Tecnicas de negociação

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FACULDADE METROPOLITANA DE ANÁPOLIS
GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Negociação de conflitos
ANÁPOLIS 2020
ANÁPOLIS 2020
INTRODUÇÃO
 Os conflitos nas organizações costumam ocorrer constantemente, com isso é de grande importância um correto gerenciamento destas situações. Considerando a questão dos conflitos nas empresas, a habilidade de negociação é uma característica importante para os lideres gerirem as diferenças que surgem no trabalho. As organizações são sistemas nos quais a habilidade de negociação é uma característica importante para garantir à continuidade de suas operações, no contexto atual a presença desta característica nos gestores é um quesito levado em grande consideração pelas empresas, uma vez que o ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano das mesmas. 
 Os conflitos no ambiente de trabalho são completamente naturais e fazem parte da realidade de qualquer negócio. Ao mesmo tempo, eles devem ser resolvidos de maneira precisa para que não causem prejuízos para a organização. Além dessa questão, há outros motivos pelos quais você não deve ignorar a negociação e administração de conflitos nas organizações ou empresas de qualquer porte.
 Negociação de Conflitos
 Em diversas áreas da nossa vida, seja pessoal, econômica ou empresarial, enfrentamos situações de negociação com outras pessoas. Apesar de ser uma exigência constante em nossas vidas, não é fácil conduzir bem esse processo. Pois saiba que existem estratégias de negociação que podem ser aprendidas.
 Por outro lado, como todo processo de interação humana, a negociação não pode ser vista friamente como uma técnica, porque requer atitudes e comportamentos que passam pela aquisição de algumas características de personalidade que, às vezes, a pessoa ainda não tem, como a paciência por exemplo. Nada que não se possa conquistar com uma postura disciplinar adequada para compreender essa verdadeira filosofia da interação humana.
 De acordo com Freitas (2014) negociar é um processo que permite o alcance de objetivos através de um consenso quando existem interesses comuns, sejam eles afins ou opostos entre si, ou seja, quando há conflitos e divergências de ideias, a negociação visa encontrar um ponto de equilíbrio entre as partes para que os objetivos organizacionais, bem como o sucesso da mesma sejam garantidos. Entende-se que a negociação busca manter os componentes da organização em uma relação social equilibrada, procurando agradar todos os envolvidos no processo. Podendo ter diversos propósitos, por exemplo, decidir sobre o compartilhamento de recursos limitados, ou resolver um conflito envolvendo diversas partes interessadas.
 Uma ferramenta valiosa, para todos os profissionais, no cenário atual do mundo das organizações e dos negócios. Todos os profissionais negociam diversas coisas, o tempo todo, com seus clientes internos, externos, líderes e liderados, tais como, recursos humanos e financeiros, prazos, orçamentos, contratos, dentre tantas outras e, portanto, é de fundamental importância saber como abordar cada momento que envolve uma negociação para que se obtenham resultados positivos.
 Os conflitos dentro das organizações são dilemas constantes, e o ato de negociar também é algo que faz parte do dia-a-dia no ambiente de trabalho. Os gestores no contexto atual precisam desenvolver a habilidade de negociação, pois sem ela, as equipes de trabalho por eles lideradas poderão vir a ter dificuldades para desenvolver as suas atividades, o que poderia acabar impactando negativamente nos resultados almejados pelas empresas.
 Atualmente é comum ver as empresas ao recrutar novos colaboradores, para as posições de gerência, exigirem que os candidatos possuam a capacidade de ter um bom relacionamento interpessoal e também uma boa comunicação, que são características muito importantes para o exercício de cargos de liderança. Através destas qualidades os lideres podem atuar como mediadores para resolver as divergências que surgirem ente os integrantes de suas equipes, o que ajuda a dar harmonia ao local de trabalho, isto facilita com que os colaboradores produzam o esperado.
 Pode-se dizer que a negociação é um processo que ocorre em etapas, assim como um plano estratégico, que é um projeto sistêmico, o ato de negociar possui uma espécie de roteiro, que passa em um primeiro momento, por um levantamento de informações, ou seja, uma fase de preparação do processo e culmina na fase de controle e análise dos resultados obtidos após a negociação.
