Apol 2

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Questão 1/7 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
A capacidade de negociar é uma arte altamente valorizada por muitos empregadores. 
Negociar é ter poder de persuasão, diplomacia e capacidade de chegar a soluções 
criativas, alcançando sucesso, na medida do possível, num resultado ganha-ganha na 
resolução de conflito. Negociar de modo eficaz exige que o domínio de algumas 
habilidades. 
Considerando esse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
I – Um bom negociador estabelece uma negociação sem uma preparação prévia. 
II – Os negociadores devem ter a capacidade de se comunicar com clareza e eficácia, 
durante a negociação 
III - Um negociador não precisa cumprir suas promessas depois que a negociação 
termina. 
É correto o que se afirma em: 
Nota: 20.0 
 
A I, apenas. 
 
B II, apenas. 
Você acertou! 
A resposta correta é B) II, apenas. 
De acordo com Garbelini (2016, p. 88-
90): 
I - Antes de entrar em uma reunião de 
negociação, o negociador deve se 
preparar. A Preparação inclui a 
determinação de objetivos, as áreas de 
comércio e alternativas para as metas 
estabelecidas. Além disso, o negociador 
deve estudar o histórico da relação entre 
as duas partes e as negociações já 
ocorridas, entre as partes envolvidas, para 
encontrar pontos concordantes e objetivos 
comuns. Os precedentes e os resultados 
podem definir o tom para as negociações 
em curso. 
II - Os negociadores devem ter a 
capacidade de se comunicar com clareza e 
eficácia, durante a negociação. Mal-
entendidos podem ocorrer se o negociador 
não indicar claramente o que espera da 
negociação. 
III - Confiabilidade ética em um 
negociador promove um ambiente de 
confiança. Ambos os lados em uma 
negociação devem confiar na outra parte. 
Um negociador deve ter habilidade para 
cumprir suas promessas depois que a 
negociação termina. 
 
C III, apenas. 
 
D II e III, apenas. 
 
E I, II e III. 
 
Questão 2/7 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
O estilo de negociação, escolhido pelo negociador, reflete sua personalidade. Partindo 
de alguns estudos realizados por Carl Jung sobre os tipos psicológicos, Hirata (2007, 
citado por TEIXEIRA, FIALHO; SILVA, 2015, p.9), chegou a quatro estilos de 
negociação: Controlador, Analítico, Apoiador e Visionário. 
Com base nos estilos de negociação avalie as afirmativas a seguir: 
I – O estilo controlador tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, 
enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação. Procura antecipar todas 
as possibilidades incluindo, assim, muitos detalhes. 
II – O estilo visionário aplica grande ênfase em determinar os dados relevantes do 
negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo. 
III – O estilo apoiador é orientado para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte 
é, analisando sua personalidade, seus motivos e suas necessidades. 
IV – O negociador do estilo analítico orienta-se para os resultados finais, enfatizando 
as vantagens competitivas que a outra parte obterá no fechamento do negócio. 
É correto o que se afirma em: 
Nota: 20.0 
 
A I e II, apenas. 
 
B I e IV, apenas. 
 
C II e III, apenas. 
Você acertou! 
A resposta correta é C) II e III, apenas: 
De acordo com Garbelini (2016, p. 115 e 
116): 
I – O estilo analítico tende a usar uma 
abordagem cuidadosa e sofisticada, 
enfatizando dados e fatos em todas as 
fases da negociação. Procura antecipar 
todas as possibilidades incluindo, assim, 
muitos detalhes. 
II – O estilo visionário aplica grande 
ênfase em determinar os dados relevantes 
do negócio e seus planos para o futuro, 
orientado a ações de longo prazo. 
III – O estilo apoiador é orientado para o 
relacionamento, enfatiza “quem” a outra 
parte é, analisando sua personalidade, seus 
motivos e suas necessidades. 
IV – O negociador do estilo controlador 
orienta-se para os resultados finais, 
enfatizando as vantagens competitivas 
que a outra parte obterá no fechamento 
do negócio. 
 
D II e IV, apenas. 
 
E IV, apenas. 
 
Questão 3/7 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
O cenário acelerado de mudanças e a alta competitividade no mercado, provocados 
pela globalização, impuseram às organizações novos desafios para sua sobrevivência. 
Nesse contexto, a concorrência e as dificuldades econômicas e financeiras 
estimularam a perda de posturas éticas nas negociações organizacionais. 
A respeito da ética é possível afirmar que: 
Nota: 20.0 
 
A A ética deve ser entendida como ameaça 
ou obstáculo para o sucesso das 
organizações, pois dificulta o processo de 
negociação. 
 
