Slides de Aula - Unidade III

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Prof. Me. Everton Leal
UNIDADE III
Técnicas de Negociação
 Na segunda unidade estudamos sobre os contextos em que as negociações podem ocorrer 
nas organizações.
 Demos nomes a essas negociações.
 Tentamos entender quando e como é mais ou menos pertinente usarmos esse ou aquele 
tipo de negociação.
 Agora vamos falar dos obstáculos da negociação e como superá-los. 
 Vamos esmiuçar a questão dos conflitos e da mediação objetivando resultados 
satisfatórios mútuos.
Sejam bem-vindos à Unidade III de Técnicas de Negociação!
Relembrando...
 As organizações são compostas de ambientes propícios aos conflitos. A organização em si 
se preocupa com o todo, bem como com as partes. Trata-se, portanto, da aplicação 
da visão sistêmica. 
 As partes que integram a organização podem ser interdependentes e/ou coordenadas, mas 
existe de fato uma tendência de cada 
uma a guardar a autoimagem de “ser 
a mais importante” para que o 
processo se realize.
Você já ouviu falar em 
Visão Sistêmica?
Visão Sistêmica
Fonte: http://www.imageafter.com/visaosistemica 
 Cabe ao RH fazer a mediação entre as 
pessoas dentro da empresa.
 A visão sistêmica está em cada funcionário 
ou departamento achar que é parte de um 
conjunto e nunca o todo.
 Assim, podemos inferir que quanto maior a 
organização, maior será a quantidade de 
conflitos que nela ocorrerá, pois quanto 
mais uma organização se expande, maior é 
o processo de departamentalização.
Visão Sistêmica x RH 
 Por conta da departamentalização 
organizacional, cada célula de negócio, 
departamento, área ou divisão irá perseguir 
determinada meta, valor ou procedimento 
para atingir a missão organizacional.
 Fica evidente o aumento da probabilidade 
de acontecerem conflitos entre as áreas.
 Pois mesmo que o objetivo seja geral, em 
um primeiro momento, cada indivíduo e 
cada área irão procurar cumprir seus 
objetivos básicos, que podem ser contrários 
aos de outras áreas.
 O termo “visão sistêmica” é usado frequentemente, em meios corporativos.
 Visão sistêmica é a habilidade profissional de ver o seu negócio como um todo, entender 
como interagem e funcionam seus processos de obtenção, transformação e entrega dos 
serviços, produtos e informações, ao mercado e, particularmente, aos seus clientes.
 Este olhar sistêmico é que irá embasar a resolução de nossos problemas. Criar soluções 
baseadas no todo aumenta consideravelmente a chance de sucesso. Atacar problemas 
específicos, em pedaços, nos limita e pode gerar problemas ainda mais complexos.
Quem consegue entender de forma minuciosa o todo de
sua empresa, por consequência natural, vai possuir uma 
maior habilidade em atingir metas e gerar soluções mais 
consistentes e eficazes.
Conceito...
Agora, vamos voltar à figura que 
vimos no slide 3 para ver se com 
tudo que apreendemos conseguimos 
olhar para ela e entender a dimensão 
do seu contexto? 
Olhar atento à figura Visão Sistêmica
Fonte: http://www.imageafter.com/visaosistemica 
 Um exemplo que sempre trago para meus 
alunos é o exemplo do “cubo colorido”.
 Todos vocês, tenho certeza que já viram ou 
já tiveram contato com aqueles cubos 
coloridos que fizeram imenso sucesso na 
década de 1980.
 Neles precisamos de uma visão completa 
de todos os seus lados e extremidades, se 
não jamais conseguiremos resolver o 
problema.
Fonte: http://www.imageafter.com/cubosmagicos1980 
Fonte: http://www.imageafter.com/cubosmagicos1980 
Para entendermos sobre administração de 
conflitos, primeiro devemos saber o conceito 
de conflitos:
 Conflitos sociais são as diferenças de 
opiniões, de pensamentos e caráteres.
 São ações diferentes que as pessoas têm e 
que aparecem na rotina da sociedade de 
forma que gera determinadas 
contraposições de ideias. 