 Sendo assim, pode-se afirmar, que o processo de negociação é uma ferramenta que serve para equilibrar as relações dentro das empresas e garantir dentro do possível, a satisfação dos interesses de seus respectivos colaboradores.
O PONTO DE PARTIDA DE UMA NEGOCIAÇÃO 
É identificar o problema a ser sanado e, a seguir, o que se pretende solucionar. Para se chegar ao sim, em uma negociação por meio de acordo sem concessões, deve-se seguir alguns passos, tais como: 
 Separar as pessoas do problema; 
 Concentrar-se nos interesses, não nas posições; 
 Buscar o maior número possível de alternativas, para ganho mútuo; 
 Insistir em critérios objetivos.
CARACTERISTICAS FUNDAMENTAIS DE UM BOM NEGOCIADOR
Habilidade no relacionamento
Mostrar pontos fortes e não deixar transparecer as fraquezas; ser firme, porém simpático; observar as características da outra parte e ir desenvolvendo os próprios argumentos em função dessa percepção; saber ouvir e colocar-se no lugar da outra parte; ser flexível e criar um clima de cooperação. 
Táticas de negociação
Nunca chegar a uma negociação de improviso e sim planejar, conduzir e controlar a negociação; conhecer algumas estratégias de argumentação e de sensibilização da outra parte; fazer algumas concessões se elas forem necessárias para superar impasses, para isso privilegiar a causa e não o duelo pessoal; nunca usar a coerção.
Conhecimento do negócio
Ter o máximo de informações acerca do assunto a ser negociado, de modo a não ser pego de surpresa com argumentos que não poderá rebater.
 
 A comunicação é outro fator chave para uma boa negociação, pois importa que todos os interessados esclareçam as suas necessidades e objetivos, tanto para o negociador (gestor), como para os demais interessados. O administrador do conflito precisa atuar como um mediador sempre buscando levar as partes envolvidas no processo a chegarem a um consenso, ou seja, ao final de tudo os negociantes precisam ter a percepção de que suas necessidades foram satisfeitas no acordo estabelecido. Durante a negociação e administração de conflitos é possível melhorar a comunicação da equipe em geral. Ao fazer com que os envolvidos falem sobre seus pontos de vista, é possível trabalhar a capacidade de se comunicar em um ambiente controlado.
 De uma forma geral, é algo que ajuda a resolver mal-entendidos e falhas na comunicação. Além de tudo, estimula a criação do hábito de se comunicar claramente, o que melhora o engajamento da equipe como um todo.
 Durante uma negociação, os ânimos podem se exaltar, dependendo do grau de envolvimento e temperamento dos negociadores envolvidos. Uma boa ideia nessa hora é propor um intervalo, mostrando que a discussão está muito emotiva e assim não se chegará a uma conclusão racional. Para não melindrar a outra parte, diga claramente: “talvez eu esteja me exaltando, vamos dar um tempo para refrescar as ideias e recomeçar a negociação em 15 minutos ou amanhã”. Outra tática é baixar a voz e falar um pouco mais devagar: “Não sei como você sente, mas eu estou um pouco alterado. Acho melhor fazermos um intervalo e recomeçarmos a negociação depois”. Nunca leve seu interlocutor à exaustão, de forma que ele tenha que decidir de qualquer jeito.
 
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
 Para que haja uma boa negociação, faz-se necessário a utilização de técnicas. Dependendo das técnicas utilizadas, chega-se a quatro tipos de negociação:
 Ganha/ganha; 
 Ganha/perde ou perde/ganha; 
 Perde/perde; 
 A negociação não é realizada. 
 Parauma negociação distributiva com uma ou ambas as partes rigidamente inflexíveis, torna-se uma verdadeira queda de braço. É necessário ter definição mais clara e melhor consciência da zona de possível acordo, buscar alternativas e empatia com a outra parte. 
TIPOS DE GESTORES EM UMA NEGOCIAÇÃO
 Os observadores e estudiosos do assunto definiram 5 estilos de negociação normalmente empregados pelas pessoas que enfrentam um confronto.
