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ATIVIDADES DO GESTOR COMERCIAL
Acadêmico:
Aluno: Cleber Rodrigo Locatelli
Tutor Externo: Fabio
Centro Universitário Leonardo da Vinci - UNIASSELVI
Curso: Gestão Comercial (Turma: PED2258)
27/05/2019
RESUMO
As atividades e competências exercidas pelo profissional ligado a esta área ou pelo departamento de gestão comercial de uma empresa são variadas. Mas, em geral, estão ligadas ao processo de comercialização e seus diferentes estágios, incluindo a realização de estudos e análises aprofundadas do negócio, tendências de consumo, pesquisas do setor, comportamento de mercado e tudo aquilo que possa afetar a companhia, informações relevantes para a definição de metas e estratégias que vão garantir o sucesso do negócio. O profissional também precisa ter o conhecimento das operações básicas do varejo e identificação das informações necessárias à otimização dessas operações incluindo a busca por tecnologias que facilitem e aprimorem a obtenção e análise de dados importantes para o crescimento da empresa, estruturação dos produtos oferecidos aplicando a administração de forma direta e eficaz, fazendo com que a gestão fique cada vez mais precisa e refinada para o crescimento da empresa.
Palavras-chave: Gestor comercial, Gestão nas empresas
1.INTRODUÇÃO
A área comercial é parte vital de uma organização, pois se relaciona diretamente com todos os stakeholders do negócio, tendo de cuidar da boa apresentação da empresa tanto para os clientes – por meio de bons produtos/serviços - quanto para os investidores – por meio de bons resultados.
É por isso que a boa gestão da área comercial tem extrema importância em qualquer tipo de empresa, independentemente de seu porte ou setor de atuação, e que os profissionais capacitados para atuar nesse campo são bem valorizados no mercado de trabalho. 
Bons motivos para investir numa formação em Gestão Comercial não faltam, e uma das principais razões é o extenso número de vagas abertas para esses profissionais nos últimos tempos. 
Não há uma definição universal para o termo gestão, mas seu conceito está profundamente ligado à ideia de uma administração otimizada dos recursos humanos, tecnológicos e financeiros de uma organização. Uma vertente que prioriza uma visão de cima, observando o negócio todo com suas relações externas.
Essa desafiadora tarefa pode assumir características e técnicas próprias de acordo com a seção da empresa em que é executada. Portanto, quando fala-se de Gestão Comercial, trata-se da gestão voltada para o departamento comercial de um empreendimento.
A Gestão Empresarial voltada para a área comercial da empresa é de extrema importância para o empreendimento, pois atua de forma decisiva no planejamento tático e estratégico da organização, indicando as frentes de mercado que devem ser exploradas para garantir o sucesso e o crescimento do negócio
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 Administração e planejamento
Além da força de vendas, hoje a administração de vendas se ocupa com outros fatores como inovação, pesquisa, planejamento, orçamento, preço, canais, promoção, produção e até localização de fábricas (EVANS, 1971 apud LAS CASAS, 2002, p.18). O conceito de vendas e de sua administração foi surgindo conforme os estudos sobre marketing e a troca de produtos foram evoluindo.
2.2 Potencial de mercado e potencial de vendas
 Cobra (1994, p.83) analisa que o potencial de mercado é “calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada área ou a de um ramo de atividades em absorver uma quantidade específica de vendas de um produto”. Há diversas maneiras de diagnosticar e quantificar o potencial de mercado e vendas, conforme Las Casas (2005): intenção de compra, comparação, testes de mercado e análise de dados secundários.
2.3 Territórios e rotas / segmentação 
De acordo com Toledo, Gouvêa e Rodrigues Filho (1998), segmentação é um processo que desenvolve a partição de mercado. O objetivo da segmentação, de acordo com Siqueira (1999, p. 20), é: “analisar mercados, encontrar nichos e oportunidades e capitalizar por meio de uma posição competitiva superior.”
2.4 Estrutura e Formação da força de vendas
Existem diversas maneiras de estruturar a força de vendas de uma empresa.Essa estrutura pode ser dividida por território, por produto, por cliente (HILLMANN, 2013). Para Cobra (1997) há venda direta e indireta. Força de venda direta é quando a empresa utiliza com exclusividade os vendedores próprios que deverão visitar diretamente os clientes, enquanto força de venda indireta a empresa utiliza os vendedores de seus representantes ou distribuidores sem vínculo trabalhista para realizarem essa tarefa.
2.5 Treinamento e Motivação
Cobra (1994, p.288), levanta diversos pontos importantes a serem trabalhados em um treinamento, dentre os quais destacam-se: “o vendedor deve conhecer sua empresa e identificar-se com ela”, “o vendedor deve conhecer seus produtos”, “o vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência” e “o vendedor deve conhecer seu território de vendas.”
Segundo Kaufman (2012, P. 166) “Analisar as alternativas possíveis e levar em consideração a perspectiva do cliente resulta em escolhas melhores”. Segundo Covey (1989, p. 257)
A forma mais eficaz que conheço para começar com o objetivo em mente é desenvolver uma missão pessoal, filosofia ou credo. Ela se concentra naquilo que a pessoa deseja ser (caráter) e fazer (contribuições e conquistas), e nos valores ou princípios nos quais o ser e o fazer estão fundados.
