PROVA GERÊNCIA DE MKT

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· A competitividade foi intensificada diante o fato da:
- Transformação do consumidor e no estilo de vida destes
- Aumento da complexidade do ambiente mercadológico
- Aceleração da difusão de novas tecnologias; novas técnicas de gestão da produção;
- Mundialização 
Com essa complexidade as organizações devem ter um contínuo aprimoramento de seus processos, produtos e serviços, visando oferecer alta qualidade com custo compatível e competitivo, na busca de assumir uma posição de liderança no mercado que atua. 
Empresas incapazes de evoluir e adaptar-se ao novo ambiente mercadológico deixam se serem úteis e as que buscam melhorias contínuas permanecem no mercado. 
· Vantagem Competitiva: 
Capacidade de uma empresa conferir valores e atributos em produtos e serviço prestados com objetivo de se diferenciar da concorrência. 
É uma vantagem sobre os concorrentes, obtida quando se oferece MAIS VALOR nos produtos. 
PERGUNTA: O mercado está cada vez mais concorrido e seus produtos e/ou serviços estão muito próximos ou parecidos com o dos seus concorrentes. O que se deve fazer para sobreviver nesse ambiente cada dia mais competitivo? 
Resposta: Estratégias Competitivas ( Inbound Marketing é uma estratégia para se manter no mercado) ; Melhor relacionamento com Clientes; Produtos com MAIS VALOR. 
Para Porter existem duas questões nas quais se baseia a escolha da estratégia competitiva. 
1) Determinar a atratividade do negócio em termos de rentabilidade a longo prazo e quais fatores que determinam essa atratividade. 
2) Determinar o posicionamento competitivo da empresa dentro de um segmento. 
· Posicionamento: é mostrar para seu público alvo qual é a diferença entre você e seus concorrentes; Maneira como a empresa deseja ser vista pelo consumidor.
· Segmento: Dividir o mercado em grupos de compradores que possuem necessidades, desejos, comportamento semelhantes. 
JORNADO DO CLIENTE: todo o seu processo de decisão, desde o momento em que começa a buscar informações específicas até o ponto em que compra o produto. 
· Atrair: Fazer com que estranhos “desconhecidos” se tornem visitantes regulares, por meio de conteúdo (conquistar visitantes). A partir de blogs; SEO; redes sociais (MKT CONTEUDO) 
· Converter: Converter os visitantes mais engajados e estratégicos em leads. Utilizando landing pages; e-mail marketing; calls to action. 
· Vender: Após nutris os leads usando conteúdos mais relevantes, transformando estes em vendas, por meio de ligações, reuniões; e-mails personalizados.
· Encantar: Após a compra, deve-se oferecer a melhor experiência ao cliente para fidelização e tornar eles promotores da marca;
Como: sucesso do cliente; relacionamento ativo; conteúdo avançado; newsletters.
· Funil do Inbound Marketing: Conquistar o interesse de desconhecidos com conteúdo, fazendo com que desconhecidos se tornem visitantes. 
ATRAIR
 Converter estes visitantes em leads 
Gerar venda
Encantar
Converter
Fazer com que leads feche a venda 
Fidelizar o cliente de forma que ele seja um defensor da marca. 
Porter trás cinco forças no ambiente de uma organização que exercem influência na competição: 
· Barreiras à entrada de novos concorrentes: 
São fatores que atrapalham o aparecimento de novas empresas para concorrerem em determinado setor.
Ex: Patentes; contratos de exclusividade; informações sigilosas; 
· Ameaça de produtos substitutos: 
Empresas concorrem com outras que fabricam produtos substitutos aos seus. Os produtos substitutos podem provocar redução nos retornos de uma empresa e nivelar preços fixando um teto. 
Quanto maior for a pressão dos preços provocados pelo substitutos, maior será a queda dos preços. 
· Poder de barganha dos compradores
Capacidade de negociação dos clientes com empresas do setor.
Tem haver com o poder de decisão dos compradores sobre atributos do produto (preço e qualidade principalmente)
Comprador tem poder quando:
- As compras do setor são de grande volume
- Os produtos a serem comprados são padronizados e sem grande diferenciação
- As margens de lucro do setor são estreitas
- A opção de o próprio comprador fabricar o produto é financeiramente viável 
· Poder de barganha dos fornecedores
Fornecedores têm poder quando:
- O setor é dominado por poucas empresas fornecedoras
- Os produtos são exclusivos, diferenciados, e o custo para trocar de fornecedor é muito alto 
- O setor de negócios em questão não tem representatividade no faturamento deste fornecedor
· Rivalidade entre os concorrentes
Buscar como de destacar de seus concorrentes; analisar os concorrentes- suas vantagens competitivas (custo, margens, localização); já é uma marca consolidada? São admiradas? 