Controlador - focado em metas e resultados
 O controlador geralmente está ansioso pelos resultados e quer chegar a uma conclusão rapidamente. Gosta de ir direto ao assunto, objetividade, organização e concisão são suas características, focado em resultados, pode ser visto como insensível por quem tem que negociar com ele.
Analítico - focado em dados e pesquisas
 Se você tiver que enfrentar um negociador analítico, verá que ele faz muitas perguntas, quer informações e o máximo de dados sobre o assunto. Busca saber os detalhes de cada negócio antes de decidir-se. Pode ser visto como detalhista, perfeccionista ou procrastinador.
Catalisador - inovador
 O negociador/comunicador é extrovertido, extremamente criativo, inovador e empreendedor. Eventualmente, ele pode ser percebido como superficial ou algo irreal em suas decisões e ações.
Apoiador – garantia de satisfação
 O apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; gosta de trabalhar em equipe, procura agradar a outra parte e evita magoar as pessoas. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, para os executivos mais durões ele tem mais o pefil de um missionário. Por receio de agredir a outra parte pode apresentar decisões mais lentas.
 A postura agressiva durante uma negociação pode chegar a um ponto hostil, onde uma das partes assume uma posição extremamente incisiva e “dominante” de uma forma tal que sobrepuja a outra parte, só lhe restando a alternativa de assumir uma posição passiva aguardando que o “dominante” dite o rumo da negociação, concordando ou não com os termos (MARTIN, 1982 apud BRITO, 2011, p. 22). Não mantenha rigidamente sua posição, mas sim persiga e defenda firmemente seus interesses. Tenha como alvo a satisfação. Ajude o outro negociador a sentir-se satisfeito. Não confunda interesses básicos com posições: A posição é o que ele diz que quer; o interesse básico é o que ele realmente precisa obter.
 Um ambiente de trabalho cujo clima organizacional seja considerado ruim ou conflituoso impacta negativamente a motivação da equipe. Quando os conflitos são constantes e, principalmente, quando não são solucionados, os funcionários se sentem mais desmotivados.
 Isso afeta diretamente a produtividade e também se relaciona à satisfação no ambiente de trabalho. Como consequência, há um aumento da rotatividade, o que resulta em mais custos e menos resultados.
IDENTIFICAÇÃO DE PROBLEMAS
 Muitas vezes os conflitos acontecem por problemas causados por processos dentro da própria empresa. A má delegação de tarefas, o acúmulo de trabalho e a falta de integração entre setores e profissionais são apenas algumas das questões que propiciam o aparecimento de conflitos.
 Ao fazer a negociação e administração é possível identificar esses problemas de maneira prévia, lançando atenção sobre eles e permitindo uma atuação para que eles gerem a menor quantidade possível de efeitos negativos.
 
A negociação considerada ideal é aquela que leva os envolvidos a uma situação onde há um resultado de “ganha-ganha”, ou seja, todos são contemplados de alguma forma no processo, é importante ressaltar que a situação em que todos são privilegiados é a que precisa ser almejada durante toda gestão do conflito, significa que o gestor necessita assumir uma postura em que a negociação seja conduzida a este equilíbrio.
CONCLUSÃO
 Podemos concluir que o processo de negociação de conflitos possui uma função importante para as empresas, uma vez que, colabora para a manutenção de um bom ambiente para o trabalho, e que o mesmo procura pela satisfação dos interesses de todos os colaboradores que entram em situação de conflito nas empresas.
 Vemos que possível garantir que todos os envolvidos sejam lembrados sobre os valores e a conduta da empresa, alinhando-se a esta visão. É mais fácil identificar quem definitivamente não está alinhado com a empresa de modo a permitir uma atuação mais assertiva. São fatores fundamentais para um melhor clima organizacional, trazendo motivação, produtividade e rotatividade de funcionários. Assim, é indispensável cuidar dessa tarefa de maneira adequada.
REFERÊNCIAS
Administradores.com
Disponível: https://administradores.com.br/artigos/a-habilidade-de-negocia%C3%A7%C3%A3o-na-gest%C3%A3o-de-conflitos-nas-organiza%C3%A7%C3%B5es Acesso: 16 de setembro de 2020.