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PROVA 
 
A palavra-chave, quando se pensa em resultados em uma empresa, é motivação. Nesta 
seara, no entanto, nem sempre a recompensa financeira se revela o caminho mais eficaz. 
Embora o incremento monetário ajude a situação econômica de uma equipe, há situações 
em que a melhor opção é optar por recompensas não financeiras. Sobre estas, leia as 
afirmações a seguir. 
 
I. Investimentos na carreira acadêmica do funcionário são considerados oportunidades de 
crescimento pessoal. 
II. Uma ligação do gestor para um de seus vendedores o parabenizando pela venda 
recém-processada no sistema é um exemplo de reconhecimento informal. 
III. Uma oportunidade de promoção é considerada um benefício monetário, visto que um 
cargo melhor trará um salário maior. 
IV. Quando falamos de sistemas de recompensas não financeiras, a segurança no 
emprego diz respeito à utilização de equipamentos obrigatórios, como capacetes, roupas 
adequadas, entre outros. 
 
É correto o que se afirma em: 
Escolha uma: 
a. Somente IV. 
b. Somente I e III. 
c. Somente II e IV. 
d. Somente I e II. 
e. Somente III e IV. 
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Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: Somente I e II.. 
Questão 2 
Correto 
Atingiu 0,60 de 0,60 
Texto da questão 
Bens intangíveis, diferentemente dos produtos tangíveis, não podem ser vistos, provados, 
sentidos, ouvidos ou cheirados antes de serem comprados. Por esta razão, é tarefa do 
fornecedor de serviços: 
 
Escolha uma: 
a. Reforçar os elementos intangíveis, deixando claro que se trata de um serviço e não de 
um bem de consumo que possa ser provado antes mesmo da compra. 
b. Desconsiderar a sensação abstrata que o consumidor possa manifestar no momento da 
compra de seu serviço. 
c. Administrar a evidência e tangibilizar o intangível, pois os compradores buscarão 
referências e sinais que lhes transmitam a sensação segura da compra. 
d. Reforçar elementos que possam a sugerir tangibilidade do serviço oferecido ao 
comprador. 
e. Nenhuma das alternativas está correta. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: Administrar a evidência e tangibilizar o intangível, pois os 
compradores buscarão referências e sinais que lhes transmitam a sensação segura da 
compra.. 
Questão 3 
Correto 
Atingiu 0,60 de 0,60 
Texto da questão 
Em relação às vendas e ao lucro, leia e julgue as assertivas a seguir. 
I - O aumento de vendas de uma companhia não representa, necessariamente, um 
aumento de seus lucros. Desta premissa, aliás, justifica-se a necessidade do 
monitoramento de resultados de uma empresa, já que entender a origem de qualquer 
crescimento é fundamental para a sua perpetuidade. 
II - Em um mercado em crescimento econômico, as suas vendas tendem, naturalmente, a 
aumentar também. Em outras palavras, isto quer dizer que o seu share mercadológico 
sinaliza índices relevantes de crescimento para o próximo exercício. 
III - A metodologia de mensuração do desempenho de vendas mais eficaz é a que leva em 
consideração termos relativos e não absolutos. Pois as vendas em valores monetários 
podem se revelar enganosas, já que, mesmo vultosas, podem não expressar o mesmo 
crescimento do mercado. 
IV - São meios de acompanhamento da performance de uma equipe vendas: observação, 
adoção de ferramentas tecnológicas de gestão, pesquisa junto aos clientes em relação ao 
grau de satisfação com o atendimento e a valorização do atingimento das metas pelo time 
de vendas. 
 
