Estrategia de Negociação

Prévia do material em texto

25/06/2020 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/5732711/1c9e77c4-1ffe-11e9-a6e6-0242ac11003c/ 1/3
Local: Sala 1 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA
Acadêmico: EAD-IL60053-20202B
Aluno: LARISSA RODRIGUES CORRÊA
Avaliação: A2-
Matrícula: 20191301604
Data: 18 de Junho de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 9,50/10,00
1  Código: 866 - Enunciado: O processo de negociação pode ser analisado observando dois
momentos básicos. No primeiro, cria-se valor, e a cooperação entre as partes é possível. Já no
segundo momento, as partes:<
 a) Reivindicam valor.<
 b) Definem seus desejos.<
 c) Planejam valores.<
 d) Fecham compromissos.<
 e) Estabelecem suas metas.<
Alternativa marcada:
a) Reivindicam valor.<
Justificativa: "Reivindicam valor." A alternativa está correta, pois reivindicam valor. No segundo
momento, as partes se preocupam em competir e reivindicam valor.
1,50/ 1,50
2  Código: 5253 - Enunciado: Negociar é reconhecer como as diferenças podem ser utilizadas para
gerar opções. Essas opções trarão mais benefícios a todas as partes envolvidas. Mas, muitas
vezes, parece não haver como dividir o bolo e deixar as partes satisfeitas. Desta forma, um dos
recursos mais úteis que um negociador pode desenvolver é:<
 a) Saber recuar<
 b) Mostrar seus interesses<
 c) Inventar opções<
 d) Desistir, preservando o relacionamento<
 e) Manter suas posições<
Alternativa marcada:
c) Inventar opções<
Justificativa: Inventar opções. Correta, pois as melhores negociações são aquelas em que um
grande número de opções foi levantado. Quanto maior for o número de opções inventadas,
maiores serão as chances de que uma delas venha efetivamente compor os interesses
divergentes entre as partes. As demais alternativas estão incorretas pois, não representam
situação de aumento de opções.
1,50/ 1,50
3  Código: 864 - Enunciado: Quando temos mais de uma opção antes de fechar um negócio,
dizemos que temos uma alternativa à negociação. Neste caso, quais são os riscos que corremos
caso não sejam analisadas as alternativas da outra parte?<
 a) Não perceber os preços superiores e inferiores da outra parte.<
 b) Oferecer o que não é desejado e perder o cliente.<
 c) Desperdiçar tempo e recursos.<
 d) Perder o cliente e a sua amizade.<
 e) Perder o negócio e ceder além do necessário.<
2,00/ 2,00
25/06/2020 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/5732711/1c9e77c4-1ffe-11e9-a6e6-0242ac11003c/ 2/3
Alternativa marcada:
e) Perder o negócio e ceder além do necessário.<
Justificativa: Cada parte tem seu conjunto de valores e premissas, regidos por suas metas e as
determinações da instituição que representa<
4  Código: 16273 - Enunciado: O processo de negociação pode ser analisado observando dois
momentos básicos: no primeiro momento, as partes se preocupam em criar valor, focar nas
diferenças entre suas propostas e tentam influenciar a outra parte. Dito isso, identifique a
alternativa que contém a ação que é adotada no segundo momento da negociação:<
 a) Reinvindicar valor, tentando influenciar o outro negociador.<
 b) Definir claramente o objeto da negociação e parâmetros de decisão.<
 c) Procurar conhecer a cultura dos demais negociadores.<
 d) Estabelecer as diferenças entre as propostas em negociação.<
 e) Definir as equipes que irão participadar de cada etapa negociação.<
Alternativa marcada:
a) Reinvindicar valor, tentando influenciar o outro negociador.<
Justificativa: Resposta correta: Reinvindicar valor, tentando influenciar o outro negociador.
Reivindicar valor é buscar influenciar as percepções das partes sobre os vários aspectos do
cenário da negociação, tais como os pisos mínimos e as zonas de barganha relativas aos acordos
fechados nessa etapa. Distratores: Procurar conhecer a cultura dos demais negociadores. Errada.
Essa é uma tarefa da etapa de planejamento, anterior à do início da negociação. Definir
claramente o objeto da negociação e parâmetros de decisão. Errada. Essa tarefa ocorre antes da
negociação, na etapa de definição de escopo. Estabelecer as diferenças entre as propostas em
negociação. Errada. Essa ação ocorre no primeiro momento da negociação, no qual se procura
criar valor. Definir as equipes que irão participar de cada etapa da negociação. Errada. Essa ação
deve ocorrer antes do início da negociação.
0,50/ 0,50
5  Código: 5244 - Enunciado: Os brasileiros reconhecem a importância dos aspectos mais
estruturantes e lógicos em uma negociação. Essas são características baseadas na:<
 a) Formalidade.<
 b) Inteligência.<
 c) Racionalidade.<
 d) Esperteza.<
 e) Irracionalidade.<
Alternativa marcada:
c) Racionalidade.<
Justificativa: Os brasileiros reconhecem a importância dos aspectos mais estruturantes e lógicos
das características, ou seja, aquelas baseadas numa racionalidade maior. As demais alternativas
não fazem parte de aspectos estruturantes e lógicos em uma negociação.<
1,50/ 1,50
6  Código: 5242 - Enunciado: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam
de forma rígida, pois, em qualquer negociação, existem:<
 a) equilíbrio de interesses.<
 b) variedades de objetivos.<
 c) desequilíbrios dinâmicos.<
 d) valores distintos.<
2,00/ 2,00
25/06/2020 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/5732711/1c9e77c4-1ffe-11e9-a6e6-0242ac11003c/ 3/3
 e) vontades diversas.<
Alternativa marcada:
c) desequilíbrios dinâmicos.<
Justificativa: As alternativas dos posicionamentos estratégicos não se apresentam de forma
rígida. É uma unanimidade reconhecer que os desequilíbrios dinâmicos fazem parte de qualquer
tipo negociação.<
7  Código: 4761 - Enunciado: Os conflitos latentes são aqueles dos quais as pessoas envolvidas não
possuem uma clara consciência. Se identificados, eles podem ser transformados em conflito:<
 a) Reconhecido<
 b) Declarado<
 c) Percebido<
 d) Manifesto<
 e) Sentido<
Alternativa marcada:
c) Percebido<
Justificativa: Se identificados, eles podem ser transformados em conflitos percebidos, dos quais
as partes percebem racionalmente a existência, porém ainda não há uma manifestação explícita
deste. Os conflitos sentido e manifesto só ocorrem após ter ocorrido o conflito percebido. Além
disso, não existe conflito declarado.<
0,50/ 0,50
8  Código: 5236 - Enunciado: Para administrar um conflito é importante fazer uma separação entre
as suas causas. Por exemplo, objetivos diferentes podem gerar conflitos de causas:<
 a) Monetárias.<
 b) Irreais.<
 c) Emocionais.<
 d) Sentimentais.<
 e) Reais.<
Alternativa marcada:
c) Emocionais.<
Justificativa: Existem dois tipos de causa de conflitos: reais e emocionais. Para os conflitos de
causas reais, destacamos os objetivos diferentes, a disputa por recursos, a interdependência ou
até mesmo uma visão distorcida da realidade. Para os conflitos emocionais, podemos citar as
diferenças de personalidade, diferenças de valores, interferência no 'status', tensões de papel. As
demais alternativas não estão corretas.<
0,00/ 0,50