ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO GR0926202 - atividade2

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO GR0926202 - 
202020.ead-8262.03 
 
Teste ATIVIDADE 2 (A2) 
Iniciado 30/10/20 19:31 
Enviado 30/10/20 20:02 
Status Completada 
Resultado da tentativa 10 em 10 pontos 
Tempo decorrido 30 minutos 
Resultados exibidos Respostas enviadas, Respostas 
corretas, Comentários 
● 
Pergunta 1 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação 
existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da 
negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a 
maneira como se conduz o processo de negociação. 
 
 
Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: 
 
(1) Perde-perde. 
(2) Ganha-ganha. 
(3) Ganha-perde. 
 
( ) Também conhecida como negociação integrativa. 
( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. 
( ) Também conhecida como negociação derivativa. 
 
Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos 
de negociação: 
 
 
Resposta Selecionada: a. 
2-1-3. 
Resposta Correta: a. 
2-1-3. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois 
quando um negócio não acontece é porque 
ambas as partes não se entenderam 
(perde-perde). Na relação ganha-ganha, também 
conhecida como integrativa, ambas as partes 
têm seus interesses conquistados na 
negociação. E na relação ganha-perde, também 
conhecida como derivativa, uma das partes 
ganha mais que a outra na negociação. 
 
 
● 
Pergunta 2 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de 
clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às 
oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais 
vantajoso. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade 
desenvolvida pelo vendedor neste caso: 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Compreensão do que a outra parte 
necessita. 
Resposta Correta: e. 
Compreensão do que a outra parte 
necessita. 
 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, 
neste caso, o vendedor priorizou a necessidade 
do seu cliente. O pequeno empresário necessita 
de insumos e, quanto mais barato puder pagar, 
mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio. 
 
● 
Pergunta 3 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma 
análise realista daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode 
ser esquecida. Essa técnica adotada pelas empresas é uma forma de 
manter em mente o que foi obtido com o acordo, e como este foi 
obtido. 
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta 
análise: 
 
 
Resposta 
Selecion
ada: 
d. 
Repassar este conhecimento aos demais membros 
da empresa, visando à preparação de toda 
equipe para futuras negociações. 
 
 
Resposta 
Correta: 
d. 
Repassar este conhecimento aos demais membros 
da empresa, visando à preparação de toda 
equipe para futuras negociações. 
 
 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois 
repassar este conhecimento aos demais 
membros da empresa vai ajudar na preparação 
de toda equipe para futuras negociações, além de 
garantir que os objetivos deste contrato não 
sejam esquecidos. 
 
 
● 
Pergunta 4 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 A relação perde-perde é o pior cenário para uma negociação. Quando 
acontece, significa que as partes não se entenderam, e assim, não 
atingiram seus objetivos. Dois fatores predominantes nesta situação 
são: o nível de tensão na relação e assuntos mal resolvidos. Nesse 
contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. Esse tipo de relação negocial acontece devido a empatia entre os 
negociadores, dificultando suas decisões. 
II. A negociação acontece, mesmo com muita dificuldade de 
relacionamento entre as partes envolvidas, mas com pouca chance de 
acontecer novamente. 
III. Este tipo de relação negocial pode resultar em desinteresse total de 
novo relacionamento entre as partes. 
IV. A negociação normalmente não acontece devido inflexibilidade 
entre as partes. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: b. 
III e IV, apenas. 
Resposta Correta: b. 
III e IV, apenas. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois 
este tipo de relação negocial pode resultar em 
desinteresse total de novo relacionamento entre 
as partes. E a negociação normalmente não 
acontece devido inflexibilidade entre as partes. 
Nas outras afirmações, se houver empatia entre 
os negociadores, com certeza haverá 
negociação, provavelmente ganha-perde. E na 
outra condição é citada que houve negociação, 
então não pode ser perde-perde. 
 
 
● 
Pergunta 5 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação 
complexa sobre a aquisição de uma pequena empresa, concorrente, 
mas que trará 30% a mais de faturamento para sua empresa, caso 
seja adquirida. Num dado momento, a outra parte propôs a venda 
somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia. 
Nessa condição, analise as asserções a seguir: 
 
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova 
condição para que a venda aconteça. 
Pois: 
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, 
inclusive a nova proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das 
partes envolvidas. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta: 
 
 
Resposta 
Seleciona
da: 
e. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e 
a II é uma justificativa correta da I. 
Resposta 
Correta: 
e. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e 
a II é uma justificativa correta da I. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as 
asserções I e II estão corretas e a asserção II 
justifica a asserção I. Nessa condição, a principal 
decisão que o negociador deve tomar neste 
momento é comunicar seu diretor sobre a nova 
condição para que a venda aconteça. Ele precisa 
saber que tudo o que foi discutido e proposto, 
inclusive a nova proposta,esteja dentro dos 
parâmetros de ação das partes envolvidas. 
 