Administração de Conflitos 
Fonte: http://www.imageafter.com/admconflitos3 
Conflito é um ponto de vista que de certa forma 
é diferente e que vemos e não aceitamos por 
termos nossas convicções. 
 Momentos críticos, possibilidade de conflito, defesa de posição, competição, todos esses são 
aspectos cotidianos nas nossas vidas;
 por isso podemos afirmar que os conflitos estão presentes no nosso cotidiano. 
 A boa notícia é que, se formos capazes de compreender suas causas e naturezas, talvez 
possamos amenizá-los ou resolvê-los. 
Técnica de Negociações 
Exemplo: Conflitos entre dois funcionários ou conflito entre 
empresa e funcionário RH, principalmente, 
deve resolver.
Conflito e Técnicas de Negociação
 Qualquer processo de negociação é 
um fato gerador de conflito. 
 O conflito pode ser percebido como positivo.
 Isso ocorre quando o indivíduo busca obter 
benefícios do embate conflituoso e enxerga 
oportunidade de ganho cultural e 
de aprendizagem.
Conflito e Técnicas de Negociação
A natureza do conflito pode assumir várias 
formas, como:
 diferenças de interesses;
 necessidades distintas;
 opiniões opostas;
 personalidades incompatíveis;
 metas dicotômicas;
 informações antagônicas;
 existência de atividades interdependentes;
 utilização de recursos compartilhados e 
muitas outras.
 O conflito nem sempre é algo negativo ou significa um rompimento. De acordo com a 
administração contemporânea, o conflito pode ser um gerador de oportunidades, 
reconstrução, inovação ou energia criativa para a organização;
 Não haveria a necessidade de negociar se não houvesse conflito; 
 A negociação, portanto, é uma ferramenta por meio da qual trabalhamos para tentar 
solucionar os conflitos que surgem no dia a dia, seja no trabalho, seja em casa.
Olhar de forma positiva...
Fonte: 
https://commons.wikime
dia.org/wiki/Main_Pagev
isao´posevisaoneg
Consequências do Conflito 
Fonte: Adaptado de: https://commons.wikimedia.org/wiki/Main_Pageconfposit
Reflexões
e Análises
Gera
energia
Movimento
Ação
Assim como a visão estratégica, a geração de conflito dentro de uma empresa pode trazer 
certos benefícios. Entre estes benefícios, podemos citar:
a) Aprender com erros e conflitos.
b) Gerar mais dinheiro para um ou outro departamento.
c) Pensar setorizado, pois assim cada um é responsável por seu setor e isso se torna grande.
d) Fazer com que a empresa esteja livre de pessoas que geram conflitos.
e) Tanto a visão geral como os conflitos não são bons para uma empresa.
Interatividade
Assim como a visão estratégica, a geração de conflito dentro de uma empresa pode trazer 
certos benefícios. Entre estes benefícios, podemos citar:
a) Aprender com erros e conflitos.
b) Gerar mais dinheiro para um ou outro departamento.
c) Pensar setorizado, pois assim cada um é responsável por seu setor e isso se torna grande.
d) Fazer com que a empresa esteja livre de pessoas que geram conflitos.
e) Tanto a visão geral como os conflitos não são bons para uma empresa.
Resposta
 Primeiro nível • Discussão: em geral, a discussão se inicia de maneira racional, 
aberta e objetiva.
 Segundo nível • Debate: nesse estágio, as pessoas passam a fazer generalizações e a 
buscar padrões comportamentais. Nesse ponto, o grau de objetividade começa a diminuir.
 Terceiro nível • Façanhas: as partes passam a demonstrar falta de confiança mútua.
 Quarto nível • Rótulos: os envolvidos passam a estabelecer imagens preconcebidas, e as 
posições começam a se tornar fixas e rígidas.
 Quinto nível • Loss of face: torna-se difícil para que uma das partes se retire da negociação, 
pois isso significaria perda de prestígio.
O conflito e seus níveis
 Sexto nível • Comunicações adversas: a comunicação se restringe a ameaças, 
demandas e punições.