PARA UMA EMPRESA SE DESTACAR NO MERCADO E GANHAR COMPETITIVIDADE ELA DEVE SOMAR:
TecnologiaMercado
Competitividade
Informação
Estratégia
· Marketing Estratégico 
Estratégias de marketing baseiam-se no estudo de controláveis variáveis e invariáveis:
 - Controláveis- Politicas de produto ou serviço, politicas de preço, politicas de distribuição, etc
 - Incontroláveis- Economia, politica, tecnologia, leis, culturas.
As atividades do marketing separam em dois blocos:
 - Marketing Estratégico: é relativo às funções que precedem a produção e a venda do produto. Inclui estudo de mercado, escolha de publico alvo, concepção do produto, fixação de preço, escolha de canais de distribuição, elaboração de estratégia de comunicação e produção.
 - Marketing Operacional: representa as operações de marketing posteriores à produção, tais como a criação e o desenvolvimento de campanhas de publicidade e promoção, a ação dos vendedores e de marketing direto, a distribuição dos produtos e merchandising e os serviços pós-venda.
Um plano estratégico de marketing só faz sentindo na medida em que inclua a visão de mercado (necessidades dos clientes), treinamento dos colaboradores, estabelecimento de parcerias com intermediários e fornecedores e, principalmente, os objetivos dos acionistas e ou empresários. 
Planejamento de Marketing: Antes de detalhar um plano de marketing devo estabelecer os objetivos de marketing, ou seja, definir o que quer atingir com essas atividades. 
· Os objetivos devem ser: realistas, mensuráveis, ter prazo para ser atingidos e ter uma base comparativa. Esse planejamento colabora para uma decisão antecipada e mais segura. 
· O plano de marketing fundamenta um conjunto de ações coordenadas, integradas e orientadas para tornar realidade um objetivo futuro. 
· Na sua estruturação deve ser considerados aspectos como: prazo, custos, qualidade, segurança, desempenho, etc.
Objetivos do MKT:
- Traduzem a missão da empresa
- Orientam os gestores, de moto a direcionar esforços de forma mais consciente
- Quando são atingíveis e desafiadores, motivam aqueles que estão encarregados por ele.
- Força os diretores a colocar no papel suas exigências
- Podem ser usados como uma base de controle organizacional
· ELEMENTOS DE UM PLANO DE MARKETING:
1) Definição de Negócios e Missão
- Negócio é o foco ou atividade fim da empresa (ramo de atividade que a empresa quer atuar)
- Para missão algumas informações são importantes: 
· Tipo de produto que será oferecido e seus benefícios
· Público-alvo
· Valores importantes para a organização
2) Análise Situacional ou SWOT
Profissionais de marketing devem conhecer e entender o ambiente atual no qual o produto ou serviço será comercializado. Assim deve-se analisar o ambiente interno e externo à organização. 
· Ambiente interno: é possível identificar os pontos fortes (S) e os pontos fracos (W). Na verificação desses pontos fracos e fortes internos, o gestor estor deve buscar por informações ligadas aos recursos organizacionais como:
- habilidades e competências em marketing, 
- custos de produção, 
- orçamento anual para a área de marketing (recursos financeiros), 
- imagem da empresa e da marca, 
- disponibilidade de tecnologia e mão de obra para as funções ligadas ao marketing.
· Ambiente externo: identificam-se oportunidades (O) e ameaças (T) 
Ao avaliar o ambiente externoà organização, o profissional de marketing estará em busca de informações acerca do mercado. Tais como:
-Concorrência;
-Economia;
-Política
-Questões legais;
-Fatores socioculturais;
-Tecnologia. 
3) Definição dos objetivos de Marketing
Conjunto de metas para qual a organização direciona seus esforços na missão da empresa. 
Objetivo- Ações mais amplas
Metas- Ações mais específicas
· Definição das estratégias de marketing: 
São as decisões necessárias para determinar a maneira que o composto de marketing é combinado simultaneamente. 
Composto de marketing- produto, preço, praça, promoção, pessoas. 
Produto:
Praça:
Preço:
Promoção:
Pessoas: 
· Implementação, avaliação e controle – Plano de Ação
1) Ações (O que): identificar as atividades que serão desempenhadas
2) Período (Quando): Determina o prazo de execução de cada atividade
3) Como: Define a forma que a atividade deverá ser executada
4) Responsável (Quem): Distribui responsabilidades pela execução e conclusão de cada atividade às pessoas mais indicadas
5) Custo estimado (Quanto): Levante todos os custos incluídos nas ações propostas
· Motivos para um objetivo não ser atingido: 
- definição de objetivo que não contemplam a realidade
- Inadequação estratégica
- Ineficiência na implementação
- Ocorrência de mudanças no ambiente após a definição do objetivo e a estratégia implantada
É preciso que estabeleça programas de controle para que os gestores façam controle sistemático, periódico e completo das ações. Assim torna possível a correção de ações que não levam a organização atingirem os objetivos do MKK proposto.
É interessante também estabelecer uma rede de comunicação, deixando claro que cada atividade é dependente uma da outra, ou seja, as atividades fazem parte de um sistema interdependente e contínuo.