forum gestão de conflitos

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Boa Noite, colegas e Prof. Celso.
A questão escolhida foi a n° 2.
Identifique no CASO de HARVARD “Centra Software” as causas e consequências do conflito. Explique.
No caso citado, podemos observar a existência de 2 conflitos.
A Centra Software lançou um plano de negócios, criado por Lesser, para potencializar sua carteira de clientes.
A estratégia foi a criação de uma equipe de televendas para abranger todos os portes e necessidades de seus clientes.
Lesser se depara com um conflito ao perceber que um dos membros da equipe de televendas vendeu para a Ford Motor Company, e uma vendedora externa o questionou .
 Toda a equipe de televendas estava orientada a vender o sistema Pitoval. A venda pela equipe de televendas só poderia ser feita se houvesse aprovação e não interferência de um vendedor externo. Lesser, teve essa cautela na criação do processo justamente para não gerar conflitos entre os vendedores, que de certa forma já existia uma certa competitividade entre eles. 
A implantação do novo sistema de televendasnão agradou os vendedores externos, tendo em vista que seriam mais pessoas vendendo produtos a menor custo e, na concepção dos vendedores, “competindo” com eles.
Outro conflito que podemos observar, é o que existiu entre Red e Lesser, eles tentavam resolver tais questões e analisar a melhor maneira para potencializar os resultados da Centra. A negociação entre eles deveria ter se direcionado pelos pilares da negociação cooperativa, tendo em vista que ambos trabalhavam pelo mesmo objetivo.
Esse conflito levou a um debate entre o vice presidente de estratégia empresarial e o vice presidente de vendas internacionais. Ambos estavam procurando uma forma sobre como resolver a questão e determinar qual seria a melhor forma de captação, mantendo a abordagem ampla da televendas e o foco em clientes grandes das vendas externas. O vice presidente de vendas internacionais, Steve Lesser, procurou alinhar a satisfação tanto da empresa quanto a de seus colaboradores. Ele considerou as pessoas envolvidas no processo de vendas e procurou alternativas para que todos pudessem trabalhar de forma que não houvesse conflito. Lesser tinha a ciência de que por mais que o grupo de televendas conseguisse ter uma grande abrangência na captação, os vendedores externos poderiam trabalhar melhor com clientes grandes ofertando soluções de acordo e potencializando as vendas.
Abraços!
Juliana