Técnicas de Negociação - Avaliação II

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Disciplina:
	Técnicas de Negociação (ADG03)
	Avaliação:
	Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50)
	Prova:
	20627124
	Nota da Prova:
	10,00
	
	
Legenda:  Resposta Certa   Sua Resposta Errada  
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	1.
	A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
	 b)
	A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
	 c)
	A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
	 d)
	A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes.
	2.
	Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e competitivo.
(    ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois não possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação.
(    ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder mais do que realmente é necessário.
(    ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - F - F.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	V - V - V - F.
	3.
	O fechamento é uma etapa que depende das demais etapas do processo de negociação, pois se passadas pela preparação, abertura, exploração, proposta e esclarecimentos finais, o fechamento poderá ocorrer de forma natural. Neste momento, o negociador terá que enfatizar ainda alguns benefícios e, para isso, ele deve se por diante de alguns comportamentos. Sobre esses comportamentos, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Para que o cliente não se sinta forçado no momento do fechamento, é importante deixar para finalizar a negociação no dia seguinte.
	 b)
	Em caso de dúvidas do cliente na hora do fechamento, é importante que o negociador aumente suas preocupações para que ele saiba o que está comprando.
	 c)
	Ficar atento às perspectivas do cliente, fazendo as perguntas finais para o fechamento, como "qual a melhor forma de pagamento que o agrada".
	
	 d)
	Fazer perguntas negativas como "para que o senhor deseja esse produto?" Fará com que o cliente compre imediatamente o produto.
	4.
	Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
	 b)
	Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
	 c)
	Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
	 d)
	Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
	5.
	Nas organizações, uma reunião é estabelecida para tratar de temas específicos ou realizar atividades deliberadas. Tais reuniões podem ter caráter informativo, exploratório ou deliberativo. Neste contexto é comum perceber diferentes comportamentos adotados pelos participantes. Sobre o exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Desinteressado.
II- Questionador.
III- Humorista.
IV- Apressado.
(    ) Ao contrário do falante, este estilo tenta tirar as pessoas do foco da reunião, tenta contagiar com seu desinteresse. 
(    ) Para tudo há uma piada; com seus trejeitos e tiradas criativas, arranca risos o tempo todo, podendo prejudicar a seriedade da reunião. Apesar disto, em alguns casos, poderá aliviar as tensões. 
(    ) Pergunta o tempo todo, pode ser para colocar em xeque o conhecimento do palestrante, por não ter gostado do coordenador da reunião, para medir poder, por curiosidade ou simplesmente porque também conhece o assunto e quer demonstrar isto a todos. 
(    ) Pede mais objetividade o tempo todo e, desde o início da reunião, demonstra impaciência com pessoas menos objetivas, fazendo menção de levantar-se, olhando o relógio e criticando.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - III - I - IV.
	 b)
	I - III - II - IV.
	 c)
	IV - I - III - II.
	 d)
	I - IV - II - III.
	6.
	Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
(    ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
(    ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
(    ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
(    ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos 
envolvidos.
(    ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - III - I - IV - II.
	 b)
	III - V - II - I - IV.
	 c)
	II - IV - V - III - I.
	 d)
	I - II - III - V - IV.
	7.
	A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho, 1998.
	 a)
	A negociação busca sempre acordos unilaterais.
	 b)
	A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
	 c)
	A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
	 d)
	A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
	8.
	A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores. Negocia-se nos relacionamentos sociais, em clubes, com prestadores de serviços, nos condomínios etc. Nestes ambientes, são encontrados os mais diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações. Sobre os aspectos inerentes às negociações, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Bons negociadores não formam vínculos.
	 b)
	Boas negociações ocorrem depois muita preparação.
	 c)
	Bons negociadores não sentem empatia.
	 d)
	Negociar é a ciência da imparcialidade.
	9.
	Sabemos que dentro de um processo de negociação, uma das partes terá de renunciar; caso contrário nunca chegarão a um acordo final. Na maioria das vezes, essas concessões acontecem progressivamente, pois a negociação é boa quando ambas as partes conseguem chegar ao objetivo desejado. Analise as sentenças a seguir:
I- Concessões não são feitas somente baseadas em dinheiro; em certas negociações o que vale mais é o status, a atenção, o carinho.
II- Concessões devem ser de valor baixo, se você está vendendo; e de valor alto, se você está comprando.
III- Concessõesbem sucedidas têm sucesso quando o negociador é arrogante. 
IV- Concessões devem ser feitas, mesmo que o outro lado não solicite.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença IV está correta.
	 b)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 c)
	Somente a sentença I está correta.
	 d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	10.
	Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja necessário, troca-se a parte causadora da situação.
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque na negociação.
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, somente sai dela com a situação finalizada.
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença I está correta.
	 b)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 c)
	Somente a sentença IV está correta.
	 d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
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