coaching_e_gestao_para_resulta (4)

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CAPÍTULO 4
CoaChing Com PnL 
(Programação neuroLinguístiCa) 
A partir da perspectiva do saber fazer, neste capítulo você terá os seguintes 
objetivos de aprendizagem:
 3 Explicar a origem da programação neurolinguística (PNL). 
 3 Definir o que é programação neurolinguística (PNL). 
 3 Diferenciar programação neurolinguística (PNL) de coaching. 
 3 Utilizar coaching com programação neurolinguística na gestão de conflitos na 
comunicação. 
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
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CoaChing com PNL (Programação NeuroLiNguística) Capítulo 4 
A PNL começou na 
Califórnia, no início 
dos anos 1970, na 
Universidade de 
Santa Cruz. Lá, 
Richard Bandler, um 
estudante de ciências 
da computação e 
matemática, e que 
mais tarde, inspirado 
por um amigo, também 
estudou psicologia, 
juntou-se com John 
Grinder, um professor 
de linguística, para 
estudar pessoas que 
eles consideravam 
comunicadores 
de excelência e 
agenciadores de 
mudanças.
ContextuaLização
O termo coaching, em português, significa treinamento e era utilizado nas 
arenas de esportes. Atualmente coaching é sem dúvida uma nova profissão 
que se difere do trabalho de treinamento, consultoria, mentoring e até terapia. 
O que vem chamando muito a atenção das empresas, é como os trabalhos de 
coaching têm resultados rápidos e eficazes.
Enquanto um treinamento convencional tem resultados medianos devido 
a não aplicabilidade das ferramentas adequadas, o coaching traz não só a 
teoria, mas a prática propriamente dita, ocasionando uma mudança de hábitos 
que refletem em comportamentos positivos que proporcionam resultados 
desejados e sustentáveis.
Neste capítulo, abordaremos enfaticamente como o coaching, acompanhado 
pela PNL (programação neurolinguística), pode potencializar resultados. 
Descobriremos, a partir da PNL (programação neurolinguística), como as 
pessoas funcionam e como usar estes pressupostos a favor da gestão de 
conflitos na comunicação das organizações.
Vamos lá???
origem da PnL - Programação 
neuroLinguístiCa
A PNL começou na Califórnia, no início dos anos 1970, na Universidade 
de Santa Cruz. Lá, Richard Bandler, um estudante de ciências da computação 
e matemática, e que mais tarde, inspirado por um amigo, também estudou 
psicologia, juntou-se com John Grinder, um professor de linguística, para 
estudar pessoas que eles consideravam comunicadores de excelência e 
agenciadores de mudanças. 
Richard e John estudaram minuciosamente, no ambiente terapêutico, 
psicoterapeutas renomados mundialmente, tais como: Virginia Satir (terapeuta 
familiar), Milton Erickson (médico psiquiatra e hipnoterapeuta), Gregory 
Bateson (antropólogo especialista em cibernética) e Fritz Perls (pai da 
gestalterapia).
Após estudar cuidadosamente esses famosos terapeutas, descobriu que 
ao repetir com outras pessoas os padrões pessoais de comportamento deles, 
poderia conseguir resultados positivos similares. Essa descoberta se tornou 
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
a base para a abordagem inicial de PNL conhecida como modelagem da 
excelência humana. Ambos ficaram extasiados pela maneira como algumas 
pessoas criavam condições para atravessar dificuldades em lugares onde 
outras, por infelicidade, falharam.
Busque mais informações em livros ou internet sobre a história 
de Richard Bandler e John Grinder e saiba mais a fundo como a 
PNL surgiu. Sugiro o site: http://golfinho.com.br/
A PNL hoje, se encontra popularizada e é utilizada em treinamentos 
de vendas, comunicação, lideranças e, principalmente em processos de 
coaching. Diante disso, tamanha é a importância de termos conhecimento 
dela neste caderno.
O que é PNL - Programação Neurolinguística
“A PNL é uma ferramenta educacional, não uma forma de terapia.
Nós ensinamos às pessoas algumas coisas sobre como seus cérebros
funcionam e elas usam esta informação para mudar.”
(Richard Bandler)
A PNL (programação neurolinguística) é a arte e a ciência da excelência, 
ou seja, das qualidades pessoais. É arte porque cada pessoa imprime 
sua personalidade e seu estilo àquilo que faz, algo que jamais pode ser 
apreendido através de palavras e técnicas. E é ciência porque utiliza um 
método e um processo para determinar os padrões que as pessoas usam 
para obter resultados excepcionais naquilo que fazem. Esse processo 
chama-se modelagem, e os padrões, habilidades e técnicas descobertas 
através dele estão sendo cada vez mais usados em terapia, no campo da 
educação e profissional, para criar um nível de comunicação mais eficaz, 
um melhor desenvolvimento pessoal e uma aprendizagem mais rápida 
(O’CONNOR, 2008).
Para Ready e Burton (2011), PNL dedica-se à aprendizagem de como pensar 
e comunicar-se de forma mais eficiente consigo mesmo e com os outros. 
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CoaChing com PNL (Programação NeuroLiNguística) Capítulo 4 
Já Lages e O’Connor (2004), definem PNL como a metodologia que estuda 
três áreas. Veja:
• Neurologia – A mente e como pensamos.
• Linguística – Como usamos a linguagem e de que maneira ela nos afeta.
• Programação – De que maneira sequenciamos nossas ações para 
atingirmos metas.
Para elucidar ainda mais o que é PNL, você pode assistir a 
esta entrevista com o criador da PNL, Richard Bandler: <https://
www.youtube.com/watch?v=Zv8NRJaaES8>.
Acessando o site abaixo, da SBPNL – Sociedade Brasileira 
de Programação Neurolinguística, você vai encontrar vídeos e 
informações complementares sobre a PNL: <http://pnl.com.br>.
Na sequência, você terá acesso aos pressupostos da PNL e, entenderá 
ainda melhor como a gestão para resultados através de pessoas pode ser 
potencializada com o uso dessa metodologia fantástica.
Pressupostos da PNL
A PNL possui 13 pressuposições, que são a fundamentação sobre a qual se 
constroem todos os processos de mudança. São denominadas pressuposições 
porque você as pré-supõe como sendo verdadeiras e, depois, age como se 
fossem. Basicamente, formam um conjunto de princípios éticos para a vida.
Vejamos:
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
1. As pessoas respondem a sua experiência, não a realidade 
em si.
Não sabemos o que é realidade. Nossos sentidos, nossas 
crenças e nossa experiência passada nos dão um mapa do mundo 
a partir do qual podemos operar, mas um mapa jamais pode ser 
inteiramente preciso, caso contrário, seria igual ao terreno que 
abrange. Não conhecemos o território, portanto para nós o mapa 
é o território. Alguns mapas são melhores do que outros para nos 
orientar pelo caminho. Navegamos pela vida como um navio em 
mar revolto; desde que o mapa nos aponte os principais perigos, 
estaremos bem. Quando os mapas são falhos, corremos perigo 
de encalhar. A PNL é a arte de mudar esses mapas para que 
tenhamos maior habilidade de ação.
 
