FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO PARA MEDIADORES 1

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1. 
 
 
Negociamos desde que somos bebês, embora nesta fase não 
tenhamos a noção de que estamos negociando. Negociamos de 
tudo, desde comprar e vender, até situações mais complicadas em 
que muitas vezes percebemos certa dificuldade para chegarmos a 
acordos. Podemos concluir que a natureza da negociação provém 
de um ou mais fatores que precisamos solucionar. Esta situação 
surge em razão de 
 
 
opiniões, ideias e atitudes diferentes 
 
 
opiniões diferentes, mas ideias e atitudes semelhantes 
 
 
atitudes semelhantes , mas ideias e opiniões diferentes 
 
 
ideias semelhantes, mas atitudes e opiniões diferentes 
 
 
atitudes , ideias e opiniões semelhantes 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
Todos nós negociamos coisas diferentes em situações diferentes. 
Entretanto, o conhecimento e habilidade ao negociar são 
fundamentais para qualquer indivíduo que precise trabalhar com 
outras pessoas para atingir objetivos pessoais ou profissionais. 
Sendo assim, temos três condições necessárias para que uma 
negociação ocorra. Marque a alternativa em que as três condições 
estejam corretas: 
 
 
as partes devem ter interesses comuns; as partes devem ter interesses em conflito; as partes 
devem ter a possibilidade de se comunicar entre si 
 
 
as partes não devem ter conflitos; as partes não devem ter interesses em comum; as partes 
devem ter possibilidade de comunicar-se entre si 
 
 
as partes não tem interesses em comum para resolver o conflito; as partes não podem 
comunicar-se; as partes não tem interesses em conflito 
 
 
as partes não devem ter a possibilidade de comunicar-se entre si; as partes devem ter 
interesses em conflito; as partes devem ter interesses em comum 
 
 
as partes devem entender o que é o conflito; as partes devem resolver o conflito; as partes não 
podem comunicar-se entre si 
 
 
 
 
 
3. 
 
 
São várias as possibilidades de definições de negociação. Sem 
qualquer pretensão de estabelecer conceitos definitivos, podemos 
definir negociação, partindo de um consenso entre as definições 
como: 
 
 
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre várias partes, que são 
interdependentes ou independentes e que não possuem autonomia para tomarem decisões. 
 
 
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre duas ou mais partes, que são sempre 
interdependentes e que possuem alguma autonomia para tomarem decisões. 
 
 
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre duas ou mais partes, que são 
interdependentes ou independentes e que não possuem autonomia para tomarem decisões. 
 
 
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre apenas duas partes, que são 
interdependentes ou independentes e que possuem alguma autonomia para tomarem decisões. 
 
 
um processo em que ocorre a busca de um acordo entre duas ou mais partes, que são 
interdependentes ou independentes e que possuem alguma autonomia para tomarem decisões. 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
De acordo com o método da Escola de Harvard, a negociação 
ocorre a partir de quatro pontos básicos que podem ser utilizados 
em qualquer circunstância. Nas alternativas abaixo , uma delas 
encontra-se em desacordo com este método. Marque esta 
alternativa: 
 
 
separar o problema das pessoas; 
 
 
os resultados devem estar fundamentados em critérios objetivos; 
 
 
as soluções devem atender apenas uma das partes; 
 
 
criar uma variedade de alternativas antes de decidir; 
 
 
concentrar-se nos interesses e não nas posições; 
 
 
 
 
 
5. 
 
 
 
O método de Harvard ou Negociação baseada em princípios é 
muito importante para a mediação. Este método de negociação 
baseada em princípios foi desenvolvido no Projeto de Negociação 
da Universidade de Harvard (Harvard Business School) e difundido 
através da obra de Fisher, Ury e Patton (2005).Em que consiste a 
negociação neste método ? Marque a alternativa correta: 
 
 
a negociação consiste em que os benefícios mútuos devem ser evitados e os interesses em 
conflito devem ser resolvidos com base em padrões impositivos. 
 
 
a negociação consiste em resolver os assuntos pelos seus princípios, através de um processo 
impositivo. 
 
 
a negociação consiste em resolver os assuntos através de estratégias de manipulação, através 
de um processo impositivo. 
 
 
a negociação consiste em que os benefícios mútuos devem ser encontrados e os interesses em 
conflito devem ser resolvidos com base em padrões impositivos. 
 
 
a negociação consiste em resolver os assuntos pelos seus méritos e, não, através de um 
processo impositivo. 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
Segundo Raiffa (1991), pioneiro na sistematização do 
conhecimento sobre a negociação, podemos afirmar que ela é 
uma ciência e uma arte. No caso de considerarmos a negociação 
uma arte, este entendimento se estabelece pelos seguintes 
elementos : 
 
 
Criatividade, sensibilidade e intuição 
 
 
Rigidez, sensibilidade e criatividade 
 
 
Objetividade, subjetividade e sensibilidade 
 
 
Intuição, acomodação e aprimoramento 
 
 
Sensibilidade, espontaneidade e objetividade