Vendas 03

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Prof. João Vicente Franco de Godolphim
jvfgodol@ucs.br
Administração de Vendas
Módulo 03
mailto:jvfgodol@ucs.br
Negociação faz parte do nosso dia a dia Como?
Definições de negociação: 
- Dicionário Houassis, significa lidar com negócios, transacionar, 
pactuar, diligenciar. 
- Dicionário Aurélio, promover o andamento de algo, trocar, comprar 
ou vender, ajustar, celebrar, combinar e manter relações para 
concluir tratados ou convênios
Princípios da Negociação
Princípios da Negociação
Características da Negociação
 Existência de interesses, muitas vezes divergentes, que podem 
levar a conflitos;
 Há no mínimo duas partes envolvidas – negociação é um 
atividade social, envolve pessoas, envolve relacionamento;
 Há necessidade de se falar, mas também necessidade de 
escutar – democracia também está presente, em certo nível, 
dentro das organizações;
 Negociação necessita de comunicação;
 Em negociações não se investem apenas recursos financeiros, 
mas de tempo e de energia das partes;
Princípios da Negociação
 Negociações envolvem promessas, que podem ou não ser 
cumpridas no futuro – isso interferirá em situações futuras de 
negociação;
 Negociação envolve informação - dependendo da sua 
quantidade, da sua qualidade e da forma como é utilizada, uma 
negociação pode tomar rumos diferentes;
 Negociação deve ser encarada, no entanto, como um processo 
ganha-ganha, onde ambas as partes saem satisfeitas do 
processo, com algo a mais quando comparadas ao período 
anterior á negociação;
Características da Negociação
Princípios da Negociação
Características da Negociação
 Não é necessário que um lado sempre ceda para que a 
negociação aconteça;
 A forma como uma negociação ocorre traz efeitos a longos 
prazos para os envolvidos.
Princípios da Negociação
Estilos de Negociação
 Gottschalk (1974) define estilo de negociação como “ a 
descrição de todas as características de comportamento de um 
individuo envolvido em um encontro de negociação”, e seleciona 
quatro estilos de negociação, cada um com vários componentes:
- Estilo Duro
- Estilo Caloroso
- Estilo dos Números
- Estilo Negociador
Princípios da Negociação
Estilo Duro: é dominante, agressivo e orientado para o poder. 
Estabelece posições firmes e claras, aceita assumir riscos, é 
dinâmico e procura manter o controle da situação.
Dentre seus pontos fracos
pode-se citar uma visão de
curto prazo, inflexível, coercivo,
agressivo, não permite que
outros do grupo contribuam
e procura impor seus pontos
de vista. 
Princípios da Negociação
Estilo Caloroso: é apoiador, muito dependente dos outros, 
colaborador e orientado para as pessoas. Sua base de 
poder vem de baixo, é paciente, calmo e otimista.
Alguns de seus pontos
fracos são:
incapaz de dizer não,
não estabelece claramente
suas intenções, tende a
reclamar muito quando
surgem problemas e é
Muito dependente
dos outros.
 
Princípios da Negociação
Estilo dos Números: trate-se de um estilo analítico, 
conservador, reservado e orientado para as questões. É 
persistente e paciente, bem preparado e executa bem suas 
tarefas, prático e confiante nas suas habilidades analíticas.
Seu lado negativo é o de ter
dificuldade para lidar com
as emoções, não imaginativo,
inflexível e obsessivo, pessimista
e prisioneiro do passado, não
toma decisões rápidas e
perde-se nos detalhes.
 
Princípios da Negociação
Estilo Negociador: é flexível, comprometido e orientado para 
resultados. Não desiste facilmente, é jovial, charmoso e fácil 
de lidar. Aprecia negociar por meio de barreiras culturais e 
possui fala rápida.
Seu lado negativo é que
procura buscar o acordo a
qualquer preço, é cheio dos
compromissos e de difícil
acesso, pode levar pessoas
a caminhos errados, parece
artificial e pouco sincero, é
muito hábil apenas em
algumas situações.
Princípios da Negociação
Estilos de Negociação
Carl Jung (1994) apresenta estilos de negociação alinhando a 
capacidade que o individuo tem de controlar ou aceitar o 
controle em relação ao outro com o grau que ele tende a 
considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais 
se relaciona:
- Estilo Restritivo
- Estilo Ardiloso
- Estilo Amigável
- Estilo Confrontador 
Princípios da Negociação
Estilo Restritivo – os negociadores só 
chegam a um acordo se forem 
forçados, presume-se que as pessoas 
ajam de acordo com seus próprios 
interesses;
 
Estilo Ardiloso - as pessoas não 
podem ser influenciadas pelas ações 
dos outros, para esse estilo não se 
deve negociar em termos pessoais, é 
melhor concentrar-se nos 
procedimentos e regras;
Princípios da Negociação
Estilo Amigável - os negociadores 
são cooperativos e até simpáticos, 
pois o objetivo principal é manter o 
relacionamento;
Estilo Confrontador - os 
negociadores procuram a equidade 
e aprecia-se a necessidade de 
contestar, enquanto se trabalha 
mutuamente para se chegar a um 
acordo sólido.
Princípios da Negociação
Negociação e Conflito: 
Conflito, segundo Coughlan et al. (2002), surge quando o 
comportamento de um indivíduo se opõe ao de sua contraparte, 
ou seja, o conflito implica em alguma incompatibilidade em 
determinado nível.
 
