ESTUDO DE CASO SOBRE UM CONFLITO NO RESTAURANTE BOM SABOR - AVA 2

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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA  
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO - EAD  
 
 
 
 
 
ESTUDO DE CASO SOBRE UM CONFLITO NO RESTAURANTE BOM SABOR  
 
 
 
 
 
 
 
 
HEDIMAR SILVA RIBEIRO  
MATRÍCULA: 20192300122  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RIO DE JANEIRO  
NOVEMBRO DE 2019   
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INTRODUÇÃO 
Na antiga prática de escambo em que se realizava uma troca comercial sem o 
envolvimento de moeda ou objeto que se passe por esta, e sem equivalência de 
valor. Podemos citar como exemplo uma pessoa que tenha farinha de trigo em 
excesso e trocava parte de seu estoque com alguém que tinha açúcar em 
excesso, assim ambos obtinham diferentes mantimentos. Contudo, para que 
essa troca acontecesse, eles deveriam negociar as quantidades relativas de um 
produto para o outro, alcançando equidade na troca, pois cada parte buscava 
sair satisfeito da troca. Neste trabalho serão apresentados duas negociações 
para resolução do caso, negociação distributiva e integrativa. 
SITUAÇÃO PROBLEMA 
Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou duas 
das suas cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma delas queria 
muito as sementes para preparar uma receita especial, enquanto a outra 
desejava fazer uma sopa com a polpa da hortaliça. 
Você deverá propor dois desfechos para esse caso, sendo um que configure 
uma negociação distributiva e outro uma negociação integrativa, seguido de uma 
análise comparativa entre ambas. 
SOLUÇÕES PARA O CASO 
Solução com Negociação Integrativa 
O chef, João, pega as sementes da abóbora e as entrega para a cozinheira que 
pretende fazer a receita especial, enquanto que a polpa da hortaliça será 
entregue a cozinheira que deseja fazer a sopa. 
Neste caso se caracteriza uma negociação integrativa e com a vantagem que 
não haverá o desperdício da hortaliça. Desta forma, ambas as partes ficarão 
satisfeitas com o resultado da negociação e não haverá desvantagens, já que 
essa negociação é focada em cima dos interesses e da satisfação das 
necessidades dos envolvidos no processo negocial. 
Solução com Negociação Distributiva 
O chef, João, como mediador dessa negociação, irá averiguar as opções de 
pratos apresentados pelas cozinheiras e qual deles é o mais pedido pelos 
clientes do restaurante. Após identificado o prato preferido da clientela, a 
segunda etapa será a entrega da abóbora a cozinheira responsável pelo mesmo. 
Aqui temos a solução que se caracteriza uma negociação distributiva em que as 
partes competem para ter uma maior vantagem. Neste caso a demanda de um 
dos pratos é a peça chave. A desvantagem dessa negociação se dá pelo fato de 
que as cozinheiras desejam uma parte específica da abóbora e que certamente 
haverá um desperdício do alimento. 
 
 
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CONCLUSÃO 
O planejamento de uma negociação, e também a administração de conflitos, é 
uma etapa fundamental na qual devemos estar concentrados em estabelecer os 
objetivos e os caminhos necessários para alcançá-los. Em qualquer negociação, 
a falta de preparação e de planejamento adequados é o obstáculo mais grave 
com o qual nos defrontamos. Assim, destacamos a importância de se buscar 
identificar e conhecer três aspectos fundamentais, que são: quais são as partes, 
o objeto e em qual contexto a negociação se desenvolverá. 
No caso da negociação distributiva é usada uma abordagem competitiva, a qual 
não privilegia o relacionamento, ou seja, o foco da negociação é na sua 
substância e não no relacionamento. Já no caso da negociação integrativa 
procuram criar e reivindicar o valor, além de os participantes da negociação 
terem uma abordagem colaborativa, com troca de informações. 
 
Referências 
SILVA, Douglas. Tipos de negociação: entenda a diferença entre ganha-ganha e 
ganha-perde. Agendor, 2011. Disponível em: 
< https://www.agendor.com.br/blog/tipos-de-negociacao/ >. Acesso em: 08 de nov. 
de 2019. 
SANTIAGO, Emerson. Escambo. InfoEscola, 2006. Disponível em: 
< https://www.infoescola.com/economia/escambo/ >. Acesso em: 09 de nov. de 
2019. 
LUCENA, João. Negociação: Conceitos Básicos. Administradores.com, 2009. 
Disponível em: < 
https://administradores.com.br/artigos/negociacao-conceitos-basicos >. Acesso 
em: 09 de nov. de 2019. 
Souza, Márcio Santos. Estratégia de negociação [livro eletrônico] / Márcio 
Santos Souza. – 2. ed. – Rio de Janeiro : UVA, 2015. 
. 
https://www.agendor.com.br/blog/tipos-de-negociacao/
https://www.infoescola.com/economia/escambo/
https://administradores.com.br/artigos/negociacao-conceitos-basicos