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Pergunta 1 0,25 em 0,25 pontos Estruturar as vendas é uma das principais funções de um gestor da área de vendas. O gestor deve criar a estrutura para prever as vendas que espera realizar, e organizá-las com foco na clientela, no mercado, e na pós-venda. Nesse contexto, analise as afirmações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso em cada uma delas: ( ) O objetivo da estruturação das vendas é aumentá-las apenas para os clientes alvos. ( ) Dividir o mercado total em segmentos maiores facilita a seleção de clientes para atender. ( ) Para propor valor ao cliente, é preciso posicionar a oferta na mente do mesmo. ( ) Igualar as ofertas no mercado criará valor superior para o consumidor. ( ) Selecionar o segmento em que quer atuar significa escolher os clientes que quer atender. Assinale a alternativa que contém a sequência correta: Resposta Selecionada: F-F-V-F-V. Resposta Correta: F-F-V-F-V. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois o objetivo da estruturação das vendas é criar valor para os clientes alvos. Isso se atinge através da divisão do mercado total em segmentos menores e facilitando a seleção de clientes para atender; propondo valor ao cliente, posicionando a oferta na mente do mesmo e diferenciando a oferta no mercado, criando valor superior para o consumidor; e selecionando o segmento de atuação escolhendo os clientes que quer atender. Pergunta 2 0,25 em 0,25 pontos Ao iniciar uma negociação, todo vendedor busca o objetivo final, a venda. Para que isso aconteça, ele precisa conduzir o processo da venda com muito cuidado e atenção, para que consiga cativar seu cliente. Nesse contexto, analise as ações a seguir: I. Demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo. II. Conhecer as particularidades do mercado que atua. III. Observar seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. IV. Apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência. Está correto apenas o que se afirma em: Resposta Selecionada: II e III, apenas. Resposta Correta: II e III, apenas. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as ações apresentadas, é preciso que o vendedor conheça as particularidades do mercado que atua e observe seus clientes e oferecer produtos e serviços que atendam suas necessidades. Além disso, demonstrar interesse genuíno pelo produto ou serviço que está oferecendo e apresentar os diferenciais de seu produto ou serviço, evitando citar a concorrência, também devem ser praticados. Pergunta 3 0,25 em 0,25 pontos Uma estrutura de vendas adequada depende de algumas variáveis. Dentre elas, a existência de um processo na composição de uma força de vendas, onde é preciso formar a liderança; recrutar e selecionar os vendedores; e treinar, remunerar e avaliar o desempenho deles, caracteriza a variável __________. Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna: Resposta Selecionada: formação da equipe de vendas. Resposta Correta: formação da equipe de vendas. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a variável formação da equipe de vendas é definida para que sejam atingidos os objetivos da organização. As etapas descritas no enunciado descrevem a composição da força de venda. Pergunta 4 0,25 em 0,25 pontos Uma pessoa acessa uma loja à procura de uma televisão de LED, 50”, e que seja smart. O vendedor que o abordou apresentou marcas variadas, com preços e formas de pagamento variados. Ao final dessa negociação, o cliente comprou a TV que queria, só que de tamanho 55” e, antes de sair, elogiou o vendedor ao gerente da loja. Nesse contexto, assinale a alternativa que representa a situação do enunciado: Resposta Selecionada: O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente. Resposta Correta: O vendedor gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a negociação aconteceu exatamente porque o vendedor, ao descobrir as necessidades do cliente, ele gerou valor ao produto, aumentando o desejo de compra do cliente, fazendo com que ele saísse da loja extremamente satisfeito. Pergunta 5 0,25 em 0,25 pontos Uma agência de empregos, cumprindo a solicitação de uma grande empresa de varejo, está recrutando vendedores para formar uma equipe de vendas. Para cumprir as diretrizes da empresa, a agência trabalhará as etapas deste processo conforme a figura 1 a seguir: Figura 1 – Formação da força de venda Baseado na Figura 1, assinale a alternativa que caracteriza, corretamente, uma destas etapas: Resposta Selecionada: Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores. Resposta Correta: Formar o profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a formação do profissional responsável pela transmissão dos objetivos da organização, e pela distribuição das tarefas aos futuros vendedores, caracterizam a etapa de formação da liderança. Pergunta 6 0,25 em 0,25 pontos Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento. Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015. As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as: (1) Geográfica. (2) Demográfica. (3) Psicográfica. (4) Comportamental. (5) Benefícios. (6) Índice de utilização. ( ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento. ( ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. ( ) Situações ocorridas no segmento. ( ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. ( ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. ( ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. Assinale a alternativa que contém a sequência correta: Resposta Selecionada: 6-2-4-1-3-5. Resposta Correta: 6-2-4-1-3-5. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois: 6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento. 2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc. 4 – comportamental – situações ocorridas no segmento. 1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc. 3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade. 5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento. Pergunta 7 0,25 em 0,25 pontos O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir: I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores. II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado. III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor. Está correto apenas o que se afirma em: Resposta Selecionada: II e III, apenas. Resposta Correta: II e III, apenas. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor. Pergunta 8 0,25 em 0,25 pontos Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue realizar uma venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis resultados que acontecem depois. Nesse contexto, analise as asserções a seguir: I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida. POIS: II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos. A seguir, assinale a alternativa correta: Resposta Selecionada: As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. Resposta Correta: As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida. Outra coisa importante, é que as técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos. Pergunta 9 0,25 em 0,25 pontos O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados. Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: Resposta Selecionada: Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários. Resposta Correta: Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência. Pergunta 10 0,25 em 0,25 pontos Uma empresa que vende produtos específicos para o setor agrícola, quer oferecer uma nova tecnologia para seus clientes. Esse novo produto trará importantes resultados para a empresa. Por este motivo, o treinamento da equipe de vendas passará por quatro fases específicas: diagnóstico, desenho, implementação e avaliação. Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta: Resposta Selecionada: A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado. Resposta Correta: A avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado. Feedback da resposta: Resposta correta. A alternativa está correta, pois a avaliação do resultado dos treinamentos é considerada complexa, pois é difícil identificar seus benefícios para decidir se o mesmo é mantido ou encerrado. Sábado, 30 de Novembro de 2019 07h48min13s BRT