Prova I - Técnicas de Negociação

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:443073) ( peso.:1,50) 
Prova: 11096160 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No 
entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, 
histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas 
especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, 
linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. Sobre esses 
conceitos, analise as afirmativas a seguir: 
 
I- Conceito pedagógico é a comunicação cujo conceito é histórico, em que 
funcionam processos contraditórios. 
II- Conceito sociológico é a comunicação que envolve pessoas, integrando-as à 
organização social. 
III- Conceito antropológico é a comunicação que faz análise por meio do veículo de 
transmissão de cultura. 
IV- Conceito biológico é a comunicação em que a linguagem é o fator que 
demonstra o sistema nervoso. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-
grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul. 2016. 
a) As afirmativas II, III e IV estão corretas. 
b) Somente a afirmativa I está correta. 
c) Somente a afirmativa III está correta. 
d) As afirmativas I e IV estão corretas. 
 
2. Líderes que se destacam perante os demais dentro das organizações possuem a 
característica de identificar gestos e movimentos do corpo humano, que são 
chamados de cinésia. Sobre a cinésia, assinale a alternativa CORRETA: 
a) Método de estudo que analisa as distâncias entre as pessoas dentro de uma 
negociação. 
b) Análise que serve para reter informações importantes sobre a negociação. 
c) Método da experiência de somente ouvir o outro negociador. 
d) Sinais que o ser humano transmite no decorrer de uma negociação, usados para 
identificar se a negociação está tendo sucesso. Dessa maneira, é possível saber o 
que o outro está pensando, dando chances para que você consiga se posicionar e 
se destacar nessa negociação. 
 
3. A timidez pode ser considerada um fator bloqueador da comunicação e pode ser 
prejudicial ao processo de negociação. Dentro do ambiente globalizado, temos de 
aprender a conviver com a timidez e existem certas atividades que facilitam essa 
tarefa. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta atividades que possam 
melhorar esse aspecto para pessoas que sofrem com esse fator bloqueador: 
a) Trancar-se em um quarto para concentrar-se em tudo o que poderá dar errado e 
fazer teatro. 
b) Participar de atividades em grupo, planejar a fala e ser otimista. 
c) Ouvir músicas lentas, evitar discussões e pensar nos possíveis erros que poderá 
cometer. 
d) Planejar apresentações, antecipar as objeções e evitar o contato com pessoas 
diferentes. 
 
4. A comunicação é essencial ao processo de negociação e só existe quando completa. 
Dentro desse processo existem quatro elementos que são fundamentais para o 
sucesso da comunicação. Sobre esses elementos, assinale a alternativa CORRETA: 
a) Voz - ouvido - ruído - ambiente. 
b) Transmissor - receptor - canal - meio. 
c) Voz - receptor - coerência - ruído. 
d) Transmissor - ouvinte - visual - silêncio. 
 
5. Para que a negociação seja realizada com sucesso, é necessário que as partes 
envolvidas estejam prontas tanto para expor o seu lado da negociação quanto para 
escutar a parte contrária, pois só desta maneira é possível chegarmos a um acordo 
favorável. Para solucionar várias divergências, sejam elas de pequeno ou de grande 
impacto, usamos a negociação. Sobre o exposto, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Para que grandes conflitos de nível mundial tenham um fim, é necessário que o 
processo de negociação seja um processo de imposição de ideias. 
II- Para que grandes empresas tivessem alguma chance de evitar a falência, o 
processo de negociação é de extrema importância. 
III- Para que as paralisações dos funcionários de companhias privadas tenham fim, 
são necessárias horas de negociação, e o resultado deveria ser positivo para todos os 
envolvidos. 
IV- Para que grandes empresas negociem o pagamento das suas pendências 
financeiras depois da falência, fazendo com que todos aceitem as propostas da 
empresa, é necessário um bom processo de negociação. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
a) As sentenças I e III estão corretas. 
b) As sentenças II e IV estão corretas. 
c) As sentenças II e III estão corretas. 
d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
6. Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem 
transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a 
ser determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se 
afirmar que: 
 
I- Manipula os envolvidos através de opiniões próprias. 
II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem. 
III- É uma comunicação direta e objetiva. 
IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos. 
V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
a) As sentenças III e V estão corretas. 
b) As sentenças I e IV estão corretas. 
c) As sentenças II, III e IV estão corretas. 
d) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 
7. Alguns critérios do processo de negociação são determinantes para o 
posicionamento ético do negociador. Alguns processos são considerados benéficos 
para ambas as partes envolvidas no processo. Essas negociações são denominadas 
Ganha/Ganha e possuem os seguintes critérios: 
 
I- Possuir regras claras para ambas as partes com relação à tomada de decisão. 
II- São transmitidas informações falsificadas durante o processo. 
III- Possuir finalidades confusas. 
IV- Destacar as pessoas dos problemas que surgem durante o processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
a) As sentenças II e IV estão corretas. 
b) As sentenças I e III estão corretas. 
c) As sentenças I e IV estão corretas. 
d) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 
8. Cinésia são gestos e movimentos do nosso próprio corpo. Bons negociadores são 
aqueles que conseguem captar através dos sinais o que o corpo do outro negociador 
remete. Referente ao termo cinésia, usado no processo de comunicação, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F as falsas: 
 
( ) Os avisos que as pessoas transmitem em uma negociação, tais como: evitar 
olhar fixamente em seus olhos ou mesmo esconder os lábios com as mãos, são 
sinais de que o negociador está inseguro perante a situação. 
( ) Os gestos e movimentos que desenvolvemos ao logo da negociação podem ser 
voluntários ou involuntários. 
( ) Ação de unir/separar os indivíduos no ato da comunicação é um termo que 
descreve esse processo de espaço que existe no relacionamento pessoal. 
( ) É um espaço criado dentro da comunicação que sofre influências com 
características emocionais. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
a) V - F - V - F. 
b) F - F - F - V. 
c) V - V - F - F. 
d) F - V - V - V. 
 
9. Comunicar-se corretamente, com clareza, com objetividade, é um desafio para 
muitos profissionais, pois as pessoas muitas vezes ouvem o que querem, e falam o 
que não é necessário, refletindo no processo de negociação. Neste caso, as 
organizações tendem a optar por capacitações internas, principalmente para os 
cargos que envolvem diretamente clientes ou processos de negociação. Sobre as 
formas de se comunicar, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Comunicação verbal, 
II- Comunicação não verbal.III- Comunicação assertiva. 
IV- Comunicação oral. 
 
( ) Somos emissores dessa comunicação, abrangendo a comunicação escrita e 
oral. 
( ) Essa comunicação é adequadamente direta, aberta, sincera e objetiva, 
facilitando o relacionamento interpessoal. 
( ) Comunicação em que está presente o emissor e o receptor, por ser uma 
comunicação presencial. 
( ) Comunicação feita por meio de gestos, sinais, códigos, expressões corporais e 
faciais. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
a) I - III - IV - II. 
b) II - I - IV - III. 
c) IV - II - III - I. 
d) III - IV - II - I. 
 
10. Persuasão é um dos elementos da comunicação muito importante em processos de 
negociação. É um dos principais atributos dos grandes líderes. Por meio desse 
elemento é possível: 
a) Fechar negociações de alta complexidade. 
b) Eliminar as dúvidas com relação ao processo de negociação. 
c) Obter respostas a respeito dos envolvidos e suas necessidades. 
d) Convencer a outra parte de seus argumentos. 
 
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