 Sétimo nível • Frieza: começam a acontecer comportamentos destrutivos.
 Oitavo nível • Autopreservação: nessa etapa, a autopreservação é a única motivação. 
Os indivíduos atacam e são atacados.
 Nono nível • Ataques generalizados: não há outra resolução senão alguém perder e 
alguém ganhar.
O modelo de evoluçãodo conflito apresentado serve para todas 
as naturezas de conflito. Por isso, podemos concluir que quanto 
maior o nível evolutivo do conflito, mais difícil e desafiador 
será resolvê-lo.
O conflito e seus níveis
São necessárias oito etapas no processo de 
negociação para se chegar à resolução de 
um conflito:
 criar um clima propenso à efetividade;
 esclarecer as percepções;
 manter o foco nas necessidades individuais, 
bem como nas compartilhadas;
Etapas para chegar à Resolução do Conflito
 enfoque no poder construtivo 
compartilhado;
 aprender com o passado sem perder o foco 
no futuro;
 contribuir com alternativas e opções;
 desenvolver caminhos alternativos para 
superar os obstáculos;
 estabelecer acordos com 
benefícios mútuos.
 Passando por estas etapas, com certeza, 
os conflitos serão resolvidos da melhor 
forma possível e não deixarão brechas para 
possíveis retornos.
 Definir metas e resultados;
 Orientar o desenvolvimento e dar feedback;
 Desenvolver painéis de contribuição;
 Projetos estratégicos tendo o funcionário como alvo principal;
 Conforme a figura, ao combinarmos RH e a capacidade de negociar, podemos ter, 
principalmente, as anotações acima e ao lado da figura;
 São exemplos de processos que exigem o alinhamento 
entre gestores de RH e seus colaboradores. 
Capacidade de Negociação em RH
Fonte: http://www.imageafter.com/estrelarh 
Projetos
Estratégicos
Painéis de 
Contribuição
Acompanhamento,
Avaliação e
Revisão
Metas e
Resultados
Continuando...
MUDANÇAS X PESSOAS 
Diante dos desafios do ambiente 
organizacional, a sobrevivência 
das empresas depende da 
habilidade de adaptação às 
mudanças e as pessoas são 
essenciais nesse processo, 
fazendo com que o alinhamento de 
objetivos seja fundamental. 
Boa parte do sucesso dessas atividades se 
deve à capacidade de negociação dos líderes.
Alinhamento Organizacional
Fonte: https://www.maxpixel.net/ alinhamentobonec
Fonte: https://www.maxpixel.net/ alinhamento/empresa
Fonte: https://www.maxpixel.net/ alinhamento/esquadril
Alinhamento Organizacional 
 Quando todos estão alinhados com a 
concordância dos setores e pessoas de 
todos os níveis hierárquicos com a 
estratégia da empresa. 
 É fazer com que exista relação com a 
missão e visão da empresa e 
nivelamento dos seus objetivos.
Alinhamento Organizacional
 O fortalecimento dessa conexão compõe a 
cultura da empresa, e é muito importante 
para que toda a empresa caminhe junta e 
em direção ao sucesso.
 Se você construir um alinhamento 
organizacional forte na sua empresa, 
conseguirá toda a sua equipe motivada e 
com um único propósito.
 A capacidade de negociação é um 
importante instrumento que pode ser 
utilizado para alcançar uma solução 
permanente de conflitos expressivos, 
porque proporciona o alcance dos 
resultados esperados através do 
relacionamento cooperativo entre a 
companhia e colaboradores.
 A negociação é o aspecto central do 
processo de tomada de decisão coletiva, 
entretanto ele considera que ainda é uma 
competência que recebe pouca atenção.
 E este é o nosso grande paradoxo: é uma 
das tarefas que mais realizamos e a que 
nós menos nos preocupamos em aprender.
Continuando...
Como desenvolver essa habilidade? O 
alinhamento organizacional?
 Alinhamento Organizacional e Cultura
 Com mercados se tornando sempre mais 
competitivos, a Cultura das Organizações 
assume cada vez mais um papel importante 
no sucesso das empresas.
