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Negociação e gestão de conflitos
Professor(a): Larissa Maria Palacio dos Santos (Mestrado acadêmico)
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prova!
Ricardo é um investidor do mercado imobiliário e constantemente está comprando ou vendendo
imóveis. Por morar em uma pequena cidade, Ricardo conhece todos os corretores imobiliários, com
os quais faz contatos constantes, contudo, evita criar laços afetivos e relacionamentos com os
mesmos. Sobre o estilo de negociador de Ricardo analise as assertivas a seguir e classifique-as em
V quando verdadeiras e F quando falsas:
( ) Baseado em Jung o comportamento de Ricardo é ardiloso.
( ) Na classificação de Gottschalk, Ricardo é considerado do estilo “de números”.
( ) Para Atkins e Katcher, Ricardo seria considerado como do estilo “adapta e negocia”.
Agora, assinale a alternativa correta:
Alternativas:
Código da questão: 32859
“Modelos de negociação. Entre as principais orientações ou modelos conceituais de negociação,
dois em particular são os mais utilizados. Inicialmente, ambos são utilizados em negociações
internas, mas seus fundamentos podem ser utilmente estendidos para englobar as negociações
internacionais”
COSTA, Ligia Maura. Negociação à brasileira. GV-executivo, v. 5, n. 4, p. 55, 2006.
O trecho refere-se aos modelos de negociação do tipo distributiva e integradora. A negociação
distributiva é caracterizada por:
Alternativas:
Código da questão: 32844
As negociações podem ser mais ou menos complexas, dependendo da causa ou objeto que está
sendo negociado e do grau de proximidade entre as partes. Atualmente, as negociações têm sido
geridas de forma estratégica, e neste contexto a teoria dos jogos pode contribuir. Sobre a teoria
dos jogos aplicada às negociações é correto afirmar que:
Alternativas:
Código da questão: 32956
V, F, V.
V ,F, F.
F, V, F.
V, V, F.
V, V, V.
ser do tipo ganha-perde, e classificar-se como dura ou suave de acordo com a postura
adotada pelas partes.
ser fortalecedora dos vínculos entre as partes, propiciando relacionamentos de longo prazo.
considerar uma série de propostas plausíveis para a negociação, ser transparente e ética.
conseguir chegar à um consenso considerado ótimo para ambas as partes.
ser a abordagem mais moderna de negociação, condizente com as atuais conjunturas de
mercado.
É a única forma de gerenciar estrategicamente uma negociação.
Trata-se da maneira mais eficaz de gerenciar as negociações.
Atende tanto a aspectos emocionais quanto racionais.
Desconsidera a existência de afeto entre as partes.
É capaz de distribuir igualitariamente os objetos e objetivos negociados.
4)
5)
6)
Uma determinada cidade é conhecida como um aglomerado produtor de picolés gourmet, pois
possui em seu território uma série de empresas que se dedicam à tal produção ou produzem
insumos para a mesma. Considerando duas empresas hipotéticas A e B, sendo A produtora de
picolés e B produtora de palitos, analise as assertivas a seguir que tratam do comportamento de
ambos os envolvidos na negociação. 
I – Na relação de compra de palitos A é quem detêm o poder por ser a compradora, por isso, a
negociação será distributiva e vantajosa para a mesma.
II – Na relação de compra/venda de palitos B é quem detém o poder, pois o fornecimento de
picolés depende de seu serviço.
III - Neste contexto, aconselha-se a adoção de uma estratégia de negociação integradora.
É correto o que se afirma apenas em:
Alternativas:
Código da questão: 32848
O dilema dos prisioneiros é uma das formas de explicar a teoria dos jogos aplicada, lembrando
de tal modelo, analise as assertivas a seguir e assinále-as com V quando verdadeiros e F quando
falsas:
( ) O dilema dos prisioneiros é uma aplicação da teoria dos jogos, mas não a única. Busca-se por
intermédio desta teoria uma solução que equilibre os ganhos, formando um teorema MINI-MAX.
( ) As expectativas de manter o relacionamento interferem na postura e nos resultados acerca do
que é mais vantajoso, cooperar ou desertar.
( ) A grande contribuição de Nash para a Teoria dos jogos foi a proposta do “Equilíbrio de Nash”
que diz que uma teoria está em equilíbrio quando um par de estratégias é o melhor para ambas as
partes. 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
Alternativas:
Código da questão: 32958
Os conflitos surgem como uma consequência do embate ou divergências entre as partes,
assumindo diferentes intensidades e gerando consequências para as organizações.
Analise as assertivas a seguir e identifique as corretas:
I – Os conflitos socioemocionais são aqueles que decorrem de fatores psicológicos ou psiquiátricos
do indivíduo. 
II – Quando uma tarefa depende de sua antecessora para ser despenhada pode surgir um conflito
de processo. 
