MATERIAL PARA A PROVA ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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MATERIAL PARA A PROVA
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Analise os conceitos que versam sobre a negociação e verifique os pontos convergentes, divergentes e a ênfase dada pelos autores a cada um deles.
Conceitos de Negociação:
▪ “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980).
▪ “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” (Acuff, 1993).
Verifique as assertivas abaixo e em seguida marque a alternativa que contempla a resposta correta:
I – A ênfase dada pelo autor Acuff está centrada no uso do poder como forma de influência do comportamento em uma situação de tensão. 
II – Os pontos convergentes entre os dois conceitos apresentados são os seguintes: o processo de comunicação o qual se efetiva quando existem ideias divergentes.
III - A ênfase dada por Cohen ao conceito de negociação está relacionada ao processo de comunicação com objetivo de satisfazer as partes naquilo que elas necessitam.
IV – As divergências que se apresentam entre os dois conceitos são: um fala de poder e o outro de percepção de ideias e necessidades. 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
A Apenas as afirmativas II e III estão incorretas.
B Apenas as afirmativas I e II estão corretas.
C Apenas a afirmativa IV está correta.
D Apenas a afirmativa II e IV estão corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Analise e compare os pensamentos sobre conflitos dos autores Cohen e Fink e Fela Moscovici, a seguir:
Cohen e Fink, dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte necessária para se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes. E Fela Moscovici, afirma que o conflito em si, não é patológico nem destrutivo. Pode ter consequências funcionais e disfuncionais, a depender de sua intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado.
Analise as afirmativas abaixo.
I - Os autores falam de coisas diferentes: tempo e dificuldades.
II - Os autores se complementam quando falam que, embora possa o conflito ser oneroso até se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes, pois ele irá depender do estágio de evolução em que se encontra.
III - Para Moscovici o conflito em si, não é patológico nem destrutivo, já para Cohen e Fink os conflitos partem de pontos legitimamente diferentes e, portanto, sempre será a princípio destrutivo, mostrando que o pensamento dos autores são divergentes.
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas a afirmativa II está correta.
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
D Nenhuma das afirmativas está correta.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A definição de Mudança é a seguinte:
“Mudança é a transição de uma situação para outra diferente ou a passagem de um estado para outro diferente”.
Estudamos que a mudança é composta de três fases.
Abaixo, uma das alternativas contém corretamente essas fases, encontre-a e a assinale.
A Descongelamento do padrão atual de comportamento, Adoção de novos comportamentos, Recongelamento.
B Diagnóstico, Análise, Planejamento.
C Análise, Planejamento, Incorporação
D Aceitação, Análise, Plano de ação
E Diagnóstico da situação, Análise, Adoção de novos padrões
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Analise a charge abaixo:
Fonte: https://wikiteacher.files.wordpress.com/2012/04/charge-conflitos-demissc3a3o.jpg
E agora com base na análise da charge, verifique se as afirmativas abaixo, respondem e justificam o tipo de conflito estabelecido, e que foi estudado na disciplina de gestão de conflitos.
· É um conflito corporativo
Porque:
· São situações que surgem entre indivíduos ou entre grupos de indivíduos onde existem posições antagônicas com relação a um bem, um direito, ou um benefício.
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
A as duas afirmações são falsas.
B as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
C a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
D a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
E as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A família na sociedade destaca-se para o homem como o seu mais importante elo de ligação no relacionamento social, pois é no seio dela que ele surge, recebe a proteção indispensável para a continuidade da vida e se prepara para os embates que o futuro lhe reserva em termos de subsistência, evolução pessoal e material que a humanidade busca sem cessar, como fator de seu desenvolvimento e progresso continuo (LIMA, 1960, p. 26).
Mediante o antigo, porém atualíssimo, conceito acima apresentado, é possível afirmar sobre a família que:
I - Trata-se de uma estrutura na qual o ser humano se personaliza e se socializa.
II - É o lugar próprio e primeiro de definição do indivíduo, onde se aprende a falar, a expressar sentimentos e a se comunicar com todo seu entorno.
III - Somente a sociedade, pode fazer a instituição familiar possível a uma pessoa.
IV - Unidade de produção econômica, educação e favorecimento da intimidade, e são elementos constitutivos da família e para realizar essas três funções, necessita de espaço (físico, psicológico, cultural e espiritual) e tempo.
Após analisar as assertivas acima, assinale a alternativa CORRETA.
A Apenas as assertivas II e III estão corretas.
B Apenas as assertivas I e III estão corretas.
C Apenas as assertivas I, II e IV estão corretas.
D Nenhuma das assertivas está correta.
E Todas as assertivas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
As organizações reúnem uma diversidade de situações onde o conflito se manifesta e que pode contribuir negativamente com os resultados a que ela se propõe alcançar. Charles B. Handy nos diz que a presença de conflitos pode ser detectada por alguns fatores na organização.
Após analisar as alternativas abaixo, assinale aquelas que CORRETAMENTE, apontam os fatores apresentados por Charles B. Handy.
I - Dependência de recursos comuns, diferenciação organizacional, ambiguidades.
II - Comunicações deficientes, lateral ou verticalmente, hostilidade e inveja intergrupal, fricção interpessoal.
III - Habilidades e traços pessoais, dependência de recursos comuns, critérios de desempenho e recompensas.
IV - Escalada de Arbitragem, proliferação de regras e regulamentos, normas, moral baixa por causa da frustração oriunda da ineficiência.
A) As alternativas III e IV estão corretas.
B) As alternativas II e IV estão corretas.
C) As alternativas I e II estão corretas.
D) Nenhuma das alternativas está correta.
E) Todas as alternativas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Analise a figura abaixo:
Fonte: https://profigestao.wordpress.com/tag/conflitos/
Agora correlacione o tipo de interação que está sendo estabelecida pelos personagens da figura com aquelas trazidas por Covey (2008) e depois assinale a alternativa correta.
A Interação: Vencer (Eu ganho e você que procure seus interesses. Só importa as pessoas conseguirem o que pretendem, sem ter necessidade que outros percam).
B Interação: Perder/Perder (Eu perco/ você perde).
C Interação: Perder/vencer (Eu perco para você ganhar. Têm como base crenças limitantes de merecimento e capacidade. “Eu perco você ganha” “Vá em frente. Faça o que quiser comigo”).
D Interação: Vencer/vencer (Nós ganhamos. Busca o benefício mútuo. Há bastante para todos, o sucesso de uma pessoa, não se conquista com o sacrifício ou a exclusão da outra).
E Nenhuma das interações acima foi estudada porCovey e, portanto, a figura, não apresenta qualquer relação
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Analise o depoimento de um funcionário de um hospital a respeito de seu chefe o qual é responsável por mediar os conflitos que surgem junto à equipe de enfermagem. “Na minha equipe o enfermeiro-chefe geralmente lida bem com os conflitos, ele procura ser justo e normalmente resolve bem o conflito mesmo quando ele está envolvido, eu acho que ele tem bastante tato para lidar com situação de conflito. Ele procura não expor as pessoas envolvidas, procura resolver entre as partes sem gerar um conflito público ainda maior, não promove uma discussão em público na frente do paciente ou na frente de outro funcionário, usa de sigilo e primeiro adverte verbalmente cada uma das pessoas que estão envolvidas até colocar um ponto final de maneira que os conflitos não se repitam”. Tomando por base o acima exposto é possível dizer que as responsabilidades deste intermediário em relação às partes que se envolvem em conflitos são as seguintes:
I – Expor as revelações confidenciadas pelas partes, para que se possa selar um compromisso de forma transparente entre as mesmas.
II – Evitar o conflito de interesses ou o seu surgimento.
III – Permanecer imparcial até o ponto em que perceba que uma das partes é possuidora da razão, procurando favorecê-la. 
IV – Implementação do processo de uma maneira adequada.
V – Manter-se livre de favoritismo ou inclinação por palavras ou ações, tendo o compromisso de servir todas as partes e não apenas uma parte.
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA.
A - Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
B- Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
C - Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas.
D - Apenas as afirmativas I e V estão corretas.
E - Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Analise a Frase de Tancredo Neves:
Fonte: kdFrases.com
Agora, analise as frases abaixo:
I - Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação muito delicada”, significa que ele já mapeou a situação por meio de um plano de negociação.
II – Ele nos sugere fixar os limites para negociação.
III – Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos a serem adotados durante a etapa final da negociação.
IV – Por meio desta frase ele sugere que se deve realizar a simulação de uma negociação.
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA.
A - Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B - Apenas as afirmativas I, II  e  III estão corretas.
C - Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
D - Nenhuma das afirmativas está correta.
E - Todas as afirmativas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas.
A visão sobre o conflito foi mudando ao longo da história e, portanto, passamos a ter novos entendimentos sobre o mesmo.
Levando em conta essa evolução, avalie as assertivas abaixo e depois assinale a alternativa Correta.
 
