Comportamento do consumidor

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1.
	Os consumidores podem exercer vários papéis no processo de compra. Nas compras organizacionais, os papéis exercidos pelos compradores podem ser iniciador, usuário influenciador, decisor, aprovador, comprador e filtro interno. Como as compras organizacionais são mais complexas, existem mais papéis do que nas compras pessoais. Sobre as características dos papéis que o consumidor exerce nas compras organizacionais, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Os usuários são aqueles responsáveis pela autorização das ações propostas por decisores ou compradores.
	 b)
	Os iniciadores são aqueles que solicitam a compra de um bem ou serviço, são exclusivamente os usuários do bem ou produto.
	 c)
	Os filtros internos são aqueles com autoridade formal para selecionar o fornecedor e estabelecer os termos da compra.
	 d)
	Os influenciadores são as pessoas que influenciam a decisão de compra, no caso de compras organizacionais geralmente é a equipe técnica da empresa.
	2.
	As teorias sociais têm como objeto de estudo o comportamento de grupos e também o comportamento individual, mantido o foco de unidade no grupo (GIGLIO, 2010). Um dos focos das teorias sociais é o comportamento de consumo, pois alguns dos comportamentos, como o consumo de moda, parece intimamente ligado à influência de grupo. Sobre os grupos de referência e o comportamento do consumidor, classifique com V as sentenças verdadeiras e F as falsas:
(    ) O desejo que algumas pessoas têm de 'adequar-se' ou identificar-se com os indivíduos ou grupos é a primeira motivação para muitas de suas compras e atividades.
(    ) Ao fazer parte de um grupo de referência, as pessoas não se sujeitam às normas de conduta e às regras sobre o que consumir. 
(    ) Uma das formas de influencia que o grupos exercessem é a influencia utilitária, um exemplo é quando o indivíduo procura informações junto a pessoas que lidam profissionalmente com o produto. 
(    ) Quando o indivíduo acredita que a compra de uma marca específica ajudaria a mostrar aos outros como ele gostaria de ser, ele está sofrendo uma influência informacional do grupo do referência. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: GIGLIO, Ernesto Michelangelo. Comportamento do Consumidor. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2010.
	 a)
	F - V - F - V.
	 b)
	V - F - F - F.
	 c)
	V - V - F - V.
	 d)
	V - F - V - F.
	3.
	Um fator que influenciará como uma organização toma uma decisão de compra depende do tipo de compra e do risco percebido (SHETH; MITTAL; NEWMAN, 2001). Também conhecida como classe de compra, pode ser dividida em três tipos de necessidade: recompra direta, recompra modificada e nova tarefa. Sobre a classe de compra e o risco percebido, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. São Paulo: Atlas, 2001.
	 a)
	Uma recompra direta é como uma decisão habitual, ou uma compra automática, assim a empresa simplesmente faz o pedido junto a um de seus fornecedores cadastrados.
	 b)
	Tanto na recompra direta, na recompra modificada, quanto na nova tarefa, o risco da compra é sempre alto.
	 c)
	Uma recompra modificada envolverá um processo de decisão limitado, neste caso, a decisão poderá envolver uma busca limitada de informações, sendo que uma ou algumas pessoas tomarão a decisão final.
	 d)
	Uma nova tarefa está relacionada àquelas necessidades que são novas para a organização. Neste caso, a organização designa um centro de compras com especialistas de áreas diversas para participar e avaliar o processo de compra.
	4.
	Engel, Blackwell e Miniard (2000) explicam que a classe social afeta o comportamento do consumidor, como as pessoas gastam o seu tempo, os produtos que compram e onde e como fazem as compras. Sobre como a classe social ou status social influencia o comportamento do consumidor, analise as sentenças a seguir:
I- Identificar-se com uma classe impõe um conjunto de comportamentos normativos, pois pessoas de uma classe esperam que as outras se comportem como elas.
II- A classe de um consumidor é determinada por um complexo conjunto de variáveis, que são a renda, o histórico familiar e a profissão.
III- A classe social é determinante para os grandes gastos que não têm status nem aspectos simbólicos. Ex.: barcos.
IV- O histórico familiar pode determinar se o status social foi herdado ou ganho, o status herdado vem dos pais ao nascimento, já o status ganho é adquirido posteriormente na vida por meio de conquistas pessoais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: ENGEL, James F.; BLACKWELL, Roger D.; MINIARD, Paul W. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos, 2000.
	 a)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e III estão corretas.
	5.
	O termo consumidor é utilizado para descrever dois tipos de comprador: o consumidor pessoal e o consumidor organizacional. Giglio (2010) pondera que, ao estudarmos o consumidor organizacional, devemos aceitar o pressuposto de que uma empresa é uma unidade e de que as relações entre as pessoas e os objetos seriam a unidade de estudo. Sobre o comportamento do consumidor organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Todas as empresas, inclusive as de pequeno porte, têm sistemas formais para a realização de compras.
II- O comportamento de compra organizacional é mais complexo, pois além de sofrer a interferência do comportamento do consumidor, visto que são pessoas que decidem, há também a influência da organização.
III- O tamanho das organizações não só influencia no montante financeiro das compras, mas também no grau de complexidade do processo de compras.
IV- O mercado de consumidores individuais é muito mais pessoal do que os mercados organizacionais.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: GIGLIO, Ernesto Michelangelo. Comportamento do consumidor. 4. ed. São Paulo: Cengage Learning, 2010.
	 a)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I e II estão corretas.
	6.
