
 
O Brasil já é o maior exportador mundial de frango halal,
produzido conforme os princípios do islã, mas ainda quer
ganhar espaço nesse mercado em que concorre com EUA,
Europa e Tailândia, principalmente. Depois de fechar 2012 com
exportações de 1,789 milhão de toneladas em frango halal, o
setor produtivo, junto com o governo, negocia a abertura de
mercados considerados fundamentais para que o Brasil possa
ampliar a fatia de 38% que já detém no bolo global desse
segmento (Disponível
em http://www.aviculturaindustrial.com.br/noticia/brasil-domina-
as-exportacoes-de-frango-halal/20130426085601_E_600)
 
O trecho ilustra um tipo de negociação, primeira e
fundamentalmente:
Resposta e. 
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Pergunta 3
Pergunta 4
Selecionada: Todas as alternativas supracitadas
são corretas
Resposta
Correta:
a. 
Sensível à questão da diferença
cultural;
Feedback
da
resposta:
A alternativa correta é a que apresenta a variável
cultural como chave para se entender o êxito
brasileiro no que tange ao abate de frango que
poderá ser exportado a países islâmicos.
0,8 em 0,8 pontos
 
 Três variáveis são determinantes no processo de comunicação:
o poder, o tempo e a informação. Os poderes pessoais e os
poderes circunstanciais são sub-grupos da variável poder.
Dentre os poderes circunstanciais - aqueles em que o
ambiente e a circunstância agem como influenciadores do
processo de negociação - podemos considerar:
Resposta
Selecionada:
b. 
do especialista, do precedente, da
posição e do investimento.
Resposta
Correta:
b. 
do especialista, do precedente, da
posição e do investimento.
Feedback
da
resposta:
Os poderes pessoais são: da moralidade, da
atitude, da persistência e da capacidade
persuasiva. Os poderes circunstanciais são do
especialista, do investimento, da posição, da
legitimidade, da concorrência, do precedente,
dos riscos, do compromisso, de conhecer as
necessidades, de recompensa e punição, de
identificação e de barganha.
0 em 0,8 pontos
 
 Em seu livro Primal Leadership: Realizing the Power of
Emotional Intelligence (2001), Daniel Goleman destaca quatro
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tipos de lideranças positivas: visionária, formativa, afetiva e
democrática: 
Os líderes visionários são aqueles cujas instruções são claras,
se assegurando que todos os seus subordinados progridam
visando os objetivos empresariais, mas dando liberdade para
que decidam livremente como chegar a eles; 
Os líderes formativos procuram relacionar o interesse dos
subordinados aos objetivos da empresa; 
Os líderes afetivos procuram desenvolver equipes unidas e
motivadas, fomentando um relacionamento são e amistoso,
quase que superando os objetivos empresariais; 
Os líderes democráticos obtêm o respaldo e o compromisso
político porque fomentam a participação. Empregam trabalhos
em grupo, a negociação e a empatia, de modo que seus
subordinados se sintam valorizados. 
O processo de liderança envolve uma constante negociação de
interesses entre o líder, a entidade que este representa e os
liderados. Com base nas informações dadas, analise as
afirmações seguintes: 
I. Se os subordinados estão satisfeitos e sentem que têm o
respaldo de seu chefe, os objetivos são atingidos,
caracterizando de forma específica uma negociação
distributiva. 
II. Nenhum indivíduo por si só tem todas as respostas; com
frequência o líder deve recorrer à equipe para que haja uma real
negociação e não uma imposição. 
III. Saber escutar é tão importante quanto ser um bom
comunicador, o que caracteriza uma negociação integrativa. 
Das três afirmações, com relação às negociações é correto o
que se afirma APENAS em:
Resposta Selecionada: d. 
I e III
Resposta Correta: a. 
II
Feedback
da
resposta:
A negociação distributiva se baseia em um
processo de troca restrito: o que um ganha o
outro perde e vice-versa. A satisfação das partes
pode ser atingida desta forma, mas igualmente –
e em geral melhor – dentro das negociações
integrativas. Portanto a satisfação não é uma
característica específica da negociação
distributiva. O acordo das vontades é
fundamental para uma boa negociação. Se uma
vontade se sobre põe, o processo de negociação
fica comprometido, pelo que a segunda afirmativa
é verdadeira. E escutar é algo que deve ser
praticado SEMPRE, pelo que não serve para
caracterizar o tipo de negociação. Somente a
segunda afirmativa é correta.
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Pergunta 5
Pergunta 6
0 em 0,8 pontos
 
