Avaliação 1 - FLEX - Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas

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Disciplina:
	Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas ()
	Avaliação:
	Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:) ( peso.:1,50)
	1.
	Cinquenta engenheiras, das quais 30 eram mães de crianças pequenas e 10 estavam grávidas, foram contratadas pela Ford para projetar a versão 1999 da perua Windstar de forma que ficasse adequada às grávidas e mães. O resultado? Um carro com iluminação interna indireta, para a luz não acordar os bebês quando a porta é aberta; cuidado com a segurança interna e com cantos para que o bebê não se machuque, evitaram-se fendas nas quais chaves, batons, canetas e alfinetes podem ser perdidos; e criaram-se locais próprios para guardar CDs e fraldas. Todo o material promocional do carro foi feito em cima de depoimentos verídicos de mães. Muitas pessoas não acreditavam que um carro feito para atender a um nicho tão específico pudesse ser bem-sucedido. Entretanto, no primeiro mês de 1999, 26.586 Windstar já haviam sido vendidas nos Estados Unidos, mais de 2,5 vezes o número alcançado em janeiro do ano anterior. Sobre a importância da segmentação de mercado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas:
I- Quando a empresa atua para satisfazer as necessidades de indivíduos, as ações da empresa tornam-se mais fáceis.
PORQUE
II- Há diversos grupos com características diferentes, com necessidades diferentes, que identificamos como segmentos. Assim, esses segmentos exigem que haja uma segmentação de mercado para atender a essas necessidades.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: GOBE, Antônio Carlos, et al. Administração de vendas. São Paulo: Saraiva, 2007.
	 a)
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
	 b)
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	 c)
	As asserções I e II são proposições falsas.
	 d)
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
	2.
	Atualmente, os vendedores têm se especializado em diversos tipos de abordagens em vendas. No entanto, cada abordagem tem suas potencialidades e fragilidades quando se refere ao chegar ao resultado final de uma venda. Por isso, é importante frisar que a postura exposta pelo vendedor faz a diferença. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Venda estimulada.
II- Venda estado mental.
III- A venda satisfazendo necessidades.
IV- A venda e a resolução de problemas.
(    ) Através de questionamentos, o vendedor faz um levantamento do que o cliente procura como produto e serviço.
(    ) De maneira sucinta, o vendedor interage com o cliente, atraindo-o para os melhores produtos e serviços.
(    ) As vendas são extremamente voltadas para uma metodologia engessada, aos critérios de convencer o cliente a comprar.
(    ) O vendedor percebe que vender é buscar constantemente inúmeros clientes, por isso a fidelização é um fator essencial.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - IV - II - I.
	 b)
	III - II - I - IV.
	 c)
	II - III - I - IV.
	 d)
	I - II - III - IV.
	3.
	É importante citar que, de modo geral, as influências internas no processo de vendas são elementos influenciadores predominantes da ordem interna. Neste sentido, podemos citar um elemento importantíssimo que influencia as atividades de vendas, levando em consideração a importância de se ter um vendedor mais qualificado dependendo do produto ou serviço. Assinale a alternativa CORRETA com relação a esse fator influenciador:
	 a)
	Satisfação do consumidor.
	 b)
	Vendedor estimulado.
	 c)
	Composto de venda.
	 d)
	Composto de Marketing.
	4.
	Após a Revolução Industrial, as táticas de vendas foram evoluindo de acordo com as necessidades exigidas pelo mercado. Entretanto, as empresas viram a necessidade de oferecer qualidade nos produtos e serviços e vencer a concorrência, através de modelos diferenciados de vendas. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Modelo de vendas simples.
II- Modelo de vendas ampliadas.
III- Modelo de vendas integradas.
IV- Venda na atualidade.
(    ) Fatores determinantes para a venda é entender mensagens via e-mail pelo comprador.
(    ) É necessária a presença das partes envolvidas no processo de vendas, como empresa e comprador.
(    ) O cliente direciona sua perspectiva de compra com relação aos benefícios dos produtos e serviços.
(    ) Venda direcionada ao preço baixo do produto ou serviço, essa é a visão do cliente.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	IV - III - II - I.
	 b)
	II - IV - III - I.
	 c)
	III - I - IV - II.
	 d)
	I - II - IV - III.
	5.
	No que se refere à história e à evolução comercial referente às eras, existem aspectos importantes que, ao longo do tempo, contribuíram para o processo de vendas junto aos profissionais de vendas. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Historicamente chamada de escambo.
II- Venda pessoal.
III- Merchandising.
(    ) Relação de uma simples troca de mercadoria por mercadoria, definida por aspectos necessários.
(    ) O cliente passa a ser informado diretamente sobre o produto e o serviço, tendo como foco convencê-lo a comprar.