Além de planejarem os gestores comerciais dirigem e coordenam as atividades que têm a ver com a comercialização e venda de produtos ou serviços de uma empresa ou instituição. 
É através das vendas que as empresas obtêm os recursos financeiros necessários à sobrevivência econômica. O objetivo principal destes gestores é terem o maior volume possível de receitas.
Tudo depende da forma como a empresa está organizada. 
Nas grandes empresas existe, por norma, um departamento comercial e outro de vendas, cada um deles chefiado por um gestor
3. MATERIAIS E MÉTODOS
O recurso adotado para a construção do artigo foi a pesquisa bibliográfica através da leitura de textos relacionados à Gestão por Competências de diversos autores, além de uma abordagem qualitativa, ao levantar dados através de questionário, acerca das atividades de planejamento das organizações. O material foi analisado a partir das noções adquiridas através da revisão bibliográfica, e a análise dos dados permitiu caracterizar o perfil profissional dos respondentes, assim como inferir quanto ao seu conhecimento técnico com relação ao assunto abordado. As etapas que constituíram a pesquisa foram: a aquisição do material (questionário), com a devida orientação para a coleta de dados; aplicação do questionário; avaliação crítica das respostas obtidas; análise dos resultados; elaboração de relatório e apresentação dos resultados.
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO
O objetivo do Gestor Comercial é aumentar a qualidade, produtividade e competitividade de empresas de diversos setores, tais como serviços, varejo e atacado.
Envolve estudos de: economia e finanças, tecnologias organizacionais, comércio e logística, ferramentas de informática, estratégias de marketing, relações interpessoais, relacionamento com o cliente, tributação, legislação e ética, entre outros.
O profissional de Gestão Comercial pode ser responsável pelo planejamento financeiro, econômico e tributário das organizações, cuidar da imagem da empresa no mercado, definir estratégias de venda de produtos e serviços, controlar o padrão de qualidade e informações gerenciais e comerciais, entre outras atividades.
A procura por gestores comerciais está aquecida. Uma das explicações para isso é o otimismo dos empreendedores, que, somente no primeiro trimestre do ano passado, abriram mais de 589 mil novos negócios, um crescimento de quase 13% quando comparado ao mesmo período de 2016, conforme revela levantamento do Serasa Experian.Embora a oferta de vagas seja mais frequente nas grandes empresas do varejo, as portas para este profissional estão abertas em organizações de todos os portes e segmentos, incluindo aí as microempresas.
Arrisca-se dizer, nesses casos, que a eficiência na gestão comercial – ou falta dela – tornou-se um fator essencial para a sobrevivência ou interrupção das atividades de um negócio. Pode assumir cargos de diferentes hierarquias, de analista de gestor comercial à gerência.
5. CONCLUSÃO
A gestão comercial contribui para o desenvolvimento das organizações de diversas formas. Neste sentido, o estudo analisou as noções deste modelo de gestão considerando os seus aspectos críticos, os quais são capazes de alavancar ou retardar os processos de maximização de resultados. O que vai definir se estes resultados serão negativos ou positivos será o modo como tais aspectos serão trabalhados. Embora as empresas nem sempre reconhecem, é perceptível o comprometimento de seus gestores com o crescimento da organização e do seu quadro funcional, destacando-se o treinamento recebido visando o excelente desempenho de tarefas inerentes aos cargos. No entanto, ficou evidenciada que a baixa qualificação técnica dos colaboradores, deixa lacunas para que se obtenha êxito nos resultados, dando ênfase ao alinhamento entre competências e estratégias como fator crítico à implementação deste modelo de gestão. É importante que as mudanças sejam inseridas no contexto organizacional com base na teoria acerca de competências, para que haja eficácia na gestão de pessoas. Esta pesquisa possibilitou uma ampla compreensão no que se refere à gestão comercial e de equipes, e ficou constatada a receptividade dos gestores a experiências que aperfeiçoem os resultados das organizações a que prestam serviços, evidenciada pelo desejo de ser objeto de estudo de outras pesquisas.
6. REFERÊNCIAS
Livros: 
KAUFMAN, Josh. Manual do CEO : um verdadeiro MBA para o gestor do século XXI / Josh Kaufman ; [tradução Cristina Yamagami]. – São Paulo : Saraiva, 2012
COVEY, Stephen R. Os sete hábitos das pessoas altamente eficazes / Stephen R. Covey ; [tradução Alberto Cabral Fusaro] – Best Seller, 1989
COBRA, Marcos H. N. Administração de Vendas. 3. ed. São Paulo: Atlas, 1994. 
COBRA, Marcos H. N. Marketing Básico: Uma abordagem Brasileira. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1997.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Vendas. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2002.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2005.
GOUVEA, M; TOLEDO, G.; RODRIGUES F. L. Segmentação de mercado: procedimentos e técnicas o caso de uma empresa de serviços. Anais do III SEMEAD. São Paulo, 2008.