I - Tanto na visão antiga, quanto na atual é certo afirmar que o conflito deve ser evitado.
II - Tanto na visão antiga, quanto na atual o desempenho organizacional ótimo requer um nível moderado de conflito.
III - Na visão atual o papel da administração é eliminar o conflito.
IV - Na visão antiga o conflito contribui para o desempenho da organização e o prejudica em vários graus.
A Apenas a assertiva II está correta.
B Apenas as assertivas I e II estão corretas.
C Apenas as assertivas I e IV estão corretas.
D Nenhuma das assertivas está correta.
E Todas as assertivas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A controladoria comportamental é um termo utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório.
Na controladoria comportamental existe a contribuição de vários fatores, entre eles estão os subjetivos como: visão, experiência e intuição.
Durante muitas décadas, na história da administração, sendo essa apenas uma das ciências que estuda o processo decisório, pois também temos a Economia e a Psicologia. A orientação dada a essa questão era eminentemente quantitativa, ou seja, a matemática com os seus cálculos objetivos e racionais eram os elementos principais para o entendimento de uma tomada de decisão. A controladoria aparece depois como um meio de coordenar comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. Isso quer dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de forma mais coesa e colaborativa a fim de minimizar os problemas que surjam dentro das organizações econômicas.
Nas alternativas abaixo, existem questões que correlacionam à controladoria comportamental a gestão dos conflitos, algumas são verdadeiras, outras falsas. Sendo assim, atribua “V” para as afirmativas verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
 
I - Quando respeitamos os achados da ciência que nos diz que o ser humano possui uma racionalidade limitada, estaremos de alguma forma contribuindo para um manejo mais adequado dos conflitos.
II – A qualidade das interações sociais contribui para a tomada de decisão mais assertiva e também para a escolha dos comportamentos mais adequados para a administração dos conflitos decorrentes da tomada de decisão.
III – Quando utilizamos técnicas e métodos para influenciar o comportamento das outras pessoas, estamos nos preocupando apenas em atingir os objetivos organizacionais e isso não impacta de forma positiva no manejo dos conflitos, uma vez que pode sugerir manipulação.
IV – As mudanças, no que se refere às crenças aplicadas a tomada de decisão, que apenas aquelas mais eficazes são as que atendem aos objetivos operacionais, para aquelas que atendem tanto os operacionais quanto os sociais, contribuem sobremaneira para o manejo adequado dos conflitos.
A- Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B- Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
C- Apenas a afirmativa IV está correta.
D- Apenas as afirmativas I, II e IV estão corretas.
E- Todas as afirmativas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A arbitragem junto ao Poder Judiciário representa um avanço na resolução de conflitos de toda a ordem, dado o seu caráter prático e econômico e frente às disputas que se apresentam junto aos diversos âmbitos da sociedade, sendo que a arbitragem formal é realizada segundo as regras ditadas pela Lei Federal N0 9.307 de 29/09/1996. Com base no exposto, leia avalie as afirmativas abaixo e, em seguida, assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
1 - Informalidade, flexibilidade e celeridade, são componentes da arbitragem que estão presentes no andamento do processo.
2 - Em comparação com os procedimentos judiciais vigentes a arbitragem é formal, mais dispendiosa e cumpre com os prazos estabelecidos na justiça comum.
3 - No processo de arbitragem, as partes estão submetidas a vontade e as decisões dos árbitros, os quais definem o objeto do litígio e o direito que lhe é aplicável.
4 - Os árbitros são escolhidos pelo poder judiciário frente a complexidade do conflito e mediante a sua experiência em tais litígios.
Agora assinale a resposta correta:
A Apenas as afirmativas 2 e 3 estão corretas.
B Apenas as afirmativas 3 e 4 estão corretas.
C Apenas a afirmativa 1 está correta.
D Apenas as afirmativas 1, 2 e 3 estão corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Questão 4/10 -
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Beatriz começou a trabalhar na Anderline Sistemas Informatizados há 4 meses. Marisa Analista de Suporte encontrou com Beatriz no banheiro e essa fez o seguinte comentário: “definitivamente as pessoas dessa empresa não sabem o quequerem!” Estou bem cansada, veja você, meu coordenador me pede algo, quando eu vou entregar ele me diz que não era nada daquilo que ele havia solicitado. Além disso, nada que fazemos está bom. Eu sei da minha capacidade, mas de uns tempos pra cá estou duvidando do meu conhecimento e até da minha competência. Tenho pensado, o problema é comigo ou com essa empresa?
Analise o relato de Beatriz e assinale a alternativa que contempla corretamente o tipo de conflito que se instalou na relação da colaboradora com a empresa.
A Conflito Interpessoal
B Conflito Corporativo
C Conflito Organizacional
D Conflito Trabalhista
E Conflito de Consumo
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Conflito é sinônimo de: agitação, alteração, alvoroço, desordem, perturbação, revolta, tumulto, guerra, enfrentamento, entre outros. Podemos também entender o significado de uma palavra olhando para o seu antônimo, tendo eles para a palavra conflito seguinte significado: acordo, aliança, amizade, conciliação, concordância, concórdia, entendimento e consonância.
“Com base tanto nos sinônimos quanto nos antônimos, os autores estudados na disciplina de administração de conflitos e técnicas de negociação”, trazem uma série de definições para explicar o que é a palavra conflito.
Abaixo, está uma série de afirmativas, análise e verifique aquelas verdadeiras e as falsas. Depois assinale a alternativa correta.
I - O conflito ao mesmo tempo em que promove um estado de instabilidade e desconforto pelas consequências que causa, em contrapartida gera oportunidade de mudança, de alianças e crescimento.
II - Robbins, define o conflito como um processo que tem início quando uma das partes percebe que a outra parte afeta, ou pode afetar negativamente alguma coisa que a primeira considera importante.
 III - Cohen e Fink, dizem que embora o conflito possa ser oneroso, em alguns casos é parte necessária para se chegar à consideração plena de pontos de vista legitimamente diferentes.
 IV - Moscovici, afirma que o conflito em si, é patológico e destrutivo, portanto, deve ser evitado. Diz também que ele pode ter consequências funcionais, mas isso é raro, e dependerá da intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas a afirmativa IV está incorreta.
C Apenas as afirmativas I e III estão incorretas.
D Nenhuma das afirmativas está correta.
 E Todas as afirmativas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Durante a aula 3 da disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, vimos que o ambiente organizacional depende de alguns fenômenos e processos.
Abaixo, destacam-se algumas características de um deles. Analise as mesmas e marque a alternativa que contém a resposta Correta.
 
