ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS - ATV 2

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Usuário ANA ELISE DA SILVA VARGAS 
Curso GRA1384 ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS PTA - 202010.ead-2697.11 
Teste ATIVIDADE 2 (A2) 
Iniciado 02/03/20 21:32 
Enviado 25/03/20 16:58 
Status Completada 
Resultado da tentativa 10 em 10 pontos 
Tempo decorrido 547 horas, 26 minutos 
Resultados exibidos Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários 
 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
 Leia o fragmento textual a seguir: 
“O indivíduo busca, naturalmente, novidades e desafios, não sendo 
necessárias pressões externas ou prêmios pelo cumprimento da tarefa, uma 
vez que a participação nessa é a recompensa principal. [...] essa orientação 
motivacional é a base para o crescimento, integridade psicológica e coesão 
social, representa o potencial positivo da natureza humana.” 
 
MARTINELLI, S de C.; BARTHOLOMEU, D. Escala de Motivação 
Acadêmica: uma medida de motivação extrínseca e intrínseca. Avaliação 
Psicológica, Porto Alegre, v. 6, n. 1, p. 21-31, jun. 2007. Disponível 
em: http://pepsic.bvsalud.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1677-
04712007000100004&lng=pt&nrm=iso. Acesso em: 18 jun. 2019. 
 
Qual motivação está sendo abordada no texto? Assinale a alternativa 
correta. 
 
Resposta Selecionada: 
Intrínseca. 
Resposta Correta: 
Intrínseca. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a motivação 
intrínseca refere-se à execução de atividades em que o prazer é 
inerente a esta. O indivíduo busca, naturalmente, novidades e 
desafios, não sendo necessárias pressões externas ou prêmios 
pelo cumprimento da tarefa, uma vez que a própria participação 
na tarefa é a recompensa principal. 
 
 
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
 De acordo com a estrutura de necessidades humanas proposta por Maslow, 
os indivíduos têm um conjunto de necessidades diferentes, que se 
sobrepõem umas às outras hierarquicamente. Com base nessa estrutura 
hierárquica de necessidades de Maslow, avalie as seguintes asserções e a 
relação proposta entre elas. 
 
I. As necessidades fisiológicas são consideradas necessidades básicas 
propriamente ditas, ou seja, precisam ser saciadas para manter o corpo 
 
saudável e garantir a sobrevivência. Essa necessidade é satisfeita com o 
processo de respiração, saciamento da fome e da sede, sono, repouso e 
abrigo. 
PORQUE 
II. As necessidades de segurança contemplam a presença de um abrigo 
para proteção, emprego/estabilidade profissional, segurança do corpo, 
proteção contra ameaças físicas, segurança de saúde, garantia de 
atendimento médico, segurança da família, seguro de vida, casa própria e 
garantia de seus bens. 
 
A seguir, assinale a alternativa correta. 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II 
não é uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II 
não é uma justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é 
uma proposição verdadeira. As necessidades fisiológicas são 
consideradas as básicas propriamente ditas, ou seja, as que 
precisam ser saciadas para manter o corpo saudável e garantir a 
sobrevivência. São entendidas como as necessidades de 
alimentação, sede, sono, repouso e abrigo. A asserção II 
também é verdadeira, mas não justifica a I, pois trata 
especificamente das necessidades de segurança: presença de 
abrigo para proteção, emprego/estabilidade profissional, 
segurança do corpo, proteção contra ameaças físicas, segurança 
de saúde, garantia de atendimento médico, segurança da família, 
seguro de vida, casa própria e garantia de seus bens, estando 
cada necessidade relacionada a um fator determinante. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
 Um profissional de vendas que não sente prazer em realizar um trabalho de 
qualidade, em fazer o cliente feliz, em ver a empresa onde trabalha crescer 
e, ainda, ser remunerado por isso, fruto de uma tarefa realizada com 
eficácia, não possui motivação intrínseca. 
 