 Tradicionalmente, as organizações colocam 
maior ênfase no viés estratégico. Isto é, 
priorizam os esforços para definir as metas 
e os objetivos estratégicos.
 O diferencial está nas empresas que 
constroem também uma ênfase 
no viés cultural.
 Muitas empresas possuem valores definidos 
nas políticas institucionais, mas poucas 
realmente se preocupam com a existência 
desses valores no dia a dia da empresa. 
 E um grupo ainda mais seleto faz um 
esforço contínuo de apoiar esforços e que 
representam esses valores.
Fatores Fundamentais de Alinhamento Organizacional
 Contudo, a forma como executamos nosso 
trabalho é tão relevante quanto aquilo que 
fazemos. Ela compõe uma parte relevante 
da determinação dos resultados que 
iremos obter.
 Fatores Fundamentais de 
Alinhamento Organizacional
Missão e Visão:
 Primeiramente, ao pensarmos em
Missão e Visão, temos as duas 
como a representação das
intenções da organização.
 Ambas são essenciais para 
proporcionar uma orientação acerca 
dos objetivos da organização. 
 Elas guiam tanto a atividade realizada por 
ela (missão), quanto desempenho esperado 
da organização (visão).
Objetivos e Valores
 Os Objetivos Estratégicos e os 
Valores nos permitem ter uma maior 
noção quanto ao rumo da organização 
e ao caminho escolhido.
 Os objetivos estratégicos são responsáveis 
por definir a forma como a organização 
direciona os esforços para cumprir a 
missão e visão ao longo do tempo. 
 Os valores definem as principais 
“características” da empresa ao 
longo do caminho.
Metas e Práticas
 Ao falarmos de Metas e Práticas, temos a representação da institucionalização das 
estratégias e dos valores. 
 Esses dois pontos delineiam as decisões sobre a forma através da qual tanto as estratégias 
quanto os valores devem ser implementados.
 Assim, passamos pelos diversos tipos de objetivos e metas que as pessoas estabelecem 
para si próprias, além dos resultados esperados para seus setores. 
Fatores Fundamentais de Alinhamento Organizacional
Fonte: Premium Photo | Darts board with red dart arrow on center of dartboard. (freepik.com)
A importância da negociação no contexto organizacional
 Se pararmos hoje para fazer uma reflexão a 
respeito do contexto em que as organizações 
estão inseridas,
 nos depararemos com a dura realidade de um 
mercado global extremamente competitivo no 
qual as empresas, 
fazendo parte de cadeias produtivas 
complexas – cadeias de suprimentos, buscam 
a sobrevivência 
 por meio de um grande esforço para fazer 
mais com menos – maiores retornos por meio 
de custos cada vez menores.
Fonte: https://www.maxpixel.net/ alvo/empresa/reuniao
De acordo com os principais autores e com o que vimos em aula, quando todos estão 
alinhados com a concordância dos setores de uma empresa e quando, principalmente, 
pessoas de todos os níveis hierárquicos estão também alinhadas com a estratégia da empresa, 
temos o conceito de:
a) Alvo e meta.
b) Objetivo e valores.
c) Missão e visão.
d) Alinhamento organizacional. 
e) Meta, objetivos e valores distintos.
Interatividade
De acordo com os principais autores e com o que vimos em aula, quando todos estão 
alinhados com a concordância dos setores de uma empresa e quando, principalmente, 
pessoas de todos os níveis hierárquicos estão também alinhadas com a estratégia da empresa, 
temos o conceito de:
a) Alvo e meta.
b) Objetivo e valores.
c) Missão e visão.
d) Alinhamento organizacional. 
e) Meta, objetivos e valores distintos.
Resposta
 A mediação é um processo em que as partes envolvidas são incentivadas a rever e 
esclarecer o embate, além de deliberar sobre opções em que reconhecem simultaneamente 
o seu próprio ponto de vista e o do outro. Esse processo possibilita que haja um desenlace 
mutuamente aceitável para ambos.
