Avaliação 2 Técnicas de Negociação

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Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:455307) ( peso.:1,50)
Prova: 14236746
Nota da Prova: 10,00
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. O processo de negociação apresenta-se dividido em etapas a se realizarem antes, durante
e após o processo de negociação. Com relação a essa divisão, na etapa de preparação é
preciso:
I- Efetuar as concessões possíveis.
II- Prever eventuais conflitos e alternativas para solucioná-los.
III- Desenvolver um ambiente descontraído.
IV- Planejar as concessões possíveis.
V- Emitir o sinal de aceitação do processo.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As opções I e III estão corretas.
 b) As opções III e IV estão corretas.
 c) As opções II e V estão corretas.
 d) As opções II e IV estão corretas.
2. A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos
negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas
negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e
funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é
um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos
bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e
mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a
alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM
Management, maio/junho, 1998.
 a) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
 b) A negociação busca sempre acordos unilaterais.
 c) A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
 d) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
3. Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na
sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre
essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
(    ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos
no processo.
(    ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
(    ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que
devem ser alcançados.
(    ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos.
(    ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) V - III - I - IV - II.
 b) I - II - III - V - IV.
 c) II - IV - V - III - I.
 d) III - V - II - I - IV.
4. O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação,
pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais,
o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que
enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns
comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
 a) Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador
aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
 b) Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que
o cliente compre imediatamente o produto.
 c) Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento,
como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
 d) Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar
para finalizar a negociação no dia seguinte.
5. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar
negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo
opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
 a) A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das
situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
 b) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo
uma posição radical com relação ao oponente.
 c) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para
estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
 d) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para
consolidar parcerias de interesse único do negociador.
6. Reuniões são ocasiões oportunas às negociações e para se alcançar os objetivos definidos
é importante se preparar. A preparação envolve organização e planejamento a fim de saber
os assuntos que serão tratados e o perfil dos envolvidos. Sabemos que os participantes
podem desenvolver comportamentos distintos em uma reunião. Sobre os comportamentos
adotados em uma reunião associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Profundo conhecedor.
II- Falante.
III- Distraído.
IV- Irônico.
(    ) Também prolixo, mas diferente do profundo conhecedor, pois não tem a intenção de
mostrar-se superior, simplesmente não consegue ser objetivo, tanto que às vezes inicia
conversas paralelas.
(    ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela
sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e
repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
(    ) Muitas vezes, pessoas estão presentes em treinamentos e reuniões apenas "de corpo"
e não "de alma", te olham, mas não te veem. Parecem estar longe, talvez por algum
problema, sonhando ou voando em seus pensamentos. 
(    ) Despreza opiniões alheias, ironiza comentários, principalmente aqueles que considera
inferiores e sem criatividade. Para impor suas ideias, que normalmente é o seu objetivo
principal, não se preocupa em diminuir as dos outros participantes.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) IV - I - III - II.
 b) I - IV - II - III.
 c) II - III - I - IV.
 d) II - I - III - IV.
7. Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que
encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de
chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa.
Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA:
 a) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-
chart, projetor multimídia, materiais escritos.
 b) Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o
mesmo.
 c) A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar,
somente assimilar as informações repassadas.
 d) Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos
participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no
desenrolar da reunião.
8. A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de
uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento
adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças
verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação.
(    ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais.
(    ) Desenvolver argumentos de apoio do processo.
(    ) Examinar os envolvidos no processo de negociação.
(    ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a) F - F - V - F - V.
 b) V - V - F - F - F.
 c) V - F - V - V - F.
 d) F - V - F - V - V.
9. Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou realizar
atividades deliberadas. Tais reuniões podem ter caráter informativo,exploratório ou
deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes comportamentos adotados pelos
participantes. Sobre o exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Desinteressado.
II- Questionador.
III- Humorista.
IV- Apressado.
(    ) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta
contagiar com seu desinteresse. 
(    ) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo
todo, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns casos, poderá
aliviar as tensões. 
(    ) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do
palestrante, por não ter gostado do coordenador da reunião, para medir poder, por
curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer demonstrar isto a
todos. 
(    ) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra
impaciência com pessoas menos objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o
relógio e criticando.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
 a) I - III - II - IV.
 b) IV - I - III - II.
 c) II - III - I - IV.
 d) I - IV - II - III.
10.A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em
uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do
processo de negociação, visando à otimização dos processos?
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado.
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação.
III- Determinar os prazos e as condições de negociação.
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo.
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações.
Assinale a alternativa CORRETA:
 a) As sentenças I e V estão corretas.
 b) As sentenças II, IV e V estão corretas.
 c) As sentenças III, IV e V estão corretas.
 d) As sentenças II e IV estão corretas.