Levando-se em conta o contexto acima e os estudos sobre motivação 
intrínseca, analise as afirmativas a seguir: 
 
I. A motivação intrínseca é a execução de atividades em que o prazer é 
inerente a esta. É quando o indivíduo busca, naturalmente, novidades e 
desafios, não sendo necessárias pressões externas ou prêmios pelo 
cumprimento da tarefa. 
II. A motivação intrínseca é a base para o crescimento, a integridade 
psicológica e a coesão social, representando o potencial positivo da 
natureza humana. 
 
III. A motivação intrínseca trabalha em resposta a algo externo à tarefa ou 
atividade, para a obtenção de recompensas materiais ou sociais e de 
reconhecimento, objetivando atender a comandos ou pressões de outras 
pessoas ou para demonstrar competências e habilidades. 
IV. A motivação intrínseca é algo essencial para o desempenho de um time 
de vendas. É recomendável que o gestor de vendas ofereça uma pílula 
matinal à sua equipe, que pode ser uma mensagem positiva, uma frase, 
uma notícia de mercado, um dado estatístico, entre outros. 
 
Estão corretas as afirmativas: 
Resposta Selecionada: 
I e II. 
Resposta Correta: 
I e II. 
Feedback 
da 
resposta: 
 Resposta correta. A resposta está correta. A afirmativa I está 
correta, pois a motivação intrínseca refere-se à execução de 
atividades em que o prazer está na própria atividade. O indivíduo 
busca, por si mesmo, novidades e desafios, sem que seja 
necessário obter recompensa pelo seu desempenho. A 
afirmativa II também está correta, pois a orientação motivacional 
intrínseca é a própria base para o crescimento, a integridade 
psicológica e a coesão social, representando o potencial positivo 
da natureza humana. Dessa forma, a motivação intrínseca se 
relaciona à execução de tarefas em que o prazer é de dentro 
para fora, e não ao contrário. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
 Sobre os tipos de remuneração, podemos observar, no material 
apresentado, que as vantagens da remuneração indireta superam suas 
desvantagens e que fica a cargo do gestor ou empregador encontrar uma 
forma de remuneração indireta que melhor se adapte à sua realidade. 
 
Com base nesse texto e no estudo sobre remuneração indireta, assinale a 
alternativa correta que corresponde a um tipo de remuneração indireta. 
 
Resposta Selecionada: 
Valorização dos funcionários. 
Resposta Correta: 
Valorização dos funcionários. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a valorização 
dos funcionários é essencial para mantê-los comprometidos e 
motivados, trabalhando em favor do sucesso e da perenidade 
da organização. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
 De acordo com Las Casas, “a gerência de vendas geralmente quer planos 
que possam atrair os bons vendedores do mercado, mas que também 
possam manter e ajudar a desenvolver esses profissionais a custos que 
estejam dentro de padrões aceitáveis. Além disso, o plano de remuneração 
deve ser elaborado de modo que direcione os esforços da equipe de vendas 
na consecução dos objetivos visados”. 
 
LAS CASAS, A. L. Administração de Marketing. 2. ed. São Paulo: Atlas, 
2019, p. 727. 
 
Levando-se em conta o fragmento acima e os requisitos para a elaboração 
de um plano consistente de remuneração para a equipe de vendas, analise 
as afirmativas a seguir: 
 
I. O plano de remuneração deve considerar fatores externos e internos à 
empresa, ser justo (levando em conta as diferenças territoriais e potenciais), 
proporcionar condições de aumento do nível salarial e permitir uma 
administração continuada. 
II. Também deve proporcionar condições para atrair profissionais 
competentes, mantê-los com motivação e desenvolvê-los a custos que 
estejam dentro de padrões aceitáveis. 
III. Além disso, deve proporcionar condições para a administração exercer o 
controle das atividades de venda, quando necessário, e estar coerente com 
os objetivos da empresa. 
IV. Por fim, o planode remuneração precisa estar em sintonia com o 
ambiente de atuação da empresa, ser flexível para acompanhar 
modificações, ser simples e de fácil entendimento e considerar os valores do 
próprio grupo de vendedores. 
 