 
● 
Pergunta 6 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos 
negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, 
objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi 
alcançado por realizarem suas negociações em função da 
__________. 
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente: 
 
 
Resposta Selecionada: b. 
ética. 
Resposta Correta: b. 
ética. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a 
empresa de consultoria alcançou este nível de 
reconhecimento e sucesso devido suas atitudes 
serem éticas em qualquer negociação que 
participem. 
 
 
● 
Pergunta 7 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá 
numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre 
que constatar algumas características específicas na negociação ou 
na contraparte, conforme a situação. 
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos 
diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, 
relativo e intuitivo. 
 
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: 
Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. 
Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha 
através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 
 
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas 
corretas definições: 
 
(1) efetivo. 
(2) analítico. 
(3) relativo. 
(4) intuitivo. 
 
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado 
ações desnecessárias para a organização. 
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e 
dúvidas de ambas as partes. 
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em 
situações não declaradas de forma verbal. 
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota 
comportamentos facilitadores. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
 
Resposta Selecionada: a. 
2-1-4-3. 
Resposta Correta: a. 
2-1-4-3. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 
Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, 
esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as 
partes. Analítico - estabelece ordem, princípios 
lógicos e regras de conduta, evitado ações 
desnecessárias para a organização. Relativo - 
facilita a comunicação entre as partes, 
demonstra empatia e adota comportamentos 
facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas 
diferentes e de antever resultados em situações 
não declaradas de forma verbal. 
 
 
● 
Pergunta 8 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no 
mercado e distribuiu a venda do produto, igualmente, entre todos os 
vendedores. Entretanto, por ser um produto caro, os vendedores que 
atendem a população C e D não estão alcançando suas metas, e, 
portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação 
gerou desconforto entre os membros da equipe e o gestor da área, 
para resolver o problema, redistribuiu a venda deste produto e redefiniu 
as metas de cada vendedor. 
 
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor 
da área utilizou para resolver o problema? 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
b. 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo. 
Resposta Correta: b. 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o 
conflito acontece dentro de uma equipe, ou seja, 
intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou 
adequar a situação de acordo com a área 
atendida de cada vendedor, possibilitando assim 
que todos obtenham bons ganhos salariais. 
 
 
● 
Pergunta 9 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas 
lideranças em negociações, constatou a existência de três papéis 
possíveis. Os negociadores geralmente usam esses papéis em 
situações que representam a empresa na qual trabalham. São os 
papéis: interpessoal, informacional e decisional. 
 
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado 
managing, para gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 
2014. 
 
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o 
relacionamento entre as pessoas dentro da organização. 
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as 
informações organizacionais para o meio externo. 
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a 
avaliação de riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: b. 
III, apenas. 
Resposta Correta: b. 
III, apenas. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o 
papel decisional envolve a análise detalhada das 
situações, a avaliação de riscos envolvidos em 
situações e a tomada de decisão. O papel 
interpessoal é a função ao qual o profissional une 
e integra as relações de pessoas dentro e fora da 
organização. Já o papel informacional é a função 
que o negociador tem de obter informações 
organizacionais para o meio externo, e 
vice-versa. 
 
 
● 
Pergunta 10 
● 1 em 1 pontos 
● 
 
 Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. 
Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é 
seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas 
principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, 
analise as afirmativas a seguir: 
 
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se 
identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, 
poder e informação. 
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, 
são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado 
o acordo. 
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso 
devem ser controladose revisados caso haja discrepância daquilo 
que foi acordado. 
 
Está correto apenas o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: c. 
I e III, apenas. 
Resposta Correta: c. 
I e III, apenas. 
 
Feedback
da 
respo
sta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é 
na preparação que se define os objetivos, 
identifica as oportunidades e determina as 
variáveis em função do tempo, poder e 
informação, ou seja, é a etapa mais importante 
deste processo. E os resultados são avaliados 
conforme são obtidos, sendo controlados e 
revisados caso haja discrepância daquilo que foi 
acordado. A realização acontece quando as 
partes apresentam suas propostas, são 
avaliadas as possibilidades, esclarecidas as 
dúvidas e elaborado o acordo. 
 
 
Sexta-feira, 30 de Outubro de 2020 20h02min16s BRT 
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