2. Ter uma escolha ou opção é melhor do que não ter uma 
escolha ou opção. 
Procure ter um mapa que lhe dê o maior número de escolhas. 
Aja sempre de forma a aumentar a escolha. Quanto mais escolhas 
tiver, mais livre estará e mais influência terá.
 
3. As pessoas fazem a melhor escolha que podem no 
momento. 
Uma pessoa sempre faz a melhor escolha que pode, dados 
seus mapas do mundo. A escolha pode ser auto derrotadora, 
bizarra ou má, mas, para ela, parece ser o melhor caminho a 
seguir. Ofereça-lhe uma escolha melhor e a adotará. Melhor ainda, 
dê a ela um mapa melhor e com mais opções.
 
4. As pessoas funcionam perfeitamente. 
Ninguém é errado ou quebrado. Estamos todos executando 
nossas estratégias com perfeição, mas as estratégias podem ser 
mal projetadas e ineficazes. Descubra como você e os outros 
funcionam, para que uma estratégia possa ser modificada para 
algo mais útil e desejável.5. Todas as ações tem um propósito.
Nossas ações não são aleatórias; estamos sempre tentando 
realizar algo, embora possamos não ter consciência do que 
estamos tentando fazer.
 
83
CoaChing com PNL (Programação NeuroLiNguística) Capítulo 4 
6. Todo comportamento possui uma intenção positiva.
Todas as nossas ações têm pelo menos um propósito – 
realizar algo que valorizamos e que nos beneficie. A PNL separa 
a intenção por trás de uma ação em si. Uma pessoa não é seu 
comportamento. Quando uma pessoa tem uma melhor escolha 
de comportamento que também realize sua intenção positiva, a 
seguirá.
 
7. A mente inconsciente contrabalança a consciente; ela não 
é maliciosa.
O inconsciente é tudo aquilo que não está no consciente no 
momento presente. Contém todos os recursos que necessitamos 
para viver em equilíbrio.
 
8.	 O	significado	da	comunicação	não	é	simplesmente	aquilo	
que você pretende, mas também a resposta que obtém.
Essa resposta pode ser diferente da resposta que você queria, 
mas não há falhas na comunicação, apenas respostas e feedback. 
Se não estiver obtendo o resultado que deseja, mude o que está 
fazendo. Assuma a responsabilidade pela comunicação.
9. Já temos todos os recursos que necessitamos ou então 
podemos criá-los.
Não existem pessoas desprovidas de recursos, apenas 
estados mentais desprovidos de recursos.
10. Mente e corpo formam um sistema. São expressões 
diferentes da mesma pessoa. 
Mente e corpo interagem e se influenciam mutuamente. Não 
é possível realizar uma mudança em um sem que o outro seja 
afetado. Quando pensamos de forma diferente, nossos corpos 
mudam. Quando agimos de forma diferente, modificamos nossos 
pensamentos e sentimentos.
 
11. Processamos todas as informações através dos nossos 
sentidos.
O desenvolvimento de seus sentidos para que se tornem mais 
aguçados lhes dá melhores informações e o ajuda a pensar de 
forma mais clara.
 
84
 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
12. Modelar desempenho bem-sucedido leva à excelência.
 
Se uma pessoa pode fazer alguma coisa, é possível modelá-
la e ensiná-la a outros. Assim, todos podem aprender a obter 
resultados melhores de sua própria maneira. Você não se torna um 
clone da pessoa que está modelando – você aprende com ela.
 