É correto o que se afirma em: 
Escolha uma: 
a. Somente I, II e IV. 
b. Somente II, III e IV. 
c. I, II, III e IV. 
d. Somente I, II e III. 
e. Somente I, III e IV. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: Somente I, III e IV.. 
Questão 4 
Correto 
Atingiu 0,60 de 0,60 
Texto da questão 
É possível precisar o quanto uma companhia venderá no próximo período? Bem, quando 
se trata de futuro, as organizações não conseguem precisar os seus desempenhos, 
porém, podem se preparar para ele e traçar ações condizentes com os seus objetivos 
organizacionais. Neste sentido, são fatores que influenciam a demanda de mercado, 
elemento orientador de uma previsão de vendas para uma organização: 
Escolha uma: 
a. Variáveis econômicas (o que o mercado está vivendo, reações quanto ao câmbio etc.); 
variáveis culturais (formação do consumidor, anseios consequentes de sua escolaridade 
etc.); estilo e propensão para a compra do que a empresa está oferecendo, preferências 
do público consumidor. 
b. Variáveis culturais (o grau de escolaridade, as experiências, os gostos e referenciais 
simpatizadores); variáveis econômicas (o que o mercado está vivendo, reações quanto ao 
câmbio etc.); variáveis demográficas (quem são e onde estão localizados os seus 
clientes). 
c. Variáveis demográficas (quem são e onde estão localizados os seus clientes); variáveis 
econômicas (o que o mercado está vivendo, reações quanto ao câmbio etc.); o estilo de 
vida e a propensão para a compra do que a empresa está oferecendo, as preferências de 
seu consumidor (o que inclui questões culturais, sociológicas, psicológicas, atitudes e 
gostos). 
d. Variáveis demográficas (quem são e onde estão localizados os seus clientes); o poder 
de compra ou as condições de compras, como créditos, crescimento econômico e outros; 
o estilo de vida e a propensão para a compra do que a empresa está oferecendo, as 
preferências de seu consumidor (o que inclui questões culturais, sociológicas, 
psicológicas, atitudes e gostos). 
e. Nenhuma das alternativas está correta. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: Variáveis demográficas (quem são e onde estão localizados os seus 
clientes); o poder de compra ou as condições de compras, como créditos, crescimento 
econômico e outros; o estilo de vida e a propensão para a compra do que a empresa está 
oferecendo, as preferências de seu consumidor (o que inclui questões culturais, 
sociológicas, psicológicas, atitudes e gostos).. 
Questão 5 
Correto 
Atingiu 0,60 de 0,60 
Texto da questão 
Há especificidades que distinguem a missão, a visão e os valores de uma organização. 
Neste sentido, leia as assertivas a seguir. 
 
I - A missão de uma organização consiste nos princípios e crenças que servem de guia 
para os comportamentos, as atitudes e decisões de todas e quaisquer pessoas que, no 
exercício de suas responsabilidades, estejam encarregadas na elaboração da missão, em 
consonância com a visão da empresa. 
II - Podemos definir como visão, a descrição de como será o futuro da empresa. O 
enunciado elaborado para defini-la deve conter tanto a aspiração como a inspiração, de 
modo a refletir o alvo a ser procurado pelos esforços individuais, pelos esforços da equipe 
e pela alocação de recursos. 
III - É possível dizermos que os valores de uma organização definem as regras básicas de 
comportamentos e atitudes de seus colaboradores. Trata-se das regras as quais, 
executando a missão, seja possível alcançar a visão. Em síntese, os valores são o foco da 
moral e da ética da empresa. 
IV - Dentre as perguntas que norteiam a construção da missão de uma organização estão: 
por que a sua empresa existe? O que ela faz? Para quem ela faz? Como você imagina sua 
companhia daqui a 20 anos? Você é um empresário de visão, ou trabalha em uma 
empresa visionária? 
 
É correto o que se afirma em: 
Escolha uma: 
a. Somente II, III e IV. 
b. Somente I, II e III. 
c. Somente I e III. 
d. Somente II e IV. 
e. Somente I e IV. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: Somente II, III e IV.. 
Questão 6 
Correto 
Atingiu 0,60 de 0,60 
Texto da questão 
A empresa incide sobre o meio no qual está situada e vice-versa. Neste sentido, o sucesso 
da administração depende da criação de um elo entre a empresa e o seu ambiente 
externo, por meio de atividades de análise ambiental. Logo, é correto afirmar que: 
Escolha uma: 
a. O meio não interfere no desempenho da empresa. 
b. Nenhuma das alternativas estácorreta. 
c. O meio é avesso à empresa. 
d. A empresa é avessa ao meio. 
e. O meio deve ser aliado da empresa. 
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Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: O meio deve ser aliado da empresa.. 
Questão 7 
Correto 
Atingiu 0,60 de 0,60 
Texto da questão 
Depois de a empresa conhecer a si mesma, ela precisa se voltar ao seus clientes. Isto 
engloba hábitos de compra, perfil demográfico, social, faixa etária, gênero etc. Razões: se 
a organização conhece o seu consumidor, sabe qual a melhor forma de abordá-lo e a 
melhor alternativa para agradá-lo, bem como a forma de deixá-lo inteiramente satisfeito 
com a compra realizada. Nesta empreitada, no entanto, são razões pelas quais estas 
informações passam, por vezes, despercebidas pelos gestores: 
Escolha uma: 
a. Preocupação excessiva com o marketing e pesquisa de mercado, vindo a terceirizar o 
contato com seu cliente; foco excessivo no estratégico, abandonando as ações rotineiras 
que fazem o negócio funcionar. 
b. O entendimento de que a empresa já conhece bastante o seu público; foco excessivo 
no operacional, de modo que as tarefas rotineiras não dão espaço para a busca por algo 
diferente. 
c. Investimento excessivo em ferramentas tecnológicas e abandono do famoso “corpo a 
corpo”; preocupação excessiva com a operação do negócio, sem qualquer atenção no 
estratégico. 
d. Soberba no sentido de dominar tudo o que precisa saber acerca de seu público; foco 
excessivo no estratégico, abandonando as ações rotineiras que fazem o negócio 
funcionar. 
e. Nenhuma das alternativas está correta. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: O entendimento de que a empresa já conhece bastante o seu 
público; foco excessivo no operacional, de modo que as tarefas rotineiras não dão espaço 
para a busca por algo diferente.. 
Questão 8 
Correto 
Atingiu 0,60 de 0,60 
Texto da questão 
O relacionamento é elemento fundamental quando se trata de pessoas. Isto porque a 
manutenção do alinhamento da equipe, operando de forma sinérgica, é uma tarefa 
desafiadora, principalmente quando uma organização possui um sistema de recompensas 
com uma métrica não satisfatória aos envolvidos. Neste sentido, são características 
fundamentais de um plano de quotas com vistas a se evitar conflitos: 
 