B É impossível crescer com ética, agir de 
forma honesta com todos os envolvidos 
em suas negociações, pois acabará 
falindo. 
 
C Ter padrões éticos significa ter futuro no 
mercado profissional, com parceiros e 
clientes fiéis e de longo prazo. 
Você acertou! 
A resposta correta é C) Ter padrões éticos 
significa ter futuro no mercado 
profissional, com parceiros e clientes fiéis 
e de longo prazo. De acordo com 
Garbelini (2016, capítulo 06), as demais 
alternativas não retratam uma conduta 
ética: 
Ética não deve ser entendida como 
ameaça ou obstáculo, mas como 
uma alavanca para o sucesso das 
organizações, refletidas em suas ações. É 
possível e primordial crescer com ética, 
agir de forma honesta com todos os 
envolvidos em suas negociações. Assim, 
ter padrões éticos significa ter futuro no 
mercado profissional, com parceiros e 
clientes fiéis e de longo prazo. (Cap. 6 
págs. 161 e 162) 
 
D A ética nas organizações não reproduz o 
comportamento de seus gestores e das 
posturas e ações de seus colaboradores. 
 
E Ética e negócios são termos excludentes, 
tendo em vista que é impossível a 
empresa crescer respeitando princípios 
éticos. 
 
Questão 4/7 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
As negociações internacionais assumiram, nos últimos anos, em função da 
globalização, importância cada vez maior, por essa razão o desenvolvimento e as 
habilidades relacionadas a contemplar essas negociações internacionais, envolvendo 
aspectos culturais de cada país, são cada vez mais relevantes. 
Dessa forma, um negociador internacional deve considerar uma série de aspectos, 
dentre eles: 
I – As habilidades internacionais de negociação que são críticas para o seu sucesso. 
II - A grande amplitude e variedade de acordos e negócios realizados em nível 
internacional; 
III - A frequência e constância cada vez maior de investimentos feitos pelas empresas 
em nível mundial. 
IV – A existência de uma economia cada vez mais globalizada. 
Dentre os aspectos listados estão corretos: 
Nota: 20.0 
 
A I e II, apenas. 
 
B I e IV, apenas. 
 
C II e III, apenas. 
 
D II, III, e IV, apenas. 
 
E I, II, III e IV. 
Você acertou! 
A resposta correta é: E) I, II, III e IV. 
De acordo com Garbelini (2016, p. 120): 
um negociador de nível internacional deve 
estar apto e bem informado a respeito de 
uma série de pontos fundamentais para 
sua atividade, tais como: 
• As habilidades internacionais de 
negociação que são críticas para 
o seu sucesso; 
• A grande amplitude e variedade 
de acordos e negócios realizados 
em nível internacional; 
• A frequência e constância cada 
vez maior de investimentos feitos 
pelas empresas em nível mundial; 
• E, finalmente, a emergência, e 
mesmo a realidade já presente, 
de uma economia cada vez mais 
globalizada, com a queda das 
barreiras entre os países. 
 
Questão 5/7 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação 
A mediação tende a ter sucesso quando o conflito é mais leve ou moderado, quando 
não há envolvimento emocional elevado das partes, quando há motivação e intenção 
de que o conflito seja resolvido, quando os recursos não são limitados, entre outros 
aspectos. 
Assim, a mediação tende a ser bem-sucedida quando: 
Nota: 20.0 
 
A O mediador está envolvido na questãonegociada. 
 
B O mediador é inexperiente, mas partes 
estão dispostas a cederem para se chegar 
a um acordo. 
 
C Os envolvidos não estão dispostos a 
ceder, fazer concessões e encontrar uma 
solução de compromisso. 
 
D Os envolvidos estão com pressa, 
gostariam de utilizar a mediação como 
forma de ganhar tempo. 
 
E O mediador tem de ser visto pelos 
envolvidos como alguém neutro, 
imparcial, sem vieses. 
Você acertou! 
A resposta correta é: E). 
De acordo com Garbelini (2016, p. 142), 
• O mediador tem que ser visto, 
pelos envolvidos no conflito, 
como sendo neutro, imparcial e 
sem vieses; 
• O mediador deve ser um expert 
no campo no qual aquela disputa 
ocorre; 
• Tem que haver consciência por 
parte dos envolvidos de que o 
fator tempo é fundamental para 
uma mediação; 
• Tem que haver disposição das 
partes envolvidas em fazer 
concessões e encontrar uma 
solução de compromisso. 
As demais alternativas tratam de 
elementos de uma mediação mal 
sucedida. 
 