III – Para que um ambiente organizacional seja sadio a distribuição de poder precisa ser igualitária. 
IV – A definição clara das normas institucionais evita a disseminação e o surgimento de conflitos.
É correto o que se afirma:
Alternativas:
Código da questão: 32834
III.
II.
II e III.
I e II.
I.
V, V, F.
V, V, V.
F, F, V.
F, V, V.
F, F, F.
apenas nas assertivas II e IV.
apenas na assertiva I.
nas assertivas II, III e IV.
nas assertivas I, II e III.
apenas nas assertivas II e III
7)
8)
9)
Após o grande sucesso do filme “Uma Mente Brilhante”, que foi vencedor de várias premiações
de Oscar nas categorias de melhor filme, melhor atriz coadjuvante, melhor roteiro adaptado e
melhor diretor, a teoria dos jogos tornou-se famosa. Sobre a teoria dos jogos, analise as assertivas
a seguir: 
I – A teoria dos jogos foi desenvolvida por sociólogos, contudo, é também utilizada na matemática
e economia. 
II – O dilema dos prisioneiros é a única aplicação prática da teoria dos jogos. 
III – Embora não tenha criado a teoria dos Jogos, Nash contribuiu com ela com o que chamamos de
teoria do equilíbrio de Nash. 
IV – A teoria recebeu o prêmio Nobel por conseguir desenvolver estratégias que levam em
consideração aspectos emocionais e racionais concomitantemente. 
Agora assinale a alternativa que apresenta as assertivas corretas:
Alternativas:
Código da questão: 32957
Suponha que as empresas X e Y estejam em um processo de negociação acerca de uma relação
de aquisição de um imóvel. X é o atual proprietário e Y é o comprador. Y é um investidor do ramo
imobiliário, por isso, seu interesse no imóvel é meramente financeiro. X, por sua vez, precisa vender
o imóvel a um preço limite para que consiga adquirir uma nova moradia. Y acredita que o preço
mínimo imposto por X é ainda muito elevado, por isso, há tempos a negociação não é finalizada. 
Diante do contexto apresentado analise as assertivas a seguir:
Alternativas:
Código da questão: 32846
A forma como as empresas atuam passou por mudanças desde a origem da administração. Isto
ocorreu devido às transformações histórico-culturais pelas quais o mundo perpassou, influenciando
as relações humanas e organizacionais. 
Analise as assertivas a seguir e a relação proposta entre elas: 
I – As questões éticas empresariais foram relativizadas, e as organizações tiveram de aprender a
lidar com diferentes questões culturais, sendo sujeitas às penalidades legais ou a manchas em sua
reputação caso deixem de fazê-lo.
PORQUE
II – A globalização fez com que as empresas passassem a se internacionalizar, atuando em
diferentes mercados.
Agora, assinale a alternativa correta:
Alternativas:
Código da questão: 32953
II, III, IV.
Apenas III e IV.
Apenas III.
I, III, IV.
Apenas I.
Trata-se de uma negociação distributiva dura, pois nem X nem Y estão dispostos a realizar
concessões.
Não há negociação, pois o processo de compra e venda implica em aceitação das condiçõespropostas.
Trata-se de uma negociação do tipo distributiva suave, pois, X considerará avaliar as
propostas.
Trata-se de uma negociação integradora, onde ambas as partes sairão satisfeitas.
Trata-se de uma negociação integradora e uma das partes ficará insatisfeita.
As assertivas I e II são corretas, e a II é uma justificativa correta da I.
A assertiva I é correta e a II é incorreta.
A assertiva II é correta e a I é incorreta.
As assertivas I e II são corretas, mas a II não é uma justificativa correta da I.
Ambas as assertivas são incorretas.
10) “É comum, nos dias de hoje, verificarmos que as empresas, quando traçam perfis para seus
executivos, incluem, entre outros requisitos, habilidades comunicativas e de negociação. Ora, ser
comunicativo e negociador são traços permanentes do homem. Negociar é uma atividade
cotidiana. ” 
FREITAS, Maria Ester de. Organização: um espaço de negociação. Revista de Administração de
Empresas, v. 34, n. 5, p. 13, 1994.
Sobre o processo de negociação, é correto afirmar que:
Alternativas:
Código da questão: 32839
Ocorre entre organizações e indivíduos que possuem interesses distintos.
Ocorre entre dois indivíduos cujos objetivos são distintos.
Ocorre entre dois ou mais indivíduos, grupos, e ou organizações com interesses distintos
entre si.
Ocorre entre duas partes, que podem ser indivíduos, grupos ou organizações com interesses
similares.
Ocorre entre partes cujos objetivos e interesses são similares.
Prazo de agendamento: 08/03/2020 - 30/08/2020
Código Avaliação: 12505979
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