GESTÃO DE VENDAS fgv gabarito

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GESTÃO DE VENDAS: NOÇÕES BÁSICAS DE CRIAÇÃO DE ESTRATÉGIA
FGV gabarito (7)
Modernamente, não basta que a área de vendas só visualize e articule seus programas para o lado externo das organizações. O moderno dirigente comercial precisa articular todos os fatores internos da firma, alinhá-los, integrá-los e motivá-los para que haja um verdadeiro espírito vendedor na empresa.
Na criação do plano, para o exercício correto do procedimento, o gerente de vendas deve incorporar os papéis de:
	R:
	descobridor-explorador e artista.
A criação de um programa de metas é uma obrigação da gestão da força de vendas e deve ser feita com base nas possibilidades de cada funcionário junto com sua equipe, mas sempre como um desafio para que esses profissionais ofereçam seu melhor desempenho. Ter objetivos mensuráveis e realistas é elemento motivador capaz de mobilizar sua equipe de vendas.
Nesse sentido, o sucesso em vendas tem origem no momento:
	R:
	do planejamento.
Algumas empresas são um pouco negligentes em alguns aspectos que envolvem o setor de vendas — por exemplo: dão atenção somente a produtos que vendem mais ou, ainda, vendem indiscriminadamente, sem ter um controle de estoque, o que ocasiona muitas vezes em atrasos na entrega.
Muitos erros poderiam ser evitados se essas empresas compreendessem que o sucesso de vendas tem origem no momento:
	R:
	do planejamento.
O database marketing (DBM), criado no final da década de 1970, tem como principal objetivo desempenhar ações que decorram da satisfação de seus consumidores, com base nas informações registradas em um banco de dados.
O DBM – é fundamental para:
	R:
	uma segmentação de mercado rentável.
O sucesso de uma empresa depende, diretamente, de seu êxito em vendas. Saber preparar bem sua equipe e escolher o modelo de vendas ideal para sua empresa é fundamental, pois o marketing traz os clientes para a empresa, e as vendas levam a empresa para os clientes.
Nesse sentido, as vendas lidam com todos os fatores:
	R:
	incontroláveis do lado externo da empresa.
As empresas necessitam definir bem os objetivos que desejam atingir com suas equipes de vendas, e aos gerentes desta força cabe alavancar os volumes das vendas e agregar receita para a empresa. Nesse contexto, vários pontos são indispensáveis para a execução do processo gerencial de vendas.
São peças vitais na gerência da força de vendas e canais:
	R:
	criação, organização, implementação e controle do plano.
Ter objetivos mensuráveis e realistas é elemento motivador capaz de mobilizar uma equipe de vendas. Com metas que podem estar relacionadas a volume de vendas, produtividade individual, entre outros, é possível fazer com que os profissionais atuem de maneira alinhada com os objetivos estratégicos da empresa de maneira muito eficiente. Na arte da direção da força de vendas e canais, há uma visão do grande número.
O grande número é representado pela sigla MAES, que significa meta:
	R:
	audaciosa, espetacular e sustentável.
Na força de vendas e nos canais, há um ativo muito mais difícil de ser copiado, imitado, igualado com a mesma velocidade com que essas imitações são feitas, hoje em dia, nos produtos, na precificação e na comunicação.
Nesse contexto, é CORRETO afirmar que, na força de vendas e nos canais, ocorre o gerenciamento de:
	R:
	pessoas.
O marketing mix — classicamente composto dos 4 Ps: Produto, Preço, Ponto de Venda e Promoção — é um conjunto de variáveis controláveis que influenciam a forma como os consumidores respondem ao mercado e consiste naquilo que a empresa pode fazer no sentido de influenciar a procura por seu produto, visando alcançar o nível desejado de vendas junto de seu mercado-alvo.
Nesse contexto, é CORRETO afirmar que, no marketing mix, vendas está no campo das ações:
	R:
	promocionais.
No mundo globalizado e concorrido em que estamos atuando, concorrentes facilmente copiam alguns ativos — diferenciais como tecnologia, formato, distribuição, embalagem, precificação, comunicação etc. são copiados com muita velocidade. Entretanto, na força de vendas e nos canais, há um ativo muito mais difícil de ser copiado, imitado e igualado.
Nesse contexto, é CORRETO afirmar que, na força de vendas e nos canais, há gerenciamento de:
	R:
	processos.