Tema 03 - Estilos de Negociação

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Negociação e Gestão de 
conflitos
Tema 03 – Estilos de 
negociação
Bloco 1
Larissa Maria Palacio dos Santos
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Estilos de negociadores
• Negociadores adotam diferentes
posicionamentos e condutas. 
• Vários modelos para compreender
o comportamento humano. 
• Estilo = padrões de comportamento que 
se repetem com frequência. 
JUNG
• Psiquiatra suíço;
• Personalidades, impulsos e ações;
• Pessoas introvertidas ou extrovertidas;
• Impulsos: controle, desconsideração, 
deferência e confiança.
Impulsos 
• O controle: dominação do outro;
• Desconsideração: destruição do outro;
• Deferência: deixa que o outro domine;
• Confiança: colaboração.
Estilos 
• Combinação entre os impulsos;
• Restritivo, ardiloso, amigável, 
confrontador.
Restritivo
• Controle e desconsideração; 
• Espera que o outro o favoreça;
• Não se importa com o relacionamento, 
nem com os impactos negativos que 
irá causar; 
• Iniciador.
Ardiloso
Desconsideração e deferência (reativo)
• Distanciamento entre as partes  Evitar 
aborrecimentos. 
• Não se deixa influenciar.
• Impessoalidade.
• Normas e regras. 
Amigável
• Deferência e confiança (reativo).
• Negociadores são cooperativos e 
simpáticos.
• Preza pela manutenção do 
relacionamento.
Confrontador
• Confiança e controle (iniciador).
• Busca pela equidade entre as partes.
• Melhor acordo global. 
Vantagens de cada estilo
• Restritivo: ótimo para quando tem que 
se chegar a um acordo.
• Ardiloso: ótimo para questões 
rotineiras, ou quando são envolvidos 
muitos detalhes e/ou aspectos legais.
• Amigável: diplomático.
• Confronto: quando se busca o melhor 
acordo possível, conflito litigioso. 
Negociação e Gestão de 
conflitos
Tema 03- Estilos de 
negociação
Bloco 2
Larissa Maria Palacio dos Santos
LIFO
• Tipologia humana. 
• Bergamini, Atkins & Katcher. 
• Ambiente organizacional.
Estilos e orientações: 
• “Dá e apoia”: receptiva.
• “Toma e controla”: exploradora.
• “Mantém e conserva”: acumuladora. 
• “Adapta e negocia”: para trocas.
“Dá e apoia”:
• Comprometimento e envolvimento com 
o trabalho.
• Idealista.
• Chefia cooperativa.
• Em queda de desempenho: 
perfeccionismo, frustração. 
Toma e Controla 
• Orientado aos objetivos e metas;
• Aproveita todos as oportunidades;
• É ágil;
• Em queda de desempenho: coercitivo, 
impulsivo, egoísta.
Mantem e conserva
• Ritmo lento;
• Focado na qualidade;
• Em queda de desempenho: torna-se 
distante, ausente, demora a tomar 
decisões, preciosismo. 
Adapta e negocia
• Empático; 
• Sociável;
• Em queda de desempenho: falta 
seriedade, dificuldade em posicionar-se.
Outros estilos
Gottschalk: (similar ao LIFO)
duro, caloroso, dos números e negociador.
Para Matos, os negociadores são; racionais, 
metódicos, sociáveis ou decididos. 
Para Junqueira, os mesmos classificam-se em 
catalisador, apoiador, controlador e analíticos.