Está correto o que se afirma em: 
 
 
Resposta Selecionada: 
I, II, III e IV. 
Resposta Correta: 
I, II, III e IV. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A afirmativa I está correta, pois são requisitos 
para a elaboração de um plano de remuneração consistente para 
a equipe de vendas: considerar fatores externos e internos à 
empresa, ser justo (levando em conta as diferenças territoriais e 
potenciais), proporcionar condições de aumento do nível salarial 
e permitir uma administração continuada. A afirmativa II também 
está correta, pois os requisitos essenciais para o 
desenvolvimento de um plano de vendas consistente são: 
proporcionar condições para atrair profissionais competentes, 
mantê-los com motivação e desenvolvê-los a custos que estejam 
dentro de padrões aceitáveis. A afirmativa III está correta, pois 
proporcionar condições para a administração exercer o controle 
das atividades de vendas, quando necessário, e estar coerente 
 
com os objetivos da empresa também é requisito para um plano 
de remuneração consistente. Por fim, a afirmativa IV também 
está correta, pois, para a criação de um plano de vendas que 
seja consistente com a equipe de vendas, ele precisa estar em 
sintonia com o ambiente de atuação da empresa, ser flexível 
para acompanhar modificações, ser simples e de fácil 
entendimento, além de considerar os valores do próprio grupo de 
vendedores. 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
 A previsão de vendas trata do faturamento ou da projeção de receitas e 
lucros que a organização poderá obter em determinado período futuro, 
conforme o volume de serviços ou produtos que serão vendidos para o seu 
público. 
 
A partir do conceito apresentado, analise as asserções a seguir e a relação 
proposta entre elas. 
 
I. A previsão de vendas é o registro da estimativa de vendas de uma 
organização para seu próximo período, ou seja, o volume de vendas 
informado pela previsão de receita. 
PORQUE 
II. É a base para outras situações e pode influenciar de forma direta ou 
indireta o orçamento estimado anteriormente. 
 
A respeito das asserções, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é 
uma proposição verdadeira. A previsão de vendas, que engloba 
também o planejamento destas, é o registro das estimativas de 
venda para o período seguinte, tornando-se base para organizar 
outras situações que podem influenciar o orçamento. A asserção 
II também é uma proposição verdadeira e justifica a I, porque a 
previsão é base para influenciar outras situações relacionadas ao 
orçamento, direta ou indiretamente. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
 A remuneração consiste na retribuição oferecida ao colaborador de uma 
empresa pelo trabalho prestado, que contempla dedicação e esforço 
pessoal, além de competência e da aplicação de conhecimentos e 
habilidades. Dessa forma, o funcionário recebe de acordo com o seu 
 
desempenho no tocante à prestação de um bom serviço. 
 
Diante desse contexto e considerando os ensinamentos sobre remuneração 
da força de vendas, analise as afirmativas e assinale V para a(s) 
verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. ( ) A remuneração é o conjunto de vantagens que um indivíduo recebe 
pela prestação de um serviço. 
II. ( ) Via de regra, a maioria das empresas brasileiras costuma utilizar o 
sistema de remuneração celetista (CLT), conforme convenção coletiva de 
cada setor ou acordo entre empregador e empregado. 
III. ( ) As organizações não enfatizam a remuneração básica. Elas preferem 
apostar em incentivos salariais, em um composto de remuneração variável 
em sintonia com a contribuição de cada funcionário no negócio. 
IV. ( ) A remuneração total dos funcionários pode ser constituída de quatro 
componentes principais, mas a proporção desses componentes pode variar 
de uma organização para outra. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, V. 
Resposta Correta: 
V, V, F, V. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira, pois a 
remuneração é o conjunto de vantagens que um indivíduo 
recebe pelo trabalho que presta a uma determinada empresa. A 
afirmativa II também é verdadeira, pois, via de regra, a maioria 
das empresas brasileiras costuma utilizar o sistema de 
remuneração celetista (CLT), além de adicionais, benefícios e 
horas extras e/ou banco de horas, conforme a convenção 
coletiva de cada setor ou acordo entre empregador e 
empregado. Já a afirmativa III é falsa, pois isso depende de cada 
organização. Algumas enfatizam a remuneração básica, outras 
preferem incentivos salariais em um composto de remuneração 
variável em sintonia com a contribuição de cada funcionário no 
negócio. Por fim, a afirmativa IV é verdadeira, pois, de acordo 
com a literatura estudada, a remuneração total dos funcionários 
é constituída de quatro elementos principais: remuneração 
básica, incentivos salariais, incentivos não financeiros e 
benefícios. No entanto, a proporção desses elementos pode 
variar de uma organização para outra. 
 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
 Existem muitas empresas que destinam seus produtos não aos mercados 
de consumo, mas aos mercados organizacionais, ou seja, a outras 
empresas. Isso acarreta uma situação diferenciada para a formação de 
 