 O processo de mediação exige que as partes interessadas superem suas diferenças, pois só 
assim será possível que encontrem caminhos alternativos para atender às necessidades 
envolvidas na demanda.
Mediação e Arbitragem
Fonte: https://unsplash.com/mediadotec/negh 
 O mediador é um terceiro neutro. 
 A ele é atribuída a responsabilidade de centralizar a discussão e auxiliar para o melhor 
entendimento por meio da linguagem empregada. 
 O mediador deve manter-se imparcial sobre os problemas relacionais e emocionais e deve 
focalizar os quesitos de conteúdo específico, animandoos indivíduos para que criem suas 
próprias soluções.
É muito importante lembrar que a responsabilidade de encontrar 
a solução para o problema ou conflito continua nas mãos dos 
protagonistas. Estes devem testar as opções que surgem por 
meio da mediação para encontrar aquelas que oferecem a 
possibilidade de desfecho.
Então, qual é o papel do mediador?
 Em circunstâncias adversas, justifica-se a 
participação de uma terceira parte (o 
terceiro neutro), 
 para que se renove o direcionamento 
da solução. 
 Essa terceira pessoa somente será útil para 
a negociação se for capaz de manter 
a imparcialidade.
 Profissional de RH
Continuando...
É comum solicitar os serviços do terceiro 
neutro em dois tipos de situação conflituosa:
 Mediação: é uma invenção pacífica a 
fim de chegar a um acordo, portanto a 
solução é sugerida e não é imposta em 
hipótese alguma;
 Arbitragem: de acordo com as 
necessidades das partes, acontece um 
julgamento que se finda com o veredicto, 
ou seja, a decisão do juiz.
 Ganha-se tempo para acalmar os ânimos: 
para instituir a terceira parte, deve-se 
investir tempo na escolha da pessoa, além 
de colocá-la a par dos detalhes da situação. 
Isso pode fazer com que as partes se 
acalmem e assumam atitudes 
mais racionais.
 Mais clareza sobre as questões 
realmente importantes: a terceira 
parte irá priorizar as necessidades.
Algumas vantagens que podem ser atribuídas à adoção de uma terceira 
parte:
 A qualidade comunicacional melhora: a 
terceira parte interfere diretamente na 
comunicação, apoiando as pessoas para 
esclarecerem seus pontos de vista, além de 
trabalhar para que a parte oponente ouça 
com mais disposição e atenção.
 Melhoria da qualidade do clima 
organizacional: as partes descarregam as 
frustações, assim podem retomar o controle 
e assumir comportamentos mais educados.
 Estreitamento dos relacionamentos: os 
relacionamentos melhoram, principalmente, 
se as tarefas forem facilitadas para 
os envolvidos.
 É interessante ressaltar que a mediação 
segue diretrizes, regras ou 
procedimentos preestabelecidos.
 A função principal do mediador é ajudar as 
partes a construírem um processo de 
negociação mais efetivo. 
 Listei alguns aspectos e atitudes que não 
são próprios do mediador:
Aspectos do Mediador 
 o mediador não é um juiz;
 o mediador não é um negociador e não 
pode ter interesses nos resultados;
 o mediador não é um árbitro, portanto não 
dá pareces técnicos nem impõe veredictos;
 o mediador não resolve o problema.
Além disso, há circunstâncias específicas que 
não podem ser mediadas:
 quando as partes não estão interessadas 
em solucionar o desentendimento;
 quando a balança de poderes da relação 
está desequilibrada;
 casos de violência e crimes.
 A maior contribuição do mediador para o processo de negociação é ajudar as partes na 
comunicação, portanto a ele compete:
 explicar o processo de mediação;
 estabelecer um ambiente de credibilidade;
 incentivar a atitude cooperativa entre as partes;
 inibir confrontos e enfrentamentos;
 equilibrar os poderes entre as partes (quando possível);
 facilitar a troca de informações;
 facilitar a negociação em geral.
Continuando...
A Ética e a Negociação 
 Para que haja bem-estar social, é definido 
um conjunto de valores que determinam os 
comportamentos aceitos.
