ATV 4 - Estratégia de Negociação

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Pergunta 1
0,2 em 0,2 pontos
A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir:
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores;
POIS
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta Selecionada:
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Resposta Correta:
 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações internamente.
	Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos
Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir:
 
I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo.
II. Conhecer as particularidades do mercado que atua.
III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades.
IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:
 
II e III, apenas.
Resposta Correta:
 
II e III, apenas.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência, também devem ser praticados.
	Pergunta 3
0,2 em 0,2 pontos
Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta Selecionada:
 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
Resposta Correta:
 
A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado.
	Pergunta 4
0,2 em 0,2 pontos
Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir:
 
Figura 1 – Formação da força de venda
Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas:
Resposta Selecionada:
 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Resposta Correta:
 
Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança.
	Pergunta 5
0 em 0,2 pontos
O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
Resposta Selecionada:
 
A venda para o consumidor organizacional demanda do comprador grande conhecimento sobre o produto ou serviço oferecido.
Resposta Correta:
 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
Feedback da resposta:
Sua resposta está incorreta. A alternativa está incorreta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
	Pergunta 6
0,2 em 0,2 pontos
Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada:
 
à concorrência.
Resposta Correta:
 
à concorrência.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação à concorrência.
	Pergunta 7
0,2 em 0,2 pontos
Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir:
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada:
 
I, apenas.
Resposta Correta:
 
I, apenas.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de vendas precisa selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas. E para que isso aconteça é necessário preparar previsões de vendas, recrutar, selecionar e treinar as equipes, estruturar programas de recompensas e motivar a equipe de vendas.
	Pergunta 8
0,2 em 0,2 pontos
Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________.
Resposta Selecionada:
 
fidelizar o cliente.
Resposta Correta:
 
fidelizar o cliente.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A alternativaestá correta, pois ao fecharem o acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.
	Pergunta 9
0,2 em 0,2 pontos
Executar uma grande venda é o objetivo de qualquer vendedor. Entretanto, o vendedor precisa estar atento para que o processo de compra aconteça sem que haja surpresas indesejáveis. Nesse contexto, associe os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação:
 
(1)  Atendimento ao consumidor.
(2)  Pós-venda.
(3)  Confiabilidade.
(4)  Prontidão e agilidade.
(5)  Comunicação.
(6)  Mídias sociais.
 
(   ) Fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
(   ) Atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
(   ) Agir com rapidez, precisão e eficácia.
(   ) Integrar o cliente a empresa.
(   ) Meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
(   ) Ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada:
 
2-5-4-1-6-3.
Resposta Correta:
 
2-5-4-1-6-3.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os cuidados que os vendedores devem ter numa negociação são:
2 – Pós-venda – fase onde a falha põe em risco tudo o que foi negociado.
5 – Comunicação – atividade fundamental para que as duas partes se entendam.
4 – Prontidão e agilidade – agir com rapidez, precisão e eficácia.
1 – Atendimento ao cliente – integrar o cliente a empresa.
6 – Mídias sociais – meio que pode determinar o sucesso ou o fracasso da empresa.
3 – Confiabilidade – ter a certeza de que o vendedor ou a empresa resolverá seu problema.
	Pergunta 10
0,2 em 0,2 pontos
Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles, caracteriza a variável __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada:
 
formação da equipe de vendas.
Resposta Correta:
 
formação da equipe de vendas.
Feedback da resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda.