Comunicação Empresarial e negociação 4 - Unicesumar

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14/09/2020 Unicesumar - Ensino a Distância
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ATIVIDADE 4 - ENG PROD - COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO - 2019C
Período:02/09/2019 08:00 a 16/09/2019 23:59 (Horário de Brasília)
Status:ENCERRADO
Nota máxima:0,50
Gabarito:Gabarito será liberado no dia 17/09/2019 00:00 (Horário de Brasília)
Nota obtida:0,45
1ª QUESTÃO
A ética na negociação é bastante complexa e, considerada por alguns, até controvérsa, se considerarmos
que o objetivo da negociação é conseguir o que se quer por meio de técnicas de relacionamento,
comunicação e persuasão. Mas devemos buscar êxito em uma negocição de forma ética, sem prejudicar ou
enganar a outra parte. Uma maneira de reforçar o comportamento ético dos participantes em uma
negociação é por meio de alguns instrumentos que podem ajudar a desenvolver a confiança dos
participantes. A respeito desses intrumentos analise as assertivas a seguir e marque a alternativa correta.
I - Reconhecimento mútuo de leis e normas relevantes.
II - Uso de informações de fontes apócrifas.
III - Envolvimento de terceiros parciais.
IV - Apoio de instituições sólidas.
 
ALTERNATIVAS
I, II e III, apenas.
II, III e IV, apenas.
I e III, apenas.
I e IV, apenas.
II e III, apenas.
Atenção! Questão anulada.
ALTERNATIVAS
I, II e III, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, III e IV, apenas.
I e IV, apenas.
I, II, III e IV.
3ª QUESTÃO
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Burbridge et al. (2007, p. 84) apresentam o processo de negociação em cinco etapas ou passos que
consideram uma forma relativamente fácil de decorar e usar em uma sequência lógica: preparar, criar,
negociar, fechar, reconstruir. A respeito das etapas do processo de negociação, avalie as assertivas a seguir
e, depois, indique a alternativa correta.
I - Preparar - Inclui tudo o que se deve fazer quando se inicia o contato com o outro negociador, antes de
começar a fazer e receber propostas específicas.
II - Criar - Inclui tudo o que se deve fazer antes de ir (fisicamente ou virtualmente) para a negociação. É uma
das fases mais importantes.
III - Negociar - Nessa etapa, o foco está na arte de fazer e receber propostas: é a hora de dividir o bolo.
IV - Fechar - Momento de concluir a negociação e tomar uma decisão: aceitar a proposta existente ou partir
para a Melhor Alternativa Sem Acordo.
 
ALTERNATIVAS
I, II e III, apenas.
II, III e IV, apenas.
I e II, apenas.
II e III, apenas.
III e IV, apenas.
4ª QUESTÃO
Negociação se caracteriza como um processo com entradas, processamentos e saídas, e a preparação deste
exige planejamento para que seja possível aumentar as
possibilidades de sucesso ao final da negociação. É preciso também que se defina no planejamento que tipo
de estratégia ou estratégias deverão ser utilizadas durante cada negociação. De acordo com Mello (2007),
em uma negociação, quatro estratégias podem ser adotadas: competição, cooperação, relacionamentos e
indiferença. Analise as assertivas a seguir e depois marque a alternativa correta.
I - Usar o poder do tempo e da coerção é uma característica da estratégia de competição.
II - Na estratégia de cooperação as partes visam ganhos, mas consideram importante a manutenção de
relacionamento.
III - Na estratégia de indiferença, a necessidade de construir e manter o relacionamento supera a busca por
vantagem financeira.
IV - O negociador utiliza a estratégia baseada nos relacionamentos para demonstrar desinteresse quando
lhe for conveniente.
 
ALTERNATIVAS
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I, II e III apenas.
II, III e IV, apenas.
I e II, apenas.
II e III, apenas.
III e IV, apenas.
5ª QUESTÃO
A negociação integrativa, também chamada de "ganha-ganha", ocorre quando se observa, em um processo
de troca, a existência da possibilidade concreta de se ampliar o valor para ambos os lados. “Ampliar o valor
significa que o fato de um deles melhorar sua situação final não exige que, em contrapartida, o outro piore
seu resultado — não raro, até mesmo melhora também” (LEITE, 2006, p. 12). O negociador que trabalha na
perspectiva ganha-ganha detém algumas crenças a respeito desta postura. Analise se as seguintes
alternativas são verdadeiras ou falsas. Depois, indique a resposta correta.
- Querem que os seus interesses sejam atendidos.
 - O problema do outro não é só problema do outro.
 - Deve-se dedicar igual atenção ao relacionamento entre as partes.
 - A negociação é um campo de batalha no qual os mais aptos vencem.
ALTERNATIVAS
V, V, V, V.
V, F, V, F.
V, V, V, F.
V, V, F, F.
F, V, F, V.
6ª QUESTÃO
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O planejamento, por si só, é muito importante e, no que refere à negociação, mais ainda. O lema que muitas
organizações adotaram é “Planejar é preciso”, porém poucas dão valor a esse lema. Em vários segmentos,
encontramos organizações mais reativas do que proativas, e na negociação não é diferente, porquanto
precisamos nos planejar, nos antecipar, para diminuir os riscos e as incertezas para não sermos pegos de
surpresa no meio do processo.
 