 Esses valores norteadores são definidos 
como um código de princípios e valores 
morais que governam o comportamento de 
uma pessoa ou grupo, com respeito ao que 
é certo ou errado. 
 Diante de tudo que viemos vendo em 
técnicas de negociações dentro de uma 
empresa, em um departamento de RH, por 
exemplo, na vida social, e em outras 
nuances a ética é sem dúvida uma das 
principais razões de ser desta matéria. 
Fonte: https://unsplash.com/mediadotec/neg/ética 
 Assim, a ética estabelece padrões sobre a 
boa ou a má conduta, seja no ambiente 
pessoal, seja no profissional. 
 Temos de levar em consideração 
que há uma distinção entre ética, 
moral e legalidade. 
 A ética dá diretrizes para o convívio social. 
Ética e Comportamento
 Já a moral é o conjunto de convicções 
individuais acerca do certo e do errado, 
portanto, está fundamentada nas 
experiências pessoais. 
 A legalidade é atribuída de acordo com as 
leis escritas. Não há limites para a 
liberdade. Ou melhor, o limite da 
liberdade consiste em não ter limites.
 O homem constrói seu ser pessoal e seu 
destino. A liberdade, filosoficamente 
falando, não tem fronteiras, como não as 
tem o homem em sua procura da perfeição. 
 O que há de ter limites é a atuação do homem na sociedade, emergindo normas que 
restringem sua ação, para que esta possa viabilizar outros projetos pessoais e 
toda a vida comunitária. 
 Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a 
conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para 
comportamentos antiéticos. 
Ética e Comportamento
Fonte: https://unsplash.com/mediadotec/neg/ética 
São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
1. mentir sobre as propostas de solução;
2. ocultar informações importantes para o processo; 
3. ameaçar sem ter a intenção de cumprir a ameaça; 
4. ceder e não 
cumprir o compromissado; 
5. agredir a outra parte. 
Ética e Antiético – Exemplo Semáforo
Fonte: 
https://unsplash.com/mediadot
ec/neg/semáforto/ética 
É um processo em que as partes envolvidas são incentivadas a rever e esclarecer o embate, 
além de deliberar sobre opções em que reconhecem simultaneamente o seu próprio ponto de 
vista e o do outro. Esse processo possibilita que haja um desenlace mutuamente aceitável 
para ambos:
a) Ética.
b) Valores simultâneos.
c) Mediação e arbitragem.
d) Missão e visão. 
e) Objetivos e valores lógicos.
Interatividade
É um processo em que as partes envolvidas são incentivadas a rever e esclarecer o embate, 
além de deliberar sobre opções em que reconhecem simultaneamente o seu próprio ponto de 
vista e o do outro. Esse processo possibilita que haja um desenlace mutuamente aceitável 
para ambos:
a) Ética.
b) Valores simultâneos.
c) Mediação e arbitragem.
d) Missão e visão. 
e) Objetivos e valores lógicos.
Resposta
 O campo de conhecimento sobre as técnicas de negociação tem passado por fortes 
discussões e vem se desenvolvendo intensamente ao longo das últimas quatro décadas. 
 A negociação em si tem sido um assunto recorrente no mundo dos negócios. 
 É importante ressaltar que sua aplicação não está restrita às organizações, pois, de fato, ela 
está presente em todas as áreas de nossas vidas; contudo, nesta disciplina, na maior parte 
de seu desenvolvimento, focaremos no mundo organizacional. 
Fechamento da Unidade
 Por que a negociação é tão importante? 
Porque o mundo ideal seria composto por 
pessoas que pudessem ficar satisfeitas em 
algumas negociações. 
 Seria como conseguir que pessoas 
posicionadas em lados distintos tivessem 
suas necessidades básicas supridas e a 
sensação de ganho fosse mútua, não 
sempre, mas sempre que possível. 
Fechamento da Unidade
 Esse não seria um bom nível de 
consciência para se conviver em 
sociedade? Pois bem, essa é a 
visão mais recente dos especialistas 
acerca do assunto. 