(    ) Técnica usada para visibilizar, influenciar e motivar clientes com relação aos produtos e serviços.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - II - I.
	 b)
	III - I - II.
	 c)
	II - I - III.
	 d)
	I - II - III.
	6.
	Quando falamos de comércio e venda, temos a percepção de que caminham juntos, porém cada um tem o diferencial distribuído em suas ações. No entanto, ambas envolvem pessoas e suas necessidades, que podem ser supridas através de um profissional de vendas que exerce a função de apresentar os produtos e serviços que sua empresa oferece. Com relação ao comércio e venda, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Entende-se que o comércio complementa-se através de uma venda e que profissional de vendas supra as necessidades do consumidor.
	 b)
	Entende-se que o papel do profissional de vendas não é de levantar as necessidades dos seus clientes através da venda.
	 c)
	Tanto o comércio quanto a venda é de total responsabilidade do vendedor, quando houver a procura de bens e produtos.
	 d)
	É de suma importância para o vendedor que o comércio e a venda tenham diversas fragilidades diante do produto e serviço.
	7.
	O comércio atacadista trata-se de um centro de distribuição de produtos que atende às necessidades do comércio varejista, em que o preço dos produtos é diferenciado aos logistas, ou seja, o centro de distribuição compra os produtos em grande quantidade para revendê-los com menor preço, separando e embalando em lotes menores, proporcionando praticidade ao varejista. Ainda sobre o comércio atacadista, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O comércio atacadista compreende todas as atividades associadas à venda de produtos ou serviços para quem compra para uso comercial ou revenda.
(    ) O comércio atacadista exclui os agricultores e os fabricantes - estes lidam principalmente com a produção -, excluindo os varejistas. 
(    ) Os atacadistas são diferentes dos varejistas em vários sentidos. Dão menor importância ao ambiente, às promoções e à localização, pois lidam com donos de empresas e não com consumidores finais. 
(    ) No comércio atacadista, as transações normalmente são maiores que as realizadas no varejo, geralmente os atacadistas abrangem maior área de comércio que os varejistas.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - V.
	 b)
	V - V - V - F.
	 c)
	F - F - F - V.
	 d)
	V - V - V - V.
	8.
	Ao estudarmos o sucesso do profissional de vendas, podemos perceber o quanto é importante as características que envolvem esse profissional. As organizações tendem a buscar o perfil ideal para que seus objetivos sejam alcançados, ou seja, contratando o perfil ideal para área de vendas potencializa a lucratividade da empresa. Sobre o perfil dos profissionais de vendas,classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Um dos perfis que o profissional de vendas deve ter é dinamismo; ele traz confiança ao cliente.
(    ) A persistência é uma das características que envolvem o perfil do profissional de vendas.
(    ) Capacidade de se colocar no lugar do cliente é realmente uma característica positiva de um vendedor.
(    ) O vendedor atua em sua profissão de acordo como a empresa o prepara, na maioria das vezes, desmotivado.  
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - F - V.
	 b)
	V - V - V - F.
	 c)
	F - V - V - V.
	 d)
	V - F - V - F.
	9.
	Com a existência da compra pela internet, os consumidores passaram a conhecer melhor os produtos e serviços, pela quantidade de informações fornecidas por ela. Portanto, o vendedor não pode mais atendê-los como era no passado, mas, sim, vender soluções referentes aos produtos que desejam adquirir. Analise as sentenças a seguir:
I- É preciso que os vendedores saibam o que estão vendendo, suas características e benefícios.
II- O vendedor deve limitar-se a esclarecer as dúvidas referentes ao produto e oferecer preço e prazo.
III- O vendedor deve deixar de ser ansioso por fechar a venda e preocupar-se mais com a necessidade da compra do cliente.
IV- O sucesso de um vendedor se deve a diversas características e uma delas é ser confiante.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças II, III e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 d)
	Somente a sentença I está correta.
	10.
	São muitos os conceitos de venda pessoal. No entanto, o papel do profissional de vendas é fundamental, pois é ele que comunica e expressa a necessidade de se obter um produto e/ou um serviço. Por isso, quando lembramos em comprar algo, vem em mente a presença do vendedor. Sobre a venda pessoal, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	A venda pessoal é a comunicação indireta qualificada pelo vendedor aos seus clientes, em que o comprador é a fonte de recepção de mensagens.
	 b)
	A venda pessoal é feita através da comunicação e do conhecimento específico do produto por um vendedor direcionada às necessidades de compra de um cliente.
	 c)
	Denominamos venda pessoal como uma comunicação indireta em que o vendedor é a fonte de transferência e recebimento de informações.
	 d)
	Denominamos venda pessoal como uma comunicação direta não qualificada pelo vendedor e seus clientes, em que o comprador é a fonte de transmissão de informações.