“Dilema psicológico da negociação”: negociar ou duelar 
(ALBRECHT; ALBRECHT, 1995).
Princípios da Negociação
Negociação e Conflito:
 
Episódios precedentes geram acontecimentos 
Alimentarão novas percepções e novos comportamentos da 
outra parte
Estes por sua vez, a partir das percepções dos envolvidos e dos 
objetivos em jogo, gerarão comportamentos de uma parte
O final desse processo gerará um resultado, influenciando 
episódios de conflito seguintes.
Princípios da Negociação
Como, então, agregar valor à negociação?
Etapas:
1. Análise: procura-se diagnosticar a situação, colhendo, 
processando e avaliando informações.
2. Planejamento: procura-se gerar ideias, alternativas de 
negociação e decidir o que fazer, quais os objetivos mais 
realistas e como gerar opções adicionais.
Princípios da Negociação
3. Discussão: as partes comunicam-se entre si para tentar 
atingir um acordo. As diferenças de percepção, os 
sentimentos de frustração e raiva e as dificuldades de 
comunicação podem ser reconhecidas e abordadas.
4. Barganha posicional: cada um dos lados toma uma posição, 
defende e faz concessões para chegar a uma solução. Esta 
forma de negociação pode convertê-la em uma disputa de 
vontades. 
Princípios da Negociação
Como, então, agregar valor à negociação?
Dicas (ALBRECHT; ALBRECHT, 1995)
• Jamais fazer uma única proposta, apresentar sempre pelo 
menos dois negócios possíveis;
• Expor os valores envolvidos de maneira franca;
• Não trabalhar por meio de exigências e extrações de 
concessões;
• Ouvir com bastante atenção: compreender claramente os 
interesses da outra parte;
• Não personalizar ou emocionar o processo de negociação (o 
importante é principalmente o que está sendo negociando, e não 
quem está negociando);
• Ter confiança no seu poder de veto (pode-se sempre dizer 
não);
• Reunir-se com espírito de cooperação;
• Esclarecer interesses;
Princípios da Negociação
 Não esperar resultados perfeitos todas as vezes – em alguns 
momentos se reduzirá a harmonia;
 Demonstrar pessoalmente abertura – agir como se estivesse 
esperando que a outra parte fizesse o mesmo;
 Nada de fazer negociação pouco a pouco – trabalhe a partir do 
quadro geral, não considerando apenas detalhes;
 Não utilizar estratagemas de força, truques sujos ou outras ciladas e 
táticas de manipulação;
 Ter paciência e ser persistente (se disserem não em um primeiro 
momento, ofereça mais negócios);
Princípios da Negociação
 Confiar no processo da negociação como um todo, sem agressão, 
hostilidade e manipulação, redirecionando energia para o objetivo de 
um acordo equilibrado;
 Saber quando e como abandonar a negociação – saber concordar 
que não haverá acordo. Como exemplo a expressão “Bem, parece 
que não conseguiremos fazer negócio”;
 Assegurar a aceitação da negociação,evitando o remorso de 
negociador e tendo presente a certeza de que o negócio não será 
desfeito.
Princípios da Negociação
Qualquer que seja o objetivo de uma negociação, sua 
importância e oportunidade, haverá três variáveis 
básicas que condicionam esse processo:
poder (potencial para influenciar);
tempo (prazos para finalizar a negociação e das ações 
negociadas);
informação (conhecimento das necessidade dos outros, 
do contexto e do que poderá ocorrer).
Negociação e Comunicação
Princípios da Negociação
 Pontos-chave no processo de negociação em relação à 
comunicação:
 escutar ativamente (buscar ativamente pelo significado ouvido, 
parafrasear... se ouvi corretamente, o que você pretende é...);
 utilizar feedback (obter retorno à respeito da comunicação);
 entender o que está sendo omitido;
 simplificar a linguagem, para aumentar o nível de compreensão;
 procurar restringir as emoções, para reduzir distorções na 
comunicação;
 observar as expressões faciais, olhares, posturas, gestos e 
entonação (comunicações não-verbais);
 efetuar anotações (sinal não-verbal de seriedade e 
comprometimento).
Negociação e Comunicação
Atividade 1:
- Quais as características do Protagonista do filme
“De porta em Porta”?
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