· Sobre ela repousa um sistema de crenças, valores, tradições e hábitos.
· Uma forma aceita e estável de interações e de relacionamentos sociais típicos de cada organização.
· Não é estática e permanente, sobre alterações ao longo do tempo, dependendo de condições internas e externas.
As características acima pertencem a:
A Estatuto Organizacional
B Pirâmide Organizacional
C Cultura Organizacional
D Organograma Organizacional
E Gestão Organizacional
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos em nossas aulas de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação que os conflitos podem ter a sua origem desde a tenra idade.
 “Portugal (2009, p. 11, da Revista Eletrônica de Educação, v. 7, n. 3, p.9-24) defende que o período da infância e as primeiras experiências de vida do ser humano enquanto criança determina aquilo que o ser humano será enquanto adulto, pois é nesse período que o sujeito aprende sobre si, sobre os outros e sobre o mundo. ”
Frente a essa afirmação de Portugal, é possível dizer que:
I - Para entendermos a origem dos conflitos nos sujeitos, basta apenas vermos o que o indivíduo viveu na sua infância.
II - Compreenderemos que na infância os sujeitos também vivem conflitos e que as suas experiências vividas nestas ocasiões serão um determinante de como lidarão com os demais conflitos no futuro.
III - Verificamos que desde a concepção no útero materno, até o momento em que morre, o ser humano vive um processo caracterizado por constantes mudanças.
Após analisar as assertivas acima, assinale a alternativa CORRETA.
A Apenas as assertivas II e III estão corretas.
B Apenas as assertivas I e II estão corretas.
C Apenas as assertivas I e III estão corretas.
D Nenhuma das assertivas está correta.
E Todas as assertivas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos em nossas aulas sobre a evolução da negociação ao longo da história. Levando em consideração aquilo que foi trabalhado pelos professores da disciplina, avaliem as assertivas abaixo e depois assinalem a alternativa correta.
I. A negociação teve início muito antes da era cristã (10000 a 8000 a.C). Para ele as trocas se estabeleciam já na Mesopotâmia e no Egito.
II. Na primeira fase da Revolução Industrial (1760 a 1860), o processo de negociações era intenso e se baseava em preços, produtos, matéria prima e serviços.
III. Na segunda fase da Revolução Industrial (1860 até a II Guerra Mundial), surgem as grandes negociações, não só locais, mas também com outras nações. Intensificam-se as importações e as exportações, como também as negociações internacionais.
IV. Na terceira fase da Revolução Industrial (da II Guerra Mundial até a Sociedade do Conhecimento), começa uma nova fase de negociação. O comércio torna-se mais direto do que nunca, pois a interação entre produtor e o consumidor é instantânea.
A Apenas as assertivas II e III estão corretas.
B Apenas as assertivas I e II estão corretas.
C Apenas as assertivas I e IV estão corretas.
D Nenhuma das assertivas está correta.
E Todas as assertivas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Entende-se por conflitos étnicos: “aqueles que são possuidores de uma natureza violenta, bélica e militar e ocorre entre grupos diferentes no que diz respeito a questões culturais, religiosas, raciais e geográficas.”
Estudamos em nossa disciplina de Administração de conflitos e as técnicas de negociação alguns conflitos étnicos, em sua aula o professor Fernando Mesadri, apontou os principais conflitos existentes no continente asiático e no americano.
Correlacione as colunas abaixo, com referência aos conflitos étnicos que acontecem no continente asiático e depois marque a alternativa correta.
 a) Conflito na Caxemira
 b) Sri Lanka
 c) Indonésia
 d) China
 
(B) Etnias se enfrentam por motivos religiosos.
(D) Movimento separatista
(C) Maioria mulçumana oprime a minoria católica
(A) Disputa entre as etnias regionais
A b, d, c, a
B d, b, c, a
C b, c, d, a
D a, d, c, b
E b, d, a, c
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos na disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas de negociação que para uma negociação ser bem sucedida, requer preparo do negociador.
A MAPAN foi uma sigla trabalhada em uma aula que tratou sobre Técnicas, Métodos e Ferramentas.
Agora, analise as frases abaixo:
I – A MAPAN faz parte da fase do processo de Negociação que trata sobre o esclarecimento e a justificação.
II – A MAPAN é a estratégia que na língua original em que ela foi publicada é conhecida por BATNA.
III- É a estratégia utilizada pelos especialistas, universitários e profissionais do mundo dos negócios.
IV – A MAPAN deve ser encarada como o último recurso no processo da negociação.
V – Ao entrar na negociação o negociador deverá levar várias MAPANS e deverá ordená-las da melhor para a pior.
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA.
A -Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B - Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas.
C - Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas.
D - Nenhuma das afirmativas está correta.
E - Todas as afirmativas estão corretas.Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos que o termo Controladoria Comportamental é utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. Também, a controladoria aparece como um meio de coordenar comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. Isso quer dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de forma mais coesa e colaborativa a fim de minimizar os problemas que surjam dentro das organizações econômicas.
 
Abaixo, estão colocadas algumas assertivas, analise-as e depois assinale a alternativa Correta.
 
I - É sabido que as pessoas são peças fundamentais para qualquer organização, pois é por meio delas que os objetivos são atingidos e isso somente será possível pelas inter-relações que se estabelecem, as quais denominamos de processos sociais.
 
II - Aborda-se no tema controladora Comportamental a tomada de decisão, pois é sabido tanto pela ciência, quanto pelo senso comum, que quando temos que tomar uma decisão um conflito se estabelece.
III - As empresas são vistas como um sistema complexo de interações sociais e são compostas por estrutura física, tecnológica e de pessoas.
IV - Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos os achados da ciência que nos diz que as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o seu  comportamento e seu emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua tomada de decisão, estaremos respeitando o ser humano na sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os objetivos da empresa.
A- Apenas as assertivas II e III estão corretas.
B - Apenas as assertivas I e II estão corretas.
C - Apenas as assertivas I e IV estão corretas.
D- Nenhuma das assertivas está correta.
E- Todas as assertivas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos que o uso adequado de ferramentas de TI (Tecnologia da Informação), pode evitar e/ou solucionar possíveis problemas associados à comunicação entre membros de um grupo, um dos grandes motivos do estabelecimento de conflitos, ainda mais se esse grupo estiver geograficamente separado.
Para a utilização adequada desta tecnologia visando a evitar ou mesmo transformar conflitos em oportunidades de mudança se faz necessário o planejamento e, portanto, o conhecimento prévio de cada uma dessas TIs disponíveis como as suas aplicabilidades.
 