13. Se quiser compreender, aja.
O aprender está no fazer.
Fonte: O´Connor (2008, p. 5 - 7).
Se você quiser saber mais sobre PNL, sugiro que acesse o 
seguinte endereço: http://golfinho.com.br/
Atividades de Estudos: 
1) Mediante a leitura feita acima, apresente ao menos três 
definições diferentes do que é PNL.
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2) Quais os pressupostos da PNL?
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CoaChing com PNL (Programação NeuroLiNguística) Capítulo 4 
Quando utiliza-se 
da PNL em um 
processo de coaching 
intensificamos os 
resultados e os 
sustentamos porque 
há uma mudança na 
modelagem cerebral 
do indivíduo.
O coach segue sua 
linha de trabalho 
encorajando o 
indivíduo a pensar e 
agir de forma diferente 
para assim obter 
resultados diferentes.
Segundo a PNL o que gera a visão de mundo das pessoas, que favorece 
a mudança, proporciona uma convivência mais harmoniosa e até para superar 
nossos limites, os pressupostos são convicções profundas. Por isso, estudá-
los e colocá-los em prática nos processos de coaching, faz com que entremos 
em contato mais profundo com o modelo de mundo do outro e intensificamos 
os resultados esperados com o processo. 
definição de CoaChing Com PnL 
(Programação neuroLinguístiCa)
Coaching e PNL não são a mesma coisa, mas levando em consideração 
sua base, seu alicerce comum de serviço ao cliente, se complementam. 
Se quisermos um tipo específico de mudança nas organizações através do 
desenvolvimento de pessoas, ou estabilidade de resultados positivos já 
alcançados, o coaching e a PNL têm muito a oferecer.
Quando escolhemos contratar um coach buscamos um relacionamento 
criativo e colaborativo que foca em uma mudança crescente e contínua. O 
coach segue sua linha de trabalho encorajando o indivíduo a pensar e agir de 
forma diferente para assim obter resultados diferentes.
O processo se faz com começo, meio e fim, buscando iniciar pela 
conscientização do indivíduo, no que ele precisa desenvolver, para depois 
traçar uma estratégia e agir com muito foco até o alcance de seus resultados, 
sendo assim, é difícil alcançar resultados com apenas uma sessão. 
Já contratar um profissional de PNL para uma única sessão a fim de tratar 
um problema particular, é possível. Um cliente de PNL pode experimentar 
um avanço comovente em uma única sessão intensiva, principalmente no 
tratamento de medos, fobias, etc. Nesse sentido, as principais características 
da PNL que contribuem para o processo de coaching são: a) velocidade; b) 
abordagem pragmática; c) atitude de fascinação; d) técnicas simples; e) 
apreciação de metas, opiniões e valores; e) rapport e confiança.
Quando utiliza-se da PNL em um processo de coaching intensificamos os 
resultados e os sustentamos porque há uma mudança na modelagem cerebral 
do indivíduo.
Conforme citam Burton e Ready (2014), as pessoas contratam um coach 
treinado em PNL porque eles querem alguém com a firmeza necessária 
para ir a lugares difíceis, alguém capaz de explorar as desafiadoras razões 
emocionais que compelem os comportamentos. Clientes em potencial podem 
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
ter ouvido sobre ferramentas e técnicas específicas de PNL, ou eles sentem 
que vivenciar o coaching com alguém que se submeteu a um treinamento de 
um tipo de coach diferente, rende uma experiência mais rica.
Para Lages e O’Connor (2004), um coach de PNL consegue entender a 
realidade de como pensa um cliente, e pode utilizar a linguagem com muita 
precisão para ajudá-lo a alcançar suas metas.
Coaching e PNL tomam rotas diferentes para atingir o 
mesmo resultado final: deixar os clientes em um ponto 
melhor fisicamente, emocionalmente, mentalmente ou 
espiritualmente do que quando eles começaram. Ambas as 
disciplinas dedicam-se aos desafios da autoconsciência e 
do relacionamento com os demais. Junte PNL e coaching 
e você terá uma combinação vencedora para encontrar o 
brilhantismo inconsciente em cada ser humano (BURTON, 
2014, p. 89).
Então, o conhecimento do coach (treinador) em PNL potencializa o 
processo porque faz com que ele busque entender melhor sobre como e o que 
faz modificar a experiência subjetiva de seu coachee (treinando). 
 
O processo de coaching acompanhado pela metodologia da programação 
neurolinguística potencializa os resultados justamente porque proporciona ao 
coach a possibilidade de entender melhor o seu coachee (cliente de coaching), 
tendo como base os pressupostos apresentados anteriormente.
 