	Engel, Blackwell e Miniard (2000) afirmam que o comportamento do consumidor é um comportamento aprendido. As teorias behavioristas de aprendizagem partem do pressuposto de que o aprendizado é resultado de respostas a eventos externos. A partir dessa perspectiva, produtos que proporcionam reforço têm mais probabilidade de serem recomprados. Sobre os tipos de reforços do consumo, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O reforço de produto sem compra de produto tem como objetivo o reforço de comportamento que deve ser desempenhado antes da resposta desejada. 
(    ) O reforço para o usuário frequente tem como objetivo fazer com que os consumidores testem o produto, capacitando-os a apreciarem o reforço derivado do consumo, aumentando a probabilidade de compra. 
(    ) A moldagem tem por objetivo reforçar o consumidor para que tenha uma atitude apropriada. Podem ser feitos por reforço total, quando a resposta é sempre reforçada e por reforço parcial quando é reforçada somente parte do tempo. 
(    ) Os programas de reforço têm como objetivo atrair e reter usuários frequentes do que usuários moderados.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: ENGEL, James F.; BLACKWELL, Roger D.; MINIARD, Paul W. Comportamento do consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos, 2000.
	 a)
	F - F - F - F.
	 b)
	F - F - V - V.
	 c)
	V - F - V - F.
	 d)
	V - V - F - F.
	7.
	O preço do produto ou serviço é um fator determinante para que o consumidor efetue o fechamento do negócio, além de garantir a sobrevivência da organização, garantindo a ela que seja recompensada ao valor que gera para o cliente (RIBEIRO, 2015). Precificar um produto significa agir de maneira estratégica, utilizando táticas para estimular o seu preçode vendas. Sobre a precificação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O preço do produto é apenas um indicador do custo, portanto, não é necessário compreender as percepções do consumidor sobre o preço. 
(    ) Existem três fatores para a formação do preço levando em consideração os preços psicológicos: preço de referência, inferência preço-qualidade e preço premium.   
(    ) O preço que a organização estabelecerá deverá ficar em uma faixa de preço alto para gerar demanda e uma faixa de preços baixos para gerar lucro.
(    ) O preço de referência deve ser utilizado quando o consumidor faz referência ao mesmo produto com várias alternativas de compras, por exemplo, valor máximo e mínimo ao preço que pretende pagar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: RIBEIRO, Lucyara. Marketing social e o comportamento do consumidor. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.
	 a)
	V - F - V - F.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	V - V - F - F.
	8.
	Apesar do interesse pelo estudo do consumidor não ser algo novo, a disciplina que estuda o comportamento do consumidor é recente. A disciplina do marketing, que trata do comportamento do consumidor, é dinâmica e busca contribuições de diversas áreas do conhecimento, como na economia, na psicologia, na sociologia e na antropologia. Sobre o comportamento do consumidor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O comportamento do consumidor é um processo que envolve desde a seleção até o descarte, passando pela compra.
(    ) O comportamento do consumidor comportamento envolve aspectos físicos e mentais do consumidor.
(    ) O comportamento do consumidor diz respeito exclusivamente à ação de uma só pessoa.
(    ) O comportamento do consumidor trata exclusivamente do ato de compra de bens tangíveis. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - F.
	 b)
	V - F - F - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	F - V - V - V.
	9.
	O objetivo das organizações é vender seus produtos. Para isso, é importante ter conhecimento do perfil dos seus clientes para conquistá-los. Uma comunicação adequada poderá auxiliar na conquista do consumidor, mas não é apenas isso, é necessário envolver outras variáveis estratégicas que possam auxiliar na satisfação dos clientes. Ribeiro (2015) apresenta duas ferramentas para interação com os clientes, a venda pessoal e a força de vendas. Sobre a venda pessoal, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: RIBEIRO, Lucyara. Marketing Social e o comportamento do consumidor. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.
	 a)
	O vendedor não tem como adaptar as informações mais relevantes que o consumidor está buscando, sendo esta uma desvantagem da estratégia da venda direta pessoal.
	 b)
	A venda direta pessoal traz muitas vantagens para a organização, por exemplo, quando identificada alguma dúvida ou objeção do cliente, o vendedor poderá saná-la imediatamente.
	 c)
	Dependendo do tipo de negócio, é necessária uma grande quantidade de vendedores, uma vantagem da estratégia de venda direta, pois é muito econômica.
	 d)
	Na venda direta pessoal, o papel do vendedor não é muito importante, o mais importante é o visual da loja e os produtos.
	10.
	O estudo do comportamento do consumidor é complexo, sendo necessária a identificação de uma série de variáveis para seu entendimento. Uma das variáveis que devemos analisar são os tipos de compra que influenciarão como o comprador se comportará. Sobre os vários tipos de compra e o comportamento do consumidor, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	O comportamento de compra habitual está ligado a compras pouco comuns do habitual, que envolvem muitos riscos e se percebem poucas diferenças entre os produtos apresentados.
	 b)
	O comportamento de compra em busca de variedade geralmente acontece com produtos de baixo desenvolvimento, no entanto, o consumidor deseja experimentar várias marcas.
	 c)
	O comportamento de compra com dissonância cognitiva reduzida está ligado à compra que não tem muito significado para o consumidor, ou seja, é algo frequente e corriqueiro, com baixo envolvimento, pois existem poucas diferenças entre as marcas.
	 d)
	No comportamento de compra complexo, o consumidor geralmente tem muito conhecimento do produto que está adquirindo, pois é algo que compra com frequência.