Analise as colunas abaixo e faça a correlação adequada entre a nomenclatura e sua aplicabilidade:
Coluna I
A – Internet
B – Comunicação mediada por computador
C- Intranet
D - World Wide Web
E - Sistema de gerenciamento da informação
F – Extranet
Coluna II
(   ) Tal rede fornece acesso limitado à rede privada corporativa.
(   ) Para fornecer informações a bilhões de usuários.
(   ) Para disseminação de informação ou para tomada de decisão.
(   ) Enviar mensagens através de um ou mais roteadores para chegar ao destino.
(   ) As corporações usam a web como um modo rápido de modernizar as próprias organizações.
(   ) A partir do acesso pela Intranet corporativa, é possível receber informações instantâneas do andamento dos projetos, das vendas e do desempenho da organização em geral.
Agora marque a alternativa que expõem a sequência Correta.
A- D, F, B, A, E, C
B - F, D, B, A, C, E
C- D, F, A, B, E, C
D- D, F, E, A, B, C
E- F, B, D, A, E, C
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos em nossas aulas de Gestão de Conflitos e as Técnicas de Negociação, a seguinte definição:
“Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas. ”
Levando essa definição para as duas visões do manejo do conflito, a visão antiga e a atual, analise as afirmativas abaixo e depois assinale aquela alternativa que aponta a resposta CORRETA.
I – Tanto a visão atual quanto a antiga apontam a necessidade de um nível moderado de conflito para o desempenho organizacional.
II – Sabe-se na atualidade que o conflito é evitável e, portanto estudam-se os meios para combatê-lo.
III - Na visão antiga o conflito era visto como um desagregador e por isso impedia o desempenho da organização.
IV – Tanto na visão antiga, quanto na atual o maior trabalho da gestão é eliminar o conflito.
A - Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
B - Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
C - Apenas a afirmativa IV  está correta.
D - Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas.
E - Todas as afirmativas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas pesquisaram as características que afetam minimamente uma negociação. Enfim, essas características encontram-se os traços de personalidade. Baseando-se nos achados desse autor podemos classificar as alternativas abaixo como “Verdadeiras” e “Falsas”.
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um impacto positivo na sua fala, postura e expectativa, tendendo a negociar melhor.
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais preocupados com seus próprios resultados alcançaram um desempenho mais elevado nas negociações.
(  ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus homólogos. Os egoístas fazem mais concessões quando a outra parte expressa desapontamento com a oferta.
(  ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação do que os menos inteligentes.
(  ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de uma negociação.
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
A- V,V,V,F,V
B - V,F,F,V,F
C - V,F,V,V,F
D - F,V,V,F,F
E - V,F,V,F,F
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Foi estudado que gestores, negociadores, mediadores, árbitros, conciliadores, enfim, todos os envolvidos na gestão de conflitos devem aplicar as fases de (diagnóstico, plano, preparação e implementação) para administrar corretamente um conflito.
 
Você terá nas alternativas abaixo as etapas que pertencem a essas fases.
Assinale a alternativa que contém o maior número das etapas da fase do plano:
A - Reconhecer os seus próprios padrões. Tornar mínimas as armadilhas utilizando uma estratégia adequada. Planejar a sua estratégia.
B - Utilizar uma estrutura que leve à solução do problema. Praticar. Planejar a ação.
C - Estabelecer o plano. Avaliar os resultados. Dar seguimento.
D - Esclarecer pontos críticos. Identificar os participantes. Avaliar as fontes potenciais de desacordo.
E - Utilizar uma estrutura que leve à solução do problema. Estabelecer o plano planejar a sua estratégia.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Imagine a seguinte situação:
Aline é uma funcionária que atua há dois anos como vendedora em uma empresa que comercializa joias em um canal fechado de TV. Seu desempenho é muito bom, bate as metas com frequência, é pontual, mas, entretanto, perde muito tempo no atendimento e relacionamento com os clientes, sendo comum, ouvi-la dando conselhos aos clientes, ouvindo suas estórias e, por vezes, se emocionando com os mais carentes. Carlos seu superior, está muito incomodado com seu comportamento e vem sendo pressionado pelos colegas de Aline, que realizam mais atendimentos em comparação a ela.
É certo para Carlos que temos um conflito instalado em seu departamento.
Após o seu contato com o cenário que se apresenta nesta empresa, a sua tarefa é a de fazer uma análise da situação pela visão das diversas correntes teóricas organizacionais.
Leia as assertivas abaixo e classifique como Falsas ou Verdadeiras e depois assinale a alternativa Correta.
I – A Escola Clássica diria que o erro estava no administrador, ou seja, em Carlos que não estava aplicando os princípios científicos para evitá-los.
II– O conflito se instalou para o Movimento das Relações Humanas pelo fato da empresa estar dando pouca atenção aos aspectos motivacionais de Aline e de seus colegas de trabalho.
III – Para o Estruturalismo o que acontece nesta empresa é a falta de um ajustamento completo entre a ordem dada pela empresa por meio da figura de autoridade de Carlos, com a liberdade dada a Aline.
IV – Para o enfoque Contingencial o processo de integração entre os fatores envolvidos na situação não é racional e automático e, portanto, ainda precisa de direção.
 
Agora assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas I e II estão corretas.
C Apenas a afirmativas III e IV estão corretas.
D Nenhuma das afirmativas está correta.
E Todas as afirmativas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Imagine que você é recém-formado do curso de Contabilidade e recebe um convite tentador para atuar como Contabilista, ganhando cinco vezes mais do que o mercado pratica em termos salariais, fora a gama de benefícios que lhe será oferecida, entre eles um carro de luxo com bancos de couro e computador de bordo. Entretanto, você deverá fazer a contabilidade e responder por ela junto ao fisco, em uma organização cuja atividade está inteiramente ligada ao tráfico de drogas internacional.
Na visão dos teóricos que trabalharam os dilemas que afligem os executivos, tal situação remete a que tipo de conflito apregoado pela autora Fela Moscovici em seu livro “Renascença Organizacional: o resgate da essência humana” e trabalhado em nossas aulas?
Analise as assertivas abaixo:
I - Conflito interpessoal – o qual se dá entre duas ou mais pessoas de uma determinada organização.
II - Conflito intrapessoal – o qual se ocorre entre partes diferentes da experiência humana e em vários níveis.
III - Conflito dupla atração - ocorre entre duas situações igualmente atraentes quando uma escolha exclui a outra.
IV - Conflito dupla atração e aversão simultânea - caracteriza-se por uma situação altamente atraente (satisfatória) mas que contém um elemento bloqueador de uma ordem valorativa (ética), o que a torna repulsiva. O conflito é mais intenso quanto mais atraente for à situação.
V - Conflito dupla aversão - quando ambas situações não são desejadas nem oferecem satisfação e a pessoa é obrigada a ter que escolher uma delas.
 Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
A Apenas as assertivas II e III estão corretas.
B Apenas as assertivas I, II e IV estão corretas.
C Apenas a assertiva I está correta.
D Apenas a assertiva IV está correta.
E Todas as assertivas estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Leia e interprete o conceito abaixo e depois analise as afirmativas que falam sobre o conceito de negociação.
O processo de negociação: “é a forma ou maneira de como devemos utilizar as informações e os recursos sobre os cenários, o conhecimento do negócio, as habilidades e o relacionamento pessoal dos negociadores”.
Agora analise as afirmativas:
I – No processo de negociação utilizamos estratégias e táticas para alcançar os objetivos almejados.
II – Devemos iniciar o processo de negociação criando um clima construtivo, para que as pessoas sejam receptivas.
III – durante a negociação devemos coletar informações para nos inteirar e confirmar as expectativas dos outros negociadores.
IV – As soluções e os possíveis benefícios a serem alcançados, não é uma tarefa específica do negociador e sim de quem planeja o cenário de negociação.
V – Foge ao controle do negociador a disposição de ouvir e prestar atenção às informações dadas por ele às partes envolvidas.
Ante essas afirmativas, assinale a alternativa que contempla a resposta CORRETA.
A Apenas as afirmativas II e III estão incorretas.
B As afirmativas IV e V estão incorretas.
C Apenas a afirmativa III está incorreta.
D As afirmativas II e V estão corretas.
E Todas as afirmativas estão incorretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Leia o conto abaixo, intitulado o “Corvo e a Raposa”:
Um dia um corvo estava pousado no galho de uma árvore com um pedaço de queijo no bico quando passou uma raposa.
Vendo o corvo com o queijo, a raposa logo começou a matutar um jeito de se apoderar do queijo. Com esta ideia na cabeça, foi para debaixo da árvore, olhou para cima e disse:
– Que pássaro magnífico avisto nessa árvore! Que beleza estonteante! Que cores maravilhosas! Será que ele tem uma voz suave para combinar com tanta beleza! Se tiver, não há dúvida de que deve ser proclamado rei dos pássaros.
Ouvindo aquilo o corvo acreditou que era pura vaidade. Para mostrar à raposa que sabia cantar, abriu o bico e soltou um sonoro: Cróóó!
O queijo veio abaixo, claro, e a raposa abocanhou ligeiro aquela delícia, dizendo:
– Olhe, senhor Corvo, estou vendo que voz o senhor tem, o que não tem é inteligência!
Conclusão do conto, sob o olhar da negociação:
O plano estratégico da raposa tinha por objetivo que o corvo soltasse o queijo que estava em seu bico, utilizando-se da tática do engodo e do empoderamento, fazendo com que o corvo se sentisse envaidecido, ou seja, acreditando na comunicação enganosa de que possuía um lindo canto.
Frente a afirmação acima, analise as alternativas abaixo, verificando quais são os comportamento e habilidade que se transformaram em técnicas pela “raposa” para o atingimento de seu objetivo.
I – Boa e adequada postura
II – Estar atento a sua própria expressão e a do outro
III – Buscar empatia
IV – Possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação).
V – Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação.
Após analisar as alternativas acima, assinale a CORRETA.
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
D Apenas as afirmativas I e V estão corretas.
E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Leia o caso abaixo que foi extraído da apostila de Técnicas de Negociação de Sonia Raguer (2015 p.15):
“Uma idosa entra em uma loja de ferragens e o balconista a cumprimenta se oferecendo para ajudá-la. Ela responde que está procurando um aquecedor, e o balconista diz: puxa, a senhora tem sorte! Estamos com uma ótima promoção destes aquecedores, com vários modelos a escolher. Vou lhe mostrar.
Então, após uns 30 ou 40 minutos apresentando controles duo térmicos, indução de calor e todos os fatores envolvidos na operação de um aquecedor, incluindo os atributos e vantagens de cada um dos 12 modelos, ele se vira para a velhinha dizendo: “Então a senhora tem alguma pergunta?”
Ela responde: - Tenho sim meu filho. Qual desses aparelhos poderá manter uma velhinha aquecida?”
Agora análise o caso, com base nos erros mais comuns de negociação estudado na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas e Negociação e após verifique se as afirmativas abaixo, respondem e justificam o tipo de erro apresentado pelo balconista.
· É um erro de ritmo de negociação.
Porque:
· O balconista não fez uma análise inicial e nem verificou o que estava sendo trazido para a mesa de negociação.
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
A- as duas afirmações são falsas.
B- as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
C- a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
D- a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
E- as duas afirmações são verdadeiras.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida adulta. Negociar é também uma arte, mas requer habilidades que podem e deverão ser desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo de conflitos, fazendo com que ele adote um estilo próprio de negociar. 
Sparks (2012) classifica quatro estilos primários de negociadores,com seus respectivos impulsos e crenças.
Avalie as alternativas abaixo e depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta.
I - O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio interesse.
II- O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio.
III - O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível.
IV - O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido.
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
C Apenas a afirmativa IV está correta.
D Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas.
E Todas as afirmativas estão corretas
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
I) O cenário atual apresenta algumas características, que são as seguintes:
· Vivemos em um mundo globalizado e altamente competitivo.
· Para o atingimento dos resultados, há necessidade de uma execução superior.
· O sucesso requer: planejamento organização e muito empenho.
· A mudança é uma realidade.
 
