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Mediação e Resolução de Conflitos
Alexandre Dias
Aula 3
De que depende o êxito de uma negociação?
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Domínio e influência sobre a estratégia da empresa
Domínio da cultura organizacional
Domínio da situação externa
Domínio da filosofia gerencial
Domínio das técnicas de negociação
Domínio das relações no trabalho
Domínio das situações em mudança
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O negociador precisa:
concentrar-se nas ideias
proporcionar alternativas à outra parte
ter objetividade no equacionamento dos problemas
apresentar propostas concretas
discutir proposições
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saber falar e ouvir
colocar-se no lugar da outra parte
saber interpretar o comportamento das pessoas
saber separar as pessoas dos problemas, bem como os interesses da empresa dos interesses individuais
(MARTINELLI; ALMEIDA, 1997). 
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Negociação e Comunicação
Quanto mais informações confiáveis as partes têm em uma negociação, mais distante fica de se obter um resultado inesperado ao final do processo. 
(MELLO, 2003) 
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Uma dica importante: anote tudo!
Práticas e técnicas de negociação
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Estabelecendo sintonia com o receptor
Em neurolinguística é conhecido como rapport.
Quando a sintonia é máxima, as posturas, gestos e expressões faciais são muito parecidas uma com as outras. 
O rapport pode acontecer naturalmente, mas em uma negociação, se for administrado, pode ser muito eficaz. 
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Regra da Afinidade
Você está negociando com um fornecedores e descobre, minutos antes, que são da mesma cidade e que estudaram na mesma escola. 
Como você pode explorar esse fato para apoiar a negociação?
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Posturas do Negociador
Jogador: normalmente partem do princípio de que todos conhecem as regras do jogo e utilizam, o blefe e outras táticas enganosas;
Idealista: buscam ser sinceros e honestos durante a negociação; e
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Pragmático: postura intermediária entre o jogador e o idealista, adaptam-se ao contexto da negociação, blefando ou sendo sinceros dependendo da outra parte e dos interesses em jogo.
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Mitos da Negociação
Bons negociadores nascem bons negociadores.
A experiência é a chave da negociação bem-sucedida.
Negociadores efetivos se arriscam sempre.
Bons negociadores não contam com a organização. 
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Referências
ANDRADE, R. O.; ALYRIO, R.; MACEDO, M. Princípios de negociação: ferramentas e gestão. São Paulo: Atlas, 2008.
BAZERMAN, M. H.; NEALE, M. A. Negociando racionalmente. São Paulo: Atlas, 1998.
MARTINELLI, D.; ALMEIDA, A. P. Negociação e Solução de Conflitos. 1. ed. São Paulo: Atlas, 2008.
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Mediação e Resolução de Conflitos
Alexandre Dias
Atividade 3
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De que forma as falhas de comunicação podem levar a mau entendidos em uma negociação?
Deficiências na Audição
Percepção seletiva: as pessoas só ouvem aquilo que lhes interessa.
Distorção seletiva: o receptor ouve a mensagem e a modifica de acordo com seu sistema de crenças e aumentando aquilo que não foi dito.
Retenção seletiva: o receptor retém aquilo que é positivo e reforça as suas crenças pré-existentes.
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