Escolha uma: 
a. Nenhuma das alternativas está correta. 
b. Ser realista e factível; apresentar métrica objetiva; ser fácil de compreender e 
administrar; mostrar-se inelástico; revelar-se simétrico, definindo quotas consoantes ao 
tempo que cada um dos vendedores dispõe. 
c. Ser exequível; apresentar uma métrica empírica; ser simples e transparente; mostrar-se 
flexível; revelar-se justo por meio da definição proporcional de quotas, consoante o tempo 
que cada um dos membros da equipe de vendas dispõe. 
d. Ser exequível e realista; apresentar métrica experimental; ser complexo, porém 
administrável; mostrar-se flexível; revelar-se justo no sentido de respeitar o tempo que 
cada um dos executivos de vendas dispõe na definição de suas cotas. 
e. Ser factível; apresentar medida e peso sólidos e objetivos; ser fácil de compreender e 
gerir; mostrar-se flexível; revelar-se justo, no sentido de manter uma distribuição de quotas 
proporcional a cada um dos vendedores de acordo com o tempo de horas que cada um 
dispõe. 
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Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: Ser factível; apresentar medida e peso sólidos e objetivos; ser fácil 
de compreender e gerir; mostrar-se flexível; revelar-se justo, no sentido de manter uma 
distribuição de quotas proporcional a cada um dos vendedores de acordo com o tempo de 
horas que cada um dispõe.. 
Questão 9 
Correto 
Atingiu 0,60 de 0,60 
Texto da questão 
Frequentemente, há confusão entre os conceitos de marketing e vendas, a exemplo do 
que ocorre com as áreas de marketing e propaganda, comunicação e merchandising. 
Levando em consideração este cenário, julgue as assertivas a seguir. 
 
I. Considerar o marketing como simples ferramenta, atividade ou departamento 
organizacional é fracionar, reduzir ou até mesmo anular sua eficácia em uma organização. 
II. A venda propriamente dita está aliada ao pensamento estratégico do marketing, 
relacionando-se ao tangível, ao imediato. Por outro lado, o marketing considera todos os 
fatores subjetivos que os compradores dão a uma marca, revelando-se mais amplo e 
elaborado. 
III. O marketing consiste em um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos 
obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, oferta e troca de produtos de 
valor com outros. 
IV. A partir da premissa de que os consumidores, se deixados sozinhos, não comprariam o 
suficiente dos produtos da empresa, é correta a afirmação de que as vendas se detêm em 
bens e serviços que são essenciais para a nossa vida. 
 
É correto o que se afirma em: 
 
Escolha uma: 
a. Apenas I, III e IV. 
b. Apenas II e III. 
c. Apenas II, III e IV. 
d. Apenas III e IV. 
e. Apenas I, II e III. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: Apenas I, II e III.. 
Questão 10 
Correto 
Atingiu 0,60 de 0,60 
Texto da questão 
Um processo de venda só será bem estruturado se o marketing estiver devidamente 
alinhado, assim como uma ação de marketing só terá o sucesso esperado se 
______________________. 
De acordo com as alternativas a seguir, preencha corretamente a lacuna. 
Escolha uma: 
a. As vendas forem canceladas. 
b. As compras forem bem feitas. 
c. A equipe de vendas estiver integrada. 
d. O mercado reagir bem às estratégias definidas. 
e. As vendas forem concretizadas. 
Feedback 
Sua resposta está correta. 
A resposta correta é: As vendas forem concretizadas..