II) E essas características impactarão da seguinte forma: 
· O ser humano assume uma posição pensante.
· A inovação e a busca por novas soluções são fundamentais para o atingimento da meta.
· Busca pela sustentabilidade: seja ela economicamente viável, ecologicamente correta, permeada de responsabilidade social ou justa socialmente.
 III) Então quando pensamos neste impacto podemos afirmar que:
· O pensar, o inovar e a busca de novas soluções sustentáveis são fontes geradoras de conflitos
Sobre as proposições levantadas é correto afirmar que:
A As características apontadas em “I”, não condizem com os impactos apontados em “II”.
B A afirmativa de “III” não condiz com as características apontadas em “I”.
C Os impactos apontados em II, não justificam a afirmação realizada em “III”.
D Os impactos apontados no tópico “II” têm consonância com as características levantadas no tópico “I “, como é verdadeiro que esse impacto poderá ser visto como uma fonte geradora de conflito.
E Nenhum tópico acima tem relação entre si e portanto, não temos nenhuma resposta Correta.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Os cinco (05) tipos de ambientes Organizacionais trabalhados por Charles Perrow, tratam o conflito de forma diferenciada. Assim, abaixo você encontrará duas colunas, uma com a denominação do ambiente, com relação a sua tipologia, a outra com a descrição da tratativa do Conflito em cada um desses ambientes. Solicitamos assim, a você, que correlacione essas colunas e depois assinale a alternativa Correta.
A e d, b, c, a
B e, b, d, a, c
C d, e, b, c, a
D c, e, a, b, d
E a, d, e, c, b
Questão- Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
 O autor Robbins classifica três tipos de conflitos que estão presentes no cotidiano das organizações. Abaixo, assinale a alternativa que apresenta corretamente esses tipos de conflitos:
A) Conflito funcional, de tarefa e de processo
B) Conflito intragrupal, de relacionamento e de processo
C) Conflito de tarefa, de relacionamento, e de processo
D) Conflito intraorganizacional, de processo e de tarefa
E) Todas as alternativas anteriores estão incorretas
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O professor Fernando Mesadri, da disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação trouxe em sua aula o conceito de Negociação de autoria de Steele et Alli (1995). Vamos lê-lo:
“É o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” 
Agora, analise a ênfase colocada abaixo e verifique se a mesma justifica o conceito desses dois autores.
Por que 
A ênfase neste conceito se concentra na informação, no uso do poder como forma de influência do comportamento em uma situação de
tensão. 
 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
A O conceito não é de autoria destes autores e a ênfase dada não o justifica.
B O conceito é de autoria desses autores e a ênfase o justifica.
C O conceito é de autoria desses autores e a ênfase dada não o justifica.
D O conceito não é desses autores e a ênfase o justifica.
E Nenhuma das alternativas acima estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Sobre a condução dos conflitos os autores estudados na aula 6 da disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, nos levam a pensar que:
· Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre outros problemas.
Por que
 
· Os novos paradigmas da condução dos conflitos são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos.
 
 Analise as assertivas acima e marque a alternativa que apresenta a resposta Correta.
A -As duas assertivas estão corretas e a primeira é justificada pela segunda.
B - As duas assertivas estão incorretas, e a segunda não justifica a primeira.
C - As duas assertivas estão corretas, mas a primeira não é justificada pela segunda.
D - A primeira assertiva está correta e a segundo é incorreta. Não havendo interação entre elas.
E - Nenhuma das alternativas acima estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos de criatividade: a pura e a aplicada. Na gestão de conflitos, poderemos utilizar dos dois tipos de criatividade.
 