 No passado, fomos influenciados por 
pensamentos como os do pai da economia 
moderna e filósofo escocês 
Adam Smith (1723 1790). 
 O que nos remete ao conceito de que, para 
alguém ganhar, a outra parte deve 
necessariamente perder (ganha perde). 
 Não é possível afirmar que essa mentalidade esteja errada, pois muitas situações que 
ocorrem cotidianamente confirmam essa dinâmica ao serem verificados os resultados 
das negociações.
 Ao longo do tempo, notou-se que, ao obter resultados chamados ganha perde 
repetidamente, esse processo culminava em um desgaste irreparável, então as relações 
interpessoais nãose mantinham a médio prazo. 
 Esse fenômeno causava insatisfações e perdas tangíveis e intangíveis.
 Nesse sentido, a parte prejudicada se afasta, tentando evitar 
qualquer tipo de contato para se proteger e não ser lesada 
novamente. Esse tipo de negociação não contribui para 
que haja um
Fechamento da Unidade
 Em um jogo de futebol, compartilhar os gols não é atrativo,
por isso os times competem acirradamente; 
 temos então o ganha perde. 
 Contudo, em uma cooperativa de taxistas, dividir 
lucros e perdas pode significar a viabilização do negócio; 
 nesse caso, há mais de um ganhador ou perdedor, 
logo, obtemos uma negociação ganha ganha ou perde perde. 
 A ideia central é que compartilhar a perda ainda é um risco melhor que perder sozinho; por 
isso, compartilhar a recompensa torna-se uma vantagem na negociação. 
Exemplo
Fonte: www.public domain 
photos.com/part/fut
 Observação: Todas as vezes em que o 
indivíduo decidir seu curso de ação, ou seja, 
sua estratégia, não respeitando a natureza 
da negociação, a chance de conquistar o 
resultado esperado cairá drasticamente.
 Ganha – Ganha 
Seguindo Estratégias
 O assunto negociação vem assumindo uma 
importância cada vez maior no mundo 
empresarial. 
 A todo o momento os meios de 
comunicação estão se referindo às fusões, 
incorporações, joint-ventures e alianças 
estratégicas como necessidades de uma 
economia moderna, dinâmica e competitiva.
 As negociações estão presentes não só 
quando se firmam os acordos, mas também 
nas suas implementações.
 Negociação é relacionamento. Saber negociar é uma das habilidades mais exigidas da 
equipe de compras/suprimentos. 
 A negociação não é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde. 
 De acordo com os principais autores, que estudam o assunto, negociação é o processo 
dinâmico por meio do qual duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que 
cada parte procura obter um grau ótimo de satisfação. 
 As negociações são baseadas em relações assertivas, em que as pessoas se encontram e 
falam francamente sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, medos, 
dúvidas, apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças etc. 
É neste ponto que a confiança começa a consolidar-se.
Negociação e Processo de Tomada de Decisão
 Desta forma, conclui-se que a negociação é 
o processo de se buscar um acordo e todo 
acordo é consequência de decisões 
entre as partes. 
 A grande questão que se coloca é a 
qualidade da decisão; se ela atende aos 
interesses das partes envolvidas ou se 
apenas aos de uma delas. 
Tomada de Decisão
 Mais ainda, se estes interesses são ou não 
atendidos de forma criativa com o encontro 
de soluções novas, não previstas 
inicialmente e de qualidade superior.
 Muitas vezes, pessoas negociam 
inconscientemente, mesmo não 
percebendo que o fazem. Entretanto, 
são poucas as pessoas que atingem o 
resultado desejado numa negociação.
 Em um processo de negociação, existem importantes elementos que estão relacionados com 
as estratégias, táticas e técnicas utilizadas, como: informação, tempo e poder. 
 Ou seja, qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá 
três variáveis básicas que condicionam este processo, são elas: informação, tempo e poder.
Processo de Negociação e a Pirâmide das Três Variáveis
Fonte: https://unsplash.com/tempopoderinformacao 
Tempo
Poder Informação
Tríade
da
negociação
Pirâmide – Tríade da Negociação
 Os elementos acima citados estão 
vinculados ao processo de 
tomada de decisão. 