Coaching	com	PNL	na	Gestão	de	Conflitos	da	Comunicação
“Um coach de PNL consegue entender a realidade de como 
pensa um cliente, e pode utilizar a linguagem com muita 
precisão para ajudá-lo a obter metas” (LAGES; O’CONNOR, 
2004, p. 25).
A palavra comunicaçãoderiva do termo latino “communicare”, que 
significa, “partilhar, participar de algo, tornar algo comum”.
Por meio da comunicação as pessoas compartilham diferentes informações 
entre si, tornando o ato de comunicar uma atividade essencial para a vida em 
sociedade. O processo de comunicação consiste na transmissão de informação 
entre um emissor e um receptor que interpreta uma determinada mensagem.
A comunicação é o processo de transmissão de informação de uma 
pessoa para outra e compartilhada por ambas. Para que haja comunicação 
é necessário que o destinatário da informação a receba e a compreenda. A 
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CoaChing com PNL (Programação NeuroLiNguística) Capítulo 4 
informação simplesmente transmitida, mas não recebida ou compreendida, 
não foi comunicada (MARCONDES FILHO, 2008).
Para que o processo de comunicação possa existir, é necessário que haja 
um emissor que determinará qual mensagem será transmitida, este emissor 
inclusive determina a codificação da mensagem em símbolos apropriados 
(tais como palavras, imagens fotográficas, discurso ao vivo ou sons musicais). 
Além do emissor, também é necessário um receptor que é quem receberá a 
mensagem enviada pelo emissor, bem como decodificará e interpretará seu 
significado, fará sua interpretação da mensagem, conforme seu modelo de 
mundo. Este receptor por sua vez responde, dando ao emissor o feedback 
diante dos ruídos que são as intepretações finais do receptor. 
Segundo Kotler (2000), o fluxo da comunicação ocorre conforme na figura 
abaixo:
Figura 5 - Elementos do processo de comunicação
Fonte: Kotler (2000, p. 536). 
E para que este fluxo aconteça naturalmente e com excelência, é preciso 
entender como nos comunicamos e, posteriormente, como interpretamos as 
mensagens. Para entender melhor como nos comunicamos, vale destacar que 
nossa comunicação não se estabelece apenas com palavras, ou seja, existe 
uma comunicação verbal e uma comunicação não-verbal.
O que é que é que realmente foi feito neste estudo?
O Mehrabian queria estudar a incongruência entre a 
comunicação verbal e não-verbal quando expressamos emoções. 
Ele analisou como é que pessoas respondiam a imagens com fotos 
(!) de diferentes expressões faciais e gravações de áudio de uma 
pessoa dizendo uma só palavra (como amor ou palavras neutras 
como talvez) com diferentes entoações transmitindo emoções 
como gostar, não gostar e neutra. Aos participantes foi pedido para 
avaliarem as emoções da outra pessoa e de onde tinham tirado 
as pistas para a intenção real por trás das palavras. A audiência 
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
respondeu que descodificaram a intenção da pessoa através de 
pistas visuais (55% do tempo) e do tom de voz (38% do tempo). Só 
7% do tempo usaram as palavras reais.
As conclusões do estudo de Mehrabian relacionavam-se com 
aquilo que ele chamou “a mensagem silenciosa”, como é que as 
pessoas comunicam as suas emoções e que quando as palavras e 
as mensagens não-verbais estão em conflito, as pessoas tendem 
a acreditar nas mensagens não-verbais. E isto é uma conclusão 
muito importante!
No entanto, este estudo tem sido generalizado, indicando que 
em qualquer situação de comunicação o significado da mensagem 
é transmitido pelas pistas não-verbais em vez do significado 
das palavras. No entanto, o estudo focou-se especificamente na 
comunicação de emoções e no cenário altamente controlado e 
restrito. Além disso, a linguagem não-verbal considerada foi restrita 
às expressões faciais (fotos).
Conflito	entre	linguagem	verbal	e	não-verbal
Resumindo a conclusão do estudo: obtemos a nossa 
interpretação da intenção emocional por trás das palavras 
pelas pistas não-verbais. E quando as duas estão em conflito, 
acreditamos nas pistas não-verbais.
Por exemplo, quando alguém diz as palavras “eu não tenho 
nenhum problema contigo” e ao mesmo tempo evita olhar-nos nos 
olhos ou tem uma linguagem corporal que demonstra desconforto, 
tendemos a pensar que algo não está certo.
Ou quando perguntamos a alguém “o que é que tens?” e a 
resposta é “nada” com “aquele” tom de voz…já sabemos que algo 
não está certo. Alguns homens são até especialistas em interpretar 