Abaixo, estão colocadas as características que pertencem aos dois tipos de criatividade, análise e depois as classifique e assinale na sequência a alternativa Correta:
· Está ligada a administração, aos negócios, ao planejamento e ao empreendedorismo.
· Pode estar presente em todos os momentos da vida.
· Divertida.
· Lúdica.
A - Aplicada, Aplicada, Pura, Aplicada
B - Aplicada, Pura, Pura,  Pura
C - Aplicada, Pura, Aplicada, Pura
D - Pura, Aplicada, Pura, Aplicada
E - Aplicada, Aplicada, Aplicada, Aplicada
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Sabemos que o processo de Mediação é informal em que a figura de um terceiro interventor com poder de autoridade limitado e neutro assiste as partes em disputa na solução de suas questões, por meio do estabelecimento da comunicação, a neutralização das emoções e a consequente negociação de um acordo. Tal procedimento acontece por meio de estágios (passos) gradativos até uma possível conciliação. Analise as afirmativas abaixo e verifique se os estágios e atividades pertinentes ao processo de mediação, segundo Moore (1998), estão corretos.
I – O estágio 5, diz respeito a construção da confiança e cooperação, onde o mediador lida com emoções fortes.
II – No estágio 1, promove-se o rapport.
III – No estágio 6 é que se inicia a abertura das negociações entre as partes.
IV – A avaliação se os interesses podem ser satisfeitos pelas opções disponíveis, diz respeito ao estágio10.
V – A definição das questões e o estabelecimento da agenda das sessões diz respeito ao estágio 3 que apregoa a coleta de informações básicas.
Após analisar as alternativas acima, assinale a CORRETA.
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas.
B Apenas as afirmativas II e III estão corretas.
C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas.
D Apenas as afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas.
Questão - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Vimos em aula o tema sobre a aplicação da criatividade para administração de conflitos e estudamos duas autoras (Lotz e Gramms 2012), que nos falam o seguinte:
“Podemos observar que a criatividade, no que diz respeito às questões de condução e gestão dos conflitos, favorece a identificação de possibilidades, o que resulta em maior flexibilidadepor parte dos envolvidos na questão. Tal flexibilidade faz toda a diferença nos resultados do conflito, pois a mente se volta para a solução, não para o problema. Ao desenvolver a criatividade, o líder ou o gestor de talentos se fortalece, no sentido de empregar as estratégias mais eficazes, embasadas na premissa do modelo “ganha-ganha”, ao lidar com comportamentos e situações conflituosas”.
Agora, analise o pensamento dessas autoras, baseando-se nas assertivas de outros autores estudados, como: Montana e Charnov e Likert e Likert.
A – O essencial para a resolução construtiva de conflitos, não é eliminar as diferenças que levam ao conflito, mas sim, valer-se das tensões e diferenças para chegar a um resultado positivo.
Por que
B- Através do conflito temos a possibilidade de liberar energias criativas para a resolução dos problemas e gerar inovações dentro da organização.
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que:
A- as duas afirmações são falsas e não tem pertinência com o pensamento das autoras citadas, e a segunda não justifica a primeira.
B- as duas afirmações são verdadeiras e tem pertinência com o pensamento das autoras citadas, e a segunda justifica a primeira.
C- a primeira afirmação é verdadeira mas, não tem pertinência com o pensamento das autoras citadas e a segunda é falsa.
D- a primeira afirmação é falsa e não tem pertinência com o pensamento das autoras citadas, mas
UNIFICADO DAS QUESTÕES DIGITADAS
ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E AS TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Questão 1 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Foi visto na disciplina de administração de conflitos e técnicas de negociação que existem características que são comuns e se encontram na maioria das negociações. Essas características demonstram caráter multifatorial que as negociações ensejam, sem esquecer que, evidentemente existem processos que são mais simples e outros que envolvem maior complexidade.
Enumere ao menos duas características das negociações?
R: Sempre haverá aspectos tangíveis e intangíveis nos processos das negociações. Há sempre duas partes ou mais representadas por indivíduos, grupos ou organizações. Existe um conflito de interesse entres as partes envolvidas, as ideias iniciais do planejamento das negociações nem sempre coincidem com as do final do processo
Questão 2 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Sabemos que quando bem administrado os conflitos podem representar grandes oportunidades para o desenvolvimento organizacional. Mas, quando isso não ocorre afetam sobremaneira os grupos e o desempenho organizacional.
Sem dúvida, quando os conflitos não são bem administrados ou são ignorados os custos intangíveis e tangíveis aparecem. Explique sobre o que são os custos tangíveis e intangíveis dos conflitos:
R:Custos intangíveis: são representados pelas emoções representadas, poderão se manifestar com comportamentos agressivos, causando moral baixa, incompetência pessoal e profissional causando frustração no indivíduo. Custos tangíveis: se apresenta nos retrabalhos, desperdícios, baixa produtividade, insatisfação interna: clima organizacional e externa: stakeholders.
Questão 3 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Foi estudado que a controladoria comportamental é um termo utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. Como também é sabido tanto pela ciência, quanto pelo senso comum, que quando temos que tomar uma decisão um conflito pode vir a surgir. Explique como a controladoria contribui para a condução dos conflitos?
R:Como meio de coordenar os comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais, utilizar essas ferramentas gerenciais fará com que os envolvidos no processo hajam de forma mais coesa e colaborativa para minimizar os problemas que possam surgir nas organizações.
Questão 4 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Quando falamos da gestão de atenção no nível organizacional, não é um trabalho trivial e nem rápido. Porém, se bem executado poderá gerenciar os diferentes meandros e desafios e ter um efeito positivo sobre a produtividade, capacidade criativa e empreendedora e até mesmo na competitividade e principalmente isso ocorrerá se a organização for capaz de gerir os conflitos de maneira adequada. Face ao colocado acima, pergunta-se:
Enumere ao menos 3 fatores que podem prejudicar a tomada de decisão e propiciar a geração de conflitos?
R:Stress, excesso de informação, problema de comunicação, crenças e valores, interesse pessoal, pouco tempo para análise, pressão, trabalhando esses pontos podemos minimizar a geração de conflitos
Questão 5 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Em grandes organizações, onde há um grande volume de funcionários e processos que necessitam de uma tomada de decisão pautada em maior técnica, surge a figura do negociador, por exemplo, em negociação salariais junto a sindicatos, nas disputas por recursos materiais e maior espaço em processos de fusão organizacional, entre outros.
Desta forma, solicita-se que você discorra sobre 02 vantagens do papel do negociador para solucionar conflitos.
R:as partes ganham tempo para se acalmar, já que dão pausa no conflito para explica-lo para a terceira pessoa. as partes procuram melhorar o relacionamento, já que a tarefa pode ser facilitada pela terceira pessoa. os custos crescentes em permanecer no conflito, podem ser controlados.
Questão 6 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Um dos debates mais antigos e ainda presente na atualidade, é analisar se o conflito é positivo ou negativo para as organizações, se ocasionará perda de tempo, dinheiro e poder, ou ganho de criatividade e maior produtividade.
Considerando o contexto apresentado enumere duas características do conflito funcional: positivo e disfuncional: negativo
R:Conflito funcional: incentivo a inovação e a criatividade, melhor desempenho individual e do grupo, comunicação direta e clara para diminuir ruídos. Conflito disfuncional: stress individual e do grupo, clima organizacional negativo, falha na comunicação
Questão 7 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
De exemplos de desenvolvimento das técnicas de negociação.
R: Habilidades pessoais; planejamento e organização; treinamento e disciplina; autodesenvolvimento; visão; determinação; inovação; alianças; flexibilidade e adaptabilidade.
Questão 8 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
De exemplos simples de negociação.
R: Em situações do dia a dia, como a ação de pedir um taxi, é uma negociação. Combinar um almoço com um amigo, comprar uma passagem de ônibus, deixar seu carro num estacionamento, tudo envolve um processo de negociação, mesmo que seja na forma mais simples.
Questão 9 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
O que é uma gestão de conflitos?
R: São ações eficientes e assertivas para solucionar as divergências de opiniões entre pessoas ou equipes, buscando sempre soluções de ganha-ganha.
Questão 10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Quais as principais causas de conflitos nas organizações?
- Competição entre colaboradores;
- Recursos escassos;
- Mudanças externas acompanhadas por tensões;
- Ansiedade e medo;
- Luta pelo poder; 
- Necessidade de status;
- Desejo de êxito econômico;
- Exploração e manipulação.
Questão 11 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Toda organização possui conflitos? Podemos dizer que os conflitos sempre são ruins?
R: Praticamente toda a empresa sofre e se beneficia com os conflitos. Os conflitos são responsáveis por sérias ameaças à estabilidade de uma organização, mas também podem agir de maneira construtiva estimulando o potencial de seus colaboradores. Podemos dizer também que os conflitos devem ser encarados como uma força constante e procurar administrá-lo para que atuem de maneira construtiva.
Questão 12 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
De quatro dicaspara aplicar a Administração (gestão) de conflitos.
- Elimine as falhas de comunicação;
- Dissemine a importância da empatia;
- Sempre compreenda o conflito a fundo para resolvê-lo;
- Dê feedbacks diretos e esporádicos.
Questão 13 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Para darmos uma tratativa satisfatória ao conflito, precisamos entender a cultura de uma organização e o tipo de ambiente que se estabelece por meio dessa cultura organizacional. Estudou-se um autor que se chama Charles Perrow, que em seus estudos sociológicos sobre o ambiente organizacional, caracterizou esse ambiente em 5 tipos (ambiente diretivo, ambiente de espírito de equipe, ambiente protetor, ambiente neutro, ambiente político) ao qual chamamos de tipos de ambientes organizacionais.
Solicitamos a você pelo menos duas das características de um desses ambientes.
Ambiente Protetor: Neste ambiente existe um grande enfoque nas relações interpessoais, onde a maior preocupação está em não deixar os membros entrarem em conflito ou em situações que os levem a divergências de opiniões. O controle não é exercido de forma direta, pois quando ele está presente, geralmente é fonte de atrito, e como neste tipo de ambiente ele não é bem aceito, ele passa a ser exercido de forma não direta e pouco assertiva. Quando o controle é exercido ele necessita de um mediador.
Ambiente Neutro: As preocupações dos empregados neste tipo de ambiente neutro são mais direcionadas as tarefas e as técnicas para fazê-las. As relações interpessoais são pouco valorizadas e a execução do trabalho é feita isoladamente. Não existe interesse pelo coletivo e pelas políticas ou pela visão do todo. Assim, cada funcionário mostra-se mais envolvido com seus afazeres técnicos e com os seus pares mais próximos do que com a empresa como um todo.
(Aula 3 pg12).
Questão 13 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Em nossos estudos foi apresentada a Classificação dos conflitos segundo o objeto, o interesse, a natureza, o efeito e resultado. O autor Christopher Moore, nos diz que os conflitos podem ser classificados sob os seguintes objetivos:
· Conflito internacional
· Conflito Constitucional
· Conflito Trabalhista
· Conflito Organizacional
· Conflito Comercial
· Conflito de Consumo
· Conflito Corporativo
· Conflito de Dano
· Conflito Familiar
· Conflito Criminal
· Conflito Comunitário
Escolha dois dentre os onze objetos de conflito estudados e explique-os.
Conflito Criminal: Questões que envolvem o aspecto criminal do dano, questões quanto a honra, contra a vida etc.
Conflito Comunitário: Questões relativas à vizinhança.
(Aula 2 págs. 18)
Questão 15 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Foi estudado na aula 1 da disciplina de Administração de Conflitos e as técnicas de Negociação, que as negociações, se apresentam de diversos tipos, e devem ser analisadas pelos mais diversos ângulos como também necessitando ser interpretadas de diferentes formas. Foi-nos apresentado os cinco tipos básicos de negociação segundo o autor Zajdsznajder (1985), são eles: Negociação trabalhista, diplomática, comercial administrativa e política.
Escolha duas dentre os cinco tipos de negociação estudados e explique-as:
A trabalhista: em geral envolve dois temas básicos, os salários e as condições de trabalho. Ocorre por meio de reuniões onde se encontram representantes dos empregados e de patrões, nas quais são apresentadas as propostas por ambos os lados, o resultado dependerá do relacionamento estabelecido entre as mesmas, assim como as condições econômicas vigentes, o segmento de atividade e os próprios fatores políticos inerentes à organização.
A Diplomática: este tipo de negociação constitui-se de questões territoriais, econômicas, a defesa, a soberania e ao desarmamento. É objeto desta negociação a promoção da paz e a sua manutenção, o término das guerras e o comércio estabelecido entre os países.
(Aula 1 pág. 14)
Questão 16 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas.
Estudamos que quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre outros problemas.
Assim, temos os novos paradigmas, que nada mais são do que o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos.
Frente a isso se pergunta a você: enumere um desses paradigmas?
. Preservar a dignidade e o respeito dos valores de todos os envolvidos.
. Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo.
. Não esperar mudar o estilo de comportamento do outro.
. Que as partes expressem as suas perspectivas.
(Aula 6 págs. 8)
Questão 17 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos a importância da família na constituição das pessoas e uma de suas principais funções é preparar o indivíduo para viver em sociedade. 
Sendo assim, explique sobre as funções que a família exerce?  
Na família se aprende a falar, a expressar seus sentimentos e a conviver com outras pessoas.
· Adquirem-se hábitos e costumes.
· A família provê a educação moral, possibilita a intimidade entre seus membros, fornece cuidado e principalmente o afeto.
Questão 18 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Os conflitos intrapessoais, dizem respeito ao que se chama de conflitos internos que segundo Dilts (2004, P.241), ocorrem entre partes da experiência humana e em vários níveis. Levando em consideração o estudo realizado por Stuart Atkins e Allan Katcher – Idealizadores do Programa Lifo.
Cite ao menos 2 (duas) situações que tem como consequência os dilemas intrapessoais.
· Querer ajudar e, simultaneamente, desejar permitir que as pessoas se desenvolvam ao seu próprio modo.
· Conviver com decisões tomadas por pessoas dominadoras ou agir de acordo com seus próprios princípios.
· Querer ser sincero mesmo não querendo ferir alguém que mereça ser criticado.
· Desejar confiar em alguém, mas recear que o explorem.
(Aula 2, pág. 12 e 13)
Questão 19 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Um dos debates mais antigos e ainda presente, na atual idade, é analisar se o conflito é positivo negativo para as organizações, se ocasionará perda de tempo, dinheiro e poder, ou ganho de criatividade e maior produtividade. 
Considerando o contexto apresentado enumere duas características do conflito funcional (positivo) e disfuncional (negativo). 
Espera-se que o aluno apresente duas características para cada e feito do conflito (funcional e disfuncional), conforme Garbelini (2016, capítulo 02) :   
CONFLITO FUNCIONAL E CONFLITO DISFUNCIONAL POSITIVOS             
 Incentivo à Inovação e à criatividade      
Identificação de soluções diferentes para os problemas antigos   
Melhor desempenho individual e do grupo. 
 Aumento da sinergia entre as pessoas  
Comunicação direta e clara, diminuindo os ruídos. 
 