segmentos. 
 
Considerando as particularidades do mercado empresarial, assinale a 
alternativa correta sobre como uma empresa deve segmentar o mercado. 
Resposta 
Selecionada: 
 
Tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de 
compra e localização geográfica. 
Resposta Correta: 
Tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de 
compra e localização geográfica. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A alternativa está correta, pois os mercados 
empresariais/industriais, via de regra, são segmentados por tipo 
de atividade, tamanho da empresa, capacidade de compra e 
localização geográfica. 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
 Leia o fragmento textual a seguir: 
“A motivação pode ser intrínseca ou extrínseca. A motivação extrínseca é 
aquela ligada à oferta de recompensas e que não depende apenas da 
própria tarefa.” 
 
PINTO, S. C. M. A Negação da Motivação Extrínseca: Mito ou Realidade? 
In: ENCONTRO DE ESTUDOS ORGANIZACIONAIS DA ANPAD, VI, 2010, 
Florianópolis, SC. Anais eletrônicos… Florianópolis: ENEO, 2010. 
Disponível em: http://www.anpad.org.br/admin/pdf/eneo360.pdf. Acesso em: 29 jun. 
2019. 
 
A partir do fragmento apresentado e considerando o estudo da motivação 
extrínseca, assinale a alternativa que apresenta as principais fontes desse 
tipo de motivação. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Aparelhos eletrônicos, automóvel, comissões, recompensas 
em forma de viagens e troféus. 
Resposta Correta: 
Aparelhos eletrônicos, automóvel, comissões, recompensas 
em forma de viagens e troféus. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A resposta está correta. Fica por conta do 
gestor de vendas e da organização contribuir para desenvolver a 
motivação extrínseca, no que concerne a oferecer a seus 
colaboradores recursos para desenvolverem com eficácia as suas 
atividades. São considerados fatores que contribuem para a 
motivação extrínseca recursos como: aparelhos eletrônicos 
(celulares, tablets e notebook), automóveis ou similares, 
comissões, recompensas em forma de viagens, troféus, entre 
outros. Esses recursos para motivação ajudam a levar o time e, 
consequentemente, a organizaçãoao topo, sendo todos 
 
campeões na vida e no trabalho. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
 Considerado o pai da motivação, o psicólogo norte-americano Abraham H. 
Maslow desenvolveu um conceito de pirâmide para definir as cinco 
necessidades determinantes do ser humano, que precisam ser saciadas de 
forma hierárquica. 
 
De acordo com a escala proposta por Maslow, assinale a alternativa que 
contém essas necessidades, em ordem hierárquica. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
Fisiologia, segurança, amor e relacionamento com pessoas, 
estima e realização pessoal. 
Resposta Correta: 
Fisiologia, segurança, amor e relacionamento com pessoas, 
estima e realização pessoal. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A resposta está correta, pois a estrutura 
hierárquica proposta por Maslow estabelece que a sequência de 
desenvolvimento é fixa. Em outras palavras, o indivíduo precisa 
atingir determinado nível na estrutura hierárquica para ativar uma 
necessidade no nível superior subsequente: primeiro as 
necessidades fisiológicas, depois as de segurança, seguidas 
pelas necessidades de amor e relacionamento com pessoas, as 
necessidades de estima e, por fim, as necessidades de 
realização pessoal.