os vários “nadas” das mulheres.
Nestas situações tendemos a dar importância (e devemos) à 
linguagem não-verbal.
No entanto, quando todos os meios de comunicação são 
congruentes, ou seja, quando as palavras que dizemos, o modo 
como dizemos e o nosso corpo dizem todos a mesma coisa, não 
damos tanta importância à linguagem não-verbal.
Fonte: Disponível em: <http://objetivolua.com/mito-mehrabian-
comunicacao/>. Acesso em: 08 ago. 2015.
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CoaChing com PNL (Programação NeuroLiNguística) Capítulo 4 
A obtenção de 
excelentes resultados, 
o aumento de 
produtividade e o 
ganho financeiro 
estão relacionados 
com a capacidade 
de comunicação 
nas organizações. 
Quando há falhas 
ou barreiras na 
comunicação, existirão 
vários transtornos e 
conflitos que levarão 
a organização ao 
descrédito e, muitas 
vezes, ao fracasso.
Então, sabe-se que a comunicação não é feita apenas pelas palavras, 
é também por nosso tom de voz, ritmo da fala, dicção e com um percentual 
muito maior, por nossa linguagem não-verbal. Diante disso, é importante que 
se observe o que pode ser melhorado em nossa comunicação – verbal e não-
verbal para atingirmos um alto grau de feedbacks positivos relacionados a 
mensagem que estamos querendo passar a nosso receptor.
Estima-se que grande parte dos conflitos que ocorrem em uma 
organização estão relacionados com a ineficiência na comunicação, na falta 
de comunicação, na má interpretação ou no excesso de informações sem a 
capacidade de torná-la comum a todos.
A má comunicação traz desgastes nas relações, agressões 
verbais, perda de tempo com retrabalho, mal entendidos, 
suscetibilidades afetadas, perda de motivação e stresse. 
Liderar é comunicar, para atingir os objetivos da empresa 
(MARTINIANO, 2007, p. 156).
A obtenção de excelentes resultados, o aumento de produtividade e o 
ganho financeiro estão relacionados com a capacidade de comunicação nas 
organizações. Quando há falhas ou barreiras na comunicação, existirão vários 
transtornos e conflitos que levarão a organização ao descrédito e, muitas 
vezes, ao fracasso. 
Para Pinto (2009), é preciso coordenar o processo de formulação 
das mensagens que a corporação transmitirá a todos os seus públicos, 
especialmente quando se tratar de temas sensíveis. O autor destaca, inclusive, 
que é necessário desenvolver canais adequados para cada tipo de mensagem 
e para cada público.
Líderes que potencializam constantemente seu poder de comunicação 
têm maior facilidade na gestão de conflitos, porque utilizam-se de recursos 
que mediam facilmente as situações desafiadoras apresentadas no 
cotidiano das organizações. “A partir de divergência de percepção e ideias, 
as pessoas se colocam em posições antagônicas caracterizando uma 
situação conflitiva” (MOSCOVICI, 1975, p. 87). 
Os conflitos originam-se justamente porque as pessoas são diferentes 
entre si. Elas agem e reagem conforme seu modelo de mundo. Com a PNL é 
possível entender que cada um com seu modelo de mundo irá defender o que 
acha certo, sendo necessário saber interpretar e compreender o outro, para 
que haja uma resolução real e duradoura do conflito.
Para diminuirmos os conflitos ocasionados pela ineficiência na 
comunicação, podemos utilizar ferramentas que nos ajudem a conhecer 
90
 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
melhor o nosso comportamento e reconhecer o comportamento das outras 
pessoas por meio de análise de perfil comportamental, por exemplo. Também 
podemos identificar qual o sistema representacional cerebral que nós como 
emissoresmais utilizamos e distinguir o sistema representacional cerebral de 
nosso receptor, o que fará a mensagem fluir e tornar-se comunicação ao invés 
de apenas um repasse de informação.
O sistema representacional cerebral são os canais pelos quais as 
informações externas chegam até nosso cérebro. Estes sistemas são 
os diferentes canais através dos quais nós representamos informações 
internamente, usando nossos sentidos: visual (visão); auditivo (audição); 
cinestésico (sensação corporal); olfativo (olfato) e gustativo (gosto). 
O sistema representacional preferido ou preferencial é o sistema 
representacional que um indivíduo tipicamente usa para pensar de forma 
consciente e organizar sua experiência.
Quando vivenciamos a realidade, filtramos seletivamente as informações 
em três amplos caminhos conhecido na programação neurolinguística como: 