DAL, Jorge Van. Comunicação Empresarial e Negociação. Maringá-PR.: Unicesumar, 2018.
 
A respeito do planejamento, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I - Na vida, sempre é possível planejar uma negociação.
Assim
II - Quando falamos em nos preparar, estamos falando em algo mais amplo do que apenas as atividades
normais do planejamento.
Assinale a alternativa correta.
ALTERNATIVAS
As asserções I e II são proposições falsas.
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
7ª QUESTÃO
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Um dos elementos essenciais de uma negociação é o Poder. Essa palavra tão pequena é carregada de uma
grande força e, na forma que é usada, pode gerar desastrosas consequência. Mesmo os mais habilidosos
negociadores precisam tomar cuidado com efeitos que a força do poder traz em uma negociação.
 
DAL, Jorge Van. Comunicação Empresarial e Negociação. Maringá-PR.: Unicesumar, 2018.
 
Desta forma, analise as afirmações abaixo sobre as tarefas que precisam ser dominadas pelos negociadores,
para administrar os fatores de poder durante uma negociação.
 
I - Modificar os desequilíbrios do poder.
II -  Reconhecer a discrepância do poder.
III - Reconhecer o risco pelo uso do poder e usar ferramentas lógicas.
IV - Evitar o uso de argumentos baseados no poder, e na manipulação.
 
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I e II, apenas.
I e III, apenas.
II e IV, apenas.
III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
8ª QUESTÃO
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O ato de negociar faz parte do cotidiano dos seres humanos. Por isso, é necessário que se conheça os
diversos estilos envolvidos em uma negociação. Identificar esses estilos é necessário para se desenvolver
habilidades, com o objetivo de ter condições de saber lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida
pessoal como profissional. A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de
negociação”, os quais diferem pouco entre si, porém existem quatro estilos mais comuns, que são:
Catalisador, Apoiador, Analítico e Controlador.
 
Disponível em: <https://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-
analise-inicial/24850/>. Acesso em: 18 jul 2018.
 
Sobre o estilo catalisador, são feitas as seguintes afirmações:
 
I - As necessidades são de reconhecimento.
II - Está sempre em busca de segurança e de certeza.
III - Disponibilidade ajudará no processo de negociação.
IV - Ser independente ajudará no processo de negociação.
 
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I e II, apenas.
I e III, apenas.
II e IV, apenas.
III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
9ª QUESTÃO
A negociaçãoé um processo que demanda tempo e disponibilidade das partes envolvidas. Diariamente, as
pessoas discutem sobre negócios e chegam a acordos satisfatórios, sem ao menos negociar. Porém, torna-
se necessário quando elas se defrontam diretamente com diferenças de ponto de vista, tornado a
negociação necessária. Com bases nessas diferenças, precisamos nos planejar, para conseguirmos induzir a
outra parte a deslocar-se de sua posição inicial e ir em direção aos nosso objetivos.
 
Disponível em: <https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/etapas-de-uma-
negociacao/20138>. Acesso em: 18 jul. 2018.
 
Para se conseguir um planejamento eficiente, precisamos seguir algumas etapas. Assim, assinale abaixo a
alternativa que apresenta uma das etapas e sua devida definição.
ALTERNATIVAS
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Identificar limites - Refere-se não apenas à definição da alternativa preferida pelo negociador, mas também às várias
outras opções existentes, ao ponto de ruptura e até mesmo ao lance de abertura de negociações.
Estabelecer alvos - Identificar a importância real de cada item de uma negociação, uma vez que permite saber
exatamente até onde ir, ou seja, quais são os limites que precisam ser respeitados.
Analisar a outra parte - Busca testar procedimentos anteriormente definidos, de modo a levantar hipóteses sobre os
argumentos da outra parte e buscar formas criativas de fortalecer sua posição.
Desenvolver argumentos de apoio - Buscar por informações da outra parte focando, principalmente, recursos,
interesses, necessidades atuais e objetivos, além de estilo, estratégias e táticas que normalmente utiliza em uma
negociação.
Consultar os outros - A consulta pode ocorrer, de modo a entender os procedimentos a serem seguidos, a pauta a
ser seguida, o local a ser realizada, o período de tempo estabelecido, os participantes e o que fazer em caso de
falhas na negociação.
10ª QUESTÃO
As pessoas negociam para alcançar seus objetivos e, no processo final de negociação, inevitavelmente,
irão chegar a um resultado final que poderá ser favorável ou desfavorável às partes interessadas, pois
sempre um lado sairá mais satisfeito do que o outro e os relacionamentos podem ficar abalados.
 
DAL, Jorge Van. Comunicação Empresarial e Negociação. Maringá-PR.: Unicesumar, 2018.
 
Nas afirmativas abaixo, constam possíveis resultados de uma negociação:
 
I - Perde-perde.
II - Ganha-perde.
III - Ganha-ganha.
IV - Nenhum resultado.
 
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
II, apenas.
IV, apenas.
I e II, apenas.
III e IV, apenas.
I, II, III e IV.