Estratégias de negociação - Atividade 4

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Curso
	GRA1081 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO TECM201 - 202010.ead-5052.01
	Teste
	ATIVIDADE 4 (A4)
	
	
	
	
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	10 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	20 minutos
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	Numa estrutura organizacional, o papel do setor de vendas é entender as necessidades do cliente. Para isso, o vendedor precisa compreender como funciona a estrutura da empresa e quais seus objetivos. Esse funcionamento é conhecido por administração de vendas, que possui atribuições como as descritas nas afirmações a seguir:
 
I. Selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas.
II. Recrutar e selecionar vendedores experientes, que sejam capazes de estimar as vendas.
III. Garantir recompensas mensais para a equipe de vendas.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
I, apenas.
	Resposta Correta:
	c. 
I, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o setor de vendas precisa selecionar os melhores clientes à organização e organizar como será a força de vendas. E para que isso aconteça é necessário preparar previsões de vendas, recrutar, selecionar e treinar as equipes, estruturar programas de recompensas e motivar a equipe de vendas.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	A remuneração, normalmente, é composta por pagamentos e benefícios. Algumas modalidades de pagamentos estão presentes no mercado, e as mais utilizadas são: salário fixo, comissão, sistema misto e salário/comissão/incentivo.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a forma de pagamento comissão:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
	Resposta Correta:
	e. 
O vendedor recebe valor percentual associado a cada venda realizada.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o pagamento por comissão é um sistema de venda que beneficia o vendedor através de valores percentuais, sempre associados às vendas realizadas por ele.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	Após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para basear sua operação. Depois disso, deverá agir para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação __________.
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
à concorrência.
	Resposta Correta:
	c. 
à concorrência.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois após segmentar o mercado, o gestor deve avaliar um mercado-alvo pela atratividade, selecionando um ou mais segmentos para que seu produto seja percebido de forma diferenciada no mercado, para ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos consumidores, em relação à concorrência.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Kotler; Armstrong (2015) descrevem que a segmentação de mercado é papel do marketing das empresas, para dividir os mercados grandes e heterogêneos em segmentos menores, e serem alcançados de modo mais eficiente e efetivo, com produtos e serviços que atendam às necessidades do segmento.
Fonte: KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. Princípios de marketing. 15. ed. São Paulo: Pearson, 2015.
 
As principais variáveis de segmentação estão descritas a seguir, associe-as:
 
(1)  Geográfica.
(2)  Demográfica.
(3)  Psicográfica.
(4)  Comportamental.
(5)  Benefícios.
(6)  Índice de utilização.
 
(   ) Valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
(   ) Situações ocorridas no segmento.
(   ) Diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
(   ) Diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
(   ) Valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
 
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
6-2-4-1-3-5.
	Resposta Correta:
	b. 
6-2-4-1-3-5.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois:
6 – índice de utilização – valor que indica o nível de fidelidade do segmento.
2 – demográfica – diferenciação do segmento por idade, sexo, renda, grau de instrução, etc.
4 – comportamental – situações ocorridas no segmento.
1 – geográfica – diferenciação do segmento por região, bairro, país, clima, etc.
3 – psicográfica – diferenciação do segmento por estilo de vida, classe social e personalidade.
5 – benefícios – valor que indica o posicionamento do usuário no segmento.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Um vendedor de peças automotivas fechou um ótimo acordo de fornecimento de peças, para uma oficina mecânica, com prazo de pagamento de 45 dias direto. O dono da oficina ficou orgulhoso com o negócio que fez pois, como trabalha para uma locadora de carros, recebe o pagamento pelo serviço que realiza sempre em 35 dias. Desta forma, o vendedor conseguiu ___________.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
fidelizar o cliente.
	Resposta Correta:
	d. 
fidelizar o cliente.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois ao fecharem o acordo desta forma, ambas as partes tiveram sucesso. Além disso, ao atender à necessidade principal do dono da oficina, o vendedor conseguiu fidelizar o cliente.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	O mercado organizacional apresenta características de vendas diferentes do mercado consumidor tradicional. O processo de tomada de decisão é racional, objetivo e conforme especificações técnicas dos produtos. Por este motivo, os vendedores precisam ser mais preparados.
 
Nesse contexto, assinale a alternativa que contém a afirmação correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Resposta Correta:
	d. 
Compradores empresariais isolam fatores emocionais, transformando em custos monetários.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois o mercado organizacional exige que seus compradores isolem os fatores emocionais, transformando tudo em custos monetários. Além disso, buscam diferentes benefícios que sejam vantajosos em relação a concorrência.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma certa empresa, depois de muito planejar e treinar seus vendedores, consegue realizar uma venda. Após a venda, a empresa deve acompanhar os possíveis resultados que acontecem depois. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
 
I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida.
POIS:
II. As técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	b. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da asserção I. O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida. Outra coisa importante, é que as técnicas de persuasão asseguram que o processo de venda aconteça, da forma mais positiva possível, para o vendedor e para o cliente, diminuindo as chances de transtornos.· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	O mínimo que se espera numa venda é a continuidade do relacionamento com o cliente por meio de sua fidelização. Além disso, existem outros resultados potenciais esperados de uma ação de vendas bem-sucedida, que estão citados nas afirmações a seguir:
 
I. Obtenção de recursos financeiros para pagar a organização, suas operações e custear a ampliação da quantidade de vendedores.
II. Entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, e entender as mudanças de mercado.
III. Coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento.
IV. Atingir os objetivos pessoais do cliente e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
 
Está correto apenas o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
II e III, apenas.
	Resposta Correta:
	c. 
II e III, apenas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois é preciso entender o perfil do público consumidor, que muda a todo momento, entender as mudanças de mercado, coletar informações sobre o mercado e mensurar resultados de programas de treinamento. Além disso, é necessária a obtenção de recursos financeiros para custear a organização e suas operações, a ampliação da base de clientes e atingir os objetivos pessoais do vendedor e, quanto mais esses objetivos forem alinhados com os da empresa, melhor.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	A previsão de vendas auxilia as equipes de vendedores a alinharem os processos, de acordo com os objetivos da organização, e torná-los realizáveis. Existem algumas formas de realizar uma previsão de vendas, exemplificadas nas afirmações a seguir:
 
I. Os vendedores são responsáveis por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores;
POIS
II. Baseado no histórico de vendas da organização, vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem.
 
A seguir, assinale a alternativa correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Resposta Correta:
	b. 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. O sistema de inteligência de marketing é responsável por capturar informações de mercado e analisar tendências de consumo através de pesquisas sobre mudanças no perfil de consumidores. E os vendedores e gestores têm subsídios para desenvolver planos de venda conforme as épocas que elas acontecem porque as empresas registram informações internamente.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	As empresas de telefonia atuantes no Brasil, após o consumidor adquirir um de seus planos, tenta manter com ele uma relação de fidelidade. Isso acontece porque é muito simples trocar de operadora caso esta desagrade. Então, para evitar essa migração de operadora, elas criam programas de fidelização, gerando alguma pontuação, que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a ___________.
 
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
gestão de clientes.
	Resposta Correta:
	b. 
gestão de clientes.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois para evitar a migração de operadora, elas criam programas de fidelização que favorece o cliente numa eventual troca de aparelho ou na oferta de um plano. Essa postura adotada pelas empresas é uma forma delas realizarem a gestão de clientes.