auditivo, cinestésico e visual. 
A seguir apresentamos um quadro com as características de comportamentos 
de cada sistema representacional. Você pode analisar qual mais se assemelha 
com o seu sistema representacional de preferência. É preciso lembrar que 
temos os 3 (três) sistemas o que pode nos deixar confusos no momento da 
análise de escolha da predominância analisando somente as características 
abaixo listadas, porque teremos um pouco de cada característica em 
nosso comportamento, diante disso, é mais apropriado fazer o teste que 
apresentaremos posteriormente, ainda neste capítulo e, assim, ter certeza do 
seu sistema em evidência.
Quadro 3 – Características de cada sistema representacional cerebral
VISUAL AUDITIVO CINESTÉSICO
Valores
Estética (beleza), orga-
nização visual, limpeza, 
o bom é o mais bonito e 
o certo é a limpeza.
Lógica, negociação, o 
bom é o mais prático e o 
certo é o diálogo.
Relações afetivas, bem-estar, 
prazer físico, o bom é o mais 
gostoso, o certo é o contato.
Gostos
TV, leitura, moda, deco-
ração, desenhos, artes...
Conversar, ouvir, dis-
cursos, poesia, música, 
negociações...
Situações que envolvam comi-
da, bebida, carinho, conforto, 
perfumes, danças, massa-
gem, esporte, gosta de usar 
roupas folgadas.
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CoaChing com PNL (Programação NeuroLiNguística) Capítulo 4 
Palavras
Veja, observa, olha, 
ilumina, imagina, revela, 
mostra...
Escuta, conta, pergunta, 
ouça, sintoniza, presta 
atenção, soa...
Sinto, toca, acompanha, con-
tato, suave, sensível, prazer, 
gostoso, aperto, frio e quente.
Respiração
Peitoral e curta. Pulsa-
ção tendendo a taqui-
cardia.
Entre torácica (costelas) 
e abdominal. Pulsação 
média.
Abdominal, pulsação tenden-
do a baixa.
Postura
Bem ereta, cabeça 
elevada na altura das 
imagens. Movimentos 
rápidos acompanha-
dos a quantidade de 
imagens.
Média, cabeça balançan-
do ou ligeiramente ergui-
da, como ao escutar ou 
falar. Ritmo médio, aponta 
os ouvidos e boca.
Solta, relaxada, muitos gestos 
e toques em si e nos outros. 
Movimentos mais lentos.
Voz Alta e rápida. Tonalidade média, resso-
nante e clara.
Baixa e pouca fala.
Relaciona-
mentos
Tem necessidade de ver 
a pessoas(s). Ao pedir 
um favor para um visual, 
peça por escrito, ou 
mostre o que você quer.
Tem necessidade de 
dialogar, ouvir palavras 
agradáveis, elogios.
Relacionamentos: Gosta de 
sentir o contato com as pesso-
as, abraçar, dar e receber 
carinho, sentir o cheiro, o 
sabor. Ao pedir um favor para 
uma cinestésica, peça para 
ela escrever, ou faça com 
ela na primeira vez, ou toque 
na pessoa enquanto pede o 
favor. 
Fonte: Autora.
Nas organizações esta ferramenta pode ajudar muito no processo de 
minimização de conflitos na comunicação porque a partir da autoanalise do 
líder (emissor) e a análise de cada liderado (receptor), o líder saberá como 
transmitir da melhor forma a mensagem e desta maneira o feedback tende a 
ser positivo diante dos resultados esperados.
Apresento abaixo um teste elaborado por Ready e Burton (2011) que 
servirá para você saber qual o seu sistema representacional preferencial, isto 
lhe proporcionará autoconhecimento e maior habilidade para reconhecer as 
diferenças que outras pessoas possam ter no recebimento da mensagem.
92
 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
TESTE DE SISTEMAS REPRESENTACIONAIS CEREBRAIS
1. Para cada uma das afirmativas seguintes, circule a opção que 
melhor o descreve.
 1. Eu tomo decisões importantes baseadas em:
 a) Minha intuição.
 b) Escolho a opção que soa melhor.
 c) O que parece certo para mim.
 2. Ao participar de uma reunião ou uma apresentação, ela é 
bem-sucedida para você quando as pessoas:
a) Ilustram os pontos-chave claramente.
b) Articulam um argumento sensato.
c) Alcançam debates reais.
3. As pessoas sabem se eu estou em um bom dia ou ruim:
a) Pela forma como me visto e pela minha aparência.
b) Pelos pensamentos e sentimentos que eu compartilho.
c) Pelo tom da minha voz.
4.	Se	eu	tenho	uma	desavença,	sou	mais	influenciado:
a) Pelo som da voz da outra pessoa.
b) Pela forma como olham para mim.
c) Pela conexão com os sentimentos dos outros.
5. Sou muito consciente:
a) Dos sons e barulhos ao meu redor.
b) Do toque de tecidos diferentes no meu corpo.
c) Das cores e formatos no meu ambiente.
2. Copie as suas respostas para a tabela abaixo:
1a K 3a V 5a A
1b A 3b K 5b K
1c V 3c A 5c V
2a V 4a A
2b A 4b V
2c K 4c K
 