 Um proprietário tem um apartamento em Copacabana e deseja
alugá-lo a um preço de R$ 4.000,00 para um artista plástico.
Por outro lado, existe um interessado em alugá-lo, disposto a
pagar, R$ 2.000,00. Mas o proprietário sente-se arriscado ao
alugar o imóvel para o artista pois considera arriscado a
garantia do pagamento do aluguel em dia e a possibilidade
desse artista em sublocar o imóvel e trazer com issoproblemas com o condomínio. Neste cenário, sobre a MAANA
do proprietário se pode afirmar que:
Resposta
Selecionada:
c. 
A MAANA do outro interessado é R$
4.000.
Resposta
Correta:
d. 
O preço médio de alugueis de imóveis
semelhantes pode ser uma base para se
estabelecer o preço de reserva.
Feedback
da
resposta:
A MAANA é o que se tem certeza que se pode
contar se a negociação em curso não for bem
sucedida. Neste caso, pouca informação é dada
sobre as condições dos candidatos a locatários,
pelo que não se pode afirmar nada sobre a sua
MAANA. A MAANA do proprietário com relação
ao aluguel é R$ 4.000, embora este possa
considerar que os outros fatores envolvidos
desabonem usar tal alternativa. E o preço médio
dos alugueis não garante que se encontre uma
proposta compatível com seu valor, pelo que não
pode ser usado como MAANA (condição
totalmente assegurada). O preço médio pode, no
máximo, ser uma base para o preço de reserva.
0,8 em 0,8 pontos
 
 Acerca dos perfis de negociadores que se deve evitar, tem-se a
seguinte afirmação:
"Tudo se baseia na competição para este perfil de negociador,
procura ganhar, não importando se foi uma boa negociação ou
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Pergunta 7
não, se preocupa principalmente com seus objetivos pessoais,
muitas vezes não respeitando regras, ética ou mesmo seus
colaboradores; o que importa para este perfil é o insucesso da
outra parte e caso tenha histórico anterior isso se torna ainda
mais explicito"
(Fonte: http://mundocorporativoz.blogspot.com.br/2011/04/tipos-
de-negociadores.html).
A barreira imposta à negociação por tal perfil de negociador é: 
Resposta Selecionada: d. 
 a intransigência;
Resposta Correta: d. 
 a intransigência;
Feedback
da
resposta:
 O perfil em jogo é caracterizada pela sua ânsia
de êxito e falta de escrupulos para levar adiante a
negociação. Trata-se de um negociador
intransigente.
0 em 0,8 pontos
 
 1. Sobre a arte de negociar são feitas as seguintes
afirmações: 
I) A negociação exprime certo dilema: o de, ao revelar
informações que permitam que o negociador B identifique os
seus interesses, fragilizar a sua posição enquanto negociador; 
II) Não há relevância, em uma negociação, em destacar o que
está sendo negociado, isto é, qual é o objeto de negociação; 
III) Não se pretende sistematizar a negociação por "tipos de
negociação", uma vez que só podemos identificar um tipo de
negociação na prática: a negociação distributiva. 
É/São verdadeira (s): 
Resposta Selecionada: a. 
II e III são verdadeira
Resposta Correta: c. 
Apenas I é verdadeira
Feedback
da
resposta:
Reveja os elementos que tornam essa alternativa
inviável. Pede-se que você eleja a(as)
afirmação(ções) correta (s).
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Pergunta 8
Pergunta 9
0,8 em 0,8 pontos
 