NEGATIVOS 
Estre individual e do grupo 
Clima organizacional negativo. 
Redução do desempenho individual e do grupo. 
Desgaste das relações intrapessoais. 
 Comunicação falha entre indivíduos e grupos
 
Questão 20 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Conflitos de Relacionamento também conhecido como conflitos sócio emocionais são os mais frequentes, ainda que apareçam muitas vezes de forma velada, pois conviver com pessoas educadas em famílias diferentes, com formações diversas, não é tarefa fácil.
Disponível em: GARBELINI, V. M. Negociação e Conflitos. Curitiba: Intersaberes, 2016.
A partir do contexto apresentado, o Conflito de Relacionamento quando ocorre.
Quando há incompatibilidade interpessoais, discordâncias de ideias, disputa de poder, conhecimentos discrepantes entre as partes envolvidas.
Questão 21 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Imagine que você é recém-formado do curso de Contabilidadee recebeu um convite tentador para atuar como contabilista, ganhando cinco vezes mais do que o mercado pratica em termos salariais, fora a gama de benefícios que lhe será oferecida, entre eles um carro de luxo com bancos em couro e computador de bordo. Entretanto, você deverá fazer a contabilidade e responder por ela junto ao fisco, em uma organização cuja atividade está inteiramente ligada ao tráfico de drogas internacional.
Na visão dos teóricos que trabalharam os dilemas que afligem os executivos, tal situação remete a que tipo de conflito?
Ao conflito de dupla atração e aversão simultânea – caracteriza-se por uma situação altamente atraente (satisfatória) mas que contém um elemento bloqueador de uma ordem valorativa (ética) o que torna repulsiva. O conflito é mais intenso quanto mais atraente for a situação.
 
