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Pergunta 1 0,2 em 0,2 pontos Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores: vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações para a resolução do problema. Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação? Resposta Selecionada: Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal. Resposta Correta: Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da empresa. Pergunta 2 0,2 em 0,2 pontos O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação. Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação. Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo. Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995. MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições: (1) efetivo. (2) analítico. (3) relativo. (4) intuitivo. ( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. ( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. ( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal. ( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. Resposta Selecionada: 2-1-4-3. Resposta Correta: 2-1-4-3. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não declaradas de forma verbal. Pergunta 3 0,2 em 0,2 pontos Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função da __________. Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente: Resposta Selecionada: ética. Resposta Correta: ética. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes serem éticas em qualquer negociação que participem. Pergunta 4 0,2 em 0,2 pontos Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse insumo a um preço mais vantajoso. Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida pelo vendedor neste caso: Resposta Selecionada: Compreensão do que a outra parte necessita. Resposta Correta: Compreensão do que a outra parte necessita. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá o seu negócio. Pergunta 5 0,2 em 0,2 pontos Numa negociação, é importante considerar os tipos de negociação existentes. Isso porque o tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem ganhou ou quem perdeu, mas sim, a maneira como se conduz o processo de negociação. Nesse contexto, associe os tipos de negociação a seguir: (1) Perde-perde. (2) Ganha-ganha. (3) Ganha-perde. ( ) Também conhecida como negociação integrativa. ( ) Infelizmente, não houve negócio entre as partes. ( ) Também conhecida como negociação derivativa. Assinale a alternativa que contém a associação correta entre os tipos de negociação: Resposta Selecionada: 2-1-3. Resposta Correta: 2-1-3. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois quando um negócio não acontece é porque ambas as partes não se entenderam (perde-perde). Na relação ganha-ganha, também conhecida como integrativa, ambas as partes têm seus interesses conquistados na negociação. E na relação ganha-perde, também conhecida como derivativa, uma das partes ganha mais que a outra na negociação. Pergunta 6 0,2 em 0,2 pontos Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num planejamento são: ____________. Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: Resposta Selecionada: preparação, realização e resultado. Resposta Correta: preparação, realização e resultado. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação. Pergunta 7 0,2 em 0,2 pontos Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados. Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir: I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação. II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo. III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. Está correto apenas o que se afirma em: Resposta Selecionada: I e III, apenas. Resposta Correta: I e III, apenas. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se define os objetivos, identifica as oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas eelaborado o acordo. Pergunta 8 0,2 em 0,2 pontos Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha, pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas: I.( ) Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações. II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma delas. III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha. IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados. V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto. Assinale a alternativa que contém a sequência correta: Resposta Selecionada: V-F-V-F-V. Resposta Correta: V-F-V-F-V. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas. Pergunta 9 0,2 em 0,2 pontos Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações. Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade: Resposta Selecionada: Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Resposta Correta: Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de ações que não só atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira possível, os recursos disponíveis na organização. Pergunta 10 0,2 em 0,2 pontos O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento necessita de manutenção preventiva constante. Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um plano de manutenção preventiva? Resposta Selecionada: Técnica. Resposta Correta: Técnica. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um serviço de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço.
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