 Este processo é considerado como um 
conjunto de princípios, regras e 
procedimentos que permitem selecionar, 
em determinados tipos de problemas, as 
linhas de ação, saída ou alternativa 
mais convincente. 
 Ou seja, a tomada de decisão e a 
negociação, são, portanto, escolhas entre 
ações alternativas para atingir um objetivo e 
o resultado desejado.
Fonte: https://unsplash.com/tempopoderinformacao 
Tempo
Poder Informação
Tríade
da
negociação
 O processo de decisão pode ser 
considerado um risco numa situação na 
qual não se tem 100% de certeza e os 
acontecimentos possíveis são mais de um.
 Isso acontece também com a negociação, 
a falta de domínio dos elementos faz com 
que a negociação não seja concluída com 
êxito, prejudicando assim as organizações e 
todos os envolvidos.
Tomada de Decisão 
 Ao conhecer os fatores fundamentais que 
envolvem o processo de negociação, o 
profissional de suprimentos deve entender 
quais são as etapas da negociação e quais 
os estilos de negociadores.
De acordo com os principais estudiosos de 
Técnicas de Negociação, antes de iniciar uma 
negociação, o negociador precisa estar atento 
a algumas questões e satisfazê-las antes de 
qualquer ato negocial devendo, por exemplo:
Ações:
 Ações e Negociação
 delimitar anteriormente as questões, 
 ter informações da parte contrária, 
 definir prioridades e necessidades, 
 preestabelecer metas e objetivos, 
 desenvolver ideias e propostas para 
sustentar suas posições.
Fonte: 
https://unsplash.c
om/tempopoderin
formacao/acoes 
Algumas táticas são consideradas importantes na mesa de negociação pela grande 
perspectiva de resultados positivos e êxitos para o negociador, destacando-se entre elas 
algumas ações como:
1. Ter uma boa aliança, podendo ser esta uma pessoa ou um grande projeto, 
uma grande proposta;
2. Ter uma autoridade limitada, no sentido de que mesmo estando certo o acordo é 
fundamental que o negociador solicite a autorização de seu superior;
Táticas de Negociação
3. Agir de forma apaixonada e apaixonante, 
demonstrando interesse e pleno 
conhecimento e aceitação de sua 
proposta e sua posição, pois esta atitude 
alimenta de forma considerável a 
confiança e a credibilidade da outra parte 
para com o negociador;
Táticas de Negociação 
4. Dividir para conquistar, esta é uma boa 
tática para quando a outra parte for 
composta por uma equipe, sendo que 
nesse caso o negociador deve tentar 
convencer um dos integrantes desta 
equipe para que ele tente influenciar 
os demais;
5. Manter-se firme, quando não houver mais 
concessões a fazer, o negociador deve, 
com firmeza, afirmar tal situação;
6. Ser paciente, no sentido de que o 
negociador que sabe esperar mais que a 
parte contrária terá mais chances de 
fazer melhor negócio;
7. O negociador deve fazer surpresas, nunca sendo previsível, desgovernando a outra parte 
com uma mudança repentina nas suas táticas e comportamentos, impedindo-a de 
antecipar suas ações.
Táticas de Negociação 
De acordo com os principais estudiosos de Técnicas de Negociação, antes de iniciar uma 
negociação o negociador precisa estar atento: 
a) A algumas questões e satisfazê-las antes de qualquer ato negocial.
b) Ao perfil de cada adversário.
c) A ações que sirvam como suporte a adversidades.
d) À missão de cada adversário. 
e) Objetivos e valores lógicos.
Interatividade
De acordo com os principais estudiosos de Técnicas de Negociação, antes de iniciar uma 
negociação o negociador precisa estar atento: 
a) A algumas questões e satisfazê-las antes de qualquer ato negocial.
b) Ao perfil de cada adversário.
c) A ações que sirvam como suporte a adversidades.
d) À missão de cada adversário. 
e) Objetivos e valores lógicos.
Resposta
ATÉ A PRÓXIMA!