 K – Cinestésico 
 A – Auditivo 
 V – Visual
93
CoaChing com PNL (Programação NeuroLiNguística) Capítulo 4 
3. Some quantos Vs, As e Ks você conseguiu.
 
4. Veja o quanto você fez.
Conseguiu mais V, A ou K, ou foi tudo misturado? Verifique 
as suas preferências abaixo e veja se o que nos dizemos aqui faz 
sentido pra você.
•	 V – visual. Uma preferência visual pode significar que você 
é capaz de ver seu caminho claramente, presta atenção nas 
coisas e tem visão a longo prazo. Você pode apreciar imagens, 
símbolos, desenhos, assistir esportes, física, matemática e 
a química. Você pode precisar ter um ambiente decorado de 
forma mais atrativa.
•	 A – auditivo. Uma preferência auditiva pode significar que 
você será capaz de sintonizar ideias novas, manter relações 
harmoniosas e investigar as pessoas. Você pode apreciar 
música, drama, trabalho escrito, falado e literatura. Você pode 
organizar os níveis sonoros no seu ambiente.
•	 K – cinestésico. Uma preferência cinestésica pode significar 
que você é capaz de tomar novas direções, manter o equilíbrio, 
agarrar-se à realidade. Você pode apreciar contato com os 
esportes, atletismo, alpinismo, trabalhar com materiais eletrônicos 
ou manufaturados. Pode necessitar de um ambiente confortável.
aLgumas Considerações
Chegamos ao final desta apostila, no entanto, ressalto, que não ao final de 
seus estudos. 
Costumo dizer que melhor do que saber é colocar em prática o que 
sabemos. 
Foi apresentado a você muito conteúdo e inúmeras ferramentas no 
decorrer de todo o caderno. Faça as atividades propostas e aprofunde-se no 
material adicional apresentado por links, sugestão de vídeos e livros. Este 
assunto é fantástico e, pode sem dúvida, contribuir muito para sua vida e a 
vida das pessoas que você lidera.
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 Coaching e Gestão para Resultados Através de Pessoas
Um grande líder deve primeiro aprender a liderar a si mesmo e um grande 
líder não é aquele que diz a seus liderados o que deve fazer e, sim, o que faz 
com que eles entendam porque estão naquela organização. 
Despeço-me de você com a frase célebre de Confúcio, espero que faça 
sentido para você como faz para mim: “Aquilo que escuto eu esqueço, aquilo 
que vejo eu lembro, aquilo que faço eu aprendo”.
Até Breve!!!
Juci Nones
referênCias
 