Questão 22 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Avalie a situação a seguir:
Fernanda gerencia uma equipe de 20 pessoas que está avaliando a viabilidade da implantação de um novo sistema de informações gerenciais. Dentre os membros dessa equipe destacamos o comportamento de três indivíduos:
Marcia acredita que as diferentes percepções da equipe, apesar de trazerem conflitos são essenciais para estimular a criatividade e inovação dessa iniciativa.
João acredita que a discussão da implantação do sistema em um grupo grande pode gerar uma série de conflitos. Para ele, o conflito precisa ser evitado.
Silvia considera que a discussão sobre o sistema irá inevitavelmente gerar conflitos, e que não há nada de errado com isso. Para ela, o conflito pode trazer consequências positivas ou negativas.
Avaliando o contexto qual dos membros tem uma visão correta e por quê?
Marcia, porque ela vê o conflito sob uma perspectiva internacionalista, uma vez que este é essencial para o desempenho organizacional. De acordo com Garbelini há três visões de conflitos:
Visão tradicional: para esta abordagem todo conflito era considerado ruim, e, portanto, deveria ser evitado.
Visão das relações humanas: o conflito para essa abordagem é percebido como uma consequência natural e inevitável quando existem pessoas com ideias, necessidades e atitudes diferentes, trabalhando em um mesmo ambiente, nessa visão os conflitos são inerentes as relações sociais, não sendo necessariamente ruins, podendo ser considerado uma força positiva que impulsiona o desempenho do grupo e a produtividade.
Visão internacionalista: esta abordagem é a mais recente e para essa visão, além do conflito ser uma força positiva, acredita que ele seja necessário para o desempenho eficaz de um grupo e, consequentemente para a organização, impulsionando a criatividade e a inovação, aumentando assim, a produtividade.
 
Questão 23 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Foi visto nas aulas sobre Gestão de Atenção e a Administração de conflitos que quando falamos da gestão da atenção no nível organizacional, não é um trabalho trivial e nem rápido. Porém, se bem executado poderá gerenciar os diferentes meandros e desafios e ter um efeito positivo sobre a produtividade, capacidade criativa e empreendedora até mesmo na competitividade e principalmente isso ocorrerá se a organização for capaz de gerir os conflitos de maneira adequada.
Quais os fatores que podem prejudicar a tomada de decisão e propiciar a geração de conflitos?
Excesso de informações; Tempo reduzido de análise; Informações equivocadas ou incompletas; Objetivos equivocados ou não claros; Interesses pessoais; Crenças e valores; Modelos mentais; Problemas de comunicação; Pressão; Stress.
Trabalhando nessas frentes, poderemos ter um acréscimo significativo na efetividade organizacional e na redução da possibilidade de instalação de conflitos.
 
Questão 24 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Sabemos que quando bem administrados os conflitos podem representar grandes oportunidades para o desenvolvimento organizacional. Mas, quando isso não ocorre afetam sobremaneira os grupos e o desempenho organizacional. 
Sem dúvida, quando os conflitos não são bem administrados ou são ignorados os custos intangíveis e tangíveis aparecem.
Explique sobre o que são os custos tangíveis e intangíveis dos conflitos:
Custos intangíveis: são representados pelas emoções represadas, poderão se manifestar com comportamentos agressivos, causando moral baixa, incompetência pessoal e profissional causando frustação no indivíduo.
Custos Tangíveis: se apresenta nos retrabalhos, desperdícios, baixa produtividade, insatisfação interna (dima organizacional) e externa (stakeholders).
 
Questão 25 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Para darmos uma tratativa satisfatória ao conflito, precisamos entender a cultura de uma organização e o tipo de ambiente que se estabelece por meio dessa cultura organizacional. Estudou-se um autor que se chama Chales Perrow, que em seus estudos sociológicos sobre o ambiente organizacional, caracterizou esse ambiente em tipos (ambiente diretivo, ambiente de espírito de equipe, ambiente protetor, ambiente neutro, ambiente político) ao qual chamamos de tipos de ambientes organizacionais.
Solicitamos a você pelo menos duas das características de um desses ambientes.
Ambiente Diretivo: Usam-se frequentemente a autoridade e a hierarquia como meio de solucionar conflitos entre pessoas ou departamentos. Geralmente os desacordos não são inteiramente resolvidos e refletem mais tarde.
Questão 26 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
As habilidades para as negociações são praticadas desde a infância. Alguns de nós nos 
esquecemos delas quando nos formamos adultos. As crianças são consideradas exímias 
negociadoras por uma série de característica. Quais são elas?  
R: • São persistentes • não conhecem o significado do não • não se embaraçam• Sempre têm uma resposta pronta • Leem os adultos. 
 
Questão 27 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
A negociação é observada em todos os segmentos de vida, inclusive a trazermos para 
dentro de nós mesmos quando fazermos nossas escolhas. De que forma pode-se comparar a 
ética que governa as pessoas com a ética que governa as organizações?  
R:  O sucesso da empresa depende das pessoas que a compõe, pois são elas que transformam os objetivos, metas, projetos e até mesmo a ética em realidade. Por isso é importante o comprometimento do indivíduo com o código de ética  
 
Questão 28 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Antes de começar um a negociação, deve-se saber como a outra parte toma suas decisões 
em termos de objetivo, criando um plano de ação. Quais são as ações que possibilitam tal 
plano?  
R:  Quais são os objetivos tangíveis pretendidos? Quais são os objetivos emocionais e 
simbólicos envolvidos no processo? Quais são os resultados esperados? Quais os impáctos 
previstos e desejados nos relacionamentos interpessoais? 
 
Questão 29 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
As negociações nas empresas geralmente envolvem mais de dois lados; isso ocorre porque 
elas têm investido em diversidade, inovação, parcerias etc., por isso os interesses são 
múltiplos e podem ser comuns e/ou conflitantes; quando isso acontece, temos um dilema. E o 
que é um dilema? Dê um exemplo.
R: Dilema é uma situação, normalmente problemática, constituída por duas soluções que são contraditórias entre si, mas ambas aceitáveis. Ex Denunciar um ato antiético cometido por um colega. 
Questão 30 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
 As questões culturais influenciam diretamente a decisão de uso da técnica de acomodação, com maior ou menor frequência. Explique a diferença entre a americana e a chinesa com relação a esse ponto.    
R:   Americana:  Sugere a prática da confrontação, porem aplica a acomodação 
mais frequentemente.  Chinesa: Preza a harmonia e evita os confrontos abertos. Um negociador nos EUA, tem que estar pronto para ir direto ao negócio, e na China tem que saber que pode demorar dias e vão tentar vencê-lo pelocansaço.  
 
Questão 31 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Carl Jung desenvolveu um modelo desenvolvido que é baseado em estilos de 
personalidade e discute quatro estilos de negociadores. Quais são eles? 
R: Restritivo, Ardiloso, Amigável e Confrontador 
Questão 32 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Considerando que o exercício do poder altera a forma de ação das pessoas, e que o poder 
praticado dentro das estruturas hierárquica cria como resultado o que se chama de poder 
institucional, explique o que se entende por “poder legitimo”.  
R: É fundamentado na autoridade legitima, aquela que foi eleita para uma posição. Está diretamente associado a autoridade racional-legal e/ou tradicional. Por exemplo: os alunos são direcionados pelo professor. Poder é legítimo pois baseia-se nos papéis sociais cuja autoridade é tradicionalmente ace ita (pai, mãe, professor), mas também na legislação (força policial, juiz, etc.). Este tipo de poder exerce -se, por vezes, em cascata quando existem vários níveis hierárquicos (diretor-geral, chefe de divisão, diretor fabril, chefe de serviços, supervisor, operador, etc.)