 Veja a charge abaixo. Sobre a relação entre os negociadores
nela apresentados, pode-se afirmar que:
xid-9238334_1 
Resposta
Selecionada:
a. 
a contra-ancoragem por parte dos
funcionários, representados de forma
uniformizada na charge, parece
improvável
Resposta
Correta:
a. 
a contra-ancoragem por parte dos
funcionários, representados de forma
uniformizada na charge, parece
improvável
Feedback
da
resposta:
 A alternativa correta indica para a alta
improbabilidade de os funcionários, diante de
uma mesa de negociação representada
metaforicamente por um desenho de faca,
conseguirem reverter as condições iniciais da
negociação colocadas pelos que estão já
sentados na mesa de negociação.
0 em 0,8 pontos
 
 Veja a imagem abaixo:
xid-9238331_1 
Resposta
Selecionada:
a. 
Trata-se do intervalo que representa um
resultado positivo para ambos os lados
da negociação
Resposta
Correta:
b. 
Pode ser definida mesmo que não se
tenha levantado o denominado Preço de
Reserva de ambas as partes de uma
negociação
05/04/2019 [n2] Negociação - Provas - Amb Fácil
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Pergunta 10
Feedback
da
resposta:
 A ZAP se constitui na medida em que se insere
numa reta como a que foi construída a partir da
MAANA e do Preço de Reserva de ambos os
atores de uma negociação.
0 em 0,8 pontos
 
 Vários autores identificam a importância da comunicação nos
processos de negociação, vendas, atividades administrativa e
no próprio dia-a-dia. No processo de comunicação, podemos
expressar opiniões, sentimentos ou fatos e quando entramos
neste processo devemos entender como nos comunicamos. 
Verifica-se assim, que existe uma diferenciação na maneira
como as pessoas se comunicam.. Isso pode ser resultado do
estilo de comunicação. Quatro são os estilos de comunicação:
o reflexivo, o racional, o afetivo e o pragmático, sendo que cada
um possui características próprias. A seguir são apresentadas
algumas dessas características: 
I. Pessoas que têm o estilo de comunicação reflexivo são
orientadas para o futuro, encontram em conceitos e teorias as
respostas para as coisas futuras e buscam inovações e
mudanças. 
II. Pessoas com predominância no estilo racional buscam a
praticidade, a ação, o fazer, a execução, estão voltadas
exclusivamente para o aqui e agora. 
III. Pessoas com predominância no estilo afetivo buscam
relacionar as pessoas na comunicação, envolvê-las,
considerando-as a solução para os problemas, valorizam as
emoções e são empáticas. 
IV. Pessoas com o estilo pragmático predominante seguem um
sistema de causa e efeito, verificam as possibilidades, as
alternativas e optam pelas relações causais. 
Estão corretas as afirmativas contidas em:
Resposta Selecionada: d. 
I e II 
Resposta Correta: a. 
I e III
Feedback
da
resposta:
Pessoas que têm o estilo de comunicação
reflexivo predominante, comunicam-se com as
outras pessoas com um pensamento voltado a
reflexão. Buscam o conhecimento por
informações passadas, para projetar o futuro,
encontra em teorias e conceitos, respostas para
as coisas futuras. 
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Pergunta 11
Pessoas com predominância no estilo racional
buscam principalmente a lógica na forma de
comunicação, seguem um sistema de causa e
efeito, verificam as possibilidades, as alternativas
e optam pela racionalidade das opções, ou seja,
as relações causais. 
Pessoas com predominância no estilo afetivo
buscam relacionar as pessoas na comunicação,
envolvê-las, considerando-as a solução para os
problemas, valorizam as emoções e são
empáticas. 
Pessoas com o estilo pragmático predominante
buscam a praticidade, a ação, o fazer, a
execução, não gostam de perder tempo com
planejamento, estão voltadas exclusivamente
para o aqui e agora.
É necessária uma avaliação
 
 Para Castanha, “um dos temas mais intrigantes nas relações
humanas é a negociação, pois tudo o que desejamos obter da
outra parte passa, necessariamente, por essa etapa, seja
quando negociamos uma venda ou quando apenas desejamos
que alguém nos faça algo nas esferas pessoal ou profissional.
Numa transação comercial, como em qualquer outra situação
em que se faça necessária a transferência de uma ideia ou
ponto de vista entre pessoas, os canais de comunicação
desempenham um papel fundamental.” 
Você concorda com a ideia do autor? Justifique sua posição
com relação ao processo de comunicação e a negociação.
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