BANDLER, R.; GRINDER, J. Usando sua mente. Moab (UT): Real People 
Pres, 1982.BURTON, K; READY, R. Coaching com PNL para Leigos. Rio de Janeiro: 
Alta Books, 2014.
KOTLER, P. Administração de Marketing.10. ed. 7ª reimpressão. Tradução 
Bazán Tecnologia e Linguística; revisão técnica Arão Sapiro. São Paulo: 
Prentice Hall, 2000.
LAGES, A.; O´CONNOR, J. Coaching com PNL – Um guia prático para 
alcançar o melhor em você e em outros. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2004.
MARCONDES FILHO, C. Para entender a comunicação: contatos 
antecipados com a nova teoria. São Paulo: Paulus, 2008.
MARTINIANO, R. Comunicação empresarial: teoria e pesquisa. São Paulo; 
Manole, 2007.
MOSCOVICI, F. Energia no Grupo: Comunicação e Conflito Interpessoal. Rio 
de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos, 1975.
O’CONNOR, J. Manual de Programação Neurolinguística. São Paulo: Novo 
Século, 2008.
PINTO, E. S. O reflexo da comunicação interna na imagem empresarial. 
Comunicação Organizacional, 2009. Disponível em: https://
comunicacaoorganizada.files.wordpress.com/2009/07/o-reflexo-da-
comunicacao-interna-na-imagem-empresarial1.pdf. Acesso em: 26 jul. 2015.
READY, R; BURTON, K. Programação Neurolinguística para Leigos. Rio 
de Janeiro: Alta Books, 2011.