ATIVIDADE 2 ESTRATEGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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 Pergunta 1 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha 
de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram 
como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando 
como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. 
Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) 
falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas: 
 
I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas 
organizações. 
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas 
para uma delas. 
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o 
lançamento da campanha. 
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados 
elevados. 
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
V-F-V-F-V. 
Resposta Correta: 
V-F-V-F-V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha 
em parceria atende as necessidades atuais das duas 
organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com o 
lançamento da campanha e os produtos só funcionam em 
conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a 
parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas. 
 
 
 Pergunta 2 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser 
levado em consideração é que este tipo não se refere ao resultado da 
negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como 
se conduz o processo. Nesse contexto, analise as situações a seguir e 
marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que apresentam o tipo 
de negociação ganha-perde: 
 
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo 
após a festa. 
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar. 
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro 
quadradinhos, ao meio. 
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho. 
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
V-F-F-V. 
Resposta Correta: 
V-F-F-V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do 
vestido, somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi 
descumprido e o pagamento foi feito antecipadamente. Na 
situação da venda dos bens mais baratos, ambos ganham, mas 
a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve que abrir 
mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras 
situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde. 
 
 
 Pergunta 3 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de 
clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas 
mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade 
desenvolvida pelo vendedor neste caso: 
 
Resposta Selecionada: 
Compreensão do que a outra parte necessita. 
Resposta Correta: 
Compreensão do que a outra parte necessita. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o 
vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno 
empresário necessita de insumos e, quanto mais barato puder 
pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio. 
 
 
 Pergunta 4 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação 
têm dois objetivos específicos: estruturar tomando todas as precauções 
possíveis para alcançar os resultados desejados, e avaliar se o que foi 
obtido realmente atenderá à organização, em tempos presentes e futuros. 
Ou seja, se houve efetividade nas negociações. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade: 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações 
eficientes e eficazes. 
Resposta Correta: 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações 
eficientes e eficazes. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é 
o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-
 
se de ações que não só atinja objetivos, mas que o faça de 
forma a utilizar, da melhor maneira possível, os recursos 
disponíveis na organização. 
 
 Pergunta 5 
0 em 0,25 pontos 
 
Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo 
três setores: vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os 
e definiu critérios objetivos para a solução deste problema. Em seguida, 
baseado nestes critérios, elaboraram ações para a resolução do problema. 
 
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta 
situação? 
 
Resposta Selecionada: 
Estilo negocial efetivo e conflito intragrupal. 
Resposta Correta: 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta incorreta. A alternativa está incorreta, pois a forma 
apresentada foi tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, 
em busca da resolução rápida do conflito. E o conflito foi 
intergrupo pois envolvia mais de um setor da empresa. 
 
 
 Pergunta 6 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre 
partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste 
momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste 
objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que 
assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: 
____________. 
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: 
 
Resposta Selecionada: 
preparação, realização e resultado. 
Resposta Correta: 
preparação, realização e resultado. 
Feedback 
da 
resposta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades 
principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas 
as situações que possivelmente acontecerão durante a 
negociação; Realização – simular as situações elaboradas e 
corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução 
daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação. 
 
 
 Pergunta 7 
0,25 em 0,25 pontos 
 
O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá 
numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que 
constatar algumas características específicas na negociação ou na 
 
contraparte, conforme a situação. 
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos 
diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e 
intuitivo. 
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 
1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de 
conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: 
Atlas, 1998. 
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas 
definições: 
 
(1) efetivo. 
(2) analítico. 
(3) relativo. 
(4) intuitivo. 
 
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações 
desnecessárias para a organização. 
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e 
dúvidas de ambas as partes. 
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em 
situações não declaradas de forma verbal. 
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota 
comportamentos facilitadores. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
Resposta Selecionada: 
2-1-4-3. 
Resposta Correta:2-1-4-3. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - 
estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e 
dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, 
princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações 
desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a 
comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota 
comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor 
alternativas diferentes e de antever resultados em situações não 
declaradas de forma verbal. 
 
 
 Pergunta 8 
0,25 em 0,25 pontos 
 
Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja 
qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir 
alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: 
preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas 
a seguir: 
 
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se 
identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, 
poder e informação. 
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são 
avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. 
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser 
controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
I e III, apenas. 
Resposta Correta: 
I e III, apenas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na 
preparação que se define os objetivos, identifica as 
oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, 
poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste 
processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, 
sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo 
que foi acordado. A realização acontece quando as partes 
apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, 
esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. 
 
 
 Pergunta 9 
0,25 em 0,25 pontos 
 
A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando 
acontece, significa que as partes não se entenderam, e assim, não atingiram 
seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta situação são: o nível de 
tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse contexto, analise as 
afirmativas a seguir: 
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os 
negociadores, dificultando suas decisões. 
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de relacionamento 
entre as partes envolvidas, mas com pouca chance de acontecer 
novamente. 
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo 
relacionamento entre as partes. 
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade entre as 
partes. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
III e IV, apenas. 
Resposta Correta: 
III e IV, apenas. 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois este tipo de 
relação negocial pode resultar em desinteresse total de novo 
relacionamento entre as partes. E a negociação normalmente 
não acontece devido inflexibilidade entre as partes. Nas outras 
afirmações, se houver empatia entre os negociadores, com 
certeza haverá negociação, provavelmente ganha-perde. E na 
outra condição é citada que houve negociação, então não pode 
ser perde-perde. 
 
 Pergunta 10 
0,25 em 0,25 pontos 
 
O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar 
ferramentas de trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou 
salões de beleza onde se realizam serviços de manicure e pedicure. Devido 
a sua importância, este equipamento necessita de manutenção preventiva 
constante. 
 
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao 
oferecer um plano de manutenção preventiva? 
 
Resposta Selecionada: 
Técnica. 
Resposta Correta: 
Técnica. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o 
que é este equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental 
para oferecer um serviço de manutenção de excelência e ter 
sucesso na venda deste serviço.