Questão 6/7 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação (questão opcional) 
Habilidades e competências para negociar têm sido os objetivos de todos os 
profissionais em qualquer área de atuação, visto que o bom relacionamento e a 
convivência saudável entre as pessoas são elementos fundamentais para o sucesso 
pessoal e profissional. 
A respeito das competências para a negociação avalie as afirmativas a seguir: 
I – Nenhuma negociação se estabelece sem confiança. Todos os envolvidos na 
negociação precisam estar despidos de vaidades e de outros vícios ao empenharem 
sua palavra. 
II – Existe um momento para agir. Se o negociador não tem essa percepção a 
negociação não acontece e o processo “desanda”. Chamamos isso de timing. 
III - Quando uma negociação não frutifica, as partes devem buscar novas chances de 
negócio, sem se deixar abater. Não se para na primeira tentativa e, muitas vezes não 
se chega a um consenso no primeiro momento. 
É correto o que se afirma em: 
Nota: 0.0 
 
A I, apenas. 
 
B II, apenas. 
 
C III, apenas. 
 
D II e III, apenas. 
 
E I, II e III. 
A resposta correta é E) I, II e III. 
De acordo com Garbelini (2016, p. 82-
87): 
I – Confiança: Nenhuma negociação se 
estabelece sem confiança. Todos os 
envolvidos na negociação precisam estar 
despidos de vaidades e de outros vícios ao 
empenharem sua palavra. 
II – Existe um momento para agir. Se o 
negociador não tem essa percepção a 
negociação não acontece e o processo 
“desanda”. Chamamos isso de timing. 
III – Resistência à frustação: Quando uma 
negociação não frutifica, as partes devem 
buscar novas chances de negócio, sem se 
deixar abater. Não se para na primeira 
tentativa e, muitas vezes não se chega a 
um consenso no primeiro momento. 
 
Questão 7/7 - Administração de Conflitos e as Técnicas de 
Negociação (questão opcional) 
A negociação é o ato ou efeito de negociar, um contrato, uma meta, um assunto de 
interesse comum entre diferentes lados envolvidos. A negociação apresenta-se por 
meio de uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e argumentam, 
a fim de se chegar a um resultado que seja satisfatório para ambos os lados, um 
acordo entre as partes envolvidas. 
Disponível em: GARBELINI, V. M. Negociação e Conflitos. Curitiba: Intersaberes, 
2016. 
Considerando esse contexto e os tipos de negociação avalie as assertivas a seguir: 
I – A Negociação Ganha-Ganha consiste em uma negociação para resolver problemas 
imediatos, contornando as situações problemas para que a ação seja executada a 
contento, somente enquanto durar o conflito, sem esperar que o relacionamento tenha 
continuidade. 
II – Para a negociação ser ganha-perde, ambas as partes devem sair satisfeitas da 
negociação, auxiliando as pessoas a manterem boas relações de trabalho. 
III – Na negociação Perde-Perde, os indivíduos envolvidos no conflito estão mais 
preocupados em impedir que o outro ganhe do que realmente encontrar uma solução 
eficaz para o conflito. 
É correto o que se afirma em: 
Nota: 0.0 
 
A I, apenas. 
 
B II, apenas. 
 
C III, apenas. 
A resposta correta é C) III, apenas. 
I – A Negociação Ganha-Ganha consiste 
em uma negociação para resolver 
problemas imediatos, contornando as 
situações problemas para que a ação seja 
executada a contento, somente enquanto 
durar o conflito, sem esperar que o 
relacionamento tenha continuidade. 
Incorreto, essa descrição se refere à 
negociação Ganha-Perde 
II – Para a negociação ser ganha-perde, 
ambas as partes devem sair satisfeitas da 
negociação, auxiliando as pessoas a 
manterem boas relações de trabalho. 
Incorreto, essa descrição se refere à 
negociação Ganha-Ganha. 
III – Na negociação Perde-Perde, os 
indivíduos envolvidos no conflito estão 
mais preocupados em impedir que o outro 
ganhe do que realmente encontrar uma 
solução eficaz para o conflito. Correto. 
Fonte: Garbelini (2016, p. 76-78). 
 
D